商務(wù)談判
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客戶溝通談判與開(kāi)發(fā)維護(hù)
客戶溝通談判與開(kāi)發(fā)維護(hù)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
江猛
(擅長(zhǎng)：市場(chǎng)營(yíng)銷 商務(wù)禮儀 職業(yè)素養(yǎng) )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線：010-68630945; 88682348
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
【課程目標(biāo)】
大客戶,大項(xiàng)目的開(kāi)發(fā);
高效溝通和客戶談判的策略;
談判的全方位的注意事項(xiàng);
客情關(guān)系的處理和維護(hù) ；
【課程特色】
本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、測(cè)試、案例分析、模擬活動(dòng)、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。
【課程對(duì)象】
銷售人員。
【課程大綱】
第一章：客戶開(kāi)發(fā)
一:大客戶銷售人員基本素質(zhì):
1.市場(chǎng)人員基本素質(zhì)
2.大客戶開(kāi)發(fā)注意事項(xiàng)
3.大客戶銷售應(yīng)具備的六顆心：用心才能成功
4.銷售人員團(tuán)隊(duì)合作的職業(yè)素養(yǎng)
二:了解我們的客戶
1、什么是大客戶
2、大客戶的4大關(guān)鍵特征
3、大客戶的生命周期
4、大客戶銷售的特殊性
5、大客戶銷售鏈
6 、大客戶項(xiàng)目開(kāi)發(fā)
7.如何建立客戶關(guān)系
8.分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
9.大客戶角色分析:
決策者,技術(shù)把關(guān)者,教練,使用者
第二章：高效溝通與關(guān)鍵談判技巧
一:完美銷售溝通
1.完美的傾聽(tīng)
2.銷售溝通的三要素
3.需改進(jìn)的非語(yǔ)言溝通習(xí)慣
4.溝通中常見(jiàn)的三個(gè)障礙
5.溝通的個(gè)人障礙
6.溝通的原理
7.問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵
8.與客戶談判的注意事項(xiàng)
9.客戶溝通贊美技巧
10.不能有效溝通的幾種典型錯(cuò)誤
二.商務(wù)談判技巧
1.商務(wù)談判核心流程
2.談判的策略
3.解決分歧策略
4.商務(wù)談判的語(yǔ)言
5.專業(yè)性的交易語(yǔ)言
6.留有余地的彈性語(yǔ)言
7.商務(wù)談判語(yǔ)言的運(yùn)用條件
8.商務(wù)談判語(yǔ)言表達(dá)的技巧
9.有聲語(yǔ)言技巧
10.溝通談判入題技巧
11.無(wú)聲語(yǔ)言技巧
12.商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言
13.與不同性格的人溝通談判策略
14.談判的目的不是“取勝”而是“成功”
15.談判者最不該做的事接受對(duì)方的第一次出價(jià)
談判就是溝通；
談判要的是雙贏；
控制好自己的情緒；
談判要有耐心；
談判時(shí)膽子要大，步子要穩(wěn)；
談判中切記鋒芒畢露；
談判要敢于開(kāi)口要求；
為談判做好一切準(zhǔn)備；
必須分析客戶要求降價(jià)的真實(shí)原因
三:商務(wù)溝通談判策略:
1：適當(dāng)?shù)碾[藏策略；
2：保持一定的彈性策略;
3: 避免敵對(duì)策略；
4：解決分歧策略；
5：誰(shuí)先出牌；
6：堅(jiān)持和讓步策略；
7：拖延策略；
8：反悔策略；
9:第三方策略；
第三章：客情關(guān)系維護(hù)
1.人脈關(guān)系—人際關(guān)系的建立
2.人際關(guān)系處理技巧
3.建立親和力
4.客戶情感發(fā)展的四個(gè)階段
5.情 感 銀 行 帳 戶
6.和客戶建立個(gè)性化的朋友關(guān)系
7.客戶在什么情況下最需要關(guān)懷？
8.提高客戶忠誠(chéng)度的N種方法
9.與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的八種工具
大客戶,大項(xiàng)目的開(kāi)發(fā);
高效溝通和客戶談判的策略;
談判的全方位的注意事項(xiàng);
客情關(guān)系的處理和維護(hù) ；
【課程特色】
本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、測(cè)試、案例分析、模擬活動(dòng)、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。
