《不良貸款外拓清收》

《不良貸款外拓清收》大綱
 
 
第一章    不良貸款外拓清收概述
課堂培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+總結(jié)點(diǎn)評
 
 
一、不良貸款清收方式
  （一）網(wǎng)點(diǎn)清收
  １．電話催收
?。玻绦糯呤?br />   ３．微信ＱＱ催收
４．電子郵件催收
５．信件催收
（二）訴訟（仲裁）清收
1．提起訴訟
２．請求判決
３．申請強(qiáng)制執(zhí)行
４．提請上訴
案例：老屋挖出128塊銀元，找不到繼承人將充公
狼與坡坡
（三）委托清收
委托第三方：法院人員、律師、黨政府部、村干部
案例：與農(nóng)行打官司導(dǎo)致信用社損失321萬元
 
（四）外拓清收
清收人員走出去，登門找客戶清收．
 
二、外拓清收分類
（一）集中外拓清收
1．總行集中組織外拓清收
２．支行集中組織外拓清收
（二）自主外拓清收
客戶經(jīng)理自發(fā)走出去、深入拖欠貸款戶進(jìn)行催收
1．放貸責(zé)任人登門清收 。
2．專業(yè)清收人員登門清收。
 
三、為什么要集中組織外拓清收
（一）不良貸款清收存在的問題需要解決
1．不良貸款上升壓力大，制約了業(yè)務(wù)發(fā)展
２．客戶還貸意識差，銀行普遍存在清收工作難．
３．不良清收缺少有效章法，效果不明顯．
4．清收隊(duì)伍沒有激情，積極性調(diào)動(dòng)不出來；
5．不良貸款收不回，責(zé)任追究，導(dǎo)致客戶經(jīng)理懼貸、惜貸。
６．清收人員單兵清收，勢單力?。?br /> （二）集中組織清收好處
1．形成聲勢，對欠款戶產(chǎn)生強(qiáng)大壓力．
２．效果明顯，立竿見影．
３．規(guī)范清收方法，探索清收規(guī)律．
 
四、集中外拓清收主要任務(wù)
（一）收回現(xiàn)金。
（二）展期、借新還舊，不良盤活，變正常。
（三）簽訂還款計(jì)劃。
（四）以物抵債收回貸款
1．抵債資產(chǎn)應(yīng)具備的基本條件
2．不得用于抵償債務(wù)的資產(chǎn)。
案例： 誰動(dòng)了我們的助學(xué)金
 
（五）保全訟時(shí)效。
已喪失訴訟時(shí)效貸款，保全方法 ：
１． 催收簽字，恢復(fù)時(shí)效。
２．達(dá)成簽訂新的還款協(xié)議，恢復(fù)時(shí)效。
３．少量還本付息，恢復(fù)時(shí)效。
４．提供新的擔(dān)保，恢復(fù)時(shí)效。
５．辦理延期手續(xù)，恢復(fù)時(shí)效。
６．修改合同條款，恢復(fù)時(shí)效。
　
五、集中外拓清收注意事項(xiàng)
 
