中小企業(yè)有效打造區(qū)域樣板市場(chǎng)技能提升

一、樣板市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)“臨門一腳”的作用
1、增強(qiáng)營(yíng)銷人員信心
2、給渠道商樹立榜樣
3、穩(wěn)定市場(chǎng)、穩(wěn)定企業(yè)發(fā)展根基
4、增量增效益
5、總結(jié)模式進(jìn)行復(fù)制
二、樣板市場(chǎng)打造必須遵循的四大原則
1、資源聚焦
2、著眼未來
3、精耕細(xì)作
4、滾動(dòng)發(fā)展
三、區(qū)域樣板市場(chǎng)打造營(yíng)銷組合策略制定
1、產(chǎn)品策略
√堅(jiān)持差異化
√推出“炮灰”型產(chǎn)品
√巧妙的產(chǎn)品組合
2、價(jià)格策略
√滲透定價(jià)、撇脂定價(jià)雙管齊下
√清晰的產(chǎn)品價(jià)格帶
√敢于競(jìng)價(jià)
3、渠道策略
√渠道多元化
√渠道扁平化
√終端執(zhí)掌化
√渠道創(chuàng)新化
4、促銷策略
√向市場(chǎng)要促銷資源
√廠商攜手做促銷
√促銷設(shè)計(jì)的5w2h
√“另類”的促銷招式
5、管控策略
√嚴(yán)格市場(chǎng)秩序及規(guī)定
√建立服務(wù)體系及制度
√嚴(yán)管重罰靠執(zhí)行
6、團(tuán)隊(duì)策略
√打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
√建立一線“指揮部”
√早、中、晚會(huì)的召開
√強(qiáng)化培訓(xùn)，人人皆成培訓(xùn)師
√樹立正反兩方面的榜樣
√注重績(jī)效考核及即時(shí)激勵(lì)
案例解讀：某乳業(yè)公司區(qū)域樣板市場(chǎng)打造方案詳析
四、區(qū)域樣板市場(chǎng)打造的六定法則
1、定區(qū)域
遵循五大原則
√區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較高
√人口多，消費(fèi)基數(shù)龐大
√區(qū)域交通發(fā)達(dá)，適合大進(jìn)大出
√區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境相對(duì)寬松，企業(yè)施展和發(fā)揮的空間較大
√區(qū)域具有對(duì)周邊的輻射、影響和帶動(dòng)作用
2、定市場(chǎng)
√該市場(chǎng)資源最好先前沒有遭到破壞
√該市場(chǎng)經(jīng)銷商要實(shí)力雄厚
√經(jīng)銷商有豐富的網(wǎng)絡(luò)資源
√經(jīng)銷商與廠家有共同的愿景
√該市場(chǎng)極具代表性
3、定目標(biāo)
√網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)
√鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)
√銷量目標(biāo)
√利潤(rùn)目標(biāo)
4、定產(chǎn)品
√區(qū)域產(chǎn)品的屬性
√產(chǎn)品區(qū)域定位
√產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的搭配
5、定人員
√建立、健全營(yíng)銷組織
√實(shí)行專人、專項(xiàng)開發(fā)、打造計(jì)劃
√從上至下，制定嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲激勵(lì)政策
6、定模式
√價(jià)格戰(zhàn)
√促銷戰(zhàn)
√空中戰(zhàn)
√新模式

崔自三 ，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，中國(guó)品牌研究院研究員，NLP（心靈養(yǎng)育）與潛能激發(fā)培訓(xùn)專家，“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實(shí)踐者，十二年保健品及快消品行業(yè)營(yíng)銷及渠道實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)一線成功歷練的本土實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家，獨(dú)創(chuàng)“強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷”、“情感營(yíng)銷”以及“市場(chǎng)速勝論”等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方法論，并有眾多市場(chǎng)實(shí)操成功案例，國(guó)內(nèi)多家財(cái)經(jīng)刊物及網(wǎng)站專欄作家及特約撰稿人，曾在《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《中國(guó)酒業(yè)》、《現(xiàn)代家電》、《新食品》等雜志、網(wǎng)站發(fā)表各類營(yíng)銷管理文章一百多萬字。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
實(shí)戰(zhàn)本色：12年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層到中層到高層，從戰(zhàn)略到管理到執(zhí)行，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與營(yíng)銷理論緊密結(jié)合、融會(huì)貫通，直接解決學(xué)員營(yíng)銷工作中的各種困惑與疑難，樹立理念——規(guī)范動(dòng)作——糾正執(zhí)行，直接提升銷售力。

授課風(fēng)格：
激情互動(dòng)：結(jié)合中國(guó)人心理特質(zhì)，糅合新穎刺激的活動(dòng)與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進(jìn)訓(xùn)練手法，激情幽默、互動(dòng)體驗(yàn)，讓學(xué)員通過切身體驗(yàn)和領(lǐng)悟主動(dòng)學(xué)習(xí)，從而牢固掌握訓(xùn)練知識(shí)與技能點(diǎn)；
大家風(fēng)范：扎實(shí)的管理及營(yíng)銷理論功底，良好的文學(xué)及文化素養(yǎng)，加上多年?duì)I銷生涯練就的睿智經(jīng)驗(yàn)與親和氣質(zhì)，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學(xué)員倍感親切與輕松。

職業(yè)履歷
健元生物工程                   歷任分公司經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷部經(jīng)理
道博集團(tuán)綠之源生物工程         歷任業(yè)務(wù)主任、培訓(xùn)部經(jīng)理
雪洋綠色食品                   歷任區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、企劃總監(jiān)
大自然食品                     營(yíng)銷總監(jiān)
健豐食品                       企劃總監(jiān)/營(yíng)運(yùn)總監(jiān)
金星啤酒集團(tuán)                   營(yíng)銷總監(jiān)/培訓(xùn)師
上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)       項(xiàng)目總監(jiān)/高級(jí)咨詢師
荊棘鳥整體養(yǎng)生文化傳播集團(tuán)     企業(yè)商學(xué)院院長(zhǎng)/咨詢顧問

咨詢領(lǐng)域
營(yíng)銷渠道規(guī)劃與建設(shè)
營(yíng)銷管理體系建設(shè)與咨詢
區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與樣板市場(chǎng)建設(shè)
新產(chǎn)品上市與鋪貨策劃及執(zhí)行
營(yíng)銷專題會(huì)議策劃及執(zhí)行:招商會(huì),訂貨會(huì),經(jīng)銷商大會(huì)等

主持項(xiàng)目
河南新煙集團(tuán)大型營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目“精益化營(yíng)銷策略報(bào)告”
金星啤酒集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)三級(jí)授權(quán)模式制定
月山啤酒集團(tuán)化管理策略報(bào)告
雪洋綠色食品管理流程再造
健豐食品營(yíng)銷中心組織體系平臺(tái)構(gòu)建
得益乳業(yè)區(qū)域樣板市場(chǎng)打造提升