門店銷售動作分解

一、如果您正面臨以下問題，《門店銷售動作分解》課程將帶給您全新的解決之道：
1. 為什么相同的產(chǎn)品，導(dǎo)購人員之間的銷售業(yè)績相差幾十倍？
2. 為什么每次銷售都用了很長的時(shí)間，最后卻沒有成交？
3. 為什么面對不同的顧客，導(dǎo)購員的說辭千篇一律？
4. 為什么今天不買的顧客越來越多，面對這種局面，你能做些什么？
5. 為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來過門店，他這次來的目的是什么？
6. 為什么顧客承諾你一定會再回來，離開后卻石沉大海？
7. 為什么打電話給顧客，卻遭到了對方的斥責(zé)，乃至憤然掛斷電話？
8. 為什么顧客已被說服，卻因?yàn)?ldquo;身邊人”的一句話，導(dǎo)致訂單流失？
9．為什么使用FAB法則進(jìn)行銷售，成交效率越來越低？
10．為什么說“香水有毒”，你的門店進(jìn)行“感官營銷”了嗎？
——因?yàn)槟氵€在用產(chǎn)品知識和銷售技巧在做門店銷售，你還沒有開始思考門店銷售流程優(yōu)化的問題?！堕T店銷售動作分解》將銷售流程與導(dǎo)購話術(shù)完美結(jié)合，以上問題將得到徹底解決。
 
二、為什么我們向您推薦《門店銷售動作分解》課程，因?yàn)樵撜n程具有以下特點(diǎn)：
1、市場上門店銷售技巧類的課程很多，但課程內(nèi)容雷同現(xiàn)象相當(dāng)普遍，而這個(gè)課程是李老師和他的門店研究團(tuán)隊(duì)歷時(shí)一年多時(shí)間，與近百位門店頂尖銷售高手進(jìn)行深度訪談，并對無數(shù)個(gè)銷售案例進(jìn)行現(xiàn)場跟蹤與剖析后，于2011年推出的原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)性門店銷售課程。
2、該課程不再簡單地關(guān)注銷售技巧，而是更多地關(guān)注到門店的流程管理，通過可落地的實(shí)戰(zhàn)工具，幫助門店進(jìn)行銷售系統(tǒng)優(yōu)化，從而在系統(tǒng)上提高銷售效率，保證快速成交。
3、該課程針對建材行業(yè)量身打造，以顧客購買建材產(chǎn)品的心理和行為分析為基礎(chǔ)，八步分解門店銷售流程，針對性強(qiáng)、實(shí)用性、有效性和系統(tǒng)性是該課程的四大特點(diǎn)。
 
三、《門店銷售動作分解》究竟有什么與眾不同的內(nèi)容，哪些內(nèi)容應(yīng)該引起我們的重視：
［培訓(xùn)對象］
導(dǎo)購員、店長、門店經(jīng)理、市場督導(dǎo)、、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師等
[課程特色]
小組頭腦風(fēng)暴、互動游戲、案例研討、小組競賽、情景演練、視頻分享
 [課程收益]

• 打造高效的門店銷售流程，步步為營引導(dǎo)顧客購買；
• 針對建材行業(yè)的專業(yè)銷售技巧，創(chuàng)造獨(dú)特的客戶價(jià)值；
• 基于建材行業(yè)顧客購買心理，培養(yǎng)效率型與效能型雙料銷售高手；
• 門店銷售動作細(xì)節(jié)化管理，服務(wù)態(tài)度比銷售技巧更加重要；
• 門店“感官營銷”，體驗(yàn)營銷時(shí)代的門店留人技巧。

[課程內(nèi)容]
（一）破解七個(gè)關(guān)鍵問題，快速提升建材門店成交效率！

• 如何判斷顧客今天買還是不買？
• 有哪些方法可以刺激顧客今天購買？
• 如何快速準(zhǔn)確地拿到顧客電話號碼？
• 如何問到顧客的購買預(yù)算？
• 如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品演示？
• 如何打電話才能確保顧客二次上門？
• 如何處理客戶人群之間的關(guān)系？

（二）解析三套管理工具，快速實(shí)現(xiàn)建材門店量化管理！

• 潛在顧客購買預(yù)算表
• 重點(diǎn)客戶信息收集表
• 顧客裝修信息分析表

（三）演練五個(gè)銷售話術(shù)，門店銷售人員業(yè)務(wù)技能倍增！
1、迎賓時(shí)，說什么才能留住顧客？
2、開場時(shí)，怎么贊美才能取悅顧客？
3、演示時(shí)，說服顧客的八個(gè)有效方法？
4、談判時(shí)，怎么做才能化解價(jià)格異議？
5、送賓時(shí)，說什么才能讓顧客樂得轉(zhuǎn)介紹？
 
