商務(wù)談判課程

• 商務(wù)談判的概念
  • 商務(wù)談判的原則
  • 商務(wù)談判的PRAM模式
  • 商務(wù)談判的程序
    • 詢盤
    • 發(fā)盤
    • 還盤
    • 接受
  • 商務(wù)談判的內(nèi)容
• 談判前準(zhǔn)備
  • 事先調(diào)查
  • 談判方案擬定
  • 談判底線確立
  • 談判人員準(zhǔn)備
  • 模擬談判過程
  • 建立交情
    • 收集情報
    • 利于談價格
    • 互信互利氛圍培養(yǎng)
    • 提高自己影響力
• 談判階段
  • 琢摩對方底價
    • 永遠(yuǎn)請對方先出價
    • 逼對方出價的藝術(shù)與話術(shù)
  • 報價的技巧
    • 要求對方提供詳細(xì)規(guī)格
    • 大范圍報價法
    • 低價吊尾，大量卡他
    • 高開是必須的情緒策略
    • 計價越不透明對方越難議價
    • 任何數(shù)字不隨意出口
  • 議價的技巧
    • 從”不”開始
      • 對方才會認(rèn)真談判
      • 避免建立好欺負(fù)的形象
      • 直接拒絕荒謬的提案
    • 價格調(diào)整一定有理由
      • 降價幅度的縮小
    • 提出比別人更貴的理由
      • 比別人好在哪
      • 有別的客戶出這個價格
      • 拿別的交易條件換價格
  • 辨識買訊
    • 規(guī)格確立
    • 互動頻繁
    • 嫌貨才是買貨人
    • 假設(shè)成交問題
  • 誰怕誰
    • 時間壓力
    • 買方/賣方市場
    • 非買不可的理由
    • 市場了解程度
  • 決裂的藝術(shù)
    • 誰最怕交易失敗?
    • 表現(xiàn)不是非這張單不可的態(tài)度
    • 隨時保持其他替代客戶
  • 加速談判過程
    • 報價期限
    • 數(shù)量有限
  • 談判僵局的處理辦法
  • 買方的議價策略
    • 還價的技巧
    • 養(yǎng)成砍價的習(xí)慣
    • 出價要"見血”
• 模擬演練
  • 課堂案例
  • 課堂練習(xí)
    • 兩兩練習(xí)
    • 小組競賽
  • 點評與分享

廖祐呈，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘培訓(xùn)講師，國內(nèi)少有政府智庫出身、MBA專業(yè)背景、融合兩岸管理經(jīng)驗、戰(zhàn)略與流程咨詢、高層主管咨詢、信息化落地、個人創(chuàng)業(yè)實踐經(jīng)驗、教練技術(shù)、金融投資的實戰(zhàn)派講師。

現(xiàn)任及歷任職務(wù)：
Topway internationl講師
康師傅、富士康特約講師；
北大縱橫商學(xué)院、kenexa公司資深講師
清華大學(xué)中旭商學(xué)院高級講師
曾任北大縱橫管理咨詢集團戰(zhàn)略咨詢中心合伙人
臺灣安泰人壽襄理私人教練
2010上海世博會志愿者培訓(xùn)師
臺灣多家上市公司中高階主管咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗
臺灣政治大學(xué)國貿(mào)所國際企管暨行銷碩士(MBA)  ps:馬英九、蔡英文都是政大教授，臺灣交通大學(xué)土木工程學(xué)士
臺灣星動科技股份有限公司資深產(chǎn)品經(jīng)理（顧問產(chǎn)品線）
臺灣財團法人資訊工業(yè)策進會專案經(jīng)理暨輔導(dǎo)顧問
臺灣社團法人中華生命潛能關(guān)懷鞋會活動執(zhí)行長
臺灣新竹交大中部地區(qū)校友會會長

專注領(lǐng)域：
致力于提高企業(yè)經(jīng)營模式與流程管理績效和團隊領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
廖老師曾任職于臺灣政府智庫資訊工業(yè)策進會，推廣產(chǎn)業(yè)信息化，熟悉政府補助信息化項目與信息化項目執(zhí)行落地，與獨立出去星動科技子公司歷任專員、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理。
太陽能電池國際貿(mào)易-自行創(chuàng)業(yè)，歷任保健品行業(yè)國際推廣講師、太陽能貿(mào)易亞太首席代表、金融程序化交易
從專員做到中高管到自行創(chuàng)業(yè)保健品、太陽能行業(yè)、房地產(chǎn)、金融投資行業(yè)，十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗，精研企業(yè)流程再造方法論，GTD時間管理、金融投資風(fēng)險控制，接受過專業(yè)問題分析與對策、TOC沖突管理、教練技術(shù)等訓(xùn)練，熟悉臺灣上市公司電子、造紙、機電、食品化工的運營模式與信息化應(yīng)用，為多家臺灣上市企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，05年來大陸對康師傅集團多家子公司在人力資源管理、團隊的建設(shè)和管理、中階主管管理培訓(xùn)、情緒與壓力管理、高績效心理素質(zhì)與心態(tài)、顧問式銷售等都有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

授課風(fēng)格：
提倡體驗式培訓(xùn)提升員工自主性與責(zé)任意識，獨有的培訓(xùn)理念，融合咨詢與教練技術(shù)：除了分享理論與實踐經(jīng)驗外，更重視互動引導(dǎo)符合學(xué)員風(fēng)格的實操方式，設(shè)計結(jié)合實際工作落地的配套方案，并且針對執(zhí)行力心態(tài)障礙給予教練技術(shù)輔導(dǎo)，為保持學(xué)習(xí)興趣采用多元成人教學(xué)方式、點評、體驗式活動、案例、視頻——深信課程要專業(yè)、演繹要精彩、學(xué)員要能用。

咨詢式培訓(xùn)，提供訓(xùn)后輔導(dǎo)與回訓(xùn)，持續(xù)追蹤效果，必要時轉(zhuǎn)為咨詢方案與教練方案，長期輔導(dǎo)。

十多年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗造就在解決戰(zhàn)略、流程、心態(tài)領(lǐng)域的專業(yè)深度。

深厚的專業(yè)基礎(chǔ)（聚焦在企業(yè)流程再造），理論功底扎實(MBA)，實踐經(jīng)驗豐富(大型機構(gòu)主管管理經(jīng)驗與創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗)，淵博的知識，深具職業(yè)培訓(xùn)師風(fēng)范。

課程實戰(zhàn)性強、語言幽默、生動流暢、感染力強、情感豐富；案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實際、超強互動性和控場力，特別強調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受。