【課程對(duì)象】
銷售人員。
【課程大綱】
第一章：客戶開(kāi)發(fā)
一:大客戶銷售人員基本素質(zhì):
1.市場(chǎng)人員基本素質(zhì)
2.大客戶開(kāi)發(fā)注意事項(xiàng)
3.大客戶銷售應(yīng)具備的六顆心：用心才能成功
4.銷售人員團(tuán)隊(duì)合作的職業(yè)素養(yǎng)
二:了解我們的客戶
1、什么是大客戶
2、大客戶的4大關(guān)鍵特征
3、大客戶的生命周期
4、大客戶銷售的特殊性
5、大客戶銷售鏈
6 、大客戶項(xiàng)目開(kāi)發(fā)
7.如何建立客戶關(guān)系
8.分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
9.大客戶角色分析:
決策者,技術(shù)把關(guān)者,教練,使用者
第二章：高效溝通與關(guān)鍵談判技巧
一:完美銷售溝通
1.完美的傾聽(tīng)
2.銷售溝通的三要素
3.需改進(jìn)的非語(yǔ)言溝通習(xí)慣
4.溝通中常見(jiàn)的三個(gè)障礙
5.溝通的個(gè)人障礙
6.溝通的原理
7.問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵
8.與客戶談判的注意事項(xiàng)
9.客戶溝通贊美技巧
10.不能有效溝通的幾種典型錯(cuò)誤
二.商務(wù)談判技巧
1.商務(wù)談判核心流程
2.談判的策略
3.解決分歧策略
4.商務(wù)談判的語(yǔ)言
5.專業(yè)性的交易語(yǔ)言
6.留有余地的彈性語(yǔ)言
7.商務(wù)談判語(yǔ)言的運(yùn)用條件
8.商務(wù)談判語(yǔ)言表達(dá)的技巧
9.有聲語(yǔ)言技巧
10.溝通談判入題技巧
11.無(wú)聲語(yǔ)言技巧
12.商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言
13.與不同性格的人溝通談判策略
14.談判的目的不是“取勝”而是“成功”
15.談判者最不該做的事接受對(duì)方的第一次出價(jià)
談判就是溝通；
談判要的是雙贏；
控制好自己的情緒；
談判要有耐心；
談判時(shí)膽子要大，步子要穩(wěn)；
談判中切記鋒芒畢露；
談判要敢于開(kāi)口要求；
為談判做好一切準(zhǔn)備；
必須分析客戶要求降價(jià)的真實(shí)原因
三:商務(wù)溝通談判策略:
1：適當(dāng)?shù)碾[藏策略；
2：保持一定的彈性策略;
3: 避免敵對(duì)策略；
4：解決分歧策略；
5：誰(shuí)先出牌；
6：堅(jiān)持和讓步策略；
7：拖延策略；
8：反悔策略；
9:第三方策略；
第三章：客情關(guān)系維護(hù)
1.人脈關(guān)系—人際關(guān)系的建立
2.人際關(guān)系處理技巧
3.建立親和力
4.客戶情感發(fā)展的四個(gè)階段
5.情 感 銀 行 帳 戶
6.和客戶建立個(gè)性化的朋友關(guān)系
7.客戶在什么情況下最需要關(guān)懷？
8.提高客戶忠誠(chéng)度的N種方法
9.與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的八種工具
講師 江猛 介紹
榮獲2011年度中國(guó)最佳營(yíng)銷管理培訓(xùn)師；航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理：清華大學(xué)特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院 研究員 企業(yè)資深營(yíng)銷管理顧問(wèn);中國(guó)21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者;中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員;曾任百度營(yíng)銷中心營(yíng)銷總監(jiān);曾任博思人才網(wǎng)營(yíng)銷總監(jiān);國(guó)內(nèi)多家教育集團(tuán)長(zhǎng)期合作講師； 銷售與市場(chǎng)等眾多媒體特別約稿專家；從事多年的營(yíng)銷和管理工作，對(duì)目前的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造和員工的管理有自己的見(jiàn)地。八年磨一劍，在八年的營(yíng)銷生涯中，體悟營(yíng)銷的變革和精髓，自己悟出一套最結(jié)合當(dāng)下市場(chǎng)的營(yíng)銷核心套路；提出彩色營(yíng)銷走勢(shì)，未來(lái)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了又一個(gè)新的思路和競(jìng)爭(zhēng)格局。
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