實戰(zhàn)商務(wù)談判技巧

目標:
增強商務(wù)人士在談判場上的溝通技巧、談判能力和達成交易的能力
 
特色:
全程互動，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實戰(zhàn)營銷；追求學(xué)以致用，達成業(yè)績提升！
 
第一單元：全面認識談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認知和了解談判
想成為談判高手的第一要義是什么？
具備談判意識
案例分析：你具備這種談判意識嗎
全場互動：訓(xùn)練談判意識
上談判前的開胃菜——如此真實的談判現(xiàn)場，你如何破解？
面對韓國供應(yīng)商250的開價，你作何回答？
面對高級經(jīng)理林經(jīng)理的降價要求，你的談判上策是什么？中下策是什么？
面對爸爸的要求，朱麗亞該如何和爸爸談判？
談判的5W （談判的時間、地點、人員安排等）
請描繪你心中的談判情景
談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格
談判時間的選擇技巧
談判地點的選擇技巧
談判座位的擺放策略
隨著談判進程的深入，安排談判人員的出場次序
認識你在談判中的力量－－－談判中的五大力量
時間的力量
專業(yè)的力量
權(quán)力的力量
人格的力量……
如何拒絕客戶提出的要求？如何解決客戶的異議？
討論：面對客戶的要求，我們第一步該如何處理？第二步又該如何處理？……
案例分析一：你們的價格太貴了，我們接受不了，請降價——你該如何處理客戶的這個要求？
案例分析二：因為，我們的客戶要求很高，所以，我們以前都是用美國的進口產(chǎn)品，你們的產(chǎn)品我沒有聽過，還不放心——請問你又該如何化解之？
如何識別談判中的常見談判陷進
價格陷進
案例分析：我對你們公司非常了解，我就是想看看你們的價格
交貨期陷進
案例分析：我最關(guān)注的就是交貨日期，而事實上，只有鬼才知道他關(guān)注什么？
領(lǐng)導(dǎo)陷進
案例分析：什么事情都以領(lǐng)導(dǎo)為借口來與你談判，你應(yīng)該如何化解？
造勢陷進
談判規(guī)則陷進
開價陷進
 
第二單元：有效的談判路線圖與談判策略―――讓你在談判中有的放矢，見招拆招，兵來將擋，水來土掩
準備與造勢
談判目標的準備
談判中的5個what
客戶想要什么
     我能給什么
     我想要什么
     我要堅持什么
     我可退讓什么
對客戶需求的了解
造勢案例：一部電影征服一個國家
談判的開局策略
開高走低
     面對陌生客戶如何開價
     到底誰先開價
     什么時間開價
     開價之后，談判人員怎么辦？
     永遠不要接受對方的首次開價
     如何一步步的亮出自己的條件
     如何一步步的套出對方的條件
故作驚詫
切割策略
     不要被對方誘導(dǎo)你切割
     要誘導(dǎo)對方切割
     什么時候切割最好
老虎鉗策略
談判的中場策略
請示上級
     如何對付對方使用該招術(shù)
     什么時候該以上級作為擋箭牌，什么時候不宜以上級作為擋箭牌
禮尚往來
虛晃一槍
談判的收場策略
黑臉白臉
     面對黑臉我們該如何應(yīng)對
小恩小惠
讓步策略
     讓步的時間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
     如果讓步，來向?qū)Ψ桨凳?，這是我們的底價
蠶食策略
草擬合同
控制談判
控制談判的關(guān)鍵點
如何防止談判中的沖突
化解談判沖突的常用話術(shù)
實戰(zhàn)模擬以上話術(shù)，以便真正的讓學(xué)員將其用在實際工作上
如何打破談判僵局
談判中常見的62個注意點
如何解決客戶異議、說服客戶、達成銷售

實戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家、CRM客戶關(guān)系管理專家，SalesOK CRM總架構(gòu)師、上海交大職業(yè)經(jīng)理人研修班營銷講師、國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會專業(yè)講師、暢銷書《虎口奪單-狼性銷售的實戰(zhàn)秘籍》之作者、《市場與銷售》雜志社資深撰稿人兼培訓(xùn)師、馬克老師是“虎口奪單－狼性銷售”創(chuàng)始人，虎口奪單－狼性銷售的實踐者和受益者，從基層銷售做起一直到營銷總監(jiān)，銷售生涯中無數(shù)次“虎口奪單”，讓馬克老師對這四個字的體會尤為深刻，10年的銷售生涯，十年磨一劍，馬克只講授銷售和談判兩個領(lǐng)域的課程，是一位非常專注做精做深的老師。馬克老師非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，馬克老師的課程激情澎湃，令學(xué)員感同身受，醍醐灌頂，他又能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣，令學(xué)員捧腹大笑！馬老師的課程特色就是兩個字―――實戰(zhàn)―――今天學(xué)習(xí)，明天使用，后天簽單……