績效管理：從目標到結(jié)果

《績效管理：從目標到結(jié)果》

主講：王剛

【課程背景】

?  用什么指標評價一個公司的整體業(yè)績？

?  有些指標需要年度才能算出成績來，但是公司要求季度考核，這種情況如何處理？

?  公司要求部門經(jīng)理分解指標給員工，大多數(shù)經(jīng)理都是直接把自己的指標寫進員工的績效合約，這樣做有什么問題嗎？

?  當為員工設(shè)置考核指標時發(fā)現(xiàn)，指標無法覆蓋到工作的所有內(nèi)容，這個問題如何處理？

?  好多員工都同時承擔了很多兼職工作，兼職的工作是否要考核，如何考核？

?  上級經(jīng)常指派有臨時性任務，對本職工作的沖擊非常大，考核時該如何處理？

?  手下兩個員工A和B，A的工作能力都強于B，所以，好多難做的工作都安排A去做，但是，由于工作難度不同，難做的工作容易被扣分，而簡單的工作不容易被扣分，該如何考核評價呢？

?  同一個崗位兩個人做，一個是新招聘來的大學生，一個是干了4年的老員工，新來的學生能力經(jīng)驗不足，很多事都要老員工帶著他做，那么，到底是按照同樣的標準考核這兩個員工，還是按照不同的標準考核?

?  考核完了就沒下文了，員工覺得每次考核就是走形式，扣工資。

如果您也苦惱于以上這些問題，那么《績效管理》這個課程值得您好好了解一下。

【課程收益】

1.      理解績效管理是“讓全員參與持續(xù)改進”的過程

2.      學會針對員工個體表現(xiàn)，與員工共同制定具體的改進目標

3.      掌握目標分解和過程分解的方法，并學會目標和標準的量化描述技巧

4.      學會制定KPI指標，并擁有制定KPI體系的能力

5.      深入理解并認同績效面談是績效管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

6.      理解績效面談是發(fā)展員工和激勵員工的重要手段

7.      學習面談的流程，使員工接受評估結(jié)果

8.      處理艱難的面談局面并學習核心談話技術(shù)

9.      掌握績效考核后的人才發(fā)展技術(shù)

【課程特色】

1.      不是宣講陌生的體系，而是跟管理者的經(jīng)驗建立聯(lián)系；

2.      不僅僅是填寫表格，而是認同表格背后的道理和玄機；

3.      不是簡單的面談流程，專門針對困難問題提供方案；

4.      不給被評估者蓋棺定論，而是著眼發(fā)展向前看

【課程對象】

正在實施績效管理的中基層經(jīng)理及HR人員

【課程時間】1天（6 小時/天）

【課程提綱】

第一單元：績效管理的真正意義

一、什么是績效管理

二、績效管理的意義

三、績效管理的對管理者和員工分別有什么作用？

1.       和諧的工作關(guān)系首先要明確工作期望

2.       結(jié)果導向不是“只要結(jié)果不管過程”

四、績效管理的作用和局限

第二單元：績效管理四步曲

步驟一：設(shè)定績效目標

1.       如何設(shè)定目標

1)       設(shè)定目標的意義

2)       目標思考的出發(fā)點

? 問題導向

? 顧客導向

? 競爭導向

? 愿景導向

3)       設(shè)定目標的方法

4)       設(shè)定目標的SMART原則

? 課堂練習：這些目標夠SMART嗎？

2.       找出關(guān)鍵績效指標（KPI+GS）

? KPI舉例

步驟二：確定考核方法

1.       態(tài)度維度

2.       過程維度

3.       結(jié)果維度

步驟三：實施過程控制

1.       為什么需要過程控制

2.       過程控制的工具-計劃

3.       確保計劃順利推動的要點

4.       過程控制的工具-OGSM計劃表

步驟四：挑戰(zhàn)的績效面談

1.       績效面談的目的

2.       績效面談的優(yōu)劣

3.       績效面談的準備

- 課堂練習：不打無準備之仗

4.       績效面談八步曲

5.       如何處理艱難的面談

1)       哪些原因?qū)е略u估面談出現(xiàn)困難

2)       艱難面談常見的10類問題

- 課堂練習：我是四個下屬

第三單元：制定個人發(fā)展目標，增強員工的勝任程度

一、關(guān)于績效排名

二、績效考核結(jié)果的應用

三、推行IDP的程序和注意事項

1.    確定目標，制訂計劃

2.    三方參與、實施計劃

? 某公司核心人才IDP計劃學習包

3.    評價效果、改進計劃

                    ——組織與人才發(fā)展專家、終端門店業(yè)績增長專家

? 
中山大學  管理學碩士

?  曾任世界500強企業(yè)，碧桂園·住方科技培訓學院院長  

?  曾任廚電行業(yè)頭部企業(yè)，方太集團銷售培訓總監(jiān)

