專業(yè)談判技巧

二、成功談判的構(gòu)成
“紅綠游戰(zhàn)”游戲：談判雙方立場和求得共贏的條件
了解談判和一般銷售/采購業(yè)務(wù)流程的區(qū)別
談判的定義和談判進行前所應(yīng)具備的情況
談判過程中的不同階段 

三、準備階段
掌握信息和設(shè)定目標，了解自己和對方的底細，包括對對方行業(yè)、公司和談判對象的深入分析
資料分析：明確在談判中要提供和爭取的資料，和不能提供的資料
讓步分析：明確在談判中可以給予和要爭取的讓步條件，和不能讓步的條件
了解在談判中客戶發(fā)出的不同訊號，對談判者的風(fēng)格進行研究，找出相應(yīng)的處理方法
如何增強自己的優(yōu)勢，做到“不戰(zhàn)而屈人之兵”
 
四、策略階段
了解原則性雙贏談判的理念和策略，和討價還價的區(qū)別
在談判的各個過程中布局并使用原則性談判的技巧，包括如何開場，如何了解客戶的利益，如何提出可行的方案以及如何達成協(xié)議
學(xué)習(xí)并使用基于原則性談判策略的工具，包括互補利益，獨立標準以及BATNA

五、戰(zhàn)術(shù)階段
談判中一般會使用的“伎倆”介紹
銷售和采購經(jīng)常會采用的方法
判斷對方信號的真實度并采取正確的決策
談判戰(zhàn)術(shù)：討價還價的技術(shù)

六、談判難點分析
不同談判難點，如談判僵局和令人棘手的談判對手的歸納總結(jié)
對于每一種高難度談判情形的化解手段，包括“談判柔術(shù)”
跨文化溝通的特點和對策

七、實際模擬案例運用
使用一個大型模擬練習(xí)或?qū)W員正在談判的項目，應(yīng)用所學(xué)到的談判知識和技巧

八、個人行動計劃
每位學(xué)員制定一份行動計劃，確保在實際工作中運用所學(xué)到的知識和技巧。有助于公司管理層與學(xué)員進行內(nèi)部溝通

九、總結(jié)和結(jié)束

陳煒，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，擁有10年的培訓(xùn)經(jīng)驗，曾任職于世界領(lǐng)先的管理咨詢公司及獨立擔任咨詢顧問，其間曾擔任包括保時捷、法拉利、思科集團、3M、法液空、SAP、科聚亞、佳能、飛利浦、阿里巴巴、香格里拉、歐萊雅、阿特拉斯•科普柯、羅氏制藥、特靈空調(diào)在內(nèi)的多家公司的內(nèi)訓(xùn)項目。陳老師擅長的課程包括銷售技巧、領(lǐng)導(dǎo)力及變革管理、渠道和經(jīng)銷商管理、項目管理、非財務(wù)人員的財務(wù)培訓(xùn)和卓越服務(wù)等。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
他的強項是能結(jié)合他以前作戰(zhàn)略咨詢及管理的經(jīng)歷，在培訓(xùn)同時，為客戶做一個細致深入的解決方案。他的授課方式富有激情，亦莊亦諧，深入淺出。陳煒老師曾有在美國和香港6年多的工作和學(xué)習(xí)經(jīng)歷，并經(jīng)常在亞太地區(qū)用英文授課。他經(jīng)常出席國際培訓(xùn)相關(guān)會議并作為嘉賓演講。

陳煒老師是名列Financial Times全球第41位的交大國際MBA和英國STRATHCLYDE EMBA課程常年的管理會計學(xué)教授（全英文授課），多次被學(xué)員評為最佳教授。并且他是德國商會、Peter Drucker 領(lǐng)導(dǎo)力課程、Wilson Learning多項課程及Celemi 沙盤模擬“蘋果和桔子”的授證講師。陳老師的英語能力優(yōu)異，曾獲得托福成績滿分677，可以用流利英文培訓(xùn)。

陳煒老師曾擔任著名的網(wǎng)大教育上?？偨?jīng)理三年，在此期間帶領(lǐng)團隊開拓了高端國外EMBA、網(wǎng)路學(xué)歷教育和出國留學(xué)咨詢的各項業(yè)務(wù)。此前，他曾在美國和上海擔任某公司的戰(zhàn)略咨詢項目經(jīng)理。 1992 至 1996年間, 陳煒先生曾從事國際貿(mào)易工作，具體負責(zé)英國一家最大國際貿(mào)易公司的農(nóng)業(yè)及工業(yè)產(chǎn)品的進出口貿(mào)易及銷售。1996年他作為300名‘赴港專才’之一去香港工作，任職一家大型制衣公司日本部項目經(jīng)理。 他出色有效的工作為公司爭取了大量定單并鞏固了客戶基礎(chǔ)。