銷售人員目標達成與推廣話術(shù)實戰(zhàn)訓練

銷售人員目標達成與推廣話術(shù)實戰(zhàn)訓練
【培訓目標】
掌握銷售人員素養(yǎng)
掌握銷售十步流程
掌握專業(yè)推廣工具、話術(shù)技巧
提升提成顧客成單欲望快速成交
【課程特色】
1.     閆老師認為：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，終端銷售能力全面提升。
2.    閆老師為體驗型培訓師，本培訓通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非?；钴S；
3.    案例式分享，實景式模擬，現(xiàn)在團隊PK，讓學員現(xiàn)場學會實戰(zhàn)銷售技能，整體素質(zhì)全面提升。
4.    閆老師有12年的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗，先后為綠地、58同城等著名企業(yè)提供管理與銷售的培訓與咨詢服務(wù)。
【課程對象】
銷售人員
【課程時長】
一天，6小時
 
【課程大綱】
第一節(jié)       像狼一樣去戰(zhàn)斗---銷售人員素質(zhì)訓練與目標達成
一、高績效營銷為何呼喚狼性回歸
1、為什么您的成交率不高？
案例：羊為何會被狼吃掉？
2、為什么狼有強大的生存力？
視頻：動物世界中真實的狼
二、銷售人員目標達成與執(zhí)行力提升六大訓練
1.     雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
案例：狼的敏銳嗅覺和洞察力
2、勇于競爭，主動出擊，先入為主
體驗式訓練：誰要我的錢
視頻研討：狼攻擊熊
討論：如何提升我們的主動競爭及競爭意識
3、停止空談，立即行動，百分執(zhí)行
心得分享：銷售人員狼性執(zhí)行力公式
4、相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王
心得分享：木桶理論新解------個人能力決定團隊績效
5、超強自信，永不言敗，堅忍不拔
案例：狼的執(zhí)著精神如何為了目標共同奮斗
心得分享：培養(yǎng)您自信心的12大黃金法則
6、專注目標，重視細節(jié)，績效第一
討論：結(jié)果重要還是過程重要
心得分享：銷售人員目標有效達成的CSMRAT工具
 
第二節(jié)       銷售人員推廣話術(shù)實戰(zhàn)演練
第一步驟：如何建立顧客信賴感引發(fā)顧客興趣
1、顧客不信任你的原因
2、接近并贏得顧客信任的六大方式及話術(shù)
禮品接近法
贊美接近法
請教接近法
互動接近法
第二步驟：了解顧客的問題、需求和渴望
1.     案例：少女/老太太買房子
2.     有效探尋需求的SPIN工具
現(xiàn)場演練：編輯您挖掘顧客需求點的SIPN話術(shù)
現(xiàn)場演練：運用SPIN工具向渠道商發(fā)問話術(shù)演練
銷售人員運用SPIN工具向顧客發(fā)問，必須嚴格對照工具四步內(nèi)容，而且要至少要用兩個以上背景、難點、暗示語句。
顧客為對銷售人員的表達給予積極配合，以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
第三步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值!
1.     最具殺傷力的產(chǎn)品介紹工具FABEEC
現(xiàn)場演練：用FABEC銷售術(shù)設(shè)計話術(shù)向顧客介紹產(chǎn)品
銷售人員用FABEC工具向顧客介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)顧客興趣，要求步驟清晰、準確。
顧客對銷售人員的表達給予積極配合，可以隨時打斷銷售人員的話進行發(fā)問或表述自己觀點，但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
最精練的產(chǎn)品介紹工具ABDC
現(xiàn)場演練：運用ABCD銷售術(shù)對顧客產(chǎn)品介紹話術(shù)
銷售人員用ABDC工具向顧客介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)顧客興趣，要求步驟清晰、準確。
顧客對銷售人員的表達給予積極配合，可以隨時打斷銷售人員的話進行發(fā)問或表述自己觀點，但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
第四步驟：解除顧客異議和反對意見的話術(shù)演練
1.     直接否定
2.     ABC法
3.     反論處理法
4.     優(yōu)點補償法
5.     迂回否定法：（是的……同時……）
6.     反問法
7.     回避法
8.     3WHY請教法
第五步驟：快速成交8大方法與話術(shù)演練
1.     喜好趨同
2.     給予償還（互惠）
3.     拒絕退讓
4.     落差對比
5.     承諾一致
6.     社會認同
7.     權(quán)威印證
8.     機會短缺
心得分享：讓顧客快速成交的6大法寶
實戰(zhàn)演練：根據(jù)以上方法編制話術(shù)技巧

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學校長、伊賽企業(yè)大學總顧問
圣象學院特聘教授、鄭州輕院碩士生導師
工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗

【授課風格】
無論是咨詢還是培訓課程，他都始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在企業(yè)營銷體系建設(shè)、企業(yè)營銷團隊打造、市場開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營銷等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗式訓練“三多”模式，從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風格富有激情，通俗幽默，訓練現(xiàn)場互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓內(nèi)容深入淺出，讓學員易學易懂，學以致用，深受學員好評；閆老師在培訓中充分運用教練技術(shù)，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團（深圳）有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項目】
  企業(yè)營銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團隊打造：人員招聘、勝任力測評、素質(zhì)訓練、團隊激勵、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升：計劃制訂、目標管理、市場開發(fā)、促銷設(shè)計、引爆客流、客情管理等