 （一）領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)高度重視。主要領(lǐng)導(dǎo)人在集中培訓(xùn)開班及最后總結(jié)會(huì)議時(shí)，應(yīng)到場鼓勵(lì)。
（二）選擇逾期欠款客戶，在地理位置分布上應(yīng)適當(dāng)集中。時(shí)間短，若過于分散，耗費(fèi)時(shí)日，效率低。
（三）盡量爭取公檢法機(jī)關(guān)派2至3人協(xié)助。助威助陣。
（四）向當(dāng)?shù)攸h政部門、村居干部，做好匯報(bào)，取得支持與配合。
（五）防止欠款人不認(rèn)識收貸人員，不接待。
１．衣著統(tǒng)一，穿工裝，配戴銀行標(biāo)識。便于欠款人認(rèn)識。冬天，活動(dòng)中可著休閑裝或方便活動(dòng)的服裝。
２．有熟悉欠款戶的網(wǎng)點(diǎn)人員引領(lǐng)。
３．由村組干部帶路介紹。
（六） 注意維護(hù)單位形象。
１．外拓活動(dòng)過程中不得與他人發(fā)生糾紛，有問題集中向負(fù)責(zé)人員通報(bào)。
２．與欠款人交流，注意把控情緒。不要輕易與客戶鬧翻，盡量不要發(fā)火。
（七）清收人員身體健康，精神狀況良好。孕婦和有重大疾病人員不得參與外拓。
（八）進(jìn)村注意安全。
１．女士不能穿高跟鞋及裙子，適應(yīng)鄉(xiāng)村小路。
２．防止狗咬。
３．不利自然環(huán)境，如：山洪
４．不利天氣的影響。
５．不得離開集體單獨(dú)活動(dòng)。盡量雙人行動(dòng)，原則上一個(gè)人不單獨(dú)行動(dòng)。
６．清收工作期間，清收人員原則上不得飲酒。始終保持頭腦清晰，防止因醉酒影響工作，或與客戶發(fā)生沖突。
（九）遵守紀(jì)律
１．集中外拓清收，人員實(shí)行 封閉式管理。途中不可擅自離開，事先通知親友，并準(zhǔn)備好換洗衣物；若有特殊事情，需向單位主要領(lǐng)導(dǎo)請假。
２．集中清收期間，嚴(yán)格服從組長和培訓(xùn)管理人員的管理。
３．遇到重大困難或急病，及時(shí)向培訓(xùn)負(fù)責(zé)人員通報(bào)；
４．尊重客戶風(fēng)俗：若逾期欠款客戶屬少數(shù)民族客戶，應(yīng)尊重宗教信仰和風(fēng)俗禁習(xí)慣。
（十）嚴(yán)格考核
１．考核原則
基金保證，團(tuán)隊(duì)掛鉤，依分計(jì)獎(jiǎng)
２．設(shè)立激勵(lì)基金
３．依分計(jì)獎(jiǎng)
４．統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
案例：薛岳討公平
 
第二章  集中外拓清收操作流程
 
集中外拓清收總體安排
 
共計(jì)5天，具體安排如下：
第一天， 相關(guān)準(zhǔn)備
1．輔導(dǎo)老師進(jìn)駐銀行調(diào)研。
了解不良貸款現(xiàn)狀、成因，與銀行主要負(fù)責(zé)人座談、商討，就不良貸款清收策略與方式方法達(dá)成共識。
２．召開網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人調(diào)研會(huì)議，安排做好相關(guān)準(zhǔn)備工作
３．準(zhǔn)備相關(guān)物資：宣傳服裝、宣傳牌、宣傳標(biāo)語等
第二天，誓師大會(huì)、清收策略培訓(xùn)
第三至五天， 實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場清收
1．集中清收公職人員、個(gè)體工商戶、私營業(yè)主拖欠貸款。
２．集中清收種養(yǎng)殖戶及其他農(nóng)戶拖欠貸款。
  ３．聯(lián)手法院（或經(jīng)偵大隊(duì)）對老賴進(jìn)行集中清收。
 
