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跟單員策略強化核心工作技能提升
跟單員策略強化核心工作技能提升內(nèi)訓基本信息:
（1）預測能力—能預測客戶的要求，企業(yè)的生產(chǎn)能力以及物料的供應情況，便于接單、生產(chǎn)與交貨期的安排。
（2）與生產(chǎn)人員共事的能力—能夠與車間、班組及技術(shù)人員打成一片，使其自覺地完成客戶的訂單。
（3）人際關(guān)系處理能力—較好地處理與客戶、上級、同事、企業(yè)外部人員的關(guān)系，通過他們來完成自己想要做的事
（4）專業(yè)知識—跟單員應具有與跟單產(chǎn)品相應的專業(yè)知識，了解產(chǎn)品的原材料特點、來源及成分，知道產(chǎn)品的特點、款式、質(zhì)量，以利于和客戶及生產(chǎn)人員溝通協(xié)調(diào)。
（5）表達能力—善用文字或語言與客戶進行溝通，能夠準確地報出產(chǎn)品價格、規(guī)格、數(shù)量、商定交貨期限、付款方式等。
（6）談判能力—具有談判的口才，了解談判的程序與技巧。
（7）管理與推銷能力—對外應是一個推銷高手，對內(nèi)則是管理協(xié)調(diào)的行家。
內(nèi)訓課程大綱
一、參加對象
制造業(yè)生產(chǎn)計劃主管/物料計劃主管/計劃人員/跟單人員、生產(chǎn)部門主管/管理人員、業(yè)務部門主管、銷售副總、總經(jīng)理等。
二、課程簡介
我國加入WTO后， 涉外企業(yè)劇增，需要大批高素質(zhì)的訂單執(zhí)行隊伍，而“跟單員”則成為這一崗位不可或缺的專業(yè)人才，但目前，國內(nèi)不少跟單員由原企業(yè)技術(shù)人員或高層的管理人員擔任，他們雖有實際操作能力，但缺乏完整的知識背景，由于對外貿(mào)慣例或質(zhì)量控制條款或交貨周期的“誤操作”，往往使企業(yè)信譽和財產(chǎn)遭受重大損失。因此，企業(yè)急需對跟單員進行專業(yè)培訓。
“一個企業(yè)之存在、生存與發(fā)展，都是以訂單為主線條的，作為訂單的跟進者，跟單員的工作跨越了一個企業(yè)運作體系的每一個環(huán)節(jié)”!他是一項“綜合性”工作，既要了解企業(yè)生產(chǎn)的管理與流程，又要熟悉外貿(mào)企業(yè)的運作方式，更要有高強的溝通跟催能力。跟單員在日益激烈的市場經(jīng)濟環(huán)境下，重要性不斷凸顯出來，在很多公司，跟單員成了老板們的“特別助理”。“要做總經(jīng)理，先做跟單員”這句俗話是跟單員的真實寫照。如果你想學管理，最好的就是從跟單員開始。
三、課程特色
通過訓練和采用先進靈活的授課方式，學員參與性強，使學員親身體會、領(lǐng)悟課程的真諦和主題思想。同時，課程備有完整豐富的教學數(shù)據(jù)，供學員日后工作中參考并成為隨身法寶，從而使學員在今后的工作中更好地掌握課程所學到的內(nèi)容。
四、課程效益
（1）預測能力—能預測客戶的要求，企業(yè)的生產(chǎn)能力以及物料的供應情況，便于接單、生產(chǎn)與交貨期的安排。
（2）與生產(chǎn)人員共事的能力—能夠與車間、班組及技術(shù)人員打成一片，使其自覺地完成客戶的訂單。
（3）人際關(guān)系處理能力—較好地處理與客戶、上級、同事、企業(yè)外部人員的關(guān)系，通過他們來完成自己想要做的事
（4）專業(yè)知識—跟單員應具有與跟單產(chǎn)品相應的專業(yè)知識，了解產(chǎn)品的原材料特點、來源及成分，知道產(chǎn)品的特點、款式、質(zhì)量，以利于和客戶及生產(chǎn)人員溝通協(xié)調(diào)。
