卓越的SPIN銷售實戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練

 
卓越的SPIN銷售實戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練
 
 
【課程目標(biāo)】
掌握SPIN顧問式銷售技巧及話術(shù)
學(xué)會如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案
學(xué)會與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通
學(xué)會運用提問技巧引導(dǎo)客戶需求
掌握SPIN銷售技巧及話術(shù)
掌握獲得客戶購買承諾的有效成交技巧
【課程對象】工業(yè)品行業(yè)銷售人員
【課程時長】1-2天（6小時/天）
 
【課程大綱】
第一章　SPIN顧問式銷售工具解析
一、  顧問式銷售的正確理解
1.     什么是顧問式銷售
2.     銷售的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣，而不是賣好
3.     不要把產(chǎn)品賣給客戶，而是幫助客戶購買產(chǎn)品
視頻案例：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品
二、  SPIN顧問式銷售工具解晰
1.    背景詢問      SITUATION
2.    難點詢問      P ROBLEM
3.    暗示詢問       I  MPLICATIONS
4.    需求--滿足詢問   N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
案例：SPIN銷售工具與中國古典案例
案例：我做設(shè)備銷售的SPIN工具應(yīng)用話術(shù)示范
三、SPIN四個環(huán)節(jié)邏輯關(guān)系與應(yīng)用要求
1、背景詢問
A、目的 ：找出現(xiàn)狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。
B、注意事項 ：找出現(xiàn)狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。
由于找出現(xiàn)狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。
2、難點詢問：
A．目的：詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。
2．注意事項：針對困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上
3、暗示詢問：
A．目的：讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果 、引發(fā)更多的問題
B．注意事項：讓客戶從現(xiàn)有問題引申出別的更多的問題，是非常困難的一件事，必須做認(rèn)真的準(zhǔn)備。
4、需求滿足詢問：
A．目的 它的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。
B．注意事項： 幫助解決異議、促進(jìn)內(nèi)部營銷，當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時，就會產(chǎn)生深刻的印象，然后會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替銷售員做內(nèi)部營銷的作用。
四、掌握SPIN銷售工具的訣竅
1．充分準(zhǔn)備
2．不斷演練
3、靈活使用
五、SPIN顧問式銷售的基礎(chǔ)
1、贏得客戶信任為前提
經(jīng)驗分享：迅速贏得客戶信任的10個技巧
經(jīng)驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
２、  深度挖掘客戶需求
經(jīng)驗分享：客戶的個人需求與組織需求清單
經(jīng)驗分享：客戶四種不同采購角色的需求心理
情景模擬：使用SPIN模式設(shè)計客戶需求挖掘話術(shù)
 
第二章　SPIN銷售工具實戰(zhàn)情景訓(xùn)練
一、SPIN四個環(huán)節(jié)的話術(shù)背景設(shè)計
1、背景詢問
2、難點詢問
3、背景詢問
4、需求滿足詢問
案例：某特種汽車的SPIN話術(shù)設(shè)計
案例：某外墻裝飾材料的SPIN話術(shù)設(shè)計
情景互動：小組上臺演練作業(yè)成果，教練點評
二、SPIN銷售工具中需求滿足詢問中價值呈現(xiàn)工具與技巧訓(xùn)練
１、ABDC價值呈現(xiàn)工具
1）AUTHORITY
2）BETTER
3）DIFFERENCE
4）CONVENIENCE
情景模擬：運用ABCD銷售術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹
２、FABEEC價值呈現(xiàn)工具
1）Features
2）Advantages
3）Benefits
4）Evidence
5）Confirm
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品
案例：老太太賣棗中的SPIN工具與FABE工具的混合使用威力
心得分享：塑造產(chǎn)品價值１０大方法
心得分享：化解客戶異議的的6個實戰(zhàn)方法
心得分享：雙贏成交的的8個實戰(zhàn)方法
 

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗

【授課風(fēng)格】
無論是咨詢還是培訓(xùn)課程，他都始終強(qiáng)調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在企業(yè)營銷體系建設(shè)、企業(yè)營銷團(tuán)隊打造、市場開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營銷等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗式訓(xùn)練“三多”模式，從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情，通俗幽默，訓(xùn)練現(xiàn)場互動性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，深受學(xué)員好評；閆老師在培訓(xùn)中充分運用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項目】
  企業(yè)營銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團(tuán)隊打造：人員招聘、勝任力測評、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊激勵、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升：計劃制訂、目標(biāo)管理、市場開發(fā)、促銷設(shè)計、引爆客流、客情管理等