《客戶經(jīng)理外拓營銷訓練營》

《客戶經(jīng)理外拓營銷訓練營》
 
【課程背景】
金融的開放，銀行發(fā)展面臨三大挑戰(zhàn)，外資銀行的挑戰(zhàn)，我們面對強大的競爭對手；金融脫媒，我們的市場面臨國內金融企業(yè)的蠶食；利率市場化，銀行同業(yè)競爭更加慘烈。
如何在一片紅海之下，開拓新的藍海市場？對于地方性銀行而言，如何在競爭當前守住優(yōu)勢，學習先進，穩(wěn)固業(yè)績增長？經(jīng)濟新常態(tài)下，如何適應客戶需求變化，謀求營銷轉型？
外拓營銷，通過進社區(qū)、進企業(yè)、進村鎮(zhèn)、進園區(qū)、進樓宇、明確市場細分，差異化營銷將為我們開盤新的通道......
1.     精英訓練
2.     教練輔導
3.     持續(xù)總結
4.     固化支持
營銷進擊關鍵詞：兩掃、四法、八進
1.     兩掃
  掃樓
  掃街
2.     四法
  主題沙龍
  活動策劃
  線上推廣
  商業(yè)聯(lián)盟
3.     八進
  進門店：對商戶大型批發(fā)市場進行分析，聯(lián)保等方式，整體營銷
  進社區(qū)：社區(qū)居民營銷活動
  進村組：村民營銷，種養(yǎng)殖戶營銷
  進園區(qū)：供應鏈營銷，上下游企業(yè)分析，提高金融服務方案
  進樓宇：市區(qū)企業(yè)營銷
  進醫(yī)院
  進學校
  進行政事業(yè)單位
1.     參與方式
  以客戶經(jīng)理等營銷關鍵崗位人員為單位，50-60人/期為宜。采取集中培訓+分組拓展個人評比的輔導模式。
  以網(wǎng)點（尤其是零售業(yè)務網(wǎng)點）為單位，3-5個網(wǎng)點一期為宜，采取集中培訓+駐點輔導+分點外拓+網(wǎng)點評比播報的輔導模式。
備注：
  以下培訓與輔導區(qū)分對公對私，在實際操作中會做相應地整改與調整。
  以下培訓與輔導可依據(jù)各行實際情況做針對性側重或刪減。

1.     精英培訓

  標準時長：2天，計12課時
  培訓目標：眾志成城，快遞本次外拓營銷開展精神，激發(fā)團隊斗志，掌握外拓營銷常見開拓方法與技巧，為后續(xù)落定實施奠定基礎

1.1.外拓營銷戰(zhàn)略篇

1.1.1.      科特勒營銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）

  S：戰(zhàn)略與定位
  T：營銷的策略
  V：價值與流程

1.1.2.      知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析，結合臺新銀行，分組參與練習

  S：我們的優(yōu)勢
  W：我們的劣勢
  O：我們的機會
  T：我們的威脅

1.1.3.      銷售的漏斗：營銷需要分階段，分層次

1.1.4.      定位，精準的定位

  市民的銀行，社區(qū)的銀行，政府的銀行，企業(yè)的銀行？市民的銀行，村民的銀行？

1.1.5.      找到方向：新生活從找到目標開始

1.1.6.      需求的五個層次以及營銷的五種理念

2.     外拓營銷戰(zhàn)術篇

2.1.1.      進社區(qū)

  金融超市：方式、產(chǎn)品的收益率與風險性分析。
  二八定律：傳統(tǒng)的金融營銷思維，優(yōu)質客戶第一，個性化服務長尾理論：
  房貸、車貸，消費金融等產(chǎn)品組合
  信用卡、網(wǎng)銀、電話銀行等渠道相組合
  頭腦風暴：請想象，未來的銀行

2.1.2.      進企業(yè)

  資本約束：融資——融信——融智，智慧營銷
  切入點與敲門磚：授信產(chǎn)品
  行業(yè)分析：鋼鐵，煤炭，電力，水泥等金融需求
  切入點，供應鏈中，誰是主導地位，以及與上下游企業(yè)之間關系
  貸款企業(yè)分析：八先八后
  保函、銀行承兌匯票的組合拳
  金融服務方案
  公私聯(lián)動營銷，對公帶動對私

2.1.3.      進專業(yè)資本市場

  貿(mào)工技與技工貿(mào)企業(yè)的商業(yè)模式及金融需求
  商貿(mào)企業(yè)的特點：資金，固定資產(chǎn)方面，以及庫存
  關注三品與三表，降低貸款風險
  商戶聯(lián)保貸款分析，風險與收益
  他山之石，學習包商銀行、微小企業(yè)貸款
  生意貸款，招行的生意貸，關于抵押與擔保

2.1.4.      進富裕農(nóng)村

  關于目前兩大農(nóng)村金融市場占有者分析
  村鎮(zhèn)銀行的現(xiàn)狀，未來，以及對我們的啟發(fā)
  江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展以及對應的金融生態(tài)
  國有大銀行的縣域經(jīng)濟重新定位，重返農(nóng)村計劃
  民間資本：關于高利貸與地下錢莊，以及我們的策略
  從城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟到均富的現(xiàn)代化三農(nóng)經(jīng)濟，城鄉(xiāng)轉型：
  鬼子進村了！
  創(chuàng)新營銷：抵押物的重新設定，如林權，牲畜等
  諾貝爾獎獲得者尤努斯的微小貸款的成功啟示。

2.1.5.      進黨政事業(yè)機關

  關系營銷，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結合
  拉存款，做好準備：營銷計劃，以及計劃管理，過程與結果的統(tǒng)一
  投其所好，投其所好之所好
  仿：先模仿，再超越
  借：借力營銷，利用第三方合作
  挖：敢在別人的池塘釣大魚，他行的優(yōu)質客戶就是我行潛在客戶

2.1.6.      進園區(qū)、進樓、進學校

2.1.7.      教練輔導

清華大學EMBA
國家注冊企業(yè)一級內訓師
國家注冊二級心理咨詢師
國家注冊一級企業(yè)人力資源管理師
國家注冊家庭婚姻咨詢師
NLP金牌培訓師

【授課風格】
理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點前衛(wèi)睿智，語言風趣幽默；
分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；
高度實戰(zhàn)的培訓內容、緊湊的課程設計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風格深受學員歡迎。
以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。