?  曾任香港上市公司，健合（中國）全國培訓負責人

?  曾任新加坡上市公司，佳杰科技中國區(qū)人力資源職能經(jīng)理

?  曾任上市公司，海爾集團華南區(qū)域培訓負責人

?  2017-2021年“我是好講師”全國總決賽評委

?  2018-2021年智享會（HREC）人才論壇特邀嘉賓

?  美國AACTP認證高級講師

?  國家高級人力資源管理師

?  國家高級企業(yè)培訓師

?  三一集團特聘講師、思齊網(wǎng)特聘講師、UMU合作講師、英國高臨咨詢行業(yè)顧問。

擅長領(lǐng)域：團隊領(lǐng)導力、零售終端業(yè)績提升、渠道銷售管理、職場發(fā)展

【個人簡介】

☆  王剛老師擁有超過15年的職場管理經(jīng)驗，經(jīng)歷了國企、外資、民營等不同企業(yè)形態(tài)，涉及電子商務、ICT、快消品、家居家電、建筑業(yè)等五大行業(yè)，先后服務過三家年營業(yè)額過100億的企業(yè)集團總部，并完整經(jīng)歷兩家企業(yè)跨越百億的過程。

☆  08年進入合生元，恰逢外資品牌爆發(fā)，完整經(jīng)歷合生元組織裂變、品類擴張、營銷創(chuàng)新、高速增長的1.0-2.0階段，從0到1打造了跨越商超、專賣店、醫(yī)藥連鎖、醫(yī)院多渠道的銷售賦能體系，協(xié)助營銷團隊打造出一支銷售鐵軍，助力公司從3.5億到44億，成為母嬰行業(yè)的異軍突起者。

☆  14年進入方太，負責全國銷售培訓，構(gòu)建了集團營銷培訓體系，領(lǐng)導近200人的終端培訓團隊，獨創(chuàng)高效的門店培訓-運營生態(tài)模式，服務5000余家門店，支持12000名終端銷售顧問。

☆  十五年專業(yè)培訓經(jīng)驗，培訓場次超過六百余場，受訓學員三萬多人次，課后評估平均分4.9分（5分制）

過往工作經(jīng)歷描述

一、任職碧桂園·住方科技期間，制定了培訓學院的發(fā)展規(guī)劃、培訓方針，建立了培訓學院的運營模式、核心崗位課程體系。針對一二級部門負責人實施了“塑造杰出領(lǐng)導人”的領(lǐng)導力測評和培訓項目，并全面主導干部團隊的“悅讀會”。

二、任職方太集團期間，主導方太集團“終端門店業(yè)績倍增”項目，帶領(lǐng)100多位銷售老師，走遍83家重點分公司，以KA渠道+專賣店渠道共計3000家門店為對象，以“訓戰(zhàn)結(jié)合”為指導原則，賦能銷售人員的同時，提高門店轉(zhuǎn)化率和客單價。

?  賦能結(jié)果：

83家重點分公司，3000余家門店，5597名銷售顧問

1、課程學習：4829人，學習率：86%

2、模擬訓練：3781人完成五顆星，優(yōu)秀率：78%

3、經(jīng)驗萃?。?/span>915篇終端優(yōu)秀銷售案例，

?  業(yè)績結(jié)果：

1、項目NPS值（凈推薦值）：95.13%

2、梳理出新零售時代終端門店標準銷售和服務流程，并推廣到全公司5000名一線銷售人員使用；

3、門店轉(zhuǎn)化率從12.8%提升到18.5%，客單價從8000元（一件單品）到15000元（三件套），銷售顧問人均年度GDP從37萬提升到85萬；

4、2018年7-9月份，全國選取282家相同條件（性質(zhì)、規(guī)模、外部環(huán)境）門店進行銷售數(shù)據(jù)對標 ，項目對象門店比非項目門店，銷售總訂單增長27%，成套化增長4%，重點單品訂單增長25%；

5、2019年3-5月份，全國選取544家相同條件（性質(zhì)、規(guī)模、外部環(huán)境）門店進行銷售數(shù)據(jù)對標，項目對象門店比非項目門店，銷售總訂單增長15%，成套化增長4%，重點單品訂單增長23%。

三、任職健合（中國）期間，先后為營銷團隊培養(yǎng)了581名渠道主管、辦事處經(jīng)理，大區(qū)總監(jiān)，43.8% 的儲備干部達標晉升率、保證了集團77%的復合增長率對人才的需求；

四、任職佳杰科技（中國）期間，支持銷售團隊引進并落地了Pipeline銷售管理模式，開發(fā)了增值事業(yè)部區(qū)域總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理勝任力模型，協(xié)助海量事業(yè)部各個BU搭建了通用能力和銷售專業(yè)能力指標庫、課程庫。協(xié)助事業(yè)部簽訂服務等級協(xié)議（SLA），推動重點工作完成后反思AAR（After Action Review）的執(zhí)行；

