組織營銷與團隊管控

一、  組織營銷的四大體系
 組織營銷的流程設計
 組織營銷的角色分工
 組織營銷的信息管控
 組織營銷的人員管控
 討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”

二、組織營銷與流程管理的四大原則
 控制過程比控制結(jié)果更重要；  
 該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；  
 預防性的事前管理重于問題性的事后管理；  
 營銷管理的最高境界是標準化；   
 案例：“IBM---營銷標準化的五大關(guān)鍵點”

三、組織營銷與流程管理的“天龍八部”
 第一部：項目立項（10%）
 第二部：深度接觸（20%）
 第三部：方案設計 （25%）
 第四部： 技術(shù)交流 （30%）
 第五部：方案確認（50%）
 第六部：項目評估（75%）
 第七部：商務談判（90%）
 第八部：簽訂合同（100%）
 案例：”ABB --天龍七部”

四、項目性營銷的管理運用
 客戶經(jīng)理的自我工作評估 
 如何正確評估客戶經(jīng)理的工作 
 協(xié)助客戶經(jīng)理來促進銷售項目性的推進
 客戶經(jīng)理的團隊合作
 技術(shù)與銷售人員之間的矛盾
 案例：華為的項目管控

五、制定銷售目標達成計劃 
 制訂銷售目標的方法 
 如何利用項目性法制訂目標達成計劃 
 制定銷售行動計劃 
 制訂階段行動策略 
 制訂客戶推進行動計劃 
案例：銷售目標達成的四個體系

六、 公司內(nèi)部的銷售管控
 銷售費用管理 
 銷售費用失控原因分析 
 建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣
 建立銷售手冊協(xié)助體系完成
 建立經(jīng)典案例庫來促進項目性體系
 案例：“丹佛斯的銷售手冊”

　　中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓師，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人、國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人、卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者、中歐國際工商管理學院EMBA、工業(yè)品營銷研究院首席顧問。2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”；2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”；2008年，榮任中國市場學會常任理事；2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪；2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜；2010年榮獲全球營銷類華人十強講師。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
　　丁興良老師長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘講師，世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理，全國水泵行業(yè)第一；世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一、18年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗；15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景；13年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓經(jīng)歷，200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗、1000多場的營銷培訓經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

教學風格：
　　幽默風趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

咨詢領(lǐng)域：
　　工業(yè)品營銷戰(zhàn)略，團隊組織管控，項目性營銷，大客戶營銷，渠道營銷，品牌戰(zhàn)略等。

營銷著作：
　　工業(yè)品營銷專著68余本，拍攝營銷光盤十余套。