一、 前期調(diào)研
   （一） 召開外拓網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人會(huì)議。安排各網(wǎng)點(diǎn)對轄內(nèi)逾期貸款欠款戶，進(jìn)行調(diào)研，下發(fā)《不良貸款清收調(diào)研表》，確定擬集中外拓清收對象。
 　1．確定此次清收的客戶群體：小微企業(yè)，農(nóng)戶，一般個(gè)人
 　2．確定此次清收的客戶的賬齡區(qū)間：是否已過訴訟時(shí)效。
 3．確定此次清收的客戶地理區(qū)域。
 4．確定本次清收客戶先后順序。
（二）總行綜合匯總各網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研情況，最終確定外拓清收對象．
（三）各網(wǎng)點(diǎn)對總行本次最終確定對象，做好準(zhǔn)備，迎接外拓．
1．復(fù)印或整理電子版借款合同及其他借款資料，到時(shí)交清收人員上門收款。
2．安排本網(wǎng)點(diǎn)配合引導(dǎo)人員。本網(wǎng)點(diǎn)在外拓清收中應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用。
3．對客戶發(fā)短信、打電話，提前通知籌錢還款。集中外拓時(shí)客戶有所準(zhǔn)備。
二、建立團(tuán)隊(duì)
（一）成立外拓清收領(lǐng)導(dǎo)小組
組長由總行董事長或行長或分管清收班子成員擔(dān)任，成員由相關(guān)部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任。領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室可設(shè)在不良清收管理部。
主要職責(zé)：
１．制定外拓清收方案
２．費(fèi)用簽報(bào)
３．宣傳資料樣本準(zhǔn)備
４．人員安排：抽調(diào)、分組、區(qū)域劃分、調(diào)度
5．安排好集中培訓(xùn)老師及外拓指導(dǎo)老師
６．集中組織培訓(xùn)
7. 監(jiān)督外拓過程。建立并管理微信群，適時(shí)在群里發(fā)布清收信息、清收政策。
８．每天組織集中通報(bào)會(huì)：評估清收效果、統(tǒng)計(jì)清收數(shù)據(jù)
９．實(shí)施目標(biāo)考核。外拓結(jié)束，組織召開表彰會(huì)議。
案例：3萬伊軍為何打不過800叛軍
      128名日本兵攻占承德
10．建立外拓營銷微信群，搭建交流平臺
 
（二）成立外拓清收后勤支持小組
組長由分管后勤的分管領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，后勤支持小組辦公室設(shè)在辦公室。
主要職責(zé)：
１．人員食宿
２．集中培訓(xùn)會(huì)場安排
３．交通工具
４．物資采購與分配：帶有外拓清收標(biāo)識的簡易服裝；宣傳牌；宣傳標(biāo)語、橫幅等
（三）成立若干外拓清收工作小組
外拓清收工作小組，由部門負(fù)責(zé)人、支行行長（含主持工作的支行副行長）、分理處主任、客戶經(jīng)理和專職清收人員組成。
在轄區(qū)內(nèi)清收，原則上轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)派1人參與小組工作。
主要職責(zé)：負(fù)責(zé)外拓清收工作的具體實(shí)施，完成外拓清收任務(wù)。
三、充分準(zhǔn)備
由領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室和后勤支持小組，根據(jù)各自職責(zé)，提前做好外拓清收相關(guān)準(zhǔn)備工作。
（一）制定外拓清收方案及費(fèi)用簽報(bào)。提交行辦公會(huì)審議決策。
（二）制著宣傳資料。
后勤支持小組根據(jù)外拓辦公室列出物料清單，由在培訓(xùn)前完成準(zhǔn)備工作。
（三）安排好交通工具、打印設(shè)備等工具
（四）聯(lián)系人員食宿、集中培訓(xùn)會(huì)場安排
（五）安排好集中培訓(xùn)老師及外拓指導(dǎo)老師
（六）下發(fā)通知，抽調(diào)人員，并進(jìn)行分組
依據(jù)各支行網(wǎng)點(diǎn)、部室基本情況，在保證各項(xiàng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)工作正常運(yùn)行的前提下，在培訓(xùn)前，確立最終人員分組名單，確定好大組長和組員（3人一小組，10人左右一大組，可根據(jù)參訓(xùn)人員多少調(diào)整）, 打印好分組片區(qū)通訊錄。
四、室內(nèi)培訓(xùn)
召開由全體清收人員參加的外拓誓師大會(huì)，激勵(lì)員工士氣，樹立必勝之信心。
 （一）誓師大會(huì)
１．領(lǐng)導(dǎo)分配本次外拓清收任務(wù)，作動(dòng)員，鼓舞土氣。
２．各小組負(fù)責(zé)人表態(tài)發(fā)言。
３．領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)員工高呼口號，堅(jiān)決完成目標(biāo)任務(wù)。提振士氣。
４．領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)員工宣誓，不達(dá)目的誓不休
 
