營(yíng)銷心理學(xué)

第一章  營(yíng)銷心理學(xué)-1：營(yíng)銷心理學(xué)研究什么

1、營(yíng)銷心理學(xué)（Marketing  Psychology）——是專門研究營(yíng)銷活動(dòng)中賣方和買方的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)。
2、消費(fèi)者和中間商對(duì)商品和勞務(wù)的感覺、知覺、注意、想象、思維、態(tài)度、興趣、意志、體驗(yàn)和記憶的過程以及上述過程的融匯和統(tǒng)一。
3、心理學(xué)與營(yíng)銷心理學(xué)研究的內(nèi)容的四大方向：知、情、意、行
案例：
汽車購(gòu)買者的心理認(rèn)識(shí)
少女的情感決定
一名教師身高的情感認(rèn)知
我們會(huì)不會(huì)等在好車后邊時(shí)間更久一點(diǎn)
對(duì)公司和產(chǎn)品的忠誠(chéng)意識(shí)
水溫測(cè)試實(shí)驗(yàn)
戴爾的筆記本電腦中標(biāo)
真實(shí)信息的來源統(tǒng)計(jì)
吸煙有害健康與頑固的吸煙者

第二章營(yíng)  銷心理學(xué)-2：消費(fèi)者（客戶）的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
1、人們?yōu)闈M足某種需要而引起進(jìn)行某種活動(dòng)的欲望和意念，是促使一個(gè)人去付助于行動(dòng)的內(nèi)部動(dòng)力。
2、客戶購(gòu)買行為動(dòng)機(jī)的定性分析
3、客戶購(gòu)買行為動(dòng)機(jī)的定量分析
案例
你回去搶銀行么
工作與娛樂的心理平衡在哪里
為什么會(huì)購(gòu)置昂貴的高檔LV包

第三章  營(yíng)銷心理學(xué)-3：消費(fèi)者（客戶）購(gòu)買行為的心理要素

• 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的四大心理要素：需求、價(jià)值、信任、滿意
• 引導(dǎo)消費(fèi)者需求  證明消費(fèi)品價(jià)值  爭(zhēng)求消費(fèi)者信任  獲得消費(fèi)者滿意
• 客戶滿意的心理訴求

案例
一瓶礦泉水在你心里值多少錢
客戶一次經(jīng)典的選購(gòu)的心路歷程

第四章  營(yíng)銷心理學(xué)-4：消費(fèi)者（客戶）需求的心理演變過程
1、幾乎完美的現(xiàn)狀   滿意度下降  變成問題和困難  新的購(gòu)買需求
2、客戶購(gòu)買的心理價(jià)值天平
案例
一輛二手奧拓車帶來的心理過程
女朋友的新裙子
消費(fèi)者會(huì)在勸說下轉(zhuǎn)網(wǎng)么
第五章營(yíng)銷心理學(xué)-5：消費(fèi)者（客戶）采購(gòu)類型與心理特征
       1、消費(fèi)者的類型和心理特征
       2、集團(tuán)客戶的消費(fèi)心理
       3、客戶采購(gòu)中關(guān)于成本和收效的四種類型
       4、不同年齡消費(fèi)者的購(gòu)買心理
案例
政府采購(gòu)心理
腦白金的心理定位和訴求
西游記中的心理和性格分析
 
第六章   營(yíng)銷心理學(xué)-6：品牌\策劃\定位與營(yíng)銷心理
      1、品牌心理與營(yíng)銷策劃
      2、定位與營(yíng)銷策劃
       案例
        可口可樂與百事可樂
        洗發(fā)水的定位理論和實(shí)踐研究
        中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商的品牌定位

第七章  營(yíng)銷心理學(xué)-7：消費(fèi)者（客戶）購(gòu)買決策的心理效應(yīng)
1、暈輪效應(yīng)  2、對(duì)比原理3、近因和初始效應(yīng)  4、觸發(fā)特征
       案例
劉德華與金立手機(jī)
幸福家庭的心理基礎(chǔ)
價(jià)格與商品真實(shí)性的心理影響
第八章客戶心理學(xué)-8：客戶決策的心理偏差
     1、面對(duì)利益的購(gòu)買決策
     2、面對(duì)損失的購(gòu)買決策
     案例
是否會(huì)購(gòu)買下一張電影票
法蘭克福機(jī)場(chǎng)的安眠藥片

第九章客戶心理學(xué)-9：色彩心理學(xué)
     顏色和采購(gòu)物品及客戶認(rèn)知之間的心理學(xué)關(guān)系
案例
減壓房間的心理顏色
顏色和時(shí)間的心理偏差
產(chǎn)品重量和顏色的心理基礎(chǔ)

