營銷與談判語言藝術

第一部分　營銷技巧訓練
一、什么是營銷
二、推銷與營銷二者的區(qū)別
★大眾需求的“十求”心理
★現(xiàn)階段消費熱點可概括成9個方面

三、營銷法（“10p’s”法）：
  1.公司生產(chǎn)出適當?shù)漠a(chǎn)品（Product）；
  2.定出適當?shù)膬r格（Price）；
  3.利用適當分銷渠道（地點Place）；
  4.輔之以適當?shù)拇黉N活動（Promotion）。
 這“4p’s”已被人們稱之為：市場營銷戰(zhàn)術。
（誰做到“4p’s”，誰就會獲得成功）
  這里的問題是你如何確定適當?shù)漠a(chǎn)品、價格、渠道（地點）和促銷？這就要由市場營銷戰(zhàn)略來解決了。
  下面介紹戰(zhàn)略上的“4p’s”：
   5.探查（Probing）
   6.分割（Partitioning）
   7.優(yōu)先（Prioritizing）
   8.定位（Positioning）
  另外兩個“p”可稱為“大市場營銷”（Megamarketing）。
  9.政治權力（Political Power）
 10.公共關系（Public Relations）
  此外，還有第11個“p”，可稱為“人”（People）。
 
四、推銷過程：
（一）前期
1.顧客的選擇
2.顧客的調(diào)查
（二）中期
3.雙方約見
  電話約見技巧：
①  說服“守門人”          ②引起顧客興趣
   ③我們能解決你的疑難問題   ④介紹產(chǎn)品的價值
   ⑤請教你簡單的問題         ⑥爭取面談10分鐘
  4.接近潛在顧客：
  ①自我激勵法   ②縮短距離法    ③兩段試法
  5.面談：
 推銷技巧：
?、贊M足顧客需求　　　　②傾聽顧客反映
?、蹨蕚浣庹f詞和資料　　④強調(diào)產(chǎn)品的功能與價值
?、菀曈X化與情感化　　　⑥應用社會認同技巧

（三）后期
　6.處理顧客異議：
?、僦饔^性異議　?、趷阂庑援愖h  　③炫耀性異議　?、艹聊援愖h
 7.成交：
①邀請式結束法　　　
  ②選擇式結束法
  ③訂單式結束法  　　
  ④小狗式結束法
?、莘ㄌm克式結束法　　
  ⑥金鎖鏈式結束法

五、推銷的三大要訣：
1.專門化
2.區(qū)割化
3.集中化
 
第二部分　談判技巧訓練
一、談判定義
　 談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為，是直接影響各種人際關系，對參與各方產(chǎn)生持久利益的一種過程。
　　談判的關鍵是互惠。
二、談判要素：
　　1.信息要素　2.時間要素　3.權力要素
三、談判類型：
　　1.競爭型談判　　2.合作型談判
四、談判的過程
　 １．談判準備階段：
?、俜治黾悍健　　、诜治鰧Ψ?br /> ?、鄯治隹尚行浴　、苤贫ňV領
?、萁M織隊伍　　?、弈M演習
　?。玻秸勁须A段：
　①開局?、趫髢r?、圻€價?、芘陌濉、莺灱s
　
五、談判策略：
  1.曲線進攻策略　　2.抬價策略
  3.吹毛求疵策略　　4.激將策略
　
六、談判技巧：
?。?競爭權力　　　　２.正統(tǒng)權力
?。?冒險權力　　　　４.（共同）承擔權力
?。?專業(yè)知識權力　　６.了解“需要”權力
?。?投資權力　　　?。?報酬（懲罰）權力
　９.認同權力　　　　10.前例權力
　11.態(tài)度權力　　　　12.說服權力
 
第三部分　營銷與談判成功的10條黃金定律
一、相信自己一定會成功
二、與雄鷹一起飛翔
三、多與顧客接觸
四、徹底了解你的產(chǎn)品
五、提高處理顧客異議的能力
六、建立良好的人際關系
七、讓顧客得到實惠
八、掌握20、80定律
九、抓住決勝的關鍵
十、永不放棄，決不氣餒
 
第四部分　柜臺語言藝術訓練
一、迎接顧客
二、接待顧客
   詢問、傾聽、答復三要素
三、介紹商品
四、議價
五、處理顧客異議
六、成交的語言藝術
 ★（美）火鳳凰銷售成交法：
　   ①邀請式結束法　　　
     ②選擇式結束法
     ③訂單式結束法  　　
     ④小狗式結束法
　   ⑤法蘭克式結束法　　
     ⑥金鎖鏈式結束法
七、擴大商品銷售量
八、接待不講理的顧客
九、售前服務

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，演講口才專家，多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，山東濰坊市人，1957年11月出生于革命軍人家庭，1974年參加工作，1985年10月加入中國共產(chǎn)黨。大學本科文化，高級政工師、高級策劃師、高級培訓師，清華大學在校學生演講與口才課程主講人。

　　現(xiàn)任中國演講培訓論壇總干事長、中國演講與口才協(xié)會常務副會長兼秘書長、中國情商教育培訓中心副主任、中華教育藝術研究會常務理事、北京演講家文化傳播中心秘書長、上海市企業(yè)文化研究所研究員、北京演講學會（籌）副會長兼秘書長等80多個社會職務；并被北京大學、中國人民大學、首都師范大學、復旦大學、湖南大學、四川農(nóng)業(yè)大學、中國口才網(wǎng)、中華演講網(wǎng)等80多所大專院校和企事業(yè)單位及社會團體聘請為客座教授、顧問和培訓師等。 顏永平人生經(jīng)歷十分豐富，先后從事過：知青、民辦教師、工人、主持人、宣傳干事、理論教員、大學教師、記者編輯、總經(jīng)理秘書、團委書記、國有特大型企業(yè)辦公室主任、基層黨組織書記、工會主席、企業(yè)法人、公司經(jīng)理等20多個職業(yè)。

　　1982年開始從事演講教育事業(yè)，1990年被評為全國演講新秀之首，9次獲得省市級演講比賽一等獎，3次獲得全國演講大賽一等獎，16次參與策劃和組織全國的演講大賽，15次擔任國家級最高層次演講大賽的評委。先后被評為全國優(yōu)秀青年，省市優(yōu)秀共產(chǎn)黨員、“新長征突擊手”和教育轉(zhuǎn)化工作先進個人，是全國思想教育工作“鑄魂工程”金杯獎獲得者。

　　現(xiàn)已在全國各地進行：愛國、理想、道德、情操、演講與口才、公關禮儀、素質(zhì)教育、應聘技巧、“八榮八恥”、親子教育、生命意義、健康人生、營銷技巧、職業(yè)經(jīng)理人技能、團隊建設、企業(yè)文化、學習型組織、執(zhí)行力、和諧社會等各種專題的演講1500多場，為上百家黨政機關、企事業(yè)單位進行過策劃、咨詢和培訓。

　　他演講培訓的特點和效果非常突出，不管什么課程都是嫻熟的運用純演講的形式和技巧進行，他的講課緊扣主題，結合實際和聽眾特點，采取說道理、講故事、舉案例、發(fā)感慨、動真情等語言藝術手段，深入淺出、夾敘夾議，通俗易懂、形象生動、幽默風趣，與聽眾交流、溝通、互動十分密切；真正做到了言之有物、言之有序、言之有文、言之有理、言之有情、言之有趣的演講要求，達到了使人知、令人信、動人情、促人行的目的。