（二）專業(yè)老師講授外拓清收知識與清收方法技巧
         
五、外拓實(shí)施
一天外拓清收流程:
（一）早上晨會(huì)
１．物料發(fā)放（宣傳資料、小禮品）。
２．集體宣誓。
３．領(lǐng)導(dǎo)講話。戰(zhàn)前動(dòng)員，鼓勵(lì)小組完成目標(biāo)。
４．整隊(duì)出發(fā)。
（二）逐戶走訪
１．地毯式搜索,顆粒歸倉。
２．先易后難。外拓清收，主要清收500萬元以下貸款，重點(diǎn)清收100萬元以下小額貸款。對貸款收回可能性較大的戶，應(yīng)優(yōu)先清收。
３．外拓辦在微信群，適時(shí)通報(bào)各組清收進(jìn)度。對取得成績的小組給予鼓勵(lì)，領(lǐng)導(dǎo)在微信中給予祝賀。
４．領(lǐng)導(dǎo)及輔導(dǎo)老師深入各組進(jìn)行巡查指導(dǎo)，幫助解決清收中的問題。
５．客戶償還貸款后，及時(shí)記賬，出據(jù)還款憑證。網(wǎng)點(diǎn)門柜人員做好配合。
（三）晚上夕會(huì)
１．匯總小組成績
清收辦通報(bào)當(dāng)天戰(zhàn)線，表揚(yáng)先進(jìn)，就第二天清收工作，提出要求。
２．各小組分享清收經(jīng)驗(yàn)，提出存在問題
３．老師針對清收中遇到的問題，集中解答。
 
         
六、總結(jié)表彰
根據(jù)各小組積分情況，評出先進(jìn)，給予表彰
 
 （一）表彰先進(jìn)小組和個(gè)人，發(fā)獎(jiǎng)金，證書
  （二）外拓代表發(fā)言：個(gè)人總結(jié)，感悟體會(huì)
 （三）老師總結(jié)：本次外拓經(jīng)驗(yàn)歸納，指出不足
（四）領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)講話。公布戰(zhàn)績，表揚(yáng)，鼓勵(lì)
 　　七、后續(xù)跟進(jìn)
對約定還款計(jì)劃的欠款戶情況，將資料移交給相關(guān)支行。
在總行及支行集中組織外拓清收結(jié)束后，對約定還款計(jì)劃和時(shí)間，還未還款的客戶，相關(guān)支行及清收人員，做好后續(xù)跟進(jìn)清收工作，直到貸款本息全部收回。這是集中外拓清收的持續(xù)和補(bǔ)充。
 
 
            第三章  外拓清收技巧
 
一、還款能力與還款意愿分析
（一）還款能力分析
1．借款人還款能力
（１）消費(fèi)類貸款客戶主要分析家庭工資及其他收入、家庭支出，結(jié)余是否有錢還貸。
例: 編制家庭現(xiàn)金流量表
 
（２）經(jīng)營類貸款客戶（舉例）
主要分析每月現(xiàn)金凈流量，還是否有余錢分期還本付息。
例：編制小微企業(yè)現(xiàn)金流量表和損益表
 
2.擔(dān)保人及第三方代償能力。
第三方：親屬；保險(xiǎn)公司
（二）還款意愿分析
看歷年在銀行貸款是否按時(shí)還；看人行征信系統(tǒng)是否有其他行不良欠貸。如果這些情況都不存在，說明這次拖欠有特殊原因。借款人是有還款意愿的。
 
二、拖欠客戶分類處理（一）低保類：既無還款能力，又無還款意愿的客戶
（二）潛在類：有還款意愿無還款能力的客戶　（三）賴皮類：有還款能力無還款意愿的客戶
（四）優(yōu)質(zhì)類：既有還款能力又有還款意愿的客戶
三、登門清收流程（一）自我介紹：
（二）說明來意：
（三）協(xié)商解決：
（四）簽收單據(jù)：
（五）愉快告別：
四、清收手段應(yīng)用順序
（一）動(dòng)之以情  （二）曉之以理
（三）喻之以害
（四）施之以壓
（五）繩之以法
 
