終端促銷策劃與有效執(zhí)行

第一講：區(qū)域推廣，品牌建設(shè)
1、區(qū)域推廣與品牌建設(shè)的關(guān)系
2、品牌即“體驗(yàn)”（銷售角度）
3、銷售過程如何讓品牌管理落地
4、線上線下？——做好最有效的“地面推廣”
5、良好的終端（門店）規(guī)劃與管理：形象、陳列、氛圍、服務(wù)等
研討：如何做好“XX主題”推廣活動？
6、地面推廣的形式
7、策略性規(guī)劃地面推廣活動
 
第二講：促銷方法解析
一、促銷使用中需要關(guān)注的問題
1、我們促銷工作中的困惑
2、品牌與促銷的關(guān)系
3、促銷與渠道政策
4、終端促銷與事件處理
二、常見的促銷形式分析
1、價格促銷
2、贈品促銷
3、人員促銷
4、演藝促銷
5、有獎促銷
6、聯(lián)合促銷
7、捆綁促銷
8、體驗(yàn)促銷
三、促銷的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)
1、吸引新顧客的促銷戰(zhàn)術(shù)
2、提高顧客購買頻率的促銷戰(zhàn)術(shù)
3、提高顧客購買量的促銷戰(zhàn)術(shù)
4、提高品牌美譽(yù)度的促銷戰(zhàn)術(shù)
5、提高顧客忠誠度的促銷戰(zhàn)術(shù)
 
第三講：促銷活動設(shè)計(jì)
一、促銷方案的策劃原則
1、目的性
2、策略性
3、可執(zhí)行性
4、重視過程管理
5、……
二、促銷方案系統(tǒng)制定要素評析
1、促銷目的
2、促銷主題
3、促銷產(chǎn)品
4、促銷檔期
5、促銷地點(diǎn)
6、促銷形式
7、促銷宣傳
8、促銷的執(zhí)行辦法與步驟
9、促銷費(fèi)用預(yù)算及效果預(yù)測
10、執(zhí)行人安排及過程管控、評估標(biāo)準(zhǔn)
三、促銷方案策劃流程：定義需求、頭腦風(fēng)暴、確定促方式、確定方案
 
第四講：促銷方案的高效執(zhí)行
一、促銷方案的有效溝通
1、內(nèi)部溝通
2、外部溝通
二、促銷前的準(zhǔn)備
1、促銷物料準(zhǔn)備
2、促銷人員招募與培訓(xùn)
三、高效的促銷過程管理
1、促銷產(chǎn)品及物料的管理
2、促銷活動的現(xiàn)場監(jiān)控
3、促銷執(zhí)行過程中的督導(dǎo)
4、促銷的費(fèi)用控制
 
第五講：促銷效果的評估
一、促銷效果評估的必要性
二、促銷效果的評估方法
1、業(yè)績評估：銷量凈增加率、盈虧平衡點(diǎn)分析
2、目的達(dá)成評估：推廣新品、消貨庫存、打擊競品、吸引新消費(fèi)者、改善客情關(guān)系……
3、過程控制評估：促銷前、促銷中、促銷后

澳大利亞南澳大學(xué)MBA
國際注冊高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）
消費(fèi)品企業(yè)研究所長
最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營銷管理培訓(xùn)專家
資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家
經(jīng)銷商盈利教練

現(xiàn)任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院常務(wù)副院長
曾任：紅牛商學(xué)院營銷力項(xiàng)目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練
曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
 
20年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn), 近10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),具備咨詢和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)!曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓(xùn)項(xiàng)目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時達(dá)600多，累計(jì)開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊(duì)在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購（受眾達(dá)2000人次）。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
于1999年到2004年擔(dān)任金光集團(tuán)APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經(jīng)理，先后帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場開發(fā)與維護(hù)，領(lǐng)受大區(qū)下達(dá)的銷售目標(biāo)，進(jìn)行分解、量化，對銷售目標(biāo)達(dá)成負(fù)全責(zé)；建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)，確保團(tuán)隊(duì)成員思想統(tǒng)一，確保核心指標(biāo)和達(dá)成措施貫徹到底，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平。針對金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競品（金佰利），成功開發(fā)經(jīng)濟(jì)型酒店15家，四星級酒店6家，五星級酒店3家，特通渠道業(yè)績榮獲華南大區(qū)第一名。

2004年到2006年擔(dān)任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助全國營銷總監(jiān)參與公司市場營銷策略的制定，建立和管理銷售隊(duì)伍；組織市場開發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)，完成銷售任務(wù)，使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)在歐典全國復(fù)制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價格2008元/平米的歐典地板迅速走進(jìn)長三角和珠三角。

二、咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項(xiàng)目合作，連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)，通過嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶年度銷售額同比超過20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；

曾為金冠食品提供年度營銷培訓(xùn)，巡回主講《新品上市營銷技能》培訓(xùn)，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)（從此開啟黑糖話梅新品類）,實(shí)現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售額1個多億；

曾負(fù)責(zé)福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項(xiàng)目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經(jīng)營為精細(xì)化管理，重構(gòu)福馬營銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產(chǎn)品，項(xiàng)目涉及營銷組織、薪酬、績效、制度與流程等體系平臺，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動銷監(jiān)控、助銷推廣等，實(shí)現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。

曾負(fù)責(zé)四川繁清家具營銷咨詢項(xiàng)目，涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)，順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。成都、西安樣板市場打造實(shí)現(xiàn)業(yè)績同比45%的增長。

曾主導(dǎo)仁升食品營銷體系搭建，重構(gòu)營銷組織管理、市場開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了強(qiáng)有力的保障。在減員增效，提升管理實(shí)效的前提下，企業(yè)利潤同比上年增長35%。

曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè)，針對性開發(fā)《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓(xùn)必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn)，一直合作至今。
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