（5）表達能力—善用文字或語言與客戶進行溝通，能夠準確地報出產(chǎn)品價格、規(guī)格、數(shù)量、商定交貨期限、付款方式等。
（6）談判能力—具有談判的口才，了解談判的程序與技巧。
（7）管理與推銷能力—對外應是一個推銷高手，對內(nèi)則是管理協(xié)調(diào)的行家。
五、課程大綱
第一單元 跟單員工作技能
一．跟單員角色認知
Order Manager——訂單管理員與訂單經(jīng)理
時代呼喚訂單經(jīng)理
企業(yè)意志與跟單員
跟單員與項目式組織
跟單員比計劃人員更有利于響應客戶的需求變化跟單員與企業(yè)形象——服務客戶與快速反應
跟單員崗位是對傳統(tǒng)組織架構(gòu)一種超越
二．跟單員角色扮演
工作跨度與跟單員——跟單員跨度大
跟單員的權(quán)力是做事做出來的
跟單員工作的條理性
三．跟單技術(shù)與技巧
什么叫跟單——跟單與介入
如何跟單——跟單技巧
進度督促技巧
進度控制技術(shù)
大訂單跟進
四．跟單工作技術(shù)
生產(chǎn)計劃與出貨計劃
如何制定生產(chǎn)計劃？
制定生產(chǎn)計劃之——日程基準表（訂貨生產(chǎn)型）甘特圖
里程碑計劃
里程碑計劃表實例
五．跟單員生產(chǎn)管理技能
如何進行產(chǎn)能分析
生產(chǎn)管理主要環(huán)節(jié)
生產(chǎn)管理的時間因素
工廠管理的兩條主線
如何統(tǒng)計分析生產(chǎn)資料？
計劃不能正常實施怎么辦？
第二單元 跟單員工作策略
一．跟單與主導——掌控局面的策略
什么叫主導——騎馬與放羊之別
管理者必須主導
用主導代替責任感
如何主導
主導的運用案例
二．跟單與介入——強勢跟進策略
案例——介入才能跟單
案例評點——項目經(jīng)理是跟單員
引伸： 管理的買賣輔導理論
“介入其它部門時，受到投訴怎樣處理？”
總結(jié)：如何介入
三．“達成目標”——打造強勢跟單員
有效管理者：“達成目標是硬道理！”
以個人為參照系還是以公司為參照系
跟單員可以反客為主去制定游戲規(guī)則
短期與長期對策、資料統(tǒng)計
強勢溝通——不怕得罪人
把被跟蹤的人看成小孩
用“狐假虎威”去營造“事本位”
“不擇手段”達成目標——吵架的藝術(shù)
四．對內(nèi)：跟單員與企業(yè)運作系統(tǒng)
BOM三段論
案例：深圳某電子公司有個跟單部
案例引申
按訂單導向設計公司管理表格及信息傳遞體系
五．“外行”搞定內(nèi)行——如何與公司各部門打交道
問題：一名管理者不可能精通每一類具體業(yè)務
如何管理專業(yè)人員——抓住節(jié)點的輸入輸出
六．高級跟單技巧
跟單工作三境界——跟蹤方式與跟單員的條理性小竅門：把工作日記本與跟蹤表一體化
要解決問題不要互相抱怨——數(shù)據(jù)說話見功夫
量化數(shù)據(jù)與游戲規(guī)則
急件成本的量化
七．跟單員工作風格
條理性——5S與精確思考
做事風格至關(guān)重要
能力成長模型
精明干練的跟單員是可以打造和修煉的
八．跟單員“關(guān)心與用心”訓練
用心記住——不要躺在表格上睡大覺
什么叫關(guān)心——管理者要學會有心
做個有心的管理者
“關(guān)心技術(shù)”從生存意識開始
關(guān)心與管理者——企業(yè)動力傳遞
問題對話：跟單員最容易犯的錯誤是什么？
九．跟單異常與對策案例研討
訂單緊急度分級與供貨周期
訂單沖突與分級——要有訂單整合的人
如何處理不同跟單員的訂單優(yōu)先問題
如何督促物料到位進度？
物料進度落后的對策——既成事實
生產(chǎn)進度落后之措施——短期對策
產(chǎn)供銷失調(diào)的癥狀、原因
產(chǎn)供銷失調(diào)的對策：生產(chǎn)進度落后之長期對策物料不按時交貨怎樣處理
訂單沒有BOM，樣品怎樣處理？
