《打通大客戶銷售培訓(xùn) 與業(yè)績提升的三級通道》

打通大客戶銷售培訓(xùn)

與業(yè)績提升的三級通道

KBPM咨詢式培訓(xùn)的七個步驟

張良全

企業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)需求：

2021年3月，某互聯(lián)網(wǎng)高科技企業(yè)，在北京、石家莊、深圳都有分公司，新老銷售共有70多位。銷售團(tuán)隊(duì)面臨很多問題，老銷售守著老客戶，不愿意開發(fā)新客戶；新銷售業(yè)務(wù)不熟練，開發(fā)新客戶有困難；有的銷售，跟客戶初次接觸后，不知道怎樣繼續(xù)深入推進(jìn)；有的銷售，缺乏應(yīng)對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的能力和溝通技巧；有的銷售缺乏管理客戶的經(jīng)驗(yàn)，丟三落四；有的銷售消極被動，給了客戶名單都不愿意打電話 ……… 那么該企業(yè)培訓(xùn)和銷售管理部門，該如何通過培訓(xùn)改善這種情況呢？

一、大客戶銷售培訓(xùn)工作的四種困境

（一）缺乏理想的大客戶銷售培訓(xùn)師

      一個好的老師，是提供通用模型方法論，有落地工具的老師。雖然現(xiàn)在商業(yè)培訓(xùn)行人才濟(jì)濟(jì)，培訓(xùn)師多如牛毛，但是這樣的老師不多。這樣的大客戶銷售的培訓(xùn)師就更少了。 因此退而求其次，企業(yè)培訓(xùn)部門尋找大客戶銷售培訓(xùn)師，首先看行業(yè)對口精準(zhǔn)不精準(zhǔn)，期待用對方的成功經(jīng)驗(yàn)，幫助本企業(yè)銷售提升業(yè)績，結(jié)果也不是很理想。

（二）銷售員工參與培訓(xùn)熱情不高

      由于培訓(xùn)不能直接幫助銷售提升業(yè)績，銷售員工又多忙于跑客戶，談業(yè)務(wù)，因此參與培訓(xùn)的熱情不高。遲到，早退，請假，敷衍。即使參與了，也是心不在焉，不停地中斷培訓(xùn)，打電話，刷手機(jī)與客戶溝通。

（三）技能無法落地缺乏驅(qū)動力

      調(diào)查顯示，培訓(xùn)的效果由以下三項(xiàng)工作決定，培訓(xùn)前準(zhǔn)備工作決定了26%，培訓(xùn)活動本身決定了24%, 培訓(xùn)后的強(qiáng)化措施決定了50%。 而實(shí)際操作上，大家投入的精力比例，跟這個效果比例完全相反。 實(shí)際投入，培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作只有10%，最重要的后續(xù)強(qiáng)化措施只有5%，培訓(xùn)活動本身占據(jù)了85%。

（四）其它原因?qū)е聵I(yè)績提升困難

      大客戶銷售是一項(xiàng)非常復(fù)雜的工作，包含很多環(huán)節(jié)。所有環(huán)節(jié)都做好了，業(yè)績未必就好，但是任何一個環(huán)節(jié)沒做好，業(yè)績一定不好?？赡芘嘤?xùn)是很有效果的，但是由于其它原因?qū)е聵I(yè)績降低，影響了培訓(xùn)效果的評估。

二、大客戶銷售業(yè)績構(gòu)成的三大板塊

      張老師長期從事一線大客戶銷售和管理工作，長年摸爬滾打，根據(jù)廣告效果BEDELL模型，推導(dǎo)出一個適用于大客戶銷售業(yè)績的評估公式。包含三大板塊。

（一）產(chǎn)品板塊

?  品牌因素: 品牌是產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的名片，品牌的競爭，就是企業(yè)間市場份額的競爭。

?  產(chǎn)品因素：企業(yè)產(chǎn)品，是否能夠幫助企業(yè)客戶解決問題，能否滿足客戶各個層級成員的工作需要。

?  價值因素：企業(yè)產(chǎn)品為客戶，到底創(chuàng)造了哪些價值。ROI有多高。

（二）運(yùn)營板塊

?  周期因素：產(chǎn)品生命周期因素，季節(jié)因素等

?  部門協(xié)作：企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)、財(cái)務(wù)、法務(wù)、客服等相關(guān)部門是否支持銷售

?  銷售激勵：現(xiàn)有的銷售政策是鼓勵銷售開拓進(jìn)取，還是鼓勵消極守成

?  客戶選擇因素：產(chǎn)品定向選擇的客戶，是否是對口的

（三）銷售板塊

?  個人心態(tài)：有人在逆境中積極進(jìn)取，有人在順境中樂不思蜀，更多的人面臨困難時選擇了退縮、得過且過

?  銷售技巧：很多銷售連陌生電話都不敢打，不了解產(chǎn)品，不會制定建議方案，簽單完全靠運(yùn)氣

?  漏斗管理：企業(yè)重金購買的CRM系統(tǒng)，只是為了滿足領(lǐng)導(dǎo)的需要，對銷售的工作毫無幫助，銷售敷衍了事，領(lǐng)導(dǎo)還以為一切盡在掌握