五、清收時(shí)機(jī)把握
（一）按時(shí)間把握時(shí)機(jī)1．一天之中的好節(jié)點(diǎn)
農(nóng)戶：早晨、晚上在家，便于登門清收
工薪人員：晚上下班后打電話比較方便
２．一周之中的好節(jié)點(diǎn)工薪人員雙休在家，便于登門清收
３．一月之中的好節(jié)點(diǎn)（1）工薪人員：雙休、節(jié)假日在家，便于上門清收
（2）工薪人員：月初發(fā)工資，便于上門清收
４．一年之中好節(jié)點(diǎn)
工薪人員:年底年初兌現(xiàn)上年工資獎(jiǎng)金
農(nóng)戶:打工農(nóng)戶過年回家,帶回一年打工的錢
（二）按人生大事把握時(shí)機(jī)1．婚喪嫁娶，添丁祝壽：事中小禮慰問，事后上門收貸２．買房買車：短信祝賀，接著收貸
３．晉升提拔：慰問祝賀，接著收貸
（三）按生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)律把握時(shí)機(jī)
１．農(nóng)戶
（１）養(yǎng)殖業(yè)：
春種夏長，秋收冬藏：農(nóng)作物收獲時(shí)，便于上門收貸
（２）動(dòng)物：買種，喂養(yǎng)，出欄銷售時(shí)，便于上門收貸２．個(gè)體經(jīng)營戶
產(chǎn)品銷售時(shí)，便于上門收貸
（四）起訴時(shí)機(jī)把握
發(fā)現(xiàn)借款人有資產(chǎn)可執(zhí)行。如家有房產(chǎn)、車產(chǎn)，銀行有存款。
 
六、清收地點(diǎn)選擇
（一）借款人家里
（二）田間地頭
（三）路邊
（四）借款人公司
（五）餐廳
（六）擔(dān)保人家
（七）本行辦公室
 
 
第四章    外拓清收攻心談判技巧
 
一、適時(shí)反擊
二、打蛇打七寸（攻其要害）
三、黑臉白臉。
四、群狼戰(zhàn)術(shù)     
五、文件戰(zhàn)術(shù)
六、軟磨硬抗（會(huì)哭的孩子有奶吃）
七、指桑罵槐（引以為戒）
八、聲東擊西
九、欲擒故縱
十、緩兵之計(jì)
十一、沉默寡言
十二、舍不得孩子套不著狼
十三、見好就收
十四、走為上策
 
       
第五章  特殊貸款清收
 
一、公職人員貸款：三停清收
二、無還款能力老年借款人：父債子還
三、冒名貸款：水落石出
四、內(nèi)部違規(guī)貸款：解鈴還須系鈴人
五、離婚貸款：好說好散
六、借款人生病貸款：情在病房
七、跑路失蹤貸款清收：跑得了和尚，跑不了廟
八、借款人死亡貸款：起死回生
九、借款人坐牢貸款：囚籠清收
 
 
第六章  不良貸款清收策略
 
１．擒賊擒王；２．以心換心；３．借勢清收；４．敲山震虎；５．重獎(jiǎng)之下必有勇夫；６．圍點(diǎn)打援；７．順藤摸瓜；８．引蛇出洞；９．守殊待兔；10. 中醫(yī)療法;11．兵貴神速；12．狹路相逢
 

（一）工作經(jīng)歷。雷春柱，金融本科學(xué)歷，高級理財(cái)規(guī)劃師，專業(yè)培訓(xùn)師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國農(nóng)村信用合作》雜志社工作過。當(dāng)過市州級聯(lián)社主任，省級聯(lián)社稽查大隊(duì)大隊(duì)長、審計(jì)監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問題》、《中國審計(jì)》等刊物發(fā)表經(jīng)濟(jì)金融論文250多篇，約200多萬字。曾經(jīng)在《中國城鄉(xiāng)金融報(bào)》、《中國農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報(bào)刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說70多篇，約20萬字。
（三）擅長領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲(chǔ)銀行等金融機(jī)構(gòu)信貸、營銷、合規(guī)、風(fēng)控等方面講課。
 
講課風(fēng)格
（一）以故事講觀點(diǎn)。主要理論都是自己在工作實(shí)踐中總結(jié)出的觀點(diǎn)；注重互動(dòng)式授課，以案例故事講述理論觀點(diǎn)，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來自實(shí)際工作，來自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實(shí)際工作緊密相連，學(xué)完就能用，立竿見影。