銷售技巧和銷售禮儀提升訓(xùn)練

PART 1：談判黃金法則與操作技巧
一、談判的三大基本原則：交換、贏家、效率
二、談判關(guān)鍵八必要/ 八不要
三、十大策略化解僵局
    1、化立場(chǎng)為利益
    2、合理規(guī)避細(xì)節(jié)
    3、跳出原有規(guī)則
    4、避開僵持話題
    5、學(xué)會(huì)推托分流
    6、學(xué)會(huì)制造緩沖
    7、適時(shí)借助外力
    8、有效設(shè)定時(shí)限
    9、創(chuàng)造替代方案
    10、條件性讓步
四、必須注意的九個(gè)談判漏洞
案例分析與研討：中德商務(wù)談判案

PART 2：價(jià)格談判的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型——確定意向最有效的方法
二、談判操作要領(lǐng)（供應(yīng)方）：底價(jià)、報(bào)價(jià)、改價(jià)、定價(jià)、壓價(jià)
三、談判操作要領(lǐng)（需求方）：底線、隱藏、合理、基數(shù)、分析
四、價(jià)格談判五步走
五、開價(jià)技巧——加減法與設(shè)定價(jià)格幅度
六、價(jià)格解釋的五項(xiàng)要素
七、讓步的四個(gè)技巧
八、讓步的四個(gè)策略
九、簽約的六個(gè)要素

PART 3：六大兵法與操作要點(diǎn)
  一、釜底抽薪：提價(jià)、增款
  二、聲東擊西：淡化、轉(zhuǎn)移
  三、欲擒故縱：掩飾、保底
  四、步步為營(yíng)：知己、知彼
  五、攻其不備：探底、節(jié)點(diǎn)
  六、減兵增灶：機(jī)會(huì)、誤導(dǎo)
  七、雙贏商務(wù)談判八個(gè)精髓——ELPC

PART 4：大客戶銷售流程
一、銷售準(zhǔn)備
1、銷售人員“盲、茫、忙”問題解析
2、成功解決問題的金三角
A、態(tài)度三角
B、行為三角
C、技巧三角
3、做職業(yè)轉(zhuǎn)型人
金牌銷售的三精：定位、形象和專業(yè)
    4、陌生客戶切入三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
    5、陌生拜訪必備的四個(gè)預(yù)演

二、關(guān)系建立
1、信任的三大基礎(chǔ)
身份（五同）、過(guò)程（時(shí)間與事件）、體制（權(quán)威）
2、初步友好關(guān)系建立三招：好話、好意、好處
3、深度信任關(guān)系建立三招：
A、尋找認(rèn)同（語(yǔ)言、肢體、情緒、理念）
B、專業(yè)提問（簡(jiǎn)單問題、二選一問題、設(shè)定好問題）
C、發(fā)揮影響（互惠+喜好、權(quán)威+從眾、承諾+稀缺）

三、發(fā)掘需求
1、需求的本質(zhì)：銷自己售觀念買服務(wù)賣好處
2、理想的模糊與變化 現(xiàn)實(shí)的滿意和不滿
3、需求動(dòng)機(jī)的兩面性（快樂與痛苦）
4、需求定位-SPIN手法：?jiǎn)柆F(xiàn)狀 問困難 問影響 問解決
5、潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求的轉(zhuǎn)化套路：認(rèn)同—植入—替代
情景模擬：SPIN溝通過(guò)程模擬練習(xí)

四、產(chǎn)品推薦
1、產(chǎn)品介紹與價(jià)值塑造
2、產(chǎn)品的理性價(jià)值與感性觸動(dòng)
3、理性價(jià)值展示3大技巧
A、聚焦核心利益
B、FABE轉(zhuǎn)化技巧
C、復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單問題透徹化
4、感性觸動(dòng)展示3大技巧：A展示、B體驗(yàn) 、C想象

五、化解異議
異議處理—認(rèn)同、區(qū)分、轉(zhuǎn)換 （認(rèn)同、植入、替代）
1、情緒認(rèn)同
2、異議區(qū)分
3、立場(chǎng)轉(zhuǎn)換
異議處理的LSCPA法
投訴處理五步法：止怒、區(qū)隔、轉(zhuǎn)移、定性、補(bǔ)償