三、柯氏企業(yè)培訓(xùn)效果評估四個等級

（一）第一級 學(xué)員反應(yīng)

參訓(xùn)學(xué)員對培訓(xùn)的喜好程度

（二）第二級 學(xué)習(xí)

通過參與培訓(xùn)，學(xué)員獲得了多少應(yīng)該掌握的知識和技能，以及態(tài)度改變了多少

（三）第三級 行為改變

學(xué)員多大程度上將培訓(xùn)中所學(xué)到的知識和技能應(yīng)用到工作當(dāng)中，并帶來相應(yīng)的行為改變

（四）第四級 業(yè)務(wù)結(jié)果

培訓(xùn)和相應(yīng)的后續(xù)強(qiáng)化在多大程度上達(dá)成了所期望的業(yè)務(wù)結(jié)果。

四、                                                          
KBPM柯氏咨詢式培訓(xùn)的七個步驟

（一）  建立項(xiàng)目虛擬團(tuán)隊(duì)

建立由外部機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)部、銷售部負(fù)責(zé)成員組成的虛擬團(tuán)隊(duì)，明確成員、分工、項(xiàng)目范圍

（二）  獲得領(lǐng)導(dǎo)支持

通過與上級領(lǐng)導(dǎo)明確培訓(xùn)期望，獲得上級領(lǐng)導(dǎo)的支持

（三）  確定培訓(xùn)所需達(dá)到的業(yè)務(wù)結(jié)果

確定培訓(xùn)項(xiàng)目，最終要取得哪些業(yè)務(wù)結(jié)果的提升

（四）  確定關(guān)鍵行為和必需的驅(qū)動力

確定銷售員工要持續(xù)實(shí)行的關(guān)鍵行為，和必要的監(jiān)督激勵措施

（五）  找出成功的必要條件

比如怎樣讓銷售積極參與培訓(xùn)，怎樣落地培訓(xùn)的技能等

（六）  實(shí)施培訓(xùn)項(xiàng)目

設(shè)計(jì)和開發(fā)培訓(xùn)項(xiàng)目及評估工具，并實(shí)施培訓(xùn)

（七）  期望回報(bào)率總結(jié)

從柯氏評估的四個級別評估培訓(xùn)效果，反應(yīng)、學(xué)習(xí)、行為改變和業(yè)務(wù)結(jié)果。

五、打通培訓(xùn)和業(yè)績提升的三級通道

（一）一級通道，解決銷售板塊短板，形式：培訓(xùn)為主，復(fù)盤為輔

?  銷售心態(tài)： 激發(fā)銷售自動自發(fā)地積極心態(tài)

?  銷售技巧：客戶需求、客戶關(guān)系、建議書、陌生電話、客戶日志、溝通談判等

?  銷售漏斗：銷售漏斗、項(xiàng)目評估、時間分配、客戶等級等

?  溝通技巧：表達(dá)力、說服力、矛盾問題、商務(wù)談判等

（二）二級通道，改善運(yùn)營板塊，形式：行動學(xué)習(xí)為主，培訓(xùn)為輔

?  行動學(xué)習(xí)：通過世界咖啡、群策群力等組織形式。 在產(chǎn)品生命周期、部門協(xié)作、銷售政策激勵展開內(nèi)部的討論、制定策略，調(diào)整制度等。

?  銷售管理運(yùn)營：產(chǎn)品管理、銷售漏斗、客戶分級、區(qū)域劃分、例會、報(bào)告等

?  協(xié)作效率提升：部門間協(xié)作、制度設(shè)計(jì)、激勵政策等。

（三）三級通道，探索產(chǎn)品板塊提升，形式：調(diào)研咨詢?yōu)橹?，行動學(xué)習(xí)為輔

?  通過內(nèi)部訪談、調(diào)研等形式，對產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品價值等方面，提供咨詢策劃服務(wù)。

?  市場分析：品牌競爭、產(chǎn)品定位、客戶滿意度、存留率、轉(zhuǎn)介率等

?  營銷策略：客戶定向、推廣策略、活動策劃等。

六、參考案例

針對本文開頭的高科技企業(yè)培訓(xùn)需求案例，張老師通過KBPM咨詢式培訓(xùn)方法，為該企業(yè)提供了第一級通道的，兩期，為期四天的培訓(xùn)。根據(jù)三個典型的該企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)場景，設(shè)計(jì)了培訓(xùn)課程的骨架。然后采用世界咖啡+團(tuán)隊(duì)PK的形式，把銷售漏斗、客戶日志、陌生電話六步法、客戶溝通技巧、客戶成功模型等銷售技巧融入其中。 課后反饋良好，產(chǎn)生了柯氏評估四級標(biāo)準(zhǔn)的第三級效果。

