如何有效運(yùn)作三四級(jí)市場(chǎng)

第一講：次級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)、難點(diǎn)與戰(zhàn)略重心（上）
一、進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)的好處
1、規(guī)模和潛力巨大
2、可以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略自由度
3、可獲得企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的安全性
4、可以提高營(yíng)銷效率
二、三四級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)
1、地域廣
2、品牌輻射力受限
3、季節(jié)性很強(qiáng)
4、經(jīng)銷商素質(zhì)有限
5、配送、售后服務(wù)難
 
第二講：次級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)、難點(diǎn)與戰(zhàn)略重心（下）
一、目前企業(yè)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題
1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)乏力，難以持續(xù)穩(wěn)定
2、低層次競(jìng)爭(zhēng)
3、渠道沖突不斷，市場(chǎng)秩序混亂
4、企業(yè)難以支持和管控
二、問(wèn)題出現(xiàn)的原因分析
1、缺乏整體規(guī)劃
2、沒(méi)有針對(duì)性的策略
3、資源投入不科學(xué)
4、營(yíng)銷組織職能發(fā)育滯后
5、隊(duì)伍的能力不行
三、三四級(jí)市場(chǎng)的宏觀面
1、發(fā)展?jié)摿薮?br /> 2、數(shù)量巨大
四、市場(chǎng)需求特點(diǎn)
1、消費(fèi)意愿、消費(fèi)能力在增加
2、地域分散、季節(jié)性強(qiáng)
五、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)與行為
1、從眾心理
2、攀比心理
3、信息相對(duì)對(duì)稱
4、競(jìng)爭(zhēng)層次較低
六、三四級(jí)市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)與特點(diǎn)
1、強(qiáng)龍難壓地頭蛇
2、連鎖巨頭的延伸和滲透力度不斷加大
3、贏者通吃
4、渠道的扁平化趨勢(shì)開(kāi)始明顯
 
第三講：三四級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷原則與運(yùn)作模式
一、三四級(jí)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷組織和職能要求
1、貼近當(dāng)?shù)氐南M(fèi)需求和審美習(xí)慣
2、強(qiáng)調(diào)渠道的深度與廣度
3、強(qiáng)調(diào)傳播的針對(duì)性
4、保障營(yíng)銷職能
5、隊(duì)伍的系統(tǒng)執(zhí)行力
二、三四級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷的原則
1、有效進(jìn)行區(qū)域布局
2、以渠道為核心
3、要貼近區(qū)域市場(chǎng)
4、注重個(gè)性化與差異化
5、組織是保障、隊(duì)伍是關(guān)鍵
 
第四講：三四級(jí)市場(chǎng)布局與營(yíng)銷策略規(guī)劃(上)
一、三四級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
1、實(shí)用定位、價(jià)格沖擊
2、要先推后拉
3、貼近目標(biāo)人群
4、強(qiáng)調(diào)中心造勢(shì)、地面滲透
二、三四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作模式
1、以渠道為核心的深度營(yíng)銷模式
2、以人群培養(yǎng)為核心的高舉高打模式
3、以價(jià)格為王的高端放貨模式
三、區(qū)域市場(chǎng)的布局和營(yíng)銷策略的有效規(guī)劃
1、腳踏實(shí)地、一步一個(gè)腳印
2、做透、做強(qiáng)、做穩(wěn)、做實(shí)
四、如何選擇重點(diǎn)市場(chǎng)
1、市場(chǎng)容量要好
2、市場(chǎng)有典型性
3、位置合適
 
第五講：三四級(jí)市場(chǎng)布局與營(yíng)銷策略規(guī)劃(中)
一、產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品組合要注意的問(wèn)題
1）貼近市場(chǎng)的需求
2）要有競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的戰(zhàn)斗編隊(duì)
3）要有讓經(jīng)銷商有利可圖的結(jié)構(gòu)組合
4）有把握節(jié)奏產(chǎn)品的組合
二、價(jià)格策略
1、價(jià)格要在主價(jià)格帶之內(nèi)
2、滿足渠道的各級(jí)利潤(rùn)的需求
3、要有足夠的推廣資源和推廣空間
4、不要主動(dòng)挑起價(jià)格戰(zhàn)
 
第六講：三四級(jí)市場(chǎng)布局與營(yíng)銷策略規(guī)劃(下)
一、渠道策略
1、復(fù)合型的渠道模式
2、廣域覆蓋和區(qū)域精耕相結(jié)合
3、總銷與分銷的結(jié)合
4、進(jìn)行區(qū)域的動(dòng)態(tài)調(diào)整
二、促銷與推廣策略
1、強(qiáng)調(diào)分工和協(xié)同
2、運(yùn)作重點(diǎn)終端
3、營(yíng)造終端氛圍
4、貼近消費(fèi)者
5、要有促銷推廣，形式要多樣
6、促銷節(jié)奏的把握問(wèn)題
實(shí)戰(zhàn)模擬：策劃規(guī)劃作業(yè)
 
第七講：區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的具體動(dòng)作和要領(lǐng)(一)
一、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)
1、了解自己的運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)
2、做好經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備
3、如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商
 
第八講：區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的具體動(dòng)作和要領(lǐng)(二)
一、經(jīng)銷商甄選
1、如何鑒別誰(shuí)是優(yōu)秀的經(jīng)銷商
2、經(jīng)銷商的缺點(diǎn)
案例分析：溝通
二、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)
1、講信譽(yù)
2、經(jīng)營(yíng)理念
3、有足夠的應(yīng)效力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
4、配送能力要跟得上
5、有很好的學(xué)習(xí)力、創(chuàng)新力
三、如何鞏固與經(jīng)銷商的關(guān)系
1、產(chǎn)品答謝、政策讓利
2、幫他們鞏固下限
3、勤于拜訪、跟蹤服務(wù)
 