外觀不良不太好判斷，比較難以判定
單元思考題
“外行”管理內(nèi)行有必然性——內(nèi)行與外行的相對性
案例：如何對付老滑頭
數(shù)據(jù)監(jiān)測——關(guān)鍵控制點
什么是接口——跟單員通過流程接口督導他人
預見性是培養(yǎng)出來的，怎樣去培養(yǎng)預見性？
游戲規(guī)則——標準是老大
跟單員如何跨部門開展工作？
十．對外：商業(yè)（業(yè)務）合作模式
交易達成的幾個原因——價格滿意的幾個基礎
購銷合同有兩種
訂單+買賣合同原理
買賣合同優(yōu)化的風險清單與模板方法
案例：如何預防和處理價格爭議
十一．如何與客戶打交道
如何面對“滑頭”客戶
如何面對客人的不合理要求
企業(yè)成功從良性循環(huán)開始——每月檢討項目
思考問題的絕技——計入成本：避免斤斤計較的心理準備
“客方信息不準確，如何反駁？”
“客戶口頭下單要否轉(zhuǎn)為正式訂單？
客戶原定交期延遲，導致庫存積壓嚴重
十二．如何與供貨商打交道
供貨商管理摘要（幾大原則）
選擇供貨商較唯一，質(zhì)量問題頑固，得不到改善如何管理
把答應變成承諾，合約審查按每個訂單處理
單件采購的問題與對策
單元思考題
制造業(yè)生產(chǎn)計劃主管/物料計劃主管/計劃人員/跟單人員、生產(chǎn)部門主管/管理人員、業(yè)務部門主管、銷售副總、總經(jīng)理等。
二、課程簡介
我國加入WTO后， 涉外企業(yè)劇增，需要大批高素質(zhì)的訂單執(zhí)行隊伍，而“跟單員”則成為這一崗位不可或缺的專業(yè)人才，但目前，國內(nèi)不少跟單員由原企業(yè)技術(shù)人員或高層的管理人員擔任，他們雖有實際操作能力，但缺乏完整的知識背景，由于對外貿(mào)慣例或質(zhì)量控制條款或交貨周期的“誤操作”，往往使企業(yè)信譽和財產(chǎn)遭受重大損失。因此，企業(yè)急需對跟單員進行專業(yè)培訓。
“一個企業(yè)之存在、生存與發(fā)展，都是以訂單為主線條的，作為訂單的跟進者，跟單員的工作跨越了一個企業(yè)運作體系的每一個環(huán)節(jié)”!他是一項“綜合性”工作，既要了解企業(yè)生產(chǎn)的管理與流程，又要熟悉外貿(mào)企業(yè)的運作方式，更要有高強的溝通跟催能力。跟單員在日益激烈的市場經(jīng)濟環(huán)境下，重要性不斷凸顯出來，在很多公司，跟單員成了老板們的“特別助理”。“要做總經(jīng)理，先做跟單員”這句俗話是跟單員的真實寫照。如果你想學管理，最好的就是從跟單員開始。
三、課程特色
通過訓練和采用先進靈活的授課方式，學員參與性強，使學員親身體會、領(lǐng)悟課程的真諦和主題思想。同時，課程備有完整豐富的教學數(shù)據(jù)，供學員日后工作中參考并成為隨身法寶，從而使學員在今后的工作中更好地掌握課程所學到的內(nèi)容。
四、課程效益
（1）預測能力—能預測客戶的要求，企業(yè)的生產(chǎn)能力以及物料的供應情況，便于接單、生產(chǎn)與交貨期的安排。
（2）與生產(chǎn)人員共事的能力—能夠與車間、班組及技術(shù)人員打成一片，使其自覺地完成客戶的訂單。
（3）人際關(guān)系處理能力—較好地處理與客戶、上級、同事、企業(yè)外部人員的關(guān)系，通過他們來完成自己想要做的事
（4）專業(yè)知識—跟單員應具有與跟單產(chǎn)品相應的專業(yè)知識，了解產(chǎn)品的原材料特點、來源及成分，知道產(chǎn)品的特點、款式、質(zhì)量，以利于和客戶及生產(chǎn)人員溝通協(xié)調(diào)。
（5）表達能力—善用文字或語言與客戶進行溝通，能夠準確地報出產(chǎn)品價格、規(guī)格、數(shù)量、商定交貨期限、付款方式等。