[課程大綱]
一、顧客心理與行為分析
【小組討論：向銷售管理要業(yè)績，6個(gè)核心問題重新審視銷售訂單】
1、顧客購買決策過程模型
-建材行業(yè)的產(chǎn)品銷售需要面對的不同人群細(xì)分
-建材行業(yè)的戶外攔截創(chuàng)新與網(wǎng)絡(luò)營銷技巧
2、顧客建材產(chǎn)品選購知識
-顧客知識包括：產(chǎn)品知識、購買知識、使用知識、說服知識、購買知識
-建材行業(yè)具有五大行業(yè)特征，服裝行業(yè)的銷售技巧無法簡單復(fù)制和嫁接
3、建材行業(yè)顧客選購特點(diǎn)
-顧客在選購建材產(chǎn)品時(shí)，形成了“一逛、二比、三買”的消費(fèi)特點(diǎn)
-針對不同階段的顧客購買特點(diǎn)，門店銷售人員的應(yīng)對技巧
二、營銷創(chuàng)新，門店快速集客
【案例分享：宜家家居的店外創(chuàng)新攔截活動】
-門店集客是撒網(wǎng)捕魚，銷售技巧是池塘釣魚
-銷售員的最大差別就在于待機(jī)時(shí)間的管理方式
-“讓門店看起來忙碌”是吸引顧客進(jìn)門的有效手段
【案例分享：廣東同富花園酒店獨(dú)特的洗碗體驗(yàn)】
-營銷比銷售重要，營銷=造勢=托
三、門店銷售動作分解
第一步：迎賓
-迎賓時(shí)常用的6種錯(cuò)誤用語
-正確的迎賓動作和指導(dǎo)用語：
這位先生/小姐，您好，歡迎光臨
【游戲體驗(yàn)：尊重首先從關(guān)注人開始】
第二步：開場
-導(dǎo)購開場的6個(gè)最佳時(shí)機(jī)
-導(dǎo)購開場的4種有效方法
-超級贊美之無敵攻略
-正確的開場動作和指導(dǎo)用語：
先生/小姐，您真識貨，這是我們的新品（4種技巧）
【情景演練：如何不漏痕跡地贊美別人】
【視頻分享：《讓子彈飛》中1＇44秒4次贊美】
第三步：識別顧客
-正確的識別動作和指導(dǎo)用語:
先生/小姐，您今天買嗎？（不看答案，看顧客表現(xiàn)）
課程重點(diǎn)1：快速判斷出顧客今天買還是不買？
【小組討論：8種情景快速判斷顧客購買意向】
課程重點(diǎn)2：針對不買的顧客，如何刺激今天就買？
【小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買】
課程重點(diǎn)3：刺激無效，如何收集顧客信息？
-建立完整的顧客信息檔案至少包括7個(gè)內(nèi)容
-快速要到顧客電話號碼的5個(gè)有效方法
-精確掌握顧客購買預(yù)算的4種提問技巧
【小組討論：怎樣發(fā)問才能精確了解顧客購買預(yù)算】
-顧客的性格特點(diǎn)與購買角色分析
課程重點(diǎn)4：三套管理工具，實(shí)現(xiàn)門店量化管理

• 《潛在顧客購買預(yù)算表》：做加法，銷量自然倍增
• 《重點(diǎn)客戶信息收集表》：做管理，贏得客戶好感
• 《顧客裝修信息分析表》：做設(shè)計(jì)，專業(yè)促成交易