五、任職慧聰網(wǎng)期間，負責賦能區(qū)域分公司電銷商務團隊，并帶領(lǐng)每一期“新兵連”完成公司下達的試用期業(yè)績指標。

【授課風格】

?  善于將不同行業(yè)頭部企業(yè)的優(yōu)秀實踐嫁接到課堂，提升學員眼界和知識面

?  授課內(nèi)容干貨多，有理論依據(jù)，有方法支撐

?  情景式學習，所有銷售和管理案例均來自現(xiàn)場一線

?  講師親和力強，語言生動幽默，課堂充滿激情，學員融入度高

【主講課程】

一、終端銷售技巧系列課程

1)     品牌課（對象：經(jīng)銷商、店長、銷售顧問、客戶經(jīng)理）

n  《向方太學營銷：終端門店生意倍增密碼》（2天）

①　從市場到線索（0.5天）

?  新時代的客戶眾生相

?  知己知彼：盤點影響門店銷售要素

②　從線索到訂單（0.5天）

?  如何高效邀約客戶

?  如何探詢客戶的真實需求

③　從訂單到成交（1天）

?  如何呈現(xiàn)你的產(chǎn)品

?  雙管齊下，挖掘客戶的潛力

?  從異議到成交

?  新零售的七十二番變化

2)     基礎(chǔ)課程（對象：初級銷售顧問、客戶經(jīng)理）

n  《金牌顧問 之 銷售實戰(zhàn)天龍八步》（1天）

n  《金牌顧問 之 銷售五大法寶》（1天）

n  《金牌顧問 之 打造無與倫比的客戶體驗》（1天）

3)     進階課程（對象：高級銷售顧問、客戶經(jīng)理）

n  《金牌顧問 之 突破大訂單》（0.5天）

n  《金牌顧問 之 復購率提升》（0.5天）

n  《金牌顧問 之 顧客心理學》（0.5天）

二、終端門店運營系列課程

1)     基礎(chǔ)課程（對象：經(jīng)銷商老板、3年內(nèi)的店長）

n  《金牌店長的十項全能》（2天）

n  《打造學習型門店：銷售顧問的管理和發(fā)展》（1天）

2)     進階課程（對象：經(jīng)銷商老板、超過3年的店長）

n  《卓越門店經(jīng)營魔方》（2天）

n  《店長進化論：從優(yōu)秀到卓越》（1天）

三、銷售管理系列課程

n  《新時代零售行業(yè)發(fā)展及門店經(jīng)營思考》（1天）

n  《評估和管理銷售隊伍》（1天）

n  《指導和輔導銷售隊伍》（1天）

n  《行銷管理》（0.5天）

n  《重點門店提升與維護》（0.5天）

四、團隊建設(shè)系列課程

n  《卓越管理者的十大錦囊》（2天）

n  《高效能管理者的五“力”模型》（1天）

n  《打造“完美”團隊》（1天）

n  《目標制定與計劃實施》（0.5天）

n  《績效管理：從目標到結(jié)果》（0.5天）

n  《激勵：有效釋放員工能量》（0.5天）

n  《決策與授權(quán)》（0.5天）

n  《成為教練：創(chuàng)造杰出績效的培育與輔導》（0.5天）

五、員工職業(yè)化系列課程

n  《高效工作，健康生活-時間與壓力管理》（0.5天）

n  《把你的主張銷售給我-跨部門溝通與合作》（1天）

n  《職場人ABC》（1天）

【部分咨詢案例】

【學員評價】

    王剛老師在培訓結(jié)束后還能持續(xù)回答學員提出的問題，不厭其煩地提出自己的意見，耐心地對其給予正確指導。

-----三一重起事業(yè)部培訓負責人

    王老師的“人-貨-場-流程”4P營銷模式對終端門店的業(yè)績提升有很大的啟示作用，讓我們從只關(guān)注自己和競爭對手，開始關(guān)注客戶，真正學會如何去“以客戶為中心”全方位提升銷售能力。

-----飛鶴乳業(yè)營銷培訓項目學員

    王剛老師的課堂既緊張又有趣，干貨滿滿，案例和故事很多，都很貼近我們的實際工作經(jīng)歷，拿來就能用。

-----深圳某保險金融企業(yè)學員  

    《門店經(jīng)營魔方》這門課程是我聽過的最好的營銷課，非常系統(tǒng)也很接地氣，解決了我多年經(jīng)營過程中頭腦中遺留的問題，希望下次還能有機會再聽。

-----伊利乳業(yè)經(jīng)銷商，龍巖愛嬰房李總

我以前也聽過很多溝通的課程，王老師的課讓我重新認識了什么是溝通，如何真正去溝通，我已經(jīng)迫不及待想要回去試一試課堂上學到的方法和工具了。

-----漢王酒業(yè)首屆管培生學員

通過三天兩夜的集訓為我們的學員系統(tǒng)性的進行了知識結(jié)構(gòu)梳理，我們基地很多十多年的老師都來聽課了，大家都反饋受益匪淺，建議推廣到集團其它兄弟教學基地。

-----某國鐵集團廣州培訓基地培訓科負責人