（6）談判能力—具有談判的口才，了解談判的程序與技巧。
（7）管理與推銷能力—對外應是一個推銷高手，對內(nèi)則是管理協(xié)調(diào)的行家。
五、課程大綱
第一單元 跟單員工作技能
一．跟單員角色認知
Order Manager——訂單管理員與訂單經(jīng)理
時代呼喚訂單經(jīng)理
企業(yè)意志與跟單員
跟單員與項目式組織
跟單員比計劃人員更有利于響應客戶的需求變化跟單員與企業(yè)形象——服務客戶與快速反應
跟單員崗位是對傳統(tǒng)組織架構(gòu)一種超越
二．跟單員角色扮演
工作跨度與跟單員——跟單員跨度大
跟單員的權(quán)力是做事做出來的
跟單員工作的條理性
三．跟單技術(shù)與技巧
什么叫跟單——跟單與介入
如何跟單——跟單技巧
進度督促技巧
進度控制技術(shù)
大訂單跟進
四．跟單工作技術(shù)
生產(chǎn)計劃與出貨計劃
如何制定生產(chǎn)計劃？
制定生產(chǎn)計劃之——日程基準表（訂貨生產(chǎn)型）甘特圖
里程碑計劃
里程碑計劃表實例
五．跟單員生產(chǎn)管理技能
如何進行產(chǎn)能分析
生產(chǎn)管理主要環(huán)節(jié)
生產(chǎn)管理的時間因素
工廠管理的兩條主線
如何統(tǒng)計分析生產(chǎn)資料？
計劃不能正常實施怎么辦？
第二單元 跟單員工作策略
一．跟單與主導——掌控局面的策略
什么叫主導——騎馬與放羊之別
管理者必須主導
用主導代替責任感
如何主導
主導的運用案例
二．跟單與介入——強勢跟進策略
案例——介入才能跟單
案例評點——項目經(jīng)理是跟單員
引伸： 管理的買賣輔導理論
“介入其它部門時，受到投訴怎樣處理？”
總結(jié)：如何介入
三．“達成目標”——打造強勢跟單員
有效管理者：“達成目標是硬道理！”
以個人為參照系還是以公司為參照系
跟單員可以反客為主去制定游戲規(guī)則
短期與長期對策、資料統(tǒng)計
強勢溝通——不怕得罪人
把被跟蹤的人看成小孩
用“狐假虎威”去營造“事本位”
“不擇手段”達成目標——吵架的藝術(shù)
四．對內(nèi)：跟單員與企業(yè)運作系統(tǒng)
BOM三段論
案例：深圳某電子公司有個跟單部
案例引申
按訂單導向設計公司管理表格及信息傳遞體系
五．“外行”搞定內(nèi)行——如何與公司各部門打交道
問題：一名管理者不可能精通每一類具體業(yè)務
如何管理專業(yè)人員——抓住節(jié)點的輸入輸出
六．高級跟單技巧
跟單工作三境界——跟蹤方式與跟單員的條理性小竅門：把工作日記本與跟蹤表一體化
要解決問題不要互相抱怨——數(shù)據(jù)說話見功夫
量化數(shù)據(jù)與游戲規(guī)則
急件成本的量化
七．跟單員工作風格
條理性——5S與精確思考
做事風格至關(guān)重要
能力成長模型
精明干練的跟單員是可以打造和修煉的
八．跟單員“關(guān)心與用心”訓練
用心記住——不要躺在表格上睡大覺
什么叫關(guān)心——管理者要學會有心
做個有心的管理者
“關(guān)心技術(shù)”從生存意識開始
關(guān)心與管理者——企業(yè)動力傳遞
問題對話：跟單員最容易犯的錯誤是什么？
九．跟單異常與對策案例研討
訂單緊急度分級與供貨周期
訂單沖突與分級——要有訂單整合的人
如何處理不同跟單員的訂單優(yōu)先問題
如何督促物料到位進度？
物料進度落后的對策——既成事實
生產(chǎn)進度落后之措施——短期對策
產(chǎn)供銷失調(diào)的癥狀、原因
產(chǎn)供銷失調(diào)的對策：生產(chǎn)進度落后之長期對策物料不按時交貨怎樣處理
訂單沒有BOM，樣品怎樣處理？
外觀不良不太好判斷，比較難以判定
單元思考題