第四步、體驗(yàn)
1、有效溝通，贏得信任
-兩種顧客需求理論的分析：馬斯洛需求層次論和冰山理論
【案例分享：顧客沒按計(jì)劃買服裝，買了公仔，反而更開心】
【頭腦風(fēng)暴：從王先生爬樓梯的故事，分析他的顯性和隱性需求】
-挖掘顧客需求的3種方法：辨?zhèn)未嬲?、從大到小、由近推遠(yuǎn)
-當(dāng)顧客的期望值無法被滿足，3種解決辦法
【案例分析：張先生訂機(jī)票的解決方案】
2、專業(yè)展示，建立標(biāo)準(zhǔn)
-說什么：產(chǎn)品介紹的4個(gè)層次
【小組演練：FAB銷售法的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧】
-怎么說：產(chǎn)品介紹的8種方法
-正確的體驗(yàn)動作和指導(dǎo)用語:
先生/小姐，我們這款產(chǎn)品……（用自己的話說出來）
【引申講解：講故事的銷售技巧（可根據(jù)企業(yè)需要，用時(shí)30-45分鐘）】
-怎么做：情景體驗(yàn)與對比體驗(yàn)
-情景體驗(yàn)，增加顧客的購買欲望
-對比體驗(yàn)，刺激顧客“買我”的決心
【案例分享：某品牌吸油煙機(jī)導(dǎo)購大姐的演示技巧】
【小組討論：產(chǎn)品演示的基本步驟】
3、完美服務(wù)，超越期望
-門店服務(wù)的4個(gè)關(guān)注點(diǎn)：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)等待時(shí)間
-門店創(chuàng)新服務(wù)管理
【視頻分享：海底撈的“變態(tài)”服務(wù)是怎么做到的？】
4、氛圍營造，感官營銷
-家居建材門店留人的十大要素應(yīng)用技巧
-產(chǎn)品銷售高端體驗(yàn)：5種感官營銷技巧
【推薦閱讀：《用感官刺激把顧客留下》，作者-李治江】
第五步：設(shè)計(jì)
-為顧客定制產(chǎn)品設(shè)計(jì)整體方案
【案例分析：胡敏霞賣燈（講師原創(chuàng)獨(dú)家案例，網(wǎng)絡(luò)有轉(zhuǎn)載）】
-正確的體驗(yàn)動作和指導(dǎo)用語:
先生/小姐，您是否都滿意，您要是都滿意，我給您個(gè)合適的價(jià)格
-銷售心得：不跟著顧客思路走，不與顧客爭辯，不主動談價(jià)格
第六步：電話跟進(jìn)
-吸引顧客第二次上門的5種有效說辭
-正確的體驗(yàn)動作和指導(dǎo)用語:
先生/小姐，您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？我是***
-業(yè)主第二次上門，3種顧客關(guān)系的處理
【小組討論：如何處理鄰里關(guān)系、設(shè)計(jì)師與業(yè)主關(guān)系、夫妻關(guān)系、老小關(guān)系？】
第七步：開單
-識別顧客的購買信號
-主動要求成交的7種方法
先生/小姐，您現(xiàn)金還是刷卡？請跟我來！
-收銀臺的細(xì)節(jié)管理
-關(guān)聯(lián)銷售讓產(chǎn)品賣得更多
【案例分享：紹興師爺?shù)纳饨?jīng)】
第八步：送賓
-讓顧客買得高興
-讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹
-正確的體驗(yàn)動作和指導(dǎo)用語:
先生/小姐，恭喜您新房裝修，感謝您選擇我們的產(chǎn)品。
您對我們的產(chǎn)品還有我的服務(wù)滿意嗎？您愿意幫我向您的朋友推薦嗎？
【案例分享：送顧客出門的1+2+3創(chuàng)意禮包】
 
 
四、目前，已經(jīng)有以下一些行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌企業(yè)引進(jìn)了《門店銷售動作分解》課程：
歐普照明、金陵光源、福田電工、雷士照明、圣象地板、馬可波羅瓷磚、世達(dá)工具、江浙商業(yè)廣場、九牧衛(wèi)浴、國美電器、五星電器、宏圖三胞、百思買、蠶之都絲綢商場、芳菲爾女裝、多彩多姿內(nèi)衣、光明牛奶、施恩奶粉、前程五金、虎牌電務(wù)、八度空間、煙臺華光、亮美嘉家飾、港蘭燈飾、冠芝霖……

美國格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問、門店零售推廣高級策劃師、市場營銷與銷售管理講師、故事溝通中國項(xiàng)目發(fā)起人、內(nèi)蒙古赤峰人，國家211工程重點(diǎn)大學(xué)市場營銷專業(yè)科班出身，主修銷售管理、心理學(xué)和國學(xué)等課程內(nèi)容、十多年的銷售管理與品牌傳播經(jīng)驗(yàn)，先后從事過區(qū)域銷售、活動策劃、媒體關(guān)系管理、銷售管理、銷售培訓(xùn)等工作，具有豐富的營銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)、在國美電器、伊萊克斯、歐普照明擔(dān)任過銷售經(jīng)理、高級市場經(jīng)理、首席培訓(xùn)師等職務(wù)，曾獲得過國美電器優(yōu)秀員工、歐普照明唯一標(biāo)桿市場經(jīng)理等榮譽(yù)、《新營銷》雜志特邀記者、某管理咨詢網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家，有多篇銷售管理類文章發(fā)表于《銷售與市場》、《新營銷》、《中國經(jīng)濟(jì)信息》、《建材與裝飾》、《木門世界》等媒體。