銷售人員催賬技巧
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銷售回款培訓(xùn)
銷售回款培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
胡一夫
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 企業(yè)文化 管理技能 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天
1、樹(shù)立好的回款心態(tài),輕松回款;
2、掌握催款技巧,解決回款難題;
3、打造一支“激情、責(zé)任、愛(ài)心、付出”的團(tuán)隊(duì)。
一、為什么一定要研究回款技巧
1、2009年經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
2、中國(guó)目前的信用環(huán)境
3、信用策略與賒銷戰(zhàn)略:賒銷?不賒銷?
4、賒銷的十大好處
5、賒銷的弊端:我們是在給銀行打工嗎?
6、愛(ài)德華法則給我們的警示與思考
二、樹(shù)立正確的銷售回款觀念;
1、銷售是交出東西給對(duì)方,
2、回款是換回東西給自己,
3、銷售與回款合起來(lái)就叫交換.
4、只交不換是傻子,
5、只換不交是騙子.
三、不回款的嚴(yán)重后果
1、供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢,面臨可能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
2、經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。
3、營(yíng)銷員“賠了夫人又折兵”。
4、經(jīng)銷商倒閉走人。
5、營(yíng)銷員攜款潛逃。
四、四種態(tài)度
1、消極導(dǎo)向型
2、銷貨主導(dǎo)型
3、回款主導(dǎo)型
4、戰(zhàn)略導(dǎo)向型
五、處理回款問(wèn)題的原則
1、堅(jiān)定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則
2、堅(jiān)守事前催收的原則
3、回款催收不是一個(gè)的人的事的原則
六、在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧
1、將欲取之,必先予之
2、巧妙贊美,笑里藏刀
3、軟磨硬泡,巧“纏”巧“鬧”
4、建立信任,溫情感人
5、頑固陣線,內(nèi)部攻破
6、射人先射馬,擒賊先擒王
7、巧設(shè)圈套,等其投網(wǎng)
七、回款技巧
1、理直氣壯
2、額小為妙
3、條件明確
4、事前催收
5、提早上門
6、直切主題
7、耐心守候
8、以牙還牙
9、不為所動(dòng)
10、纏纏纏
11、求全責(zé)備
12、辭舊迎新
13、無(wú)款無(wú)貨
14、訴諸法律
15、功成即退
第二部分:銷售團(tuán)隊(duì)管理篇
一、團(tuán)隊(duì)管理引言
分享:《分粥》的故事
分析:冷制度與熱管理
分享:《亮劍》里的團(tuán)隊(duì)管理
討論:羽泉組合如果單飛,會(huì)怎樣?
分享:首度揭秘巨人史玉柱“不散”的團(tuán)隊(duì)
結(jié)論:從TopPerson到TopTeam(從“超人”到超級(jí)團(tuán)隊(duì))
二、銷售團(tuán)隊(duì)管理概述
1、團(tuán)隊(duì)的影響
2、團(tuán)隊(duì)的類型
3、高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特征
4、高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方法
5、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)中的影響
三、銷售團(tuán)隊(duì)管理五大失誤
1、溝通不當(dāng)
2、支持不足
3、對(duì)低績(jī)效員工視而不見(jiàn)
4、雇用技能不配套的員工
5、意識(shí)不到員工的不滿情緒
分享:爛蘋(píng)果理論與團(tuán)隊(duì)管理
分享:你的團(tuán)隊(duì)最佳人數(shù)是多少?
四、銷售團(tuán)隊(duì)的管理原則
1、精神激勵(lì)與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合
2、管理制度與企業(yè)文化相協(xié)調(diào)
3、大是大非英明小過(guò)小錯(cuò)糊涂
4、平等對(duì)待與個(gè)性化管理同步
5、恩威并施寬嚴(yán)相濟(jì)賞罰并重
6、維護(hù)威信與有錯(cuò)就改相統(tǒng)一
7、知人善任在先用人不疑在后
8、強(qiáng)調(diào)結(jié)果也要同時(shí)注重過(guò)程
9、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)同時(shí)維護(hù)整體平衡
10、注重業(yè)績(jī)實(shí)效但不急功近利
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五、銷售團(tuán)隊(duì)管理的六脈神劍
1、計(jì)劃完備
2、說(shuō)話算數(shù)
3、角色分明
4、雷厲風(fēng)行
5、狼性鐵軍
6、會(huì)帶隊(duì)伍
胡一夫,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師,胡老師多年從事企業(yè)中高層管理實(shí)踐,總結(jié)了一整套企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理的實(shí)操方法。對(duì)中層管理者素質(zhì)的提升問(wèn)題有深入研究。是目前國(guó)內(nèi)外多家管理咨詢機(jī)構(gòu)的簽約講師,在企業(yè)管理、高效溝通、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)力、員工關(guān)系提升和企業(yè)接班人計(jì)劃等領(lǐng)域具有豐富的培訓(xùn)與輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
職業(yè)背景
胡一夫老師經(jīng)過(guò)多年的培訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),培訓(xùn)課程針對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題而設(shè)計(jì),重視與學(xué)員的互動(dòng)、交流,注重學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)吸收,便于學(xué)員在實(shí)際工作中有效運(yùn)用,使學(xué)員在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)上形成多方位的感受,并將理論與實(shí)踐、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合。專業(yè)授課時(shí)間已經(jīng)超過(guò)6000課時(shí),培訓(xùn)過(guò)的學(xué)員有近4萬(wàn)人。
研究領(lǐng)域
胡一夫老師近十多年來(lái),足跡遍布?xì)W亞及中國(guó)大陸地區(qū),在先后為國(guó)內(nèi)外各類企事業(yè)單位提供了大量的策劃、咨詢服務(wù),舉行了上千場(chǎng)主題演講與管理培訓(xùn),為數(shù)萬(wàn)人進(jìn)行各類商務(wù)決策與各類管理課題的授課。胡老師多年從事企業(yè)的管理模式與營(yíng)銷策劃體系建設(shè)的研究,多次參與MBA、EMBA、企業(yè)家論壇,并精心開(kāi)發(fā)30多門系列性的管理內(nèi)訓(xùn)課程。
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