“外行”管理內(nèi)行有必然性——內(nèi)行與外行的相對性
案例：如何對付老滑頭
數(shù)據(jù)監(jiān)測——關(guān)鍵控制點
什么是接口——跟單員通過流程接口督導他人
預見性是培養(yǎng)出來的，怎樣去培養(yǎng)預見性？
游戲規(guī)則——標準是老大
跟單員如何跨部門開展工作？
十．對外：商業(yè)（業(yè)務）合作模式
交易達成的幾個原因——價格滿意的幾個基礎
購銷合同有兩種
訂單+買賣合同原理
買賣合同優(yōu)化的風險清單與模板方法
案例：如何預防和處理價格爭議
十一．如何與客戶打交道
如何面對“滑頭”客戶
如何面對客人的不合理要求
企業(yè)成功從良性循環(huán)開始——每月檢討項目
思考問題的絕技——計入成本：避免斤斤計較的心理準備
“客方信息不準確，如何反駁？”
“客戶口頭下單要否轉(zhuǎn)為正式訂單？
客戶原定交期延遲，導致庫存積壓嚴重
十二．如何與供貨商打交道
供貨商管理摘要（幾大原則）
選擇供貨商較唯一，質(zhì)量問題頑固，得不到改善如何管理
把答應變成承諾，合約審查按每個訂單處理
單件采購的問題與對策
單元思考題
講師 李文發(fā) 介紹
李文發(fā)，中華企管培訓網(wǎng)特邀培訓講師，華南理工大學MBA學歷；世界貿(mào)易中心ITC專家；新加坡管理協(xié)會授權(quán)講師；中國供應鏈管理者聯(lián)盟高級顧問；采購與供應鏈管理資格國際認證講師；CNAT注冊審核員、PPT國際職業(yè)培訓師；高級采購師、英國皇家采購與供應學會CIPS認證講師；中山大學、深圳大學、廣東外語外貿(mào)大學、東莞理工學院采購與供應鏈管理客座教授；榮獲中華講師網(wǎng)“采購與供應鏈管理第一人”、“生產(chǎn)物流領(lǐng)域十強講師”、“中國著名采購與供應鏈管理實戰(zhàn)派專家”的稱號。
核心價值
多家集團公司中高層管理經(jīng)驗：曾任天寶集團/固特集團/華科集團/步步高集團人力資源總監(jiān)/采購總監(jiān)/PMC總監(jiān)/運營副總經(jīng)理； 曾到韓國系統(tǒng)學習了國際先進的采購與供應鏈、現(xiàn)場管理技術(shù)； 華南理工大學MBA/高級采購師/人力資源一級管理師/PPT國際職業(yè)培訓師； 四項權(quán)威采購認證特聘講師：英國皇家采購與供應學會CIPS認證特聘講師/世界貿(mào)易中心ITC采購與供應鏈管理資格國際認證特聘講師/中國注冊采購師職業(yè)資格認證特聘講師/香港培訓認證中心HKTCC采購與供應鏈管理認證特聘講師； 多家大學客座教授：中山大學/深圳大學/廣東外語外貿(mào)大學/東莞理工學院采購與供應鏈管理客座教授。
所獲榮譽
獲得多項榮譽稱號：2012年、2013年連續(xù)兩年獲得中華講師網(wǎng)“采購與供應鏈管理第一人”，“生產(chǎn)物流領(lǐng)域十強講師”，“中國著名采購與供應鏈管理實戰(zhàn)派專家”稱號； 專業(yè)方向：20多年通信業(yè)、電子業(yè)、制造業(yè)中高層管理和培訓咨詢經(jīng)驗，擅長采購與供應鏈管理、人力資源系統(tǒng)管理、精益生產(chǎn)現(xiàn)場管理和改善培訓與咨詢，具有豐富的SAP、ERP、MRP、JIT、CRM、BPR、VMI等實戰(zhàn)經(jīng)驗，并在全國各地成功舉辦了2500多場次培訓、演講和咨詢。 授課風格 在培訓、咨詢中以實戰(zhàn)案例開眼，意識入手開刃，解決實際問題見長。理論與實際相結(jié)合，輔以小游戲，管理視頻，小組討論，情景模擬等培訓方式，通俗易懂，詼諧幽默。被企業(yè)評為“中國實戰(zhàn)派企業(yè)管理培訓師”！
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