績效管理：從目標(biāo)到結(jié)果

《績效管理：從目標(biāo)到結(jié)果》

主講：王剛

【課程背景】

?  用什么指標(biāo)評(píng)價(jià)一個(gè)公司的整體業(yè)績？

?  有些指標(biāo)需要年度才能算出成績來，但是公司要求季度考核，這種情況如何處理？

?  公司要求部門經(jīng)理分解指標(biāo)給員工，大多數(shù)經(jīng)理都是直接把自己的指標(biāo)寫進(jìn)員工的績效合約，這樣做有什么問題嗎？

?  當(dāng)為員工設(shè)置考核指標(biāo)時(shí)發(fā)現(xiàn)，指標(biāo)無法覆蓋到工作的所有內(nèi)容，這個(gè)問題如何處理？

?  好多員工都同時(shí)承擔(dān)了很多兼職工作，兼職的工作是否要考核，如何考核？

?  上級(jí)經(jīng)常指派有臨時(shí)性任務(wù)，對(duì)本職工作的沖擊非常大，考核時(shí)該如何處理？

?  手下兩個(gè)員工A和B，A的工作能力都強(qiáng)于B，所以，好多難做的工作都安排A去做，但是，由于工作難度不同，難做的工作容易被扣分，而簡(jiǎn)單的工作不容易被扣分，該如何考核評(píng)價(jià)呢？

?  同一個(gè)崗位兩個(gè)人做，一個(gè)是新招聘來的大學(xué)生，一個(gè)是干了4年的老員工，新來的學(xué)生能力經(jīng)驗(yàn)不足，很多事都要老員工帶著他做，那么，到底是按照同樣的標(biāo)準(zhǔn)考核這兩個(gè)員工，還是按照不同的標(biāo)準(zhǔn)考核?

?  考核完了就沒下文了，員工覺得每次考核就是走形式，扣工資。

如果您也苦惱于以上這些問題，那么《績效管理》這個(gè)課程值得您好好了解一下。

【課程收益】

1.      理解績效管理是“讓全員參與持續(xù)改進(jìn)”的過程

2.      學(xué)會(huì)針對(duì)員工個(gè)體表現(xiàn)，與員工共同制定具體的改進(jìn)目標(biāo)

3.      掌握目標(biāo)分解和過程分解的方法，并學(xué)會(huì)目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的量化描述技巧

4.      學(xué)會(huì)制定KPI指標(biāo)，并擁有制定KPI體系的能力

5.      深入理解并認(rèn)同績效面談是績效管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

6.      理解績效面談是發(fā)展員工和激勵(lì)員工的重要手段

7.      學(xué)習(xí)面談的流程，使員工接受評(píng)估結(jié)果

8.      處理艱難的面談局面并學(xué)習(xí)核心談話技術(shù)

9.      掌握績效考核后的人才發(fā)展技術(shù)

【課程特色】

1.      不是宣講陌生的體系，而是跟管理者的經(jīng)驗(yàn)建立聯(lián)系；

2.      不僅僅是填寫表格，而是認(rèn)同表格背后的道理和玄機(jī)；

3.      不是簡(jiǎn)單的面談流程，專門針對(duì)困難問題提供方案；

4.      不給被評(píng)估者蓋棺定論，而是著眼發(fā)展向前看

【課程對(duì)象】

正在實(shí)施績效管理的中基層經(jīng)理及HR人員

【課程時(shí)間】1天（6 小時(shí)/天）

【課程提綱】

第一單元：績效管理的真正意義

一、什么是績效管理

二、績效管理的意義

三、績效管理的對(duì)管理者和員工分別有什么作用？

1.       和諧的工作關(guān)系首先要明確工作期望

2.       結(jié)果導(dǎo)向不是“只要結(jié)果不管過程”

四、績效管理的作用和局限

第二單元：績效管理四步曲

步驟一：設(shè)定績效目標(biāo)

1.       如何設(shè)定目標(biāo)

1)       設(shè)定目標(biāo)的意義

2)       目標(biāo)思考的出發(fā)點(diǎn)

? 問題導(dǎo)向

? 顧客導(dǎo)向

? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向

? 愿景導(dǎo)向

3)       設(shè)定目標(biāo)的方法

4)       設(shè)定目標(biāo)的SMART原則

? 課堂練習(xí)：這些目標(biāo)夠SMART嗎？

2.       找出關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI+GS）

? KPI舉例

步驟二：確定考核方法

1.       態(tài)度維度

2.       過程維度

3.       結(jié)果維度

步驟三：實(shí)施過程控制

1.       為什么需要過程控制

2.       過程控制的工具-計(jì)劃

3.       確保計(jì)劃順利推動(dòng)的要點(diǎn)

