大客戶(hù)銷(xiāo)售
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大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與關(guān)鍵點(diǎn)控制
大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與關(guān)鍵點(diǎn)控制內(nèi)訓(xùn)基本信息:
崔恒
(擅長(zhǎng):領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 管理技能 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
內(nèi)訓(xùn)咨詢(xún)熱線(xiàn):010-68630945; 88682348
1、打破舊有思維模式,迅速提升業(yè)績(jī)
2、充分掌握大客戶(hù)的采購(gòu)決策行為
3、鎖定大客戶(hù)的需求
4、掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售方法,并逐步更新自身的銷(xiāo)售觀(guān)念
5、掌握技巧,用于實(shí)踐,通過(guò)大客戶(hù)銷(xiāo)售方法,快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部分 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵-天、地、人
1.天-高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
u 世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
u 大客戶(hù)-中國(guó)企業(yè)的機(jī)遇
u 大客戶(hù)采購(gòu)-企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的收益
u 變局-中國(guó)大客戶(hù)市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
u 營(yíng)銷(xiāo)-中國(guó)企業(yè)的成功要素
2.地-文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為
u 中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性
u 大客戶(hù)采購(gòu)行為的獨(dú)特性
u 中國(guó)客戶(hù)的公私觀(guān)念
u 中國(guó)客戶(hù)的為人處事
u 中國(guó)客戶(hù)的溝通習(xí)慣
u 中國(guó)客戶(hù)的思維方式
u 中國(guó)客戶(hù)的應(yīng)變能力
u 中國(guó)客戶(hù)對(duì)制度態(tài)度
3.人-打造專(zhuān)業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)家
u 銷(xiāo)售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
u 大客戶(hù)銷(xiāo)售的工作重點(diǎn)
u 大客戶(hù)銷(xiāo)售的時(shí)間管理
u 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員成功的五項(xiàng)修煉
第二部分 銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵-客戶(hù)與銷(xiāo)售策略
4.大客戶(hù)挖掘五步法
u 第一步 選擇市場(chǎng)
u 第二步 發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)
u 第三步 客戶(hù)背景調(diào)查
u 第四步 接近約見(jiàn)
u 第五步 加強(qiáng)關(guān)系
5.聞“香”識(shí)客戶(hù)
u 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶(hù)
u 客戶(hù)背景調(diào)查
u 銷(xiāo)售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(hù)(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
6.大客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售策略與技巧
u 中國(guó)大客戶(hù)采購(gòu)特點(diǎn)
u 客戶(hù)關(guān)系種類(lèi)
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
u 客戶(hù)關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)
建關(guān)系(目的建立良好溝通氣氛 )
做關(guān)系(目的加深良好關(guān)系 )
拉關(guān)系(目的加滿(mǎn)良好關(guān)系 )
用關(guān)系(目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源 )
第三部分 大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與關(guān)鍵點(diǎn)控制
7.大客戶(hù)潛在階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
u 市場(chǎng)定位與大客戶(hù)特征分析
u 理想的客戶(hù)形式
u 發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)
u 大客戶(hù)背景調(diào)查
u 客戶(hù)關(guān)鍵人物角色分析
u 客戶(hù)個(gè)性識(shí)別
u 帶著價(jià)值約見(jiàn)客戶(hù)
u 注意第一印象
u 識(shí)別客戶(hù)情緒
u 善用社交禮物
u 拜訪(fǎng)溝通技巧
u 重點(diǎn)信息收集
u 拜訪(fǎng)后總結(jié)
8.大客戶(hù)意向階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
u 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估
u 加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系
u 需求動(dòng)力模型
u 發(fā)掘客戶(hù)痛點(diǎn)
u 發(fā)掘客戶(hù)利益點(diǎn)
u 調(diào)研技巧
u 方案演示技巧
u 典型客戶(hù)參觀(guān)流程技巧
u 公司參觀(guān)技巧
9.大客戶(hù)方案階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
u 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估
u 硬性指標(biāo)比較
u 軟性指標(biāo)比較
u 采購(gòu)引導(dǎo)
u 招投標(biāo)流程
10.大客戶(hù)談判成交階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
u 項(xiàng)目投標(biāo)準(zhǔn)備
u 報(bào)價(jià)與聯(lián)合投標(biāo)技巧
u 項(xiàng)目投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)管理
1.天-高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
u 世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
u 大客戶(hù)-中國(guó)企業(yè)的機(jī)遇
u 大客戶(hù)采購(gòu)-企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的收益
u 變局-中國(guó)大客戶(hù)市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
u 營(yíng)銷(xiāo)-中國(guó)企業(yè)的成功要素
2.地-文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為
u 中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性
