《不良貸款清收方法與技巧》

 
《不良貸款清收方法與技巧》
            課程介紹
（2天課程）
 
 
第一部分  綜合類
 
一、什么是不良貸款
案例：
某農(nóng)商行不良率從4.13%飆升至19.54%
某農(nóng)商行不良貸款率連續(xù)兩年超26%
每貸款100元，就有26元收不回來！銀行慌了，市長帶頭要錢
 
二、清收化解不良貸款的重要性和緊迫性
不良貸款負面影響
（一）影響經(jīng)營結(jié)果。
（二）影響員工士氣。
（三）影響股東投資信心。
（四）影響資金流動性。
（五）影響業(yè)務(wù)拓展。
（六）影響監(jiān)管評級。監(jiān)管
案例：
利托公司在農(nóng)商行貸款5億多元，因受市場影響，鐵礦價格下降，鐵精粉銷售價格為300元/噸，低于2011年銷售價格1000元/噸，經(jīng)營困難，本息無法償還，全省31家農(nóng)商行受害。某農(nóng)商行風(fēng)險占比較高，班子及員工工商受到嚴重影響。
 
三、不良貸款形成原因分析
（一）外部原因。
案例：
招商企業(yè)天然溫泉旅游公司破產(chǎn) 
（二）內(nèi)部原因。
某縣農(nóng)商行承接工行、湖北銀行退出紡織企業(yè)，形成風(fēng)險
 
四、不良貸款化解處置存在的困難
（一）停產(chǎn)破產(chǎn)企業(yè)，已沒有第一還款來源。
（二）部分企業(yè)，經(jīng)營困難大。
（三）擔(dān)保抵押不足。
 （四）抵押物處置困難
（五）訴訟清收，可執(zhí)行財產(chǎn)少。
（六）大額風(fēng)險貸款化解處置異常困難。
（七）風(fēng)險未見底，前清后增。
（八）信用環(huán)境不佳，銀行債權(quán)保護困難。
三、不良貸款化解處置中存在的共性問題
（一）獨自清收，依靠政府力量不夠。
（二）過分強調(diào)借款人還本，還了再貸、展期、續(xù)貸、借新還舊等方式，運用不充分。
案例：新民養(yǎng)殖老板跑路，擔(dān)保公司接管
（三）對無法挽救，即將破產(chǎn)、死亡的企業(yè)展期、借新還舊，風(fēng)險后移
案例：違規(guī)借新還舊，貸款損失，最終審批人賠款
 
（四）新官不愿理舊賬，任其貸款成為不良。
 
（五）起訴過多，難以執(zhí)行；反而與借款人關(guān)系僵化，影響了其他清收方式運用。
（六）過分強調(diào)責(zé)任清收，組織力量發(fā)揮不夠。
（七）核銷化解方式運用不夠。
（八）只顧化解存量不良貸款，存量正常貸款貸后管理不夠，正常演變不良，導(dǎo)致前清后增。
案例：農(nóng)商行核銷化解
（九）轉(zhuǎn)型不堅決，繼續(xù)過多投放大額大中型民企貸款、工業(yè)制造業(yè)貸款，產(chǎn)生新的大額不良。
（十）不良貸款沒有全部真實反映，在出現(xiàn)大的風(fēng)險時，被迫反映出來
（十一）還了再貸，一還不貸，盲目抽貸，影響了客戶還貸信心。
案例：銀行騙還抽貸，企業(yè)老板走投無路
 
