談判技巧

09:00 – 09:50
單元一：談判發(fā)生的第一個條件
如果不是只想學花拳繡腿，那就一定要學會談判的「本」。
談判哪里是我們想坐下來談，人家就跟我們坐下來談的？談判要發(fā)生，它有一定的條件。第一個條件，就是必須先創(chuàng)造一個「無法容忍的僵局」。有僵局才有動力，也才能逼人家坐下來談。在這里，你就將學會如何用「議題掛鉤」、「結盟」、以及「引爆沖突」去創(chuàng)造僵局的技巧。你也將在這里學會把「孫子兵法」帶進談判里面的心法，學會一套屬于中國人的談判謀略。

10:00 – 10:50
單元二：談判發(fā)生的第二個條件：如何燜對方
談判要發(fā)生一共有三個條件，這里接著說明第二個條件：「雙方體認，靠其一己之力，無法解決此一僵局」?？墒沁@個條件怎么達成？一個是要靠「燜」，一個是要得「打一仗」。打完了以后，大家知道誰也打不贏誰，才會認真談判。我們會用一些具體個案，讓學員了解其中的奧妙。黑白臉該怎么唱，也會在這里做一介紹。

11:00 – 11:50
單元三：談判發(fā)生的第三個條件：吸引他上桌
光有前兩個條件不夠，還必須配合第三個條件，才能把對方「拉上」談判桌。這第三個條件是「透過談判解決問題，必須在雙方看來，是可行，而且是可欲的」。可行，是「辦得到的」，可欲，是「比較好的」。但是這兩個條件怎么達成？在這里你將先學會如何用談判的模型，去創(chuàng)造可行性，為談判開一扇門。門開快、開慢、開大、開小，都有玄機。學會這個技巧，你會一下子對談判豁然開朗。

12:00 – 14:00
午餐休息

14:00 – 14:50
單元四：談判的基本模型
上午學會可行性之后，這里你將學再會創(chuàng)造談判的「可欲性」，也就是怎么樣給對方一個甜頭，讓對方愿意跟我們談。甜頭有實有虛，虛實之間如何交互運用，自有一定的章法。

15:00 – 15:50
16:00 – 16:50
單元五： 檢驗我們的談判籌碼
談判是權力游戲，所以上桌之前我們一定要先了解自己手上有哪些籌碼。在這個單元你將學到，如何確定我們是否擁有人家想要的東西，或者，如何讓人家想要我們手上的東西；也將學到懲罰對方的技巧，以及運用時間、專業(yè)知識、白紙黑字、操縱認知、無賴戰(zhàn)術等共八種談判籌碼的心法。這是進入學習談判領域的基本功。力理利三種策略的交互運用，也會在這里做一討論。

第二天
09:00 –09:50
單元六：如何準備談判，瞭解談判的局
談判該怎么準備？這里我們將從談判的議題講起，帶領學員探討談判的人與事，以及人、事與權力之間的互動關系，與時間地點的選擇。

10:00 – 10:50
11:00 – 11:50
單元七：談判桌上的推擋功夫
重迭區(qū)擴大以后，接著就是要探底線，這里就少不了一連串「試探」與「攻防」。試探該怎么試？攻防之間又該如何巧妙運用？在這里你將學會攻防之間的五大拆招方式，以及讓步的「幅度」、「次數(shù)」、「速度」等打「談判撲克牌」的「梭哈」（show hand）技巧。
 
 
12:00 – 14:00
午餐休息
14:00 – 14:50
單元八：鎖住自己的方法與談判的解題模型
你將學會如何在收尾的時候，用「民意」、「白紙黑字」、「第三者」、「沒有能力」、「傷害自己」、「專業(yè)知識」、及「抽象議題」等戰(zhàn)術鎖住自己的技巧。你也將學會必要時候如何解套，以及如何套用談判解題模型，為談判找到協(xié)議的空間。

15:00 – 17:00
談判演練
學談判一定要演練，否則永遠不知道自己學會沒有。每一個學員都下場，玩一場和風談判課程的標準演練，才能夠?qū)⒗碚撆c實際做一結合。讓所有學員都能精確學習到自己談判的風格或缺失，然后進行立即改進。
這個案例是談判的「永字八法」，學過以后，才算真正進入研究談判的殿堂。

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，臺灣政治大學外交系畢業(yè)(1979)、教育部公費獎學金留美(1980)、美國約翰霍普金斯大學國際關系碩士 （1982）、美國維吉尼亞大學國際關系博士(1986)。 曾任：臺灣中國時報總主筆臺灣行政院顧問 公共電視臺「七點看世界」評 論主播、公共電視臺「全球現(xiàn)場」評論主播、年代帶狀節(jié)目「世界年代」評論主播、大愛電視臺「寰宇新聞」制作與主持人。 現(xiàn)任：臺灣東吳大學政治系教授、淡江大學戰(zhàn)略研究所博士班特聘教授、高雄中山大學、林口長庚大學EMBA特聘教授、臺灣政治大學AMBA兼任教授 、臺北談判研究發(fā)展協(xié)會理事長、和風談判學院主持人。