盤活與激活的藝術 ---客戶價值管理

《盤活與激活的藝術》

---客戶價值管理

關家駒

【課程背景】

消費市場已經(jīng)進入商品極大豐富的時代。在這樣的市場環(huán)境下，不論是品牌商，還是零售商僅靠商品影響顧客的營銷時期已經(jīng)過去。企業(yè)需要面對當前的市場新環(huán)境，打造體系化的客戶關系影響力，由以往主要通過商品去影響顧客，構建商品之上的一套新的價值體系，去有效經(jīng)營顧客價值。商業(yè)的本質是顧客創(chuàng)造價值，企業(yè)就必須盤活和激活客戶價值，構建創(chuàng)造價值的經(jīng)營思維。

課程將從客戶關系管理入手、深度的分析客戶價值，用真實的案例，結合互聯(lián)網(wǎng)+時代的客戶管理方式，幫助學員分析“盤活”的方法---客戶基盤對于企業(yè)客戶關系管理的價值，進而，通過工作坊的教學讓學員掌握“激活”的步驟----客戶價值對于企業(yè)客戶關系管理的意義。徹底的解決企業(yè)“客戶流失”

【課程收益】

2  了解客戶關系管理與企業(yè)發(fā)展關系

2  理解客戶關系管理制定維度和關鍵內(nèi)容

2  掌握在盤活客戶價值的關鍵模型和指標

2  掌握在激活客戶價值的核心內(nèi)容和手段

【課程特色】

工作坊與案例結合，現(xiàn)場演練，替代理論模型，賦能于互聯(lián)網(wǎng)背景下的會員管理方法

【課程對象】

企業(yè)客戶經(jīng)理、中高層銷售人員、總裁

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導入

【案例教學】種菜拔草，流量思維

啟示：客戶的價值，是交易的價值

二、客戶存量與價值關系（1h）

?  我們眼中的客戶滿意與忠誠

?  雙維客戶滿意（案例：豐田的高高興興上班來）

?  滿意轉化是關鍵（案例：轉介紹的紅包）

三、多維度用戶價值設計（2h）

?  消費激勵策略成長值配置

?  等級成長值設置（案例：知音卡的前世今生）

?  RMF模型成長值配置

?  會員活躍策略成長值配置（工作坊：你的成長策略）

四、多場景會員標簽法則（1h）

?  手動標簽

?  自動標簽

五、會員價值激活，企業(yè)就能活（2h）

?  大數(shù)據(jù)時代的會員制（工作坊：京東的把戲）

?  會員邏輯與營銷打法

六、做好這三個管理，客戶就不會跑(1h)

?  積分管理就是成本管理（工作坊：盒馬的積分管理）

?  成長管理就是價值管理（案例：忠誠的符號）

?  等級管理就是定量管理

七、多級多歸屬會員體系(1h)

?  平臺會員體系導圖

?  門店ID

?  服務商ID

?  平臺ID

八、課程回顧與問答

——大客戶銷售方案落地專家

?  曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經(jīng)理

?  漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家

?  中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長

?  眼力健（杭州）制藥有限公司---區(qū)域銷售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學 北京交通大學 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復雜的大客戶關系管理中，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。

l  在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?，開創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

l  帶領東北區(qū)固特異銷售團隊，經(jīng)過長達半年的復雜客戶關系管理，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

l  2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務合作項目的基礎。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結客戶關系管理的贏單技巧和應用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應當具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓實踐領域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法，實現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團隊真正成為用過程決定結果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：

卓越銷售策略

卓越渠道管理

客戶價值管理

精準營銷

商務禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷售技能

新零售時代店鋪拜訪技巧

團隊管理：

市場經(jīng)營與管理

銷售鐵軍的打造

卓越銷售管理

中層管理者的角色定位與認知

跨部門沖突與合作

壓力與情緒的轉化之道

【學員評價】

家駒老師用豐富的銷售實踐經(jīng)驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓后對銷售團隊的輔導和評估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！ 

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結合起來、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領導者的關鍵管理內(nèi)容，很實用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