4.       過程控制的工具-OGSM計(jì)劃表

步驟四：挑戰(zhàn)的績效面談

1.       績效面談的目的

2.       績效面談的優(yōu)劣

3.       績效面談的準(zhǔn)備

- 課堂練習(xí)：不打無準(zhǔn)備之仗

4.       績效面談八步曲

5.       如何處理艱難的面談

1)       哪些原因?qū)е略u(píng)估面談出現(xiàn)困難

2)       艱難面談常見的10類問題

- 課堂練習(xí)：我是四個(gè)下屬

第三單元：制定個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，增強(qiáng)員工的勝任程度

一、關(guān)于績效排名

二、績效考核結(jié)果的應(yīng)用

三、推行IDP的程序和注意事項(xiàng)

1.    確定目標(biāo)，制訂計(jì)劃

2.    三方參與、實(shí)施計(jì)劃

? 某公司核心人才IDP計(jì)劃學(xué)習(xí)包

3.    評(píng)價(jià)效果、改進(jìn)計(jì)劃

                    ——組織與人才發(fā)展專家、終端門店業(yè)績?cè)鲩L專家

? 
中山大學(xué)  管理學(xué)碩士

?  曾任世界500強(qiáng)企業(yè)，碧桂園·住方科技培訓(xùn)學(xué)院院長  

?  曾任廚電行業(yè)頭部企業(yè)，方太集團(tuán)銷售培訓(xùn)總監(jiān)

?  曾任香港上市公司，健合（中國）全國培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

?  曾任新加坡上市公司，佳杰科技中國區(qū)人力資源職能經(jīng)理

?  曾任上市公司，海爾集團(tuán)華南區(qū)域培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

?  2017-2021年“我是好講師”全國總決賽評(píng)委

?  2018-2021年智享會(huì)（HREC）人才論壇特邀嘉賓

?  美國AACTP認(rèn)證高級(jí)講師

?  國家高級(jí)人力資源管理師

?  國家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

?  三一集團(tuán)特聘講師、思齊網(wǎng)特聘講師、UMU合作講師、英國高臨咨詢行業(yè)顧問。

擅長領(lǐng)域：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力、零售終端業(yè)績提升、渠道銷售管理、職場(chǎng)發(fā)展

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

☆  王剛老師擁有超過15年的職場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷了國企、外資、民營等不同企業(yè)形態(tài)，涉及電子商務(wù)、ICT、快消品、家居家電、建筑業(yè)等五大行業(yè)，先后服務(wù)過三家年?duì)I業(yè)額過100億的企業(yè)集團(tuán)總部，并完整經(jīng)歷兩家企業(yè)跨越百億的過程。

☆  08年進(jìn)入合生元，恰逢外資品牌爆發(fā)，完整經(jīng)歷合生元組織裂變、品類擴(kuò)張、營銷創(chuàng)新、高速增長的1.0-2.0階段，從0到1打造了跨越商超、專賣店、醫(yī)藥連鎖、醫(yī)院多渠道的銷售賦能體系，協(xié)助營銷團(tuán)隊(duì)打造出一支銷售鐵軍，助力公司從3.5億到44億，成為母嬰行業(yè)的異軍突起者。

☆  14年進(jìn)入方太，負(fù)責(zé)全國銷售培訓(xùn)，構(gòu)建了集團(tuán)營銷培訓(xùn)體系，領(lǐng)導(dǎo)近200人的終端培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，獨(dú)創(chuàng)高效的門店培訓(xùn)-運(yùn)營生態(tài)模式，服務(wù)5000余家門店，支持12000名終端銷售顧問。

☆  十五年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)場(chǎng)次超過六百余場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員三萬多人次，課后評(píng)估平均分4.9分（5分制）

過往工作經(jīng)歷描述

一、任職碧桂園·住方科技期間，制定了培訓(xùn)學(xué)院的發(fā)展規(guī)劃、培訓(xùn)方針，建立了培訓(xùn)學(xué)院的運(yùn)營模式、核心崗位課程體系。針對(duì)一二級(jí)部門負(fù)責(zé)人實(shí)施了“塑造杰出領(lǐng)導(dǎo)人”的領(lǐng)導(dǎo)力測(cè)評(píng)和培訓(xùn)項(xiàng)目，并全面主導(dǎo)干部團(tuán)隊(duì)的“悅讀會(huì)”。