六、促單成交
1、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器
互惠式讓步法、承諾一致催眠、社會(huì)認(rèn)同引導(dǎo)
喜好和一致性、權(quán)威帶來(lái)順從、稀缺增加緊迫
2、五給促單成交法
A、制造靜態(tài)推力：給信心成交法
B、制造動(dòng)態(tài)推力：給價(jià)值成交法
C、制造利益推力：給誘惑成交法
D、制造障礙推力：給障礙成交法
E、制造潛在推力：給行動(dòng)成交法
案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？

PART 5：約訪面談技巧與銷售禮儀
一、約見與拜訪流程
1、客戶分析
2、約見拜訪目標(biāo)
3、問題設(shè)計(jì)
4、溝通策略
5、預(yù)測(cè)意外情況準(zhǔn)備
A、形象準(zhǔn)備
B、資料準(zhǔn)備
C、常規(guī)用品的準(zhǔn)備
D、建立信任
6、開場(chǎng)：案例開場(chǎng)•利益開場(chǎng)•專家式開場(chǎng)•產(chǎn)品開場(chǎng)•交流式開場(chǎng)
7、洽談處理異議要求承諾訪后致謝評(píng)估總結(jié)

二、約訪面談十忌
準(zhǔn)備不足、指指點(diǎn)點(diǎn)、貶低對(duì)手、一葉障目、過(guò)度承諾
當(dāng)斷則斷、不懂裝懂、不期而至、目標(biāo)不清、急于求成

三、約訪客戶黃金法則
1、知自知彼，做好調(diào)查
2、突出人格、建立個(gè)人影響力
3、掌握好節(jié)奏和時(shí)機(jī)
4、引起興趣、描述利益點(diǎn)、適時(shí)切入
5、堅(jiān)定信心，勿失激情

四、銷售禮儀
1、儀容禮儀五個(gè)關(guān)鍵：
儀容要干凈、儀容當(dāng)整潔、儀容當(dāng)衛(wèi)生、儀容當(dāng)簡(jiǎn)約、儀容當(dāng)端莊
2、銷售人員儀表禮儀
職業(yè)服裝品質(zhì)的基本要素、職業(yè)人士衣柜大掃除、鏡頭中的形象 
3、身體語(yǔ)言與儀態(tài)禮儀
身體語(yǔ)言、基本站姿與站姿變化、基本坐姿與坐姿變化、走姿與蹲姿
4、稱呼禮儀
5、介紹禮儀
6、握手禮儀
7、交談禮儀
談話的態(tài)度、談話的聲音、交談時(shí)的目光、交談的語(yǔ)言、交談時(shí)的表情
社交活動(dòng)“六不談”，  個(gè)人隱私“五不問”
PART 6 課程回顧與互動(dòng)交流

國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師
中國(guó)人壽區(qū)域副經(jīng)理
中國(guó)平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)
中國(guó)人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理
10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、中基層管理，會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

【從業(yè)經(jīng)歷】
1、2001—2004，中國(guó)平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)，直轄團(tuán)隊(duì)180多人，月平臺(tái)破百萬(wàn)；
2、2004—2005，邯鄲某大型連鎖超市，任總經(jīng)理；
3、2005—2008年，中國(guó)人壽區(qū)域副經(jīng)理；
4、2008—2012年，中國(guó)人保區(qū)域總經(jīng)理，省公司講師團(tuán)成員；
5、2013年—2016年，北京長(zhǎng)燦偉業(yè)公司、博文天下總公司、立動(dòng)水業(yè)、滏通集團(tuán)、博文天下保定分公司，擔(dān)任顧問；

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
金玉成老師曾供職于國(guó)內(nèi)多家知名金融機(jī)構(gòu)，并在多家不同領(lǐng)域的企業(yè)中擔(dān)任顧問，長(zhǎng)期從事銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及育成管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)及管理等職位達(dá)11年，積累了豐富的營(yíng)銷及培訓(xùn)實(shí)作經(jīng)驗(yàn)；老師在會(huì)議營(yíng)銷方面擁有1000多場(chǎng)的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)，為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績(jī)，近幾年來(lái)，在企業(yè)渠道及終端動(dòng)銷方面也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，是業(yè)內(nèi)極少數(shù)實(shí)戰(zhàn)與理論完美結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)型老師。

