銷售精英實戰(zhàn)技能情景話術(shù)訓(xùn)練

 
銷售精英實戰(zhàn)技能情景話術(shù)訓(xùn)練
【課程特色】
1.     閆老師的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，實戰(zhàn)能力全面提升。
2.    閆老師為激情演講式體驗型培訓(xùn)師，本培訓(xùn)通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗，課堂氣氛非?；钴S；
3.    閆老師有12年一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和銷售高層管理經(jīng)驗，有4年的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為中國移動、瑞士奇石樂儀器、日本富士通、青島海爾、西門子、美的電器、蘇泊爾、超人電器、愛仕達電器等數(shù)百家著名企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
【課程目標(biāo)】
掌握作為銷售精英就具備的職業(yè)素養(yǎng)和素質(zhì)                                                                     
掌握實效的客戶開發(fā)與溝通能力的提升                                                                     
提升客戶談判與異議處理能力
【課程對象】
一線銷售售人員
【課程時長】
3天2夜
 
【課程大綱】
第一章 銷售精英的職業(yè)化素養(yǎng)與心態(tài)修煉
一、職業(yè)化銷售精英成功銷售的532法則
1.    心態(tài)50%
2.    能力30%
3.    資源20%
討論：為什么三個不同的人把同樣的梳子賣給同樣的和尚卻產(chǎn)生不一樣的結(jié)果？
二、成就銷售精英從修煉心態(tài)開始
1、什么是心態(tài)
圖片資料：白紙微瑕、笑臉
2、    心態(tài)—行為---結(jié)果
案例：兩個孩子的父親
案例：三個建筑工人
游戲：插手
故事：將軍與勤務(wù)兵
三、銷售精英心態(tài)十項修煉
1.    激情
2.    自信
3.    欣賞
4.    付出
5.    信任
6.    共贏
7.    承諾
8.    負責(zé)
9.    執(zhí)著
10.遷善
四、銷售精英心態(tài)修煉六項訓(xùn)練
1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
案例：夢想不等于目標(biāo)，目標(biāo)不等于愿景
2、    勇于競爭，主動出擊，先入為主
體驗式訓(xùn)練：誰要我的錢
3、    超強自信，永不言敗，堅忍不拔
案例：狼的捕獵成功機率
4、    停止空談，立即行動，百分執(zhí)行
案例：什么才是真正的執(zhí)行
5、    專注目標(biāo)，重視細節(jié)，績效第一
案例：買火車票
6、    相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王
體驗式情景訓(xùn)練：信任與不信任
五、我是世界第一等
1、    我的生命成功宣言
2、    我的目標(biāo)宣言
視頻：鷹的重生
 
第二章 卓越的商務(wù)禮儀技巧
一、商務(wù)禮儀概念
1.     禮貌:
2.     禮儀
二、商務(wù)禮儀的基本要求
1.     尊重為本
2.     熱情大方
3.     善于表達
4.     形式規(guī)范
5.     印象深刻
三、商務(wù)禮儀中著裝規(guī)范
1.     男士著裝規(guī)范
2.     女士著裝規(guī)范
四、商務(wù)活動中的儀態(tài)規(guī)范
1.     眼神的處理
2.     站姿
3.     坐姿
4.     行 態(tài)
五、商務(wù)活動中的溝通禮儀
1.     基本禮貌用語
2.     介紹禮儀
3.     稱呼四原則
4.     握手禮儀
5.     名片禮儀
6.     電話禮儀
 
第三章　質(zhì)量型客戶的開發(fā)和溝通實戰(zhàn)技巧
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
1.    目標(biāo)客戶選擇的途徑
2.    質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
3.    目標(biāo)客戶的價值評估
二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
1.    客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2.    客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3.    鎖定并接近關(guān)鍵決策人
三、客戶拜訪實效策略
1、約見客戶的方法
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
1）觀念上的準(zhǔn)備
2）行動上的準(zhǔn)備
3、訪問目標(biāo)的確定
4、訪前計劃的次序
5、五種提高意外拜方訪效率的方法
6、接近客戶的5個有效方法
1）問題接近法、
2）介紹接近法、
3）利益接近法、
4）送禮接近法、
5）贊美接近法。
7、拜訪客戶的最佳時間
8、訪后分析的程序
情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪
四、高效的客戶溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、客戶性格類型分析與溝通技巧
1）分析型
2）權(quán)威型
3）合群型
4）表現(xiàn)型
4、客戶溝通的開場技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開場白
6、客戶關(guān)系發(fā)展流程
7、如何建立互信關(guān)系
情景模擬：如何進行有效的客戶溝通
 
第四章　商務(wù)談判實戰(zhàn)技巧
一、商務(wù)談判的正確認識
1.    商務(wù)談判定義
2.    商務(wù)談判的五種結(jié)果
3.    商務(wù)談判的原則
4.    商務(wù)談判的5W2H模式
二、商務(wù)談判的準(zhǔn)備
1.     買方談判內(nèi)部客戶需求分析
2.     買方談判人員關(guān)系分析
3.     談判環(huán)境的SWOT分析 
4.     我方人選及自我評估 
現(xiàn)場測試：測測你是商務(wù)談判好手嗎？
5.     確立自己的談判目標(biāo) 
6.     備選方案準(zhǔn)備與選擇
7.     文件資料和工具準(zhǔn)備
8.     情景模擬和角色預(yù)演
三、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧
1.     開場技巧 
討論：開場白如何設(shè)計
討論：如何贊美對方
2.     提問技巧 
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3.     傾聽技巧
案例：聽見與聽到 
4.     闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
5.     答復(fù)技巧
案例：工資談判
四、商務(wù)談判中的實戰(zhàn)應(yīng)對策略 
討論：你在的商務(wù)談判過程中遇到的難點與困惑是什么？
1.     成功商務(wù)談判九字訣
2.     談判應(yīng)對十大技巧
3.     與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則
4.     商務(wù)談判讓步十六招
5.     商務(wù)談判中的價格談判技巧
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判
 
第五章 客戶關(guān)系管理與維護策略
一、客戶關(guān)系的三大核心
1.     信任
2.     安心
3.     價值
二、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情
三、客戶關(guān)系的四個層次
1.     親密關(guān)系；
2.     面對面關(guān)系；
3.     品牌關(guān)系；
4.     疏遠關(guān)系；
四、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系
1.     服務(wù)營銷的威力
案例：IBM成功之道給我們的啟發(fā)
2.     服務(wù)營銷的三大理念
  客戶滿意
  關(guān)系營銷
  超值服務(wù)
五、客戶投訴的處理技巧
1.    處理顧客投訴的原則
2.    客訴處理十二大禁忌
3.    客戶投訴處理步驟
4.    處理客戶投訴的實戰(zhàn)技巧
5.    客戶投訴的預(yù)防七大技巧
情景模擬：運用所學(xué)技巧成功處理客戶投訴

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗

【授課風(fēng)格】
無論是咨詢還是培訓(xùn)課程，他都始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在企業(yè)營銷體系建設(shè)、企業(yè)營銷團隊打造、市場開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營銷等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗式訓(xùn)練“三多”模式，從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情，通俗幽默，訓(xùn)練現(xiàn)場互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，深受學(xué)員好評；閆老師在培訓(xùn)中充分運用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團（深圳）有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項目】
  企業(yè)營銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團隊打造：人員招聘、勝任力測評、素質(zhì)訓(xùn)練、團隊激勵、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升：計劃制訂、目標(biāo)管理、市場開發(fā)、促銷設(shè)計、引爆客流、客情管理等