第十章客戶心理學(xué)-10：環(huán)境與服務(wù)中的心理學(xué)
     談判環(huán)境、購(gòu)買環(huán)境、服務(wù)狀況對(duì)客戶購(gòu)買的心理影響

第十一章客戶心理學(xué)-11：消費(fèi)者（客戶）心理挫敗的處理方式
     客戶購(gòu)買過程及結(jié)果中的心理演變狀態(tài)

第十二章客戶心理學(xué)-12：消費(fèi)者（客戶）談判心理和定價(jià)策略

• 談判中的心理與三大技巧
• 定價(jià)策略中的尾價(jià)策略

案例
張三和李四的談判實(shí)錄
沃爾瑪?shù)亩▋r(jià)策略

第十三章客戶心理學(xué)-13：消費(fèi)者（客戶）承諾促進(jìn)的六大核心心理技巧
      互惠、一致、認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺
附件：客戶心理學(xué)課程相關(guān)附件文檔

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，北京師范大學(xué)（ZH）應(yīng)用心理學(xué)研究中心 常務(wù)主任；北京師范大學(xué)（ZH）心理與行為研究所 常務(wù)副所長(zhǎng)；北京師范大學(xué)珠海分校 決策心理學(xué)副教授；香港故事文化發(fā)展有限公司資深合伙人；澳門城市大學(xué)人際關(guān)系心理學(xué)特聘教授；中國(guó)人民大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、上海交大總裁班、廣西大學(xué)商學(xué)院等特聘教授；中國(guó)教育1臺(tái)2013《中國(guó)好商機(jī)》商業(yè)節(jié)目導(dǎo)師；雜志《實(shí)效管理》心理學(xué)特約撰稿人
 

擅長(zhǎng)領(lǐng)域
    擅長(zhǎng)心理學(xué)管理、領(lǐng)導(dǎo)力心理建設(shè)、組織心智模式營(yíng)造、及營(yíng)銷心理學(xué)應(yīng)用等。具有多年的管理實(shí)踐及集團(tuán)型客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，在管理培訓(xùn)、管理咨詢方面多有建樹，多服務(wù)于通訊行業(yè)、電子行業(yè)、金融行業(yè)等領(lǐng)域。
    季鍇源教授長(zhǎng)期致力于管理心理學(xué)、營(yíng)銷心理學(xué)等方面的研究，堅(jiān)持以實(shí)驗(yàn)心理學(xué)為基礎(chǔ)，以科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度不斷建構(gòu)、完善和升華管理心理學(xué)理論。在管理心理學(xué)領(lǐng)域里，季鍇源教授將中西方管理心理學(xué)理論匯集于一身， 結(jié)合自己十多年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)，探索出了一條適合中國(guó)企業(yè)生存、發(fā)展和提升的管理心理學(xué)體系。
    季鍇源教授受邀在北京師范大學(xué)珠海分校教育學(xué)院開設(shè)《團(tuán)體決策和思維訓(xùn)練》心理學(xué)專業(yè)選修課程。季鍇源教授將管理心理學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)與企業(yè)團(tuán)體思維模式完美結(jié)合，精彩演繹了《團(tuán)體決策和思維訓(xùn)練》所蘊(yùn)涵的心理學(xué)理論和管理學(xué)精華，給心理學(xué)專業(yè)學(xué)生帶來了全新的視角，產(chǎn)生了強(qiáng)烈而深遠(yuǎn)的思維沖擊，得到北京師范大學(xué)心理學(xué)專家的高度認(rèn)可和一致好評(píng)。
    此外，季鍇源教授對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力提升、管理心理學(xué)、消費(fèi)者心理等相關(guān)領(lǐng)域都有深入研究和獨(dú)到理解。

授課風(fēng)格
    嚴(yán)謹(jǐn)不失幽默、邏輯性強(qiáng)，課程深入淺出，生動(dòng)詳實(shí)，善于潛移默化之間激發(fā)學(xué)員及團(tuán)隊(duì)思考潛力，學(xué)員反響熱烈。對(duì)管理實(shí)踐、心理學(xué)管理應(yīng)用、市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售技巧、技能等有深入研究和獨(dú)到理解，尤其是在心理學(xué)與企業(yè)管理結(jié)合的培成人訓(xùn)及教練技術(shù)方面有深厚積累。
 

研究方向
　　領(lǐng)導(dǎo)力心理學(xué)及管理應(yīng)用
　　管理心理學(xué)及應(yīng)用
　　組織決策心理學(xué)與思維創(chuàng)新
　　心智模式與組織文化
　　消費(fèi)者心理學(xué)及市場(chǎng)營(yíng)銷策劃
　　影響力心理學(xué)及應(yīng)用等