（十二）違規(guī)處置核銷不良貸款
案例：副市長等43人因“死亡”被核銷貸款
銀行驚爆775億大案背后
 
六、當前不良貸款清收面臨的機遇
分析機遇，充滿信心，堅決打贏化解不良貸款攻堅戰(zhàn)
（一）中央及各級政府，高度重視銀行不良貸款化解工作
（二)中央高度重視民營企業(yè)發(fā)展。
（三）國家實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，農(nóng)村資金投入增加，農(nóng)村小微企業(yè)和農(nóng)戶得到實惠，增強發(fā)展動力，經(jīng)營好轉(zhuǎn)，還貸能力增強。
（四）國家供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，取得實質(zhì)性成果，許多去產(chǎn)能行業(yè)目標基本實現(xiàn)，以前過剩產(chǎn)能行業(yè)，市場逐步回暖。
案例：冶金公司兩次重組，5800萬元風(fēng)險貸款成功化解
（五）中央要求各家銀行，加大對實體經(jīng)濟支持，鼓勵銀行加大企業(yè)貸款投放。特別是要加大對小微企業(yè)及三農(nóng)貸款投放。
（六）中小銀行轉(zhuǎn)型，由過去主要投大額貸款，轉(zhuǎn)向主要投小微貸款。小微貸款額度小、風(fēng)險分散，新增貸款質(zhì)量提高，新增不良勢頭得到所扼制。
（七）年底年初，借款人收入集中，為銀行清收不良貸款創(chuàng)造了機會。
七、不良貸款控制主要措施
（一）改進清收方式方法，努力化解存量風(fēng)險貸款
（二）加強存量正常貸款貸后風(fēng)險管理，防止遷徙成不良
（三） 嚴把新增貸款投放關(guān)，防止產(chǎn)生新的不良
 
第二部分  盤活類（４種）
盤活是指借出資金并沒有真實全部收回，只是能按期結(jié)息，轉(zhuǎn)為正常。
一、還了再貸
（一）資金來源
（二）還了再貸應(yīng)注意的問題
案例：萍鄉(xiāng)市建立“續(xù)貸保”倒貸機制
 
二、增貸化險(放水養(yǎng)魚）
三、資產(chǎn)租賃
四、拆圈解鏈
 
第三部分  貸款重組
 
第一節(jié) 貸款展期
 
（到期前，有期限限制）
一、展期法律依據(jù)
二、展期期限規(guī)定
三、貸款展期原因與條件
四、展期適合的對象與范圍
五、展期對控制不良貸款的意義
 
第二節(jié)  重定期限（保全展期）
    （補充協(xié)議，修改信貸系統(tǒng)期限）
一、什么是重定期限(保全展期）？
二、為什么要重定期限（保全展期）？
三、重定期限(保全展期）與展期比較
四、重定期限(保全展期）與借新還舊比較
五、重定期限（保全展期）基本條件
 
第三節(jié)  續(xù)貸
 
一、什么是續(xù)貸
二、為什么要辦理續(xù)貸
三、續(xù)貸的條件
四、續(xù)貸后資產(chǎn)質(zhì)量認定。
五、續(xù)貸政策界限
六、續(xù)貸業(yè)務(wù)主要風(fēng)險點與防控
七、適合續(xù)貸業(yè)務(wù)的范圍
八、續(xù)貸與借新還舊關(guān)系
九、續(xù)貸對控制不良貸款的意義
 
第四節(jié)  借新還舊
一、借新還舊條件與質(zhì)量認定
二、借新還舊辦理時間
三、適合借新還舊貸款范圍
四、借新還舊對控制不良貸款的意義
五、關(guān)于借新還舊辦理手續(xù)問題
六、展期、重定期限、續(xù)貸、借新還舊主要風(fēng)險點
七、展期、重定期限、續(xù)貸、借新還舊風(fēng)險控制措施
 
 
第四部分  催收類
第一章  不良貸款催收流程（3種)
一、催收前的準備工作
二、選擇催收方式
案例：與農(nóng)行打官司導(dǎo)致信用社損失321.61萬元
三、上門催收
（一）清收時機選擇
（二）清收地點選擇
（三）上門前相關(guān)準備
（四）上門清收流程
 
