共贏情景談判技巧

授課對(duì)象:企業(yè)總經(jīng)理、銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)部經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)部人員等等企業(yè)管理人員。

課程內(nèi)容：

第一部分：銷售談判前期準(zhǔn)備工作—工具和表單

1.認(rèn)識(shí)銷售談判的重要性
2.如何分析供應(yīng)商未來(lái)的談判地位
波特的“5種力量”分析法
3.尋找談判杠桿
SWOT分析法—找出己方的談判力量所在。
4.制定談判戰(zhàn)略和談判目標(biāo)
5.設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)略表格
案例討論：未起跳先瞧瞧
6.定義談判角色和設(shè)定談判進(jìn)程

第二部分：談判開局技巧

1.如何劃分談判者的四種類型
羊、牛、狐、梟
2.測(cè)試你的談判類型
每個(gè)類型的特點(diǎn)和注意要點(diǎn)是什么？
3.開局階段如何進(jìn)行開價(jià)
開價(jià)時(shí)的要點(diǎn)是什么？
為什么價(jià)格面談是個(gè)錯(cuò)誤的決定
如何運(yùn)用分割技巧進(jìn)行開價(jià)
自我測(cè)試和案例分析
4.談判者開局階段最不應(yīng)該做的事情是什么？
如回避最不應(yīng)該犯的錯(cuò)誤
自我測(cè)試和案例分析
5.開局時(shí)如何對(duì)對(duì)方的開價(jià)（還價(jià)）作出反應(yīng)
如何扮演一個(gè)不情愿的賣主？
如何通過(guò)各種反應(yīng)來(lái)降低對(duì)方的期望值
自我測(cè)試和案例分析
6.運(yùn)用老鼠拖掃把策略
自我測(cè)試和案例分析

第三部分：談判中盤技巧

1.談判陷入麻煩和僵局中時(shí)要注意什么？
當(dāng)你的建議遭到拒絕時(shí)你該怎么辦？
    為什么抱怨不能促使談判者達(dá)成目標(biāo)？
不要接過(guò)別人的燙山芋
    自我測(cè)試和案例分析
2.遇到態(tài)度強(qiáng)硬的對(duì)手或態(tài)度惡劣的對(duì)手怎么辦？
堅(jiān)定的決心Vs.強(qiáng)硬態(tài)度
溫和的態(tài)度Vs.善意的讓步
避免敵對(duì)情緒
    轉(zhuǎn)變敵意的要領(lǐng)
    自我測(cè)試和案例分析
3.創(chuàng)造一個(gè)模糊的領(lǐng)導(dǎo)
為什么不要把最終決定權(quán)放在談判著自己的手中
當(dāng)對(duì)方使用同樣的招數(shù)時(shí)你怎么應(yīng)付？
    自我測(cè)試和案例分析
4.談判中的讓步原則
為什么善意的單方讓步是不可取的？
為什么你的服務(wù)會(huì)快速貶值？
為什么你不可以提出折中
學(xué)會(huì)對(duì)談判者最為有用的二個(gè)詞是什么
怎么樣進(jìn)行讓步，讓步幅度的原則是什么？
    自我測(cè)試和案例分析

 第四部分：談判收管技巧

1.白臉/黑臉策略
白臉/黑臉策略使用時(shí)機(jī)
如何擊破對(duì)方的白臉/黑臉策略
    自我測(cè)試和案例分析
2.蠶食策略的使用
使用蠶食策略的時(shí)機(jī)
如何擊破對(duì)方的蠶食策略
    自我測(cè)試和案例分析
3.利用非金錢杠桿力量
這筆交易中有什么要素比金錢更重要？
價(jià)格不變，不意味其他條件也不能改變
搞清楚談判者個(gè)人關(guān)心的問(wèn)題
敲定合同時(shí)對(duì)談判者最為有利的問(wèn)題
自我測(cè)試和案例分析

沈慧民，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，2004年亞太人力資源協(xié)會(huì)十大杰出講師，美國(guó)圣路易斯供應(yīng)鏈研究中心特聘中國(guó)區(qū)講師，中國(guó)企業(yè)能力發(fā)展研究工作室主任，美國(guó)供應(yīng)鏈協(xié)會(huì)會(huì)員，哈弗商業(yè)評(píng)論特約撰稿人，國(guó)內(nèi)多家知名大學(xué)客座教授。

專注領(lǐng)域：
供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的制定, 供應(yīng)鏈管理規(guī)劃到供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)的優(yōu)化. 領(lǐng)導(dǎo)過(guò)諸如GE亞太供應(yīng)鏈優(yōu)化項(xiàng)目, GE 6ó供應(yīng)鏈應(yīng)用項(xiàng)目, 泛亞(中國(guó))供應(yīng)鏈戰(zhàn)略制定等大型的項(xiàng)目。

歷任職務(wù)：
 美國(guó)通用電氣資訊部中國(guó)區(qū)高級(jí)經(jīng)理
亞洲物流華東區(qū)總經(jīng)理
通用電氣資訊部6西格瑪黑帶大師
通用電氣資訊部中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)總經(jīng)理
通用電氣資訊部供應(yīng)鏈咨詢總監(jiān)
通用電氣亞太區(qū)電子商務(wù)變革核心小組成員

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
1999年沈慧民老師加入通用電氣, 成為GE亞太電子商務(wù)變革的核心成員, 2001沈老師成為通用電氣信息資訊部中國(guó)區(qū)的高級(jí)經(jīng)理，成為GE在亞太供應(yīng)鏈管理變革的核心成員，為通用電氣各部門提供咨詢服務(wù)．
在GE的職業(yè)生涯其間，沈惠民老師在通用電氣期間領(lǐng)導(dǎo)的咨詢服務(wù)項(xiàng)目涉及到醫(yī)療系統(tǒng)部門，飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)部，照明部門，塑料部門，金融服務(wù)部門等．沈慧民先生是在中國(guó)最早推行供應(yīng)鏈管理理念的供應(yīng)鏈專家。