屏蔽競(jìng)爭(zhēng)的銷售策略

『課程背景』
大客戶和項(xiàng)目銷售最大的特點(diǎn)就是復(fù)雜性和關(guān)鍵性。復(fù)雜性——競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜性和客戶決策的復(fù)雜性；關(guān)鍵性——由于太重要而容不得閃失。實(shí)踐中大家主要的困難表現(xiàn)為缺乏策略，都是靠經(jīng)驗(yàn)憑感覺，項(xiàng)目中總是有點(diǎn)碰運(yùn)氣的感覺——贏了不知道為什么贏了，輸了也不知道為什么輸了。
不知道你在銷售過程中有遇到過下面這些情況嗎？
(一)免費(fèi)做了咨詢。前期給客戶做了很多的技術(shù)梳理和幾稿的方案，對(duì)方非常認(rèn)可交流，可一回頭又拿著我們的方案讓別人報(bào)價(jià)甚至公開招標(biāo)，最終還是價(jià)低者得。我們有前期的投入，報(bào)價(jià)又不能高，好郁悶；
(二)每次項(xiàng)目竟標(biāo)，參與在內(nèi)感覺像是在買彩票，對(duì)結(jié)果沒把握；
(三)客戶“永遠(yuǎn)”嫌我們的價(jià)格高。精心準(zhǔn)備的提案，誰知客戶直接翻到報(bào)價(jià)部分，還用對(duì)手的低價(jià)來壓價(jià)。盡管我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有本質(zhì)的優(yōu)勢(shì)，但客戶很難明白，也許根本就不愿明白，最終因?yàn)閮r(jià)格丟單；
(四)讓人發(fā)狂的“關(guān)系”。做業(yè)務(wù)要靠關(guān)系，但對(duì)手的關(guān)系比我“硬”的時(shí)候真的很頭疼；另一方面，好不容易建立起來的良好關(guān)系，經(jīng)辦負(fù)責(zé)人更變或調(diào)走會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目擱置，一旦項(xiàng)目繼續(xù)，供應(yīng)商都可能重新選擇。
『授課對(duì)象』：銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、資深銷售人員

『課程內(nèi)容』
單元一：大客戶和項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)
大客戶和項(xiàng)目銷售的復(fù)雜性需要重視銷售策略
大客戶和項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵性需要重視銷售策略

單元二：組織需求分析
以某大型國企經(jīng)辦人暗示“好處”為原型的案例討論
組織需求是個(gè)人職能需求的博弈結(jié)果
客戶采購小組的構(gòu)成與需求特點(diǎn)分析
• 使用者的需求與采購行為特點(diǎn)
• 采購者的需求與采購行為特點(diǎn)
• 發(fā)起者的需求與采購行為特點(diǎn)
• 影響者的需求與采購行為特點(diǎn)
• 決策者的需求與采購行為特點(diǎn)

單元三：個(gè)人需求分析
以某事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)“借刀殺人”為原型的案例討論
組織行為是個(gè)人行為的博弈結(jié)果
• 個(gè)人需求的馬斯洛層次理論
• 作為組織購買者的個(gè)人對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注
• 當(dāng)組織需求與個(gè)人需求發(fā)生沖突時(shí)
如何面對(duì)銷售中的灰色地帶
• 如何面對(duì)“回扣”的問題
• 如何面對(duì)“背黑鍋”的要求
• 如何面對(duì)“抬轎子”的要求

單元四：報(bào)價(jià)模型與策略
定價(jià)模型
• 客戶價(jià)值
• 成本
• 競(jìng)爭(zhēng)
如何最大化收益
• 為高收益客戶留出你的銷售產(chǎn)能
• 設(shè)計(jì)價(jià)格防御工事：技術(shù)防御和產(chǎn)品防御

單元五：基于客戶購買階段的銷售策略選擇
基于客戶購買階段判斷競(jìng)爭(zhēng)狀況
• 發(fā)現(xiàn)問題或確認(rèn)需求階段特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)狀況
• 分析問題確定解決方向階段特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)狀況
• 發(fā)展產(chǎn)品說明或規(guī)格階段特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)狀況
• 尋找供應(yīng)商階段特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)狀況
• 獲得和分析建議階段特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)狀況
• 選擇供應(yīng)商階段特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)狀況
• 訂貨和接受產(chǎn)品階段特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)狀況
• 性能評(píng)價(jià)階段特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)狀況
如何判斷目前客戶采購階段與競(jìng)爭(zhēng)狀況
• 根據(jù)客戶人員判斷目前采購階段與競(jìng)爭(zhēng)狀況
• 根據(jù)客戶狀態(tài)判斷目前采購階段與競(jìng)爭(zhēng)狀況
以深圳華某公司銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)備項(xiàng)目為原型的案例討論
基于競(jìng)爭(zhēng)狀況的銷售策略選擇
• “先手”狀況下的銷售策略
• “后手”狀況下的銷售策略
• “陪標(biāo)”狀況下的銷售策略

單元六：實(shí)際銷售場(chǎng)景的應(yīng)用
三種銷售場(chǎng)景下的策略選擇
• 新客戶開發(fā)的銷售策略
• 對(duì)手客戶策反的銷售策略
• 老客戶保有與二次開發(fā)的銷售策略
招投標(biāo)中的銷售策略
• 政府、企事業(yè)單位招投標(biāo)的規(guī)定與標(biāo)準(zhǔn)
• 政企客戶招標(biāo)的過程要點(diǎn)分析
• 招標(biāo)代理公司的角色和需求
• 業(yè)主單位對(duì)于招標(biāo)結(jié)果的影響
• 評(píng)標(biāo)專家的選擇和影響策略
某醫(yī)院數(shù)字醫(yī)療項(xiàng)目銷售的沙盤演練

許老師從1998年至今從事銷售工作二十年；
八年外資五百強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)；
十二年銷售行為研究積淀。
歷任
-  香港上市公司Panda Recruit媒體集團(tuán)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售部經(jīng)理；
-  美國上市公司Ionglobal媒體集團(tuán)高級(jí)客戶經(jīng)理；
-  世界五百強(qiáng)法國Sodexo Alliance集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、華南區(qū)銷售總監(jiān)；
-  廣州思必銳管理咨詢有限公司董事副總經(jīng)理；
-  許斌服務(wù)營(yíng)銷研究中心創(chuàng)始人。
曾創(chuàng)造五百強(qiáng)企業(yè)Sodexo Alliance中國區(qū)最快成交記錄。