區(qū)域市場(chǎng)管理創(chuàng)新與業(yè)務(wù)突破實(shí)務(wù)

【課程背景】
區(qū)域市場(chǎng)是營(yíng)銷落地的基本單位，區(qū)域市場(chǎng)是人才培養(yǎng)與淬煉的大熔爐，區(qū)域市場(chǎng)是企業(yè)生存的根據(jù)地。今天，區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)與管理雖然日益受到企業(yè)的重視，但是我們還是遺憾的看到在一線工作中出現(xiàn)了這樣、那樣的問題：

1. 缺少體系化的區(qū)域市場(chǎng)研究能力，區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作盲目性、隨機(jī)性很強(qiáng)。
2. 沒有熟練的區(qū)域營(yíng)銷規(guī)劃能力，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功了不知道為什么，失敗了也不知道為什么。
3. 缺少一個(gè)周密的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃及各種應(yīng)變措施，摸著石頭過河，加大了企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。
4. 企業(yè)未能把握進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)和方式，無形中加大了企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用的浪費(fèi)。
5. 未能全面鞏固與維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)，開發(fā)期好象一路凱歌，但丟失市場(chǎng)也非?？?。
6. 未建立起企業(yè)賴以生存的根據(jù)地――明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場(chǎng)，就去拓展整體市場(chǎng)(即全國市場(chǎng))。

這些現(xiàn)象無時(shí)無刻不在提醒我們：今天企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，已經(jīng)悄悄從廣告轟炸向市場(chǎng)規(guī)范化開發(fā)和管理方面轉(zhuǎn)移。誰做好了區(qū)域市場(chǎng)的管理，誰就會(huì)最快速度的搶占更多的市場(chǎng)份額。
《區(qū)域市場(chǎng)管理創(chuàng)新與業(yè)務(wù)突破實(shí)務(wù)》是專門針對(duì)銷售這一發(fā)展趨勢(shì)研發(fā)推出的課程，針對(duì)當(dāng)今國內(nèi)區(qū)域市場(chǎng)的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)的一門課程。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1. 掌握分析區(qū)域市場(chǎng)的方法，會(huì)核算市場(chǎng)潛力。
2. 掌握市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃的工具與方法。
3. 掌握區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入與開發(fā)的策略與方式。
4. 掌握區(qū)域市場(chǎng)渠道的建立與管理技能。
5. 掌握區(qū)域市場(chǎng)客戶管理與客情維護(hù)的方法與技巧。

【課程特點(diǎn)】

1. 面對(duì)一線銷售管理人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理
【培訓(xùn)方式】
理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。
【課時(shí)設(shè)置】
12小時(shí)
【課程大綱】

• 區(qū)域市場(chǎng)研究
  • 區(qū)域市場(chǎng)分析的4個(gè)緯度
  • 區(qū)域市場(chǎng)研究的5種方法
  • 市場(chǎng)容量測(cè)試
  • 銷售預(yù)測(cè)4大方法
• 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定
  • 區(qū)域營(yíng)銷策略制定的3步驟
  • 區(qū)域銷售戰(zhàn)術(shù)選擇的4個(gè)方面
  • 銷售目標(biāo)制定的3種方法
  • 區(qū)域銷售計(jì)劃模板
• 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行
  • 區(qū)域市場(chǎng)推廣產(chǎn)品選擇
  • 整合營(yíng)銷傳播系統(tǒng)
  • 區(qū)域營(yíng)銷支持體系建設(shè)
  • 銷售控制的4大節(jié)點(diǎn)
• 區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)突破實(shí)務(wù)
  • 銷售進(jìn)入選擇的制勝因素
  • 進(jìn)入市場(chǎng)的4項(xiàng)決策
  • 市場(chǎng)進(jìn)入的6種方式
  • 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施的4項(xiàng)內(nèi)容
  • 區(qū)域市場(chǎng)增長(zhǎng)的4種策略
• 區(qū)域銷售渠道管理
  • 渠道管理體系模型
  • 渠道構(gòu)建的5步驟
  • 渠道成員選擇的6條標(biāo)準(zhǔn)
  • 渠道管理的5項(xiàng)內(nèi)容
  • 渠道成員評(píng)估的10項(xiàng)指標(biāo)體系
  • 管理渠道沖突的6種方法
• 區(qū)域客戶管理
  • 客戶優(yōu)先管理矩陣
  • 客戶分類與資源配置
  • 客戶關(guān)懷的6種方法
  • 組織化的客情管理維護(hù)

李成林，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷培訓(xùn)師，服務(wù)龍頭企業(yè)，電視臺(tái)《大國品牌》欄目顧問
注冊(cè)高級(jí)咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家、《銷售與市場(chǎng)》、《經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、大學(xué)等客座教授。
從事營(yíng)銷管理工作26年，先后在可口可樂、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、海星科技集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總裁等職務(wù)。
1000余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個(gè)人著作】
《成功銷售的白金法則：用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。26年?duì)I銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉營(yíng)銷系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)營(yíng)銷崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的營(yíng)銷培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。