張 良 全 老師（北京）

                    ——企業(yè)通用管理實(shí)戰(zhàn)專家

?  原韓國三星電機(jī)（KSE：009150）國際采購經(jīng)理

?  原美國DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷售經(jīng)理

?  原荷蘭Web Power 北方區(qū)銷售總監(jiān)

?  原法國Email Vision  北方區(qū)總監(jiān)

?  全國人才培養(yǎng)工程健康工作委員會高級心理療愈師 

?  美國認(rèn)證協(xié)會（ACI）注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師

?  清華大學(xué)、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院、西安交通大學(xué)等總裁班特聘講師

【個人簡介】

張老師從事IT互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大客戶銷售及銷售管理工作將近20年，曾服務(wù)過三家全球500強(qiáng)企業(yè)，包括韓國三星電機(jī)、美國DoubleClick（谷歌）、美國Office Depot，對國內(nèi)企業(yè)客戶的大客戶銷售管理、營銷以及企業(yè)溝通等領(lǐng)域具備多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

?  在韓國三星，張老師負(fù)責(zé)300個品目的國際原材料的采購工作，每月采購金額超過2000萬美金。

?  在美國DoubleClick公司，個人銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)逐年30%以上的增長率，客戶包括藝龍旅游網(wǎng)、中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、BEA、17GAME等。

?  創(chuàng)建了荷蘭Web Power中國北方分公司銷售團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成功開發(fā)多家中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶，連續(xù)三年團(tuán)隊(duì)業(yè)績增長率超過80%。直接服務(wù)過上百家企業(yè)客戶，包括：聯(lián)想、用友、凡客、VOGUE等。

深感國內(nèi)企業(yè)內(nèi)溝通方式單一，會議溝通雜亂無章，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)士氣受損，業(yè)務(wù)受阻的現(xiàn)狀。以及一個中國人是一條龍，一群中國人是一盤散沙，自我為中心，不會溝通，難以團(tuán)隊(duì)合作的現(xiàn)象非常常見。張老師從自己多年的企業(yè)管理和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，參考最新應(yīng)用心理學(xué)理論，結(jié)合經(jīng)典管理理論，世界先進(jìn)企業(yè)會議和溝通管理案例，獨(dú)家總結(jié)提煉出一系列的通用工具，包括溝通技巧、高效會議、積極心態(tài)、TTT和成功習(xí)慣等課程。

解決真問題，案例觸動學(xué)員心靈，讓學(xué)員經(jīng)久難忘，爭取10年后還能回想起來，是張老師對自己課程的基本要求。張老師的課程正在不斷為受訓(xùn)企業(yè)創(chuàng)造巨大價值和真實(shí)收益。

【授課風(fēng)格】

?  課程結(jié)構(gòu)自成獨(dú)家體系，由淺入深，邏輯嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)

?  問題解決型實(shí)戰(zhàn)老師，面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效。

?  課程結(jié)構(gòu)自成體系，由淺入深，邏輯嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)

?  案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好。

?  返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高。

【學(xué)員評價】  

既深刻又真實(shí)，解決工具簡單直接。觸發(fā)大家對人生意義的深刻思考，脫離渾渾噩噩的狀態(tài)。溝通技巧詼諧生動，幫助我們馬上掌握了六種尷尬場景的應(yīng)對技巧。真是收獲滿滿！

          ——遼寧國家電網(wǎng)營銷服務(wù)中心 楊波

張老師的企業(yè)會議管理課程，方法簡單直接，顛覆了大家的傳統(tǒng)觀念。原來開會也是要講流程，講規(guī)則的。高效的會議方法，可以幫企業(yè)管理者節(jié)省大量的時間和精力，還能充分調(diào)動團(tuán)隊(duì)成員的積極性。                                                                       

—— 北京康仁堂 北康學(xué)院院長 孫艷軍

我們公司團(tuán)隊(duì)的積極性，一下子就調(diào)動起來了。有了各自職業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，眼前的困難再也不是困難了。實(shí)現(xiàn)了真正自動自發(fā)的工作積極性。

 —— 慧嘉森 總經(jīng)理  唐娟

通過張老師課程才意識到，很多我們認(rèn)為正常的溝通方式，都是暴力溝通。 學(xué)習(xí)了非暴力溝通方法，真的可以大幅度提高我們每個員工的溝通能力，相信工作效率也會因此大大提升。

—— 天津津雄高速 副總裁 藍(lán)新