實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判技巧

目標(biāo):
增強(qiáng)商務(wù)人士在談判場(chǎng)上的溝通技巧、談判能力和達(dá)成交易的能力
 
特色:
全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績(jī)提升！
 
第一單元：全面認(rèn)識(shí)談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判
想成為談判高手的第一要義是什么？
具備談判意識(shí)
案例分析：你具備這種談判意識(shí)嗎
全場(chǎng)互動(dòng)：訓(xùn)練談判意識(shí)
上談判前的開(kāi)胃菜——如此真實(shí)的談判現(xiàn)場(chǎng)，你如何破解？
面對(duì)韓國(guó)供應(yīng)商250的開(kāi)價(jià)，你作何回答？
面對(duì)高級(jí)經(jīng)理林經(jīng)理的降價(jià)要求，你的談判上策是什么？中下策是什么？
面對(duì)爸爸的要求，朱麗亞該如何和爸爸談判？
談判的5W （談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）
請(qǐng)描繪你心中的談判情景
談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格
談判時(shí)間的選擇技巧
談判地點(diǎn)的選擇技巧
談判座位的擺放策略
隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場(chǎng)次序
認(rèn)識(shí)你在談判中的力量－－－談判中的五大力量
時(shí)間的力量
專業(yè)的力量
權(quán)力的力量
人格的力量……
如何拒絕客戶提出的要求？如何解決客戶的異議？
討論：面對(duì)客戶的要求，我們第一步該如何處理？第二步又該如何處理？……
案例分析一：你們的價(jià)格太貴了，我們接受不了，請(qǐng)降價(jià)——你該如何處理客戶的這個(gè)要求？
案例分析二：因?yàn)?，我們的客戶要求很高，所以，我們以前都是用美?guó)的進(jìn)口產(chǎn)品，你們的產(chǎn)品我沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，還不放心——請(qǐng)問(wèn)你又該如何化解之？
如何識(shí)別談判中的常見(jiàn)談判陷進(jìn)
價(jià)格陷進(jìn)
案例分析：我對(duì)你們公司非常了解，我就是想看看你們的價(jià)格
交貨期陷進(jìn)
案例分析：我最關(guān)注的就是交貨日期，而事實(shí)上，只有鬼才知道他關(guān)注什么？
領(lǐng)導(dǎo)陷進(jìn)
案例分析：什么事情都以領(lǐng)導(dǎo)為借口來(lái)與你談判，你應(yīng)該如何化解？
造勢(shì)陷進(jìn)
談判規(guī)則陷進(jìn)
開(kāi)價(jià)陷進(jìn)
 
第二單元：有效的談判路線圖與談判策略―――讓你在談判中有的放矢，見(jiàn)招拆招，兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩
準(zhǔn)備與造勢(shì)
談判目標(biāo)的準(zhǔn)備
談判中的5個(gè)what
客戶想要什么
     我能給什么
     我想要什么
     我要堅(jiān)持什么
     我可退讓什么
對(duì)客戶需求的了解
造勢(shì)案例：一部電影征服一個(gè)國(guó)家
談判的開(kāi)局策略
開(kāi)高走低
     面對(duì)陌生客戶如何開(kāi)價(jià)
     到底誰(shuí)先開(kāi)價(jià)
     什么時(shí)間開(kāi)價(jià)
     開(kāi)價(jià)之后，談判人員怎么辦？
     永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的首次開(kāi)價(jià)
     如何一步步的亮出自己的條件
     如何一步步的套出對(duì)方的條件
故作驚詫
切割策略
     不要被對(duì)方誘導(dǎo)你切割
     要誘導(dǎo)對(duì)方切割
     什么時(shí)候切割最好
老虎鉗策略
談判的中場(chǎng)策略
請(qǐng)示上級(jí)
     如何對(duì)付對(duì)方使用該招術(shù)
     什么時(shí)候該以上級(jí)作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級(jí)作為擋箭牌
禮尚往來(lái)
虛晃一槍
談判的收?qǐng)霾呗?br /> 黑臉白臉
     面對(duì)黑臉我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)
小恩小惠
讓步策略
     讓步的時(shí)間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
     如果讓步，來(lái)向?qū)Ψ桨凳?，這是我們的底價(jià)
蠶食策略
草擬合同
控制談判
控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)
如何防止談判中的沖突
化解談判沖突的常用話術(shù)
實(shí)戰(zhàn)模擬以上話術(shù)，以便真正的讓學(xué)員將其用在實(shí)際工作上
如何打破談判僵局
談判中常見(jiàn)的62個(gè)注意點(diǎn)
如何解決客戶異議、說(shuō)服客戶、達(dá)成銷售

實(shí)戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家、CRM客戶關(guān)系管理專家，SalesOK CRM總架構(gòu)師、上海交大職業(yè)經(jīng)理人研修班營(yíng)銷講師、國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)專業(yè)講師、暢銷書《虎口奪單-狼性銷售的實(shí)戰(zhàn)秘籍》之作者、《市場(chǎng)與銷售》雜志社資深撰稿人兼培訓(xùn)師、馬克老師是“虎口奪單－狼性銷售”創(chuàng)始人，虎口奪單－狼性銷售的實(shí)踐者和受益者，從基層銷售做起一直到營(yíng)銷總監(jiān)，銷售生涯中無(wú)數(shù)次“虎口奪單”，讓馬克老師對(duì)這四個(gè)字的體會(huì)尤為深刻，10年的銷售生涯，十年磨一劍，馬克只講授銷售和談判兩個(gè)領(lǐng)域的課程，是一位非常專注做精做深的老師。馬克老師非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，馬克老師的課程激情澎湃，令學(xué)員感同身受，醍醐灌頂，他又能將枯燥的理論化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣，令學(xué)員捧腹大笑！馬老師的課程特色就是兩個(gè)字―――實(shí)戰(zhàn)―――今天學(xué)習(xí)，明天使用，后天簽單……