家居建材門店銷量“六力”爆破

一、產(chǎn)品力
1、產(chǎn)品要做好
2、產(chǎn)品要講好
如何賣點(diǎn)提煉？
3、產(chǎn)品要秀好
如何打造產(chǎn)品“靜銷力”？
 
二、導(dǎo)購力
1、導(dǎo)購銷售技能提升
調(diào)：調(diào)心態(tài)/信自己/信產(chǎn)品/學(xué)知識
迎：主動相迎/場景應(yīng)對/恰當(dāng)贊美
探：望/聞/問/切
證：FABE法/產(chǎn)品演示法
化：價(jià)格異議/品牌異議/質(zhì)量異議/售后異議/顧客偏好
訂：第一次接觸/識別購買信號/逼單技巧
追：后續(xù)追蹤

2、導(dǎo)購形象提升
儀容
儀表
儀態(tài)
銷售禮儀

3、銷售訓(xùn)練
死記硬背
模擬演練
銷售復(fù)盤
現(xiàn)場觀摩
培訓(xùn)分享
顧客裝扮
4、導(dǎo)購PK
 
三、形象力
1、店面高端形象打造
高端形象
打造門店IP
創(chuàng)造顧客吸引

2、品牌體驗(yàn)展示
接待區(qū)
品牌展示區(qū)
產(chǎn)品介紹區(qū)
產(chǎn)品應(yīng)用展示區(qū)
員工形象展示區(qū)
設(shè)計(jì)師工作區(qū)
服務(wù)展示區(qū)
兒童活動區(qū)
磁石點(diǎn)設(shè)計(jì)

3、店面生動化
產(chǎn)品標(biāo)簽
產(chǎn)品對比道具
特殊陳列道具
店內(nèi)POP
促銷禮品展示
顯示屏

4、店面“風(fēng)水”
5、店面整潔要求
6、店面形象的保持
 
四、推廣力
1、小區(qū)推廣
主要形式：臨時(shí)開店/擺展/聯(lián)合進(jìn)駐/掃樓/廣告宣傳/活動贊助
主要進(jìn)駐策略：陣地戰(zhàn)/聯(lián)合戰(zhàn)/游擊戰(zhàn)
團(tuán)隊(duì)組建與激勵(lì)：人員招聘/主要崗位職責(zé)/人員的培訓(xùn)/隊(duì)伍管理/績效考核
2、家裝設(shè)計(jì)合作
家裝渠道類別
家裝顧客找尋
家裝顧客開發(fā)
家裝渠道運(yùn)維
3、品牌聯(lián)盟
聯(lián)盟的類型
聯(lián)盟活動事項(xiàng)
聯(lián)盟活動成果關(guān)鍵
經(jīng)銷商入盟策略
4、聯(lián)動促銷
聯(lián)動促銷流程
職能分工
顧客蓄水途徑
5、電話營銷
電話營銷步驟
邀約策略
場景應(yīng)對話術(shù)
6、終端攔截
門店攔截
商場攔截
場外攔截
7、微信推廣
 
五、服務(wù)力
主要介紹售后的服務(wù)，顧客的追蹤，通過老顧客帶來新業(yè)務(wù)。
1、產(chǎn)品售前服務(wù)
顧客建檔
店內(nèi)服務(wù)
樣板間參觀
測量服務(wù)

2、產(chǎn)品售后服務(wù)
提升售后服務(wù)重視度
產(chǎn)品施工
交付拜訪
顧客投訴處理

3、客情服務(wù)
顧客回訪
服務(wù)事項(xiàng)
分類維護(hù)

4、督查體系構(gòu)建
督查內(nèi)容
總部督查
 
六、組織力
1、組織設(shè)計(jì)
人員編制
選聘途徑
人員評估
入職訓(xùn)練

2、門店運(yùn)營管理
開門檢查
晨會管理
夕會管理
下班管理

3、工作制度
例會制度
考勤制度
辦公管理
保密制度
行為管理規(guī)范
市場管理制度
財(cái)務(wù)管理制度

4、激勵(lì)考核
員工需求層級
物質(zhì)激勵(lì)
精神激勵(lì)
薪酬設(shè)計(jì)

5、團(tuán)隊(duì)管控
管控要點(diǎn)
管控事項(xiàng)
提升執(zhí)行力

6、運(yùn)營分析
店面銷售總體分析
店面銷售月度分析
樣板產(chǎn)品銷量分析
顧客常見問題分析
競品分析

7、組織文化建設(shè)
文化是務(wù)虛，還是務(wù)實(shí)？
如何將文化融入到團(tuán)隊(duì)中