基于客戶價(jià)值導(dǎo)向的營(yíng)銷創(chuàng)新

基于客戶價(jià)值導(dǎo)向的營(yíng)銷創(chuàng)新
【課程目標(biāo)】
熟悉客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷背景
掌握客戶價(jià)值營(yíng)銷的本質(zhì)與邏輯
提升營(yíng)銷人員危機(jī)意識(shí)、客戶思維和服務(wù)觀念
掌握客戶關(guān)系提升和客戶價(jià)值最大化的策略
實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值與企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效最大化
【課程特色】
1.    閆老師有12年企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾任金星集團(tuán)營(yíng)銷副總，有10余年咨詢
與培訓(xùn)經(jīng)歷，閆老師先后為三一、徐工、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、中航工業(yè)、金達(dá)鉬業(yè)、安鋼集團(tuán)、遠(yuǎn)東電纜、鳳鋁鋁業(yè)等著名工業(yè)品企業(yè)提供營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
2.    閆老師在培訓(xùn)行業(yè)首提“培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)戰(zhàn)才是硬道理”的觀點(diǎn)，課程
既有理論高度，又有實(shí)戰(zhàn)深度，深度剖析,創(chuàng)新思維以提升學(xué)員理論修養(yǎng)和創(chuàng)新思維，同時(shí)課程策略實(shí)效，案例豐富,生動(dòng)教學(xué)，通過(guò)豐富案例和工具，提升學(xué)員戰(zhàn)術(shù)能力和行動(dòng)績(jī)效，集前瞻性、可操性、實(shí)效性于一體。
【課程對(duì)象】
企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天，12小時(shí)
【授課方式】
知識(shí)講授
案例分析
討論互動(dòng)
頭腦風(fēng)暴
 
【課程大綱】
第一章 現(xiàn)代營(yíng)銷創(chuàng)新與價(jià)值營(yíng)銷的本質(zhì)
一、思考：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢
1、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷的環(huán)境
2、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)
3、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)使命與價(jià)值
二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段
1.     工廠導(dǎo)向型
2.     產(chǎn)品導(dǎo)向型
3.     客戶導(dǎo)向型
三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式
以產(chǎn)品本身為導(dǎo)向的銷售模式
以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
案例：IBM的營(yíng)銷之道
四、傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的局限與營(yíng)銷創(chuàng)新的思維突破
1、傳統(tǒng)營(yíng)銷中戰(zhàn)爭(zhēng)論
案例：中國(guó)彩電行業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)的悲劇
2、營(yíng)銷的本質(zhì)是什么
營(yíng)銷的真正目的是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取勝
培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)的核心是創(chuàng)造客戶價(jià)值
以客戶導(dǎo)向的客戶價(jià)值最大化才是營(yíng)銷的本質(zhì)
案例：北歐航空營(yíng)銷之道
五、以客戶為導(dǎo)向的服務(wù)型營(yíng)銷的價(jià)值與意義
1.     服務(wù)能力是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心力
2.     用優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
3.     通過(guò)優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷服務(wù)提升購(gòu)買單價(jià)
4.     優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷服務(wù)創(chuàng)造良好品牌口碑
5.     通過(guò)優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷服務(wù)實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買
6.     實(shí)現(xiàn)客戶滿意到客戶忠誠(chéng)的轉(zhuǎn)變
 
第二章　構(gòu)建基于客戶價(jià)值導(dǎo)向的營(yíng)銷系統(tǒng)
一、重新定義我們的客戶
1、研討：我們的客戶是誰(shuí)？
2、狹義上的客戶
3、廣義上的客戶
上游供應(yīng)商
外部相關(guān)者
內(nèi)部員工們
下游渠道商
終端消費(fèi)者
案例：某輪胎企業(yè)的全客戶鏈服務(wù)體系建設(shè)
小組研討與實(shí)戰(zhàn)演練：列出您的廣義客戶清單并思考如何為他們提供更好服務(wù)
二、重新讀懂客戶價(jià)值與客戶需求
1、什么是客戶價(jià)值
案例與研討：客戶需要什么樣的服務(wù)
2、客戶價(jià)值的四個(gè)層次
客戶總價(jià)值
客戶讓渡價(jià)值
客戶的企業(yè)價(jià)值
客戶的生命周期價(jià)值
客戶的360度價(jià)值
小組研討與實(shí)戰(zhàn)演練：您的企業(yè)客戶價(jià)值有哪些還沒有開發(fā)
3、客戶的需求冰山模型與應(yīng)用
客戶的顯性需求
客戶的隱含性需求
案例：大成機(jī)械的深度營(yíng)銷與客戶需求最大化
小組研討與實(shí)戰(zhàn)演練：您的客戶還有那些隱含性需求要挖掘
三、全員服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施與戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作
1、全員營(yíng)銷的誤區(qū)
全體人員做營(yíng)銷，人人頭上有銷售指標(biāo)，人人頭上有壓力，成為全“怨”營(yíng)銷
其它部門插手營(yíng)銷，人人都想管營(yíng)銷
既然營(yíng)銷人人有責(zé)任，大家你相互扯皮和推諉
案例：某工程機(jī)械企業(yè)銷售經(jīng)理張某的困惑
2、什么是全員服務(wù)營(yíng)銷
案例分享：迪斯尼的衛(wèi)生員給我們的啟示
3、如何成功實(shí)施全員營(yíng)銷戰(zhàn)略
全客戶導(dǎo)向
全員工導(dǎo)向
全過(guò)程導(dǎo)向
全部門導(dǎo)向
5、全員服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)推進(jìn)系統(tǒng)
案例：某制造型企業(yè)全員營(yíng)銷服務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)推進(jìn)方案
小組研討與實(shí)戰(zhàn)演練：我們企業(yè)如何開展全員營(yíng)銷
二、構(gòu)建服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)
1、服務(wù)營(yíng)銷的四大理念
2、服務(wù)營(yíng)銷八大策略
3、服務(wù)營(yíng)銷九個(gè)戰(zhàn)術(shù)
4、服務(wù)營(yíng)銷六大關(guān)鍵
5、服務(wù)營(yíng)銷一張表格
案例：金山集團(tuán)的服務(wù)營(yíng)銷體系
 
 

360°引爆客流營(yíng)銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百?gòu)?qiáng)
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營(yíng)銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營(yíng)銷總監(jiān)成長(zhǎng)記》、《狼道營(yíng)銷》作者
12年中高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗(yàn)

【授課風(fēng)格】
無(wú)論是咨詢還是培訓(xùn)課程，他都始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在企業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)、企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造、市場(chǎng)開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營(yíng)銷等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗(yàn)式訓(xùn)練“三多”模式，從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情，通俗幽默，訓(xùn)練現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，深受學(xué)員好評(píng)；閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及全國(guó)營(yíng)銷副總
兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)

【咨詢項(xiàng)目】
  企業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過(guò)程管控等
  企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造：人員招聘、勝任力測(cè)評(píng)、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、績(jī)效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升：計(jì)劃制訂、目標(biāo)管理、市場(chǎng)開發(fā)、促銷設(shè)計(jì)、引爆客流、客情管理等