專業(yè)銷售技能提升

[課程對(duì)象]
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等

[課程特點(diǎn)]
銷售案例互動(dòng)討論；顧客心理深度剖析；銷售情景真實(shí)呈現(xiàn)；頭腦風(fēng)暴觀點(diǎn)博弈。該課程將銷售中的疑難問題一一列出，并引導(dǎo)學(xué)員通過小組討論的方式找到問題根源和解決辦法，徹底解決銷售效率不高和銷售人員心態(tài)不佳的現(xiàn)狀。

[課程內(nèi)容]
一、向動(dòng)物學(xué)習(xí)，塑銷售性格

• 像老虎一樣生活——雄心壯志
• 像獵狗一樣警覺——明察秋毫
• 像蜜蜂一樣工作——勤奮努力
• 像野狼一樣進(jìn)攻——準(zhǔn)勇猛狠
• 像大象一樣自信——充滿力量
• 像狐貍一樣思考——謀定后動(dòng)
• 像老鷹一樣重生——激情狀態(tài)
• 像螞蟻一樣堅(jiān)持——執(zhí)著頑強(qiáng)
• 像猩猩一樣學(xué)習(xí)——善于溝通
• 像大雁一樣合作——團(tuán)隊(duì)精神

［游戲互動(dòng)］銷售人員特征雷達(dá)分析圖

二、 與客戶交往的九項(xiàng)原則                     

• 一切以客戶為中心
• 不要經(jīng)驗(yàn)主義看人
• 不要受他人影響
• 不要輕易傷害客戶
• 改變客戶拖沓的作風(fēng)
• 個(gè)人態(tài)度決定合作關(guān)系
• 創(chuàng)造獨(dú)特的“客戶感覺”
• 凡事總是會(huì)有解決辦法
• 不要傳播任何負(fù)面信息

［案例討論］9個(gè)銷售案例的分析討論

三、銷售中的溝通技巧
1、怎么說客戶才會(huì)聽

• 拒絕的語言藝術(shù)
• 贊美的語言藝術(shù)
• 幽默的語言藝術(shù)
• 論辯的語言藝術(shù)
• 說服的語言藝術(shù)
• 溝通中的非語言技巧

2、怎么問客戶才會(huì)說

• 初次拜訪客戶需要詢問哪些問題？
• 客戶覺得“價(jià)格貴”，該問哪些問題？
• 客戶不感興趣，該問哪些問題？
• 如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？
• 向客戶提問的6個(gè)要求

［應(yīng)用工具］《客戶首次拜訪記錄表》
3、銷售中的傾聽技巧

• 積極傾聽的4個(gè)步驟

 第一步、停止動(dòng)作，停止6個(gè)不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細(xì)觀察，觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思
第三步、充分鼓勵(lì)，鼓勵(lì)客戶表達(dá)的6個(gè)要求
第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思

• 積極反饋的5種技巧

復(fù)述：對(duì)剛剛客戶說過的內(nèi)容進(jìn)行重復(fù)
感性回應(yīng)：把客戶的情緒先說出來，表示理解
先跟后帶：先尋求大的方面的認(rèn)同，再求同存異
假借：用別人的故事來說出自己的意思
隱喻：將所要表達(dá)的意思用比喻的形式說出來
［實(shí)戰(zhàn)演練］5種反饋技巧的銷售情景對(duì)話練習(xí)

美國(guó)格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問、門店零售推廣高級(jí)策劃師、市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售管理講師、故事溝通中國(guó)項(xiàng)目發(fā)起人、內(nèi)蒙古赤峰人，國(guó)家211工程重點(diǎn)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班出身，主修銷售管理、心理學(xué)和國(guó)學(xué)等課程內(nèi)容、十多年的銷售管理與品牌傳播經(jīng)驗(yàn)，先后從事過區(qū)域銷售、活動(dòng)策劃、媒體關(guān)系管理、銷售管理、銷售培訓(xùn)等工作，具有豐富的營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)、在國(guó)美電器、伊萊克斯、歐普照明擔(dān)任過銷售經(jīng)理、高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理、首席培訓(xùn)師等職務(wù)，曾獲得過國(guó)美電器優(yōu)秀員工、歐普照明唯一標(biāo)桿市場(chǎng)經(jīng)理等榮譽(yù)、《新營(yíng)銷》雜志特邀記者、某管理咨詢網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家，有多篇銷售管理類文章發(fā)表于《銷售與市場(chǎng)》、《新營(yíng)銷》、《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》、《建材與裝飾》、《木門世界》等媒體。