新品上市營(yíng)銷技能

第一講：新品上市概述
1、新品上市目的
2、新品上市對(duì)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)意義
3、新品的三元平衡
4、新品失敗原因分析
1）產(chǎn)品不能滿足顧客的期望
2）產(chǎn)品知名度不高，產(chǎn)品無廣告，或廣告?zhèn)鞑o力、訴求不當(dāng)?shù)?br /> 3）市場(chǎng)定位模糊，賣點(diǎn)不正確
4）分銷不當(dāng)或不力
5）促銷活動(dòng)不足
6）銷售管理混亂，引起內(nèi)哄并擾亂市場(chǎng)
7）價(jià)格太高，無法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，或者顧客不愿支付購(gòu)買
8）業(yè)務(wù)人員素質(zhì)低劣
9）選錯(cuò)了銷售市場(chǎng)
10）銷售主管人員的失誤
 
第二講：新品成功上市五道關(guān)卡
1、內(nèi)部人員關(guān)卡
2、經(jīng)銷商關(guān)卡
3、渠道鋪貨關(guān)卡
4、終端推廣關(guān)卡
5、消費(fèi)者關(guān)卡
 
第三講：新品上市六個(gè)一工程
一、了解一個(gè)市場(chǎng)
1、走訪終端
2、問目標(biāo)消費(fèi)者
3、問經(jīng)銷商
4、看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
二、制定一個(gè)計(jì)劃(新品上市推廣計(jì)劃)
1、新產(chǎn)品有何特征?
2、新產(chǎn)品的市場(chǎng)(客戶層)何在?市場(chǎng)容量有多大?
3、應(yīng)以何種方式銷售?
4、如何促銷?經(jīng)銷商應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任?
5、產(chǎn)品供應(yīng)及售后服務(wù)工作是否準(zhǔn)備好?
6、新產(chǎn)品在何時(shí)、何地、以何種方法、經(jīng)什么人為對(duì)象發(fā)表?其規(guī)模如何?預(yù)算多少?
7、消費(fèi)者和經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的反映如何?是否有業(yè)績(jī)提升實(shí)例?
8、新產(chǎn)品推廣工作是否已準(zhǔn)備完善
三、找準(zhǔn)一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)(為消費(fèi)者尋找一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的理由)
四、溝通好一個(gè)信息
1、告訴員工
2、告訴經(jīng)銷商
3、告訴消費(fèi)者
五、占領(lǐng)一個(gè)貨架
1、產(chǎn)品鋪貨行為
2、產(chǎn)品上架率
3、生動(dòng)化陳列
4、導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)
5、促銷拉動(dòng)
六、樹立一個(gè)樣板市場(chǎng)(樣板市場(chǎng)，樣板客戶)
 
第四講：新品四動(dòng)
一、自己動(dòng)：?jiǎn)T工愿意推
1、整合內(nèi)部資源
2、調(diào)動(dòng)員工推廣新產(chǎn)品的積極性
3、制定考核和激勵(lì)方案：
二、客戶動(dòng)：經(jīng)銷商愿銷
1、開發(fā)經(jīng)銷商
2、如何說服經(jīng)銷商推廣新品
3、經(jīng)銷商推廣新品的障礙分析
4、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商銷售人員的積極性
三、終端動(dòng)：終端店愿賣
1、讓終端愿意賣
2、讓顧客愿意買
3、讓更多的店賣
4、讓店賣得更多
5、做“活”才能賣“火”
6、細(xì)節(jié)決定成敗
四、顧客動(dòng)：消費(fèi)者愿買讓銷售人員動(dòng)起來
1、陳列
2、售點(diǎn)廣告
3、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)
4、影響店老板
5、突出賣點(diǎn)
6、關(guān)鍵點(diǎn)促銷
7、補(bǔ)貨
 
第五講：新品上市成功經(jīng)驗(yàn)分享
1、市場(chǎng)試運(yùn)作
2、新品突擊隊(duì)
3、建立根據(jù)地

澳大利亞南澳大學(xué)MBA
國(guó)際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）
消費(fèi)品企業(yè)研究所長(zhǎng)
最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家
資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家
經(jīng)銷商盈利教練

現(xiàn)任：翔業(yè)投資（中國(guó)）公司企業(yè)商學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng)
曾任：紅牛商學(xué)院營(yíng)銷力項(xiàng)目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練
曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
 
20年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn), 近10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),具備咨詢和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)!曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國(guó)營(yíng)銷體系培訓(xùn)項(xiàng)目兼首席營(yíng)銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時(shí)達(dá)600多，累計(jì)開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊(duì)在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購(gòu)（受眾達(dá)2000人次）。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
于1999年到2004年擔(dān)任金光集團(tuán)APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經(jīng)理，先后帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)，領(lǐng)受大區(qū)下達(dá)的銷售目標(biāo)，進(jìn)行分解、量化，對(duì)銷售目標(biāo)達(dá)成負(fù)全責(zé)；建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)，確保團(tuán)隊(duì)成員思想統(tǒng)一，確保核心指標(biāo)和達(dá)成措施貫徹到底，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平。針對(duì)金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競(jìng)品（金佰利），成功開發(fā)經(jīng)濟(jì)型酒店15家，四星級(jí)酒店6家，五星級(jí)酒店3家，特通渠道業(yè)績(jī)榮獲華南大區(qū)第一名。

2004年到2006年擔(dān)任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)參與公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定，建立和管理銷售隊(duì)伍；組織市場(chǎng)開發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)，完成銷售任務(wù)，使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)在歐典全國(guó)復(fù)制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價(jià)格2008元/平米的歐典地板迅速走進(jìn)長(zhǎng)三角和珠三角。

二、咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項(xiàng)目合作，連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)，通過嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶年度銷售額同比超過20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；

曾為金冠食品提供年度營(yíng)銷培訓(xùn)，巡回主講《新品上市營(yíng)銷技能》培訓(xùn)，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)（從此開啟黑糖話梅新品類）,實(shí)現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售額1個(gè)多億；

曾負(fù)責(zé)福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經(jīng)營(yíng)為精細(xì)化管理，重構(gòu)福馬營(yíng)銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產(chǎn)品，項(xiàng)目涉及營(yíng)銷組織、薪酬、績(jī)效、制度與流程等體系平臺(tái)，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動(dòng)銷監(jiān)控、助銷推廣等，實(shí)現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。

曾負(fù)責(zé)四川繁清家具營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目，涉及營(yíng)銷模式、營(yíng)銷體系與樣板市場(chǎng)打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)，順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。成都、西安樣板市場(chǎng)打造實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)同比45%的增長(zhǎng)。

曾主導(dǎo)仁升食品營(yíng)銷體系搭建，重構(gòu)營(yíng)銷組織管理、市場(chǎng)開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了強(qiáng)有力的保障。在減員增效，提升管理實(shí)效的前提下，企業(yè)利潤(rùn)同比上年增長(zhǎng)35%。

曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè)，針對(duì)性開發(fā)《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓(xùn)必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn)，一直合作至今。
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