 
第二章  不良貸款催收方法
一、還款能力與還款意愿分析
二、拖欠客戶分類處理
三、清收手段應(yīng)用順序
四、不良清收應(yīng)注意的問題
 
第三章  不良貸款攻心談判技巧（19種）
心理攻勢；適時反擊 ；現(xiàn)場說教；打蛇打七寸 ；黑臉白臉；群狼戰(zhàn)術(shù) ；人員交換法;領(lǐng)導(dǎo)出面法;剛?cè)嵯酀?會哭的孩子有奶吃（軟磨硬抗）； 借題發(fā)揮(引以為戒）；聲東擊西 ； 欲擒故縱；緩兵之計； 沉默寡言；舍不得孩子套不著狼；見好就收；化整為零;走為上策
 
案例：董明珠討債
 
第四章  不良貸款催收策略（15種）
 
１．擒賊擒王；２．以心換心；３．評信收貸；４．合作清收；５．黑名單公示； ６．敲山震虎；７．重獎之下必有勇夫；８．圍點打援；９．順藤摸瓜；10．引蛇出洞；11．守殊待兔；12. 中醫(yī)療法; 13． 長蛇陣法；14．兵貴神速；15．狹路相逢
案例：農(nóng)商行幫農(nóng)戶賣茶葉，收回陳欠貸款
借款人揚言殺法官和清收人員
農(nóng)商行提級執(zhí)行，成功收回拖欠18年貸款
農(nóng)商行“打撈”74萬元沉船貸款
 
第五部分  特殊類
 
一、公職人員貸款：三停清收
案例：廣東一科級干部負債14億跑路
二、冒名貸款：水落石出
案例：昌盛公司虛假按揭貸款
三、內(nèi)部違規(guī)貸款：解鈴還須系鈴人
案例：單戶100萬元貸款到期未收回賠款
四、離婚貸款：好說好散
案例：女子離婚時“凈身出戶” 仍被判與前夫共同還債
五、借款人生病貸款：情在病房
案例：四季青公司法人代表因高血壓引起急性中風(fēng)住院 
 
六、跑路失蹤貸款清收：跑得了和尚，跑不了廟
案例：黃梅農(nóng)商行收回失蹤16年貸款249萬元
七、借款人死亡貸款：起死回生
案例 ：恒達公司及關(guān)聯(lián)方貸款4976萬元，法人代表意外身亡，貸款出現(xiàn)風(fēng)險
八、借款人坐牢貸款：囚籠清收
案例：碩發(fā)公司法人代表判刑10年，400萬元貸款形成風(fēng)險
 
第六部分  追償類（6種）
 
１．信息捕捉 ;2．扣款還貸；3．售物還貸；４．債務(wù)承擔(dān)；５．代償清收
 
第七部分  法 律 類
 
第一章  公正、仲載、支付令
第二章  信用卡清收
案例：惡意透支信用卡 自首也被判刑
第三章  失信制裁
案例：父親賴賬20萬2年  牽連兒子被大學(xué)拒絕
第四章  提起訴訟與貸款清收
案例：隨州農(nóng)商行提級執(zhí)行，成功收回拖欠18年貸款
遠安法院攻堅“執(zhí)行難”

（一）工作經(jīng)歷。雷春柱，金融本科學(xué)歷，高級理財規(guī)劃師，專業(yè)培訓(xùn)師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國農(nóng)村信用合作》雜志社工作過。當過市州級聯(lián)社主任，省級聯(lián)社稽查大隊大隊長、審計監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟問題》、《中國審計》等刊物發(fā)表經(jīng)濟金融論文250多篇，約200多萬字。曾經(jīng)在《中國城鄉(xiāng)金融報》、《中國農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說70多篇，約20萬字。
（三）擅長領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲銀行等金融機構(gòu)信貸、營銷、合規(guī)、風(fēng)控等方面講課。
 
講課風(fēng)格
（一）以故事講觀點。主要理論都是自己在工作實踐中總結(jié)出的觀點；注重互動式授課，以案例故事講述理論觀點，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來自實際工作，來自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實際工作緊密相連，學(xué)完就能用，立竿見影。