二、任職方太集團(tuán)期間，主導(dǎo)方太集團(tuán)“終端門店業(yè)績倍增”項(xiàng)目，帶領(lǐng)100多位銷售老師，走遍83家重點(diǎn)分公司，以KA渠道+專賣店渠道共計(jì)3000家門店為對(duì)象，以“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”為指導(dǎo)原則，賦能銷售人員的同時(shí)，提高門店轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。

?  賦能結(jié)果：

83家重點(diǎn)分公司，3000余家門店，5597名銷售顧問

1、課程學(xué)習(xí)：4829人，學(xué)習(xí)率：86%

2、模擬訓(xùn)練：3781人完成五顆星，優(yōu)秀率：78%

3、經(jīng)驗(yàn)萃?。?/span>915篇終端優(yōu)秀銷售案例，

?  業(yè)績結(jié)果：

1、項(xiàng)目NPS值（凈推薦值）：95.13%

2、梳理出新零售時(shí)代終端門店標(biāo)準(zhǔn)銷售和服務(wù)流程，并推廣到全公司5000名一線銷售人員使用；

3、門店轉(zhuǎn)化率從12.8%提升到18.5%，客單價(jià)從8000元（一件單品）到15000元（三件套），銷售顧問人均年度GDP從37萬提升到85萬；

4、2018年7-9月份，全國選取282家相同條件（性質(zhì)、規(guī)模、外部環(huán)境）門店進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)對(duì)標(biāo) ，項(xiàng)目對(duì)象門店比非項(xiàng)目門店，銷售總訂單增長27%，成套化增長4%，重點(diǎn)單品訂單增長25%；

5、2019年3-5月份，全國選取544家相同條件（性質(zhì)、規(guī)模、外部環(huán)境）門店進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)對(duì)標(biāo)，項(xiàng)目對(duì)象門店比非項(xiàng)目門店，銷售總訂單增長15%，成套化增長4%，重點(diǎn)單品訂單增長23%。

三、任職健合（中國）期間，先后為營銷團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)了581名渠道主管、辦事處經(jīng)理，大區(qū)總監(jiān)，43.8% 的儲(chǔ)備干部達(dá)標(biāo)晉升率、保證了集團(tuán)77%的復(fù)合增長率對(duì)人才的需求；

四、任職佳杰科技（中國）期間，支持銷售團(tuán)隊(duì)引進(jìn)并落地了Pipeline銷售管理模式，開發(fā)了增值事業(yè)部區(qū)域總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理勝任力模型，協(xié)助海量事業(yè)部各個(gè)BU搭建了通用能力和銷售專業(yè)能力指標(biāo)庫、課程庫。協(xié)助事業(yè)部簽訂服務(wù)等級(jí)協(xié)議（SLA），推動(dòng)重點(diǎn)工作完成后反思AAR（After Action Review）的執(zhí)行；

五、任職慧聰網(wǎng)期間，負(fù)責(zé)賦能區(qū)域分公司電銷商務(wù)團(tuán)隊(duì)，并帶領(lǐng)每一期“新兵連”完成公司下達(dá)的試用期業(yè)績指標(biāo)。