u 大客戶(hù)采購(gòu)行為的獨(dú)特性
u 中國(guó)客戶(hù)的公私觀(guān)念
u 中國(guó)客戶(hù)的為人處事
u 中國(guó)客戶(hù)的溝通習(xí)慣
u 中國(guó)客戶(hù)的思維方式
u 中國(guó)客戶(hù)的應(yīng)變能力
u 中國(guó)客戶(hù)對(duì)制度態(tài)度
3.人-打造專(zhuān)業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)家
u 銷(xiāo)售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
u 大客戶(hù)銷(xiāo)售的工作重點(diǎn)
u 大客戶(hù)銷(xiāo)售的時(shí)間管理
u 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員成功的五項(xiàng)修煉
第二部分 銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵-客戶(hù)與銷(xiāo)售策略
4.大客戶(hù)挖掘五步法
u 第一步 選擇市場(chǎng)
u 第二步 發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)
u 第三步 客戶(hù)背景調(diào)查
u 第四步 接近約見(jiàn)
u 第五步 加強(qiáng)關(guān)系
5.聞“香”識(shí)客戶(hù)
u 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶(hù)
u 客戶(hù)背景調(diào)查
u 銷(xiāo)售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(hù)(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
6.大客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售策略與技巧
u 中國(guó)大客戶(hù)采購(gòu)特點(diǎn)
u 客戶(hù)關(guān)系種類(lèi)
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
u 客戶(hù)關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)
建關(guān)系(目的建立良好溝通氣氛 )
做關(guān)系(目的加深良好關(guān)系 )
拉關(guān)系(目的加滿(mǎn)良好關(guān)系 )
用關(guān)系(目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源 )
第三部分 大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與關(guān)鍵點(diǎn)控制
7.大客戶(hù)潛在階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
u 市場(chǎng)定位與大客戶(hù)特征分析
u 理想的客戶(hù)形式
u 發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)
u 大客戶(hù)背景調(diào)查
u 客戶(hù)關(guān)鍵人物角色分析
u 客戶(hù)個(gè)性識(shí)別
u 帶著價(jià)值約見(jiàn)客戶(hù)
u 注意第一印象
u 識(shí)別客戶(hù)情緒
u 善用社交禮物
u 拜訪(fǎng)溝通技巧
u 重點(diǎn)信息收集
u 拜訪(fǎng)后總結(jié)
8.大客戶(hù)意向階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
u 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估
u 加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系
u 需求動(dòng)力模型
u 發(fā)掘客戶(hù)痛點(diǎn)
u 發(fā)掘客戶(hù)利益點(diǎn)
u 調(diào)研技巧
u 方案演示技巧
u 典型客戶(hù)參觀(guān)流程技巧
u 公司參觀(guān)技巧
9.大客戶(hù)方案階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
u 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估
u 硬性指標(biāo)比較
u 軟性指標(biāo)比較
u 采購(gòu)引導(dǎo)
u 招投標(biāo)流程
10.大客戶(hù)談判成交階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
u 項(xiàng)目投標(biāo)準(zhǔn)備
u 報(bào)價(jià)與聯(lián)合投標(biāo)技巧
u 項(xiàng)目投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)管理
講師 崔恒 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,英國(guó)Herefordshire大學(xué)MBA、微軟(中國(guó))有限公司 大客戶(hù)經(jīng)理,產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理,金牌講師、美國(guó)高通公司 產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān),高級(jí)講師、海信電器高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力咨詢(xún)顧問(wèn)、用友集團(tuán)高級(jí)常任營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、央視“絕對(duì)挑戰(zhàn)”專(zhuān)家組成員、清華大學(xué)總裁班、國(guó)家行政學(xué)院總裁班客座教授。 崔老師在IT、通訊、高科技等領(lǐng)域擁有多年的從業(yè)和管理顧問(wèn)咨詢(xún)經(jīng)歷,曾在微軟、高通等跨國(guó)企業(yè)擁有多年工作經(jīng)驗(yàn)。
在企業(yè)從事管理工作期間,在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理、營(yíng)銷(xiāo)策略等方面業(yè)績(jī)十分突出,成功個(gè)案頗多,現(xiàn)為多家知名公司常年教練。 自2004年進(jìn)入培訓(xùn)咨詢(xún)行業(yè)以來(lái),積累了豐富的企業(yè)管理顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn),完成了一系列知名企業(yè)的培訓(xùn)咨詢(xún)項(xiàng)目,并由于其出色的英語(yǔ)授課技能,受到美國(guó)大使館,澳大利亞大使館的高級(jí)官員一致好評(píng)。授課風(fēng)格以信息量大、知識(shí)面廣、層次清晰為主,具有面向不同企業(yè)的課程設(shè)計(jì)能力。崔老師在企業(yè)管理、性格學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域有較深入的理論研究與咨詢(xún)實(shí)踐。
在企業(yè)從事管理工作期間,在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理、營(yíng)銷(xiāo)策略等方面業(yè)績(jī)十分突出,成功個(gè)案頗多,現(xiàn)為多家知名公司常年教練。 自2004年進(jìn)入培訓(xùn)咨詢(xún)行業(yè)以來(lái),積累了豐富的企業(yè)管理顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn),完成了一系列知名企業(yè)的培訓(xùn)咨詢(xún)項(xiàng)目,并由于其出色的英語(yǔ)授課技能,受到美國(guó)大使館,澳大利亞大使館的高級(jí)官員一致好評(píng)。授課風(fēng)格以信息量大、知識(shí)面廣、層次清晰為主,具有面向不同企業(yè)的課程設(shè)計(jì)能力。崔老師在企業(yè)管理、性格學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域有較深入的理論研究與咨詢(xún)實(shí)踐。
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