銷售高手的七種武器

第一章、團(tuán)隊建設(shè)與激勵
互動暖身游戲
一、分組：
1、選出組長
2、隊名、隊呼、隊歌、團(tuán)旗
3、團(tuán)隊風(fēng)采展示PK
二、團(tuán)隊PK小游戲
全天課程分組PK 最終評選優(yōu)勝小組
 
第二章、銷售高手的七種武器
一、破冰技巧
破冰——破除客戶身上的堅冰，放松警惕和防備心
1、微笑技巧
微笑是溝通中強(qiáng)有力的武器
微笑也是服務(wù)禮儀的關(guān)鍵
三個步驟訓(xùn)練親和力極大值的微笑
不會微笑是因為臉上的笑肌不發(fā)達(dá)
現(xiàn)場互動：“筷子微笑練習(xí)法”
2、幽默技巧
強(qiáng)烈對比
反轉(zhuǎn)幽默
出人意料
多用網(wǎng)絡(luò)流行語
講笑話技巧
課堂互動：講笑話大賽
3、拉家常
關(guān)鍵：聊客戶感興趣的話題
注意觀察客戶的興趣點
 
二、有效發(fā)問
1)選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
電話邀約技巧——選擇式締結(jié)
2)反問技巧
案例：連鎖店 故事：拂曉就撤退
反問的好處
反問的基本話術(shù)
A/B互助小組演練 反問
3）給答案技巧
向FBI學(xué)溝通
如何獲取客戶的預(yù)算
4）以問收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
經(jīng)典案例分享：賣李子
討論：從案例中看到了什么？
 
三、贊美技巧
贊美——讓客戶飄飄然
PMP法則
夸贊的六個關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點
互動：現(xiàn)場找出同學(xué)的贊美點
 
四、聆聽技巧
聆聽——成為客戶的私人心理咨詢師
良好聆聽的好處——挖掘客戶深層次的需求
案例：沒賣出去的汽車
成為良好傾聽者的8項秘訣
三秒鐘法則
 
五、仿效技巧
仿效——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類聚
通過肢體語言的模仿達(dá)成同頻同步
肢體語言的種類及應(yīng)用
幫助成交的肢體語言
游戲：跳大繩
互動練習(xí)：無實物練習(xí)
讀心術(shù)——從客戶的肢體語言中讀出客戶的心理
 
六、共情技巧
共情——銷售中的心理學(xué)
共情的概念
共情的目的——拉近客戶距離，達(dá)到破冰的效果
共情的話術(shù)練習(xí)
 
七、催眠技巧
（一）、催眠的概念
故事：納粹的殺人實驗
冰山法則——潛意識和顯意識
課堂互動：用意念畫圈
（二）、催眠術(shù)在銷售中的應(yīng)用
1、制作“心靈扳機(jī)”
2、提問技術(shù)
3、信任的建立
銷售四要素：需求、購買力、拍板人、信任
4、堅毅的眼神
5、溫柔的話語
6、肢體語言的配合
7、道具的配合
8、催眠引導(dǎo)詞的運用
9、自我催眠
（三）、催眠式成交
1、從眾銷售法（牧群理論）
2、痛苦制造法
挖掘痛點——客戶的主要需求點
3、愿景描述法
三果法則——成果、效果、后果
4、YES策略
引導(dǎo)客戶認(rèn)同
設(shè)計6YES話術(shù)
5、暗示策略
故事：一份高智商名單
6、FBI銷售法
（1）特點(Feature)
（2）好處(Benefit)（利益）
（3）舉例（Illustrate）
案例互動：用你的產(chǎn)品做練習(xí)產(chǎn)品說明

中國實戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長企業(yè)團(tuán)隊的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊落地輔導(dǎo)等服務(wù)。
大嘴老師早年拜師臺灣籍老師林金根，講課實戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料，有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱，并對溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷售搏殺及團(tuán)隊管理經(jīng)驗，結(jié)合臺灣“快樂學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式，創(chuàng)造出一套適合國內(nèi)企業(yè)的實戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項目體系。
目前為止，曹老師已有13年近千場次的培訓(xùn)經(jīng)驗，授訓(xùn)企業(yè)400多家，其中長期顧問和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家，學(xué)員近萬人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。

【授課特點】
  曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱會講脫口秀的培訓(xùn)師，課堂歡樂不枯燥，擅長用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。
  老師不僅是一線銷售出身，更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實案例豐富，更貼近工作，知識點都是立即能運用到實際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實案例現(xiàn)場分析和解決實際問題；
  課程過程通常都有互動演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場就掌握新的技巧；
  課堂分組PK，激勵團(tuán)隊，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。

【講師背景】
中國高級注冊培訓(xùn)師、國家二級心理咨詢師、國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師、美國NGH催眠師、暢銷書作家（《享受拒絕》）、全國百強(qiáng)老師、作協(xié)會員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。

【主要著作】
《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超15萬冊）     北京大學(xué)出版社08年8月出版
《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù)  北京大學(xué)出版社09年7月
《銷售這樣說才對》 （暢銷中）               北京大學(xué)出版社10年4月
《我適合做銷售嗎》                         化學(xué)工業(yè)出版社11年10月
《我的第一位銷售教練》                     北京大學(xué)出版社  13年1月
《我的第一本超實用銷售工具書》             化學(xué)工業(yè)出版社16年2月
《林妹妹升職記》                           鷺江出版社   16年8月
《大客戶談判》                            中央電大出版社18年3月
《家居建材導(dǎo)購話術(shù)》                      機(jī)械工業(yè)出版社18年5月
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