【授課風(fēng)格】

?  善于將不同行業(yè)頭部企業(yè)的優(yōu)秀實(shí)踐嫁接到課堂，提升學(xué)員眼界和知識(shí)面

?  授課內(nèi)容干貨多，有理論依據(jù)，有方法支撐

?  情景式學(xué)習(xí)，所有銷售和管理案例均來自現(xiàn)場(chǎng)一線

?  講師親和力強(qiáng)，語言生動(dòng)幽默，課堂充滿激情，學(xué)員融入度高

【主講課程】

一、終端銷售技巧系列課程

1)     品牌課（對(duì)象：經(jīng)銷商、店長、銷售顧問、客戶經(jīng)理）

n  《向方太學(xué)營銷：終端門店生意倍增密碼》（2天）

①　從市場(chǎng)到線索（0.5天）

?  新時(shí)代的客戶眾生相

?  知己知彼：盤點(diǎn)影響門店銷售要素

②　從線索到訂單（0.5天）

?  如何高效邀約客戶

?  如何探詢客戶的真實(shí)需求

③　從訂單到成交（1天）

?  如何呈現(xiàn)你的產(chǎn)品

?  雙管齊下，挖掘客戶的潛力

?  從異議到成交

?  新零售的七十二番變化

2)     基礎(chǔ)課程（對(duì)象：初級(jí)銷售顧問、客戶經(jīng)理）

n  《金牌顧問 之 銷售實(shí)戰(zhàn)天龍八步》（1天）

n  《金牌顧問 之 銷售五大法寶》（1天）

n  《金牌顧問 之 打造無與倫比的客戶體驗(yàn)》（1天）

3)     進(jìn)階課程（對(duì)象：高級(jí)銷售顧問、客戶經(jīng)理）

n  《金牌顧問 之 突破大訂單》（0.5天）

n  《金牌顧問 之 復(fù)購率提升》（0.5天）

n  《金牌顧問 之 顧客心理學(xué)》（0.5天）

二、終端門店運(yùn)營系列課程

1)     基礎(chǔ)課程（對(duì)象：經(jīng)銷商老板、3年內(nèi)的店長）

n  《金牌店長的十項(xiàng)全能》（2天）

n  《打造學(xué)習(xí)型門店：銷售顧問的管理和發(fā)展》（1天）

2)     進(jìn)階課程（對(duì)象：經(jīng)銷商老板、超過3年的店長）

n  《卓越門店經(jīng)營魔方》（2天）

n  《店長進(jìn)化論：從優(yōu)秀到卓越》（1天）

三、銷售管理系列課程

n  《新時(shí)代零售行業(yè)發(fā)展及門店經(jīng)營思考》（1天）

n  《評(píng)估和管理銷售隊(duì)伍》（1天）

n  《指導(dǎo)和輔導(dǎo)銷售隊(duì)伍》（1天）

n  《行銷管理》（0.5天）

n  《重點(diǎn)門店提升與維護(hù)》（0.5天）

四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列課程

n  《卓越管理者的十大錦囊》（2天）

n  《高效能管理者的五“力”模型》（1天）

n  《打造“完美”團(tuán)隊(duì)》（1天）

n  《目標(biāo)制定與計(jì)劃實(shí)施》（0.5天）

n  《績效管理：從目標(biāo)到結(jié)果》（0.5天）

n  《激勵(lì)：有效釋放員工能量》（0.5天）

n  《決策與授權(quán)》（0.5天）

n  《成為教練：創(chuàng)造杰出績效的培育與輔導(dǎo)》（0.5天）

五、員工職業(yè)化系列課程

n  《高效工作，健康生活-時(shí)間與壓力管理》（0.5天）

n  《把你的主張銷售給我-跨部門溝通與合作》（1天）

n  《職場(chǎng)人ABC》（1天）

【部分咨詢案例】

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

    王剛老師在培訓(xùn)結(jié)束后還能持續(xù)回答學(xué)員提出的問題，不厭其煩地提出自己的意見，耐心地對(duì)其給予正確指導(dǎo)。

-----三一重起事業(yè)部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

    王老師的“人-貨-場(chǎng)-流程”4P營銷模式對(duì)終端門店的業(yè)績提升有很大的啟示作用，讓我們從只關(guān)注自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，開始關(guān)注客戶，真正學(xué)會(huì)如何去“以客戶為中心”全方位提升銷售能力。

-----飛鶴乳業(yè)營銷培訓(xùn)項(xiàng)目學(xué)員

    王剛老師的課堂既緊張又有趣，干貨滿滿，案例和故事很多，都很貼近我們的實(shí)際工作經(jīng)歷，拿來就能用。

-----深圳某保險(xiǎn)金融企業(yè)學(xué)員  

    《門店經(jīng)營魔方》這門課程是我聽過的最好的營銷課，非常系統(tǒng)也很接地氣，解決了我多年經(jīng)營過程中頭腦中遺留的問題，希望下次還能有機(jī)會(huì)再聽。

-----伊利乳業(yè)經(jīng)銷商，龍巖愛嬰房李總

我以前也聽過很多溝通的課程，王老師的課讓我重新認(rèn)識(shí)了什么是溝通，如何真正去溝通，我已經(jīng)迫不及待想要回去試一試課堂上學(xué)到的方法和工具了。

-----漢王酒業(yè)首屆管培生學(xué)員

通過三天兩夜的集訓(xùn)為我們的學(xué)員系統(tǒng)性的進(jìn)行了知識(shí)結(jié)構(gòu)梳理，我們基地很多十多年的老師都來聽課了，大家都反饋受益匪淺，建議推廣到集團(tuán)其它兄弟教學(xué)基地。

-----某國鐵集團(tuán)廣州培訓(xùn)基地培訓(xùn)科負(fù)責(zé)人