1、個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方面
    在十余年的金融從業(yè)生涯中，金玉成老師在個(gè)人理財(cái)方面具備豐富的理論知識(shí)和全面的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)，曾為眾多不同領(lǐng)域的中高端客戶提供全方位的專業(yè)理財(cái)規(guī)劃，擅長(zhǎng)潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的觀念引導(dǎo)，協(xié)助客戶迅速梳理正確的理財(cái)觀念，并擅長(zhǎng)在多種金融產(chǎn)品中迅速幫助客戶設(shè)計(jì)量身定做的未來(lái)財(cái)務(wù)規(guī)劃，獲得客戶的一致好評(píng)。

2、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及育成管理方面
在十余年的職業(yè)生涯中，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理方面的實(shí)操具有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，擁有一整套先進(jìn)、嚴(yán)謹(jǐn)、實(shí)用的團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理理念，課程內(nèi)容具備很強(qiáng)的落地實(shí)作性。

3、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建立及管理方面
參與組織和實(shí)施人保邯鄲分公司內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)的組建和完善，并負(fù)責(zé)日常管理工作，將內(nèi)訓(xùn)體系打造成為銷售隊(duì)伍的強(qiáng)力后援，對(duì)內(nèi)訓(xùn)體系的建立、日常維護(hù)、持續(xù)改進(jìn)等方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)，對(duì)內(nèi)訓(xùn)體系與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)相結(jié)合的方面有較深入的研究。

4、會(huì)議營(yíng)銷方面
通過(guò)十多年來(lái)一千二百余場(chǎng)會(huì)銷的積累，金玉成老師為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績(jī)。在課程當(dāng)中，通過(guò)大量豐富的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)和親身案例，向企業(yè)和學(xué)員全方位的展示會(huì)議營(yíng)銷的精髓，更為重要的是老師通過(guò)具現(xiàn)化的呈現(xiàn)解密會(huì)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和實(shí)操要點(diǎn)，可以迅速幫助企業(yè)評(píng)估會(huì)銷成本及利潤(rùn)點(diǎn)、幫助銷售團(tuán)隊(duì)完美展示產(chǎn)品及專業(yè)服務(wù)的同時(shí)，打造專屬客戶群體，迅速拉動(dòng)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。

5、金融方面
金玉成老師涉獵保險(xiǎn)、銀行、現(xiàn)貨、基金等多個(gè)金融領(lǐng)域，曾為多家金融企業(yè)提供過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)咨詢服務(wù)，取得了眾多好評(píng)。目前，老師擔(dān)任兩家國(guó)內(nèi)大型保險(xiǎn)企業(yè)及兩家現(xiàn)貨企業(yè)的顧問職務(wù)，在金融方面擁有身后的理論及實(shí)踐基礎(chǔ)。

【授課風(fēng)格】
  實(shí)作落地派，課程實(shí)用性強(qiáng)，親身案例豐富；
  語(yǔ)言生動(dòng)、有氣場(chǎng)、有激情，有感染力；
  課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長(zhǎng)；
  課程注重角色互換，以學(xué)員為主導(dǎo)，使課程具現(xiàn)化呈現(xiàn)。

【服務(wù)特色】
金玉成老師秉承營(yíng)銷人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格，培訓(xùn)前、中、后閉環(huán)控制。每次訓(xùn)前都開展課前調(diào)查，充分根據(jù)企業(yè)及學(xué)員的需求、現(xiàn)狀、人數(shù)等設(shè)計(jì)最匹配的授課方案，務(wù)求做到最貼合企業(yè)及學(xué)員實(shí)際，實(shí)現(xiàn)最好的培訓(xùn)效果；訓(xùn)中積極接收學(xué)員反饋意見，進(jìn)行雙向溝通，及時(shí)調(diào)整滿足企業(yè)及學(xué)員需求；訓(xùn)后跟進(jìn)培訓(xùn)效果，力爭(zhēng)將最好的課程送給每位學(xué)員。
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