第九講：區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的具體動(dòng)作和要領(lǐng)(三)
一、如何拜訪和維護(hù)經(jīng)銷商
1、五準(zhǔn)備
2、四必談
3、三必到
二、經(jīng)銷商的扶持與培訓(xùn)
1、做文化宣導(dǎo)和管理融合
2、引導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)同自己
3、加強(qiáng)溝通
4、引導(dǎo)他們參與市場(chǎng)推廣
5、幫助他們管理
實(shí)戰(zhàn)模擬：經(jīng)銷商生意回顧
 
第十講：區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的具體動(dòng)作和要領(lǐng)(四)
一、如何引導(dǎo)經(jīng)銷商
1、要注意跟老板溝通
2、建立例會(huì)制度
二、三四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、處理市場(chǎng)竄貨的總原則
2、建立竄貨問(wèn)題的管理機(jī)制
3、處理竄貨的技巧
 
第十一講：如何建立有效的營(yíng)銷區(qū)域性組織(上)
一、三四級(jí)市場(chǎng)管控的難點(diǎn)
1、組織營(yíng)銷的重心比較高
2、職能針對(duì)性差、系統(tǒng)協(xié)作成本高
3、體系規(guī)范落后、系統(tǒng)執(zhí)行力差
二、如何解決好營(yíng)銷組織與市場(chǎng)的匹配問(wèn)題
 
第十二講：如何建立有效的營(yíng)銷區(qū)域性組織(下)
一、如何貼近區(qū)域市場(chǎng)建立駐外組織
1、貼近市場(chǎng)、快速反應(yīng)
2、規(guī)范運(yùn)作
3、管理簡(jiǎn)單化
4、充分授權(quán)
5、健全相應(yīng)的職能
6、逐步把經(jīng)銷商納入管理
案例分析：魚(yú)刺圖運(yùn)用
二、如何強(qiáng)化基礎(chǔ)管理
1、員工本地化
2、用駐地制替代尋訪制
3、善于調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性
4、要有相應(yīng)完善的操作手冊(cè)和指導(dǎo)方法
5、做好基礎(chǔ)管理工作
三、組織職能如何轉(zhuǎn)型
1、隊(duì)伍能力、隊(duì)伍作風(fēng)要轉(zhuǎn)型
2、營(yíng)銷經(jīng)理要轉(zhuǎn)型

澳大利亞南澳大學(xué)MBA
國(guó)際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）
消費(fèi)品企業(yè)研究所長(zhǎng)
最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家
資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家
經(jīng)銷商盈利教練

現(xiàn)任：翔業(yè)投資（中國(guó)）公司企業(yè)商學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng)
曾任：紅牛商學(xué)院營(yíng)銷力項(xiàng)目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練
曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
 
20年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn), 近10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),具備咨詢和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)!曾先后主導(dǎo)過(guò)紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥(niǎo)服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國(guó)營(yíng)銷體系培訓(xùn)項(xiàng)目兼首席營(yíng)銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時(shí)達(dá)600多，累計(jì)開(kāi)發(fā)課程22門(mén)，其中《區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊(duì)在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購(gòu)（受眾達(dá)2000人次）。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
于1999年到2004年擔(dān)任金光集團(tuán)APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經(jīng)理，先后帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)，領(lǐng)受大區(qū)下達(dá)的銷售目標(biāo)，進(jìn)行分解、量化，對(duì)銷售目標(biāo)達(dá)成負(fù)全責(zé)；建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)，確保團(tuán)隊(duì)成員思想統(tǒng)一，確保核心指標(biāo)和達(dá)成措施貫徹到底，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平。針對(duì)金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競(jìng)品（金佰利），成功開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)型酒店15家，四星級(jí)酒店6家，五星級(jí)酒店3家，特通渠道業(yè)績(jī)榮獲華南大區(qū)第一名。

2004年到2006年擔(dān)任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)參與公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定，建立和管理銷售隊(duì)伍；組織市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)，完成銷售任務(wù)，使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)在歐典全國(guó)復(fù)制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價(jià)格2008元/平米的歐典地板迅速走進(jìn)長(zhǎng)三角和珠三角。

二、咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項(xiàng)目合作，連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)，通過(guò)嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶年度銷售額同比超過(guò)20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見(jiàn)證紅牛從45億到200億的飛躍；

曾為金冠食品提供年度營(yíng)銷培訓(xùn)，巡回主講《新品上市營(yíng)銷技能》培訓(xùn)，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)（從此開(kāi)啟黑糖話梅新品類）,實(shí)現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售額1個(gè)多億；

曾負(fù)責(zé)福建福馬食品公司“愛(ài)尚”非蛋糕新品上市營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經(jīng)營(yíng)為精細(xì)化管理，重構(gòu)福馬營(yíng)銷體系，推出“愛(ài)尚”非蛋糕新產(chǎn)品，項(xiàng)目涉及營(yíng)銷組織、薪酬、績(jī)效、制度與流程等體系平臺(tái)，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動(dòng)銷監(jiān)控、助銷推廣等，實(shí)現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。

曾負(fù)責(zé)四川繁清家具營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目，涉及營(yíng)銷模式、營(yíng)銷體系與樣板市場(chǎng)打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)，順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。成都、西安樣板市場(chǎng)打造實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)同比45%的增長(zhǎng)。

曾主導(dǎo)仁升食品營(yíng)銷體系搭建，重構(gòu)營(yíng)銷組織管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了強(qiáng)有力的保障。在減員增效，提升管理實(shí)效的前提下，企業(yè)利潤(rùn)同比上年增長(zhǎng)35%。

曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè)，針對(duì)性開(kāi)發(fā)《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓(xùn)必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn)，一直合作至今。
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