銷售回款培訓(xùn)

第一部分：銷售回款篇
一、為什么一定要研究回款技巧
1、2009年經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的新的利潤增長點(diǎn)
2、中國目前的信用環(huán)境
3、信用策略與賒銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
4、賒銷的十大好處
5、賒銷的弊端：我們是在給銀行打工嗎？
6、愛德華法則給我們的警示與思考

二、樹立正確的銷售回款觀念；
1、銷售是交出東西給對(duì)方,
2、回款是換回東西給自己,
3、銷售與回款合起來就叫交換.
4、只交不換是傻子,
5、只換不交是騙子.

三、不回款的嚴(yán)重后果
1、供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
2、經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。
3、營銷員“賠了夫人又折兵”。
4、經(jīng)銷商倒閉走人。
5、營銷員攜款潛逃。

四、四種態(tài)度
1、消極導(dǎo)向型
2、銷貨主導(dǎo)型
3、回款主導(dǎo)型
4、戰(zhàn)略導(dǎo)向型

五、處理回款問題的原則
1、堅(jiān)定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則
2、堅(jiān)守事前催收的原則
3、回款催收不是一個(gè)的人的事的原則

六、在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧
1、將欲取之，必先予之
2、巧妙贊美，笑里藏刀
3、軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”
4、建立信任，溫情感人
5、頑固陣線，內(nèi)部攻破
6、射人先射馬，擒賊先擒王
7、巧設(shè)圈套，等其投網(wǎng)

七、回款技巧
1、理直氣壯
2、額小為妙
3、條件明確
4、事前催收
5、提早上門
6、直切主題
7、耐心守候
8、以牙還牙
9、不為所動(dòng)
10、纏纏纏
11、求全責(zé)備
12、辭舊迎新
13、無款無貨
14、訴諸法律
15、功成即退
 
第二部分：銷售團(tuán)隊(duì)管理篇
一、團(tuán)隊(duì)管理引言
分享：《分粥》的故事
分析：冷制度與熱管理
分享：《亮劍》里的團(tuán)隊(duì)管理
討論：羽泉組合如果單飛，會(huì)怎樣？
分享：首度揭秘巨人史玉柱“不散”的團(tuán)隊(duì)
結(jié)論：從TopPerson到TopTeam（從“超人”到超級(jí)團(tuán)隊(duì)）

二、銷售團(tuán)隊(duì)管理概述
1、團(tuán)隊(duì)的影響
2、團(tuán)隊(duì)的類型
3、高效營銷團(tuán)隊(duì)的特征
4、高效營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方法
5、營銷團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)中的影響

三、銷售團(tuán)隊(duì)管理五大失誤
1、溝通不當(dāng)
2、支持不足
3、對(duì)低績效員工視而不見
4、雇用技能不配套的員工
5、意識(shí)不到員工的不滿情緒
分享：爛蘋果理論與團(tuán)隊(duì)管理
分享：你的團(tuán)隊(duì)最佳人數(shù)是多少？

四、銷售團(tuán)隊(duì)的管理原則
1、精神激勵(lì)與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合
2、管理制度與企業(yè)文化相協(xié)調(diào)
3、大是大非英明小過小錯(cuò)糊涂
4、平等對(duì)待與個(gè)性化管理同步
5、恩威并施寬嚴(yán)相濟(jì)賞罰并重
6、維護(hù)威信與有錯(cuò)就改相統(tǒng)一
7、知人善任在先用人不疑在后
8、強(qiáng)調(diào)結(jié)果也要同時(shí)注重過程
9、鼓勵(lì)競爭同時(shí)維護(hù)整體平衡
10、注重業(yè)績實(shí)效但不急功近利
分享：團(tuán)隊(duì)管理101招
分享：三個(gè)和尚沒水喝的領(lǐng)悟
分享：團(tuán)隊(duì)管理的翁格瑪利效應(yīng)

五、銷售團(tuán)隊(duì)管理的六脈神劍
1、計(jì)劃完備
2、說話算數(shù)
3、角色分明
4、雷厲風(fēng)行
5、狼性鐵軍
6、會(huì)帶隊(duì)伍
 

    胡一夫，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，胡老師多年從事企業(yè)中高層管理實(shí)踐，總結(jié)了一整套企業(yè)經(jīng)營與管理的實(shí)操方法。對(duì)中層管理者素質(zhì)的提升問題有深入研究。是目前國內(nèi)外多家管理咨詢機(jī)構(gòu)的簽約講師，在企業(yè)管理、高效溝通、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)力、員工關(guān)系提升和企業(yè)接班人計(jì)劃等領(lǐng)域具有豐富的培訓(xùn)與輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

職業(yè)背景
    胡一夫老師經(jīng)過多年的培訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)課程針對(duì)企業(yè)實(shí)際問題而設(shè)計(jì)，重視與學(xué)員的互動(dòng)、交流，注重學(xué)員現(xiàn)場吸收，便于學(xué)員在實(shí)際工作中有效運(yùn)用,使學(xué)員在視覺、聽覺、感覺上形成多方位的感受，并將理論與實(shí)踐、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合。專業(yè)授課時(shí)間已經(jīng)超過6000課時(shí)，培訓(xùn)過的學(xué)員有近4萬人。

研究領(lǐng)域
    胡一夫老師近十多年來，足跡遍布?xì)W亞及中國大陸地區(qū)，在先后為國內(nèi)外各類企事業(yè)單位提供了大量的策劃、咨詢服務(wù)，舉行了上千場主題演講與管理培訓(xùn)，為數(shù)萬人進(jìn)行各類商務(wù)決策與各類管理課題的授課。胡老師多年從事企業(yè)的管理模式與營銷策劃體系建設(shè)的研究，多次參與MBA、EMBA、企業(yè)家論壇，并精心開發(fā)30多門系列性的管理內(nèi)訓(xùn)課程。