盤活與激活的藝術(shù) ---客戶價值管理

《盤活與激活的藝術(shù)》

---客戶價值管理

關(guān)家駒

【課程背景】

消費市場已經(jīng)進(jìn)入商品極大豐富的時代。在這樣的市場環(huán)境下，不論是品牌商，還是零售商僅靠商品影響顧客的營銷時期已經(jīng)過去。企業(yè)需要面對當(dāng)前的市場新環(huán)境，打造體系化的客戶關(guān)系影響力，由以往主要通過商品去影響顧客，構(gòu)建商品之上的一套新的價值體系，去有效經(jīng)營顧客價值。商業(yè)的本質(zhì)是顧客創(chuàng)造價值，企業(yè)就必須盤活和激活客戶價值，構(gòu)建創(chuàng)造價值的經(jīng)營思維。

課程將從客戶關(guān)系管理入手、深度的分析客戶價值，用真實的案例，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)+時代的客戶管理方式，幫助學(xué)員分析“盤活”的方法---客戶基盤對于企業(yè)客戶關(guān)系管理的價值，進(jìn)而，通過工作坊的教學(xué)讓學(xué)員掌握“激活”的步驟----客戶價值對于企業(yè)客戶關(guān)系管理的意義。徹底的解決企業(yè)“客戶流失”

【課程收益】

2  了解客戶關(guān)系管理與企業(yè)發(fā)展關(guān)系

2  理解客戶關(guān)系管理制定維度和關(guān)鍵內(nèi)容

2  掌握在盤活客戶價值的關(guān)鍵模型和指標(biāo)

2  掌握在激活客戶價值的核心內(nèi)容和手段

【課程特色】

工作坊與案例結(jié)合，現(xiàn)場演練，替代理論模型，賦能于互聯(lián)網(wǎng)背景下的會員管理方法

【課程對象】

企業(yè)客戶經(jīng)理、中高層銷售人員、總裁

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】種菜拔草，流量思維

啟示：客戶的價值，是交易的價值

二、客戶存量與價值關(guān)系（1h）

?  我們眼中的客戶滿意與忠誠

?  雙維客戶滿意（案例：豐田的高高興興上班來）

?  滿意轉(zhuǎn)化是關(guān)鍵（案例：轉(zhuǎn)介紹的紅包）

三、多維度用戶價值設(shè)計（2h）

?  消費激勵策略成長值配置

?  等級成長值設(shè)置（案例：知音卡的前世今生）

?  RMF模型成長值配置

?  會員活躍策略成長值配置（工作坊：你的成長策略）

四、多場景會員標(biāo)簽法則（1h）

?  手動標(biāo)簽

?  自動標(biāo)簽

五、會員價值激活，企業(yè)就能活（2h）

?  大數(shù)據(jù)時代的會員制（工作坊：京東的把戲）

?  會員邏輯與營銷打法

六、做好這三個管理，客戶就不會跑(1h)

?  積分管理就是成本管理（工作坊：盒馬的積分管理）

?  成長管理就是價值管理（案例：忠誠的符號）

?  等級管理就是定量管理

七、多級多歸屬會員體系(1h)

?  平臺會員體系導(dǎo)圖

?  門店ID

?  服務(wù)商ID

?  平臺ID

八、課程回顧與問答

——大客戶銷售方案落地專家

?  曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷售經(jīng)理

?  漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

?  中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長

?  眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。

l  在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?，開創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

l  帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊，經(jīng)過長達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

l  2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務(wù)合作項目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：

卓越銷售策略

卓越渠道管理

客戶價值管理

精準(zhǔn)營銷

商務(wù)禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷售技能

新零售時代店鋪拜訪技巧

團(tuán)隊管理：

市場經(jīng)營與管理

銷售鐵軍的打造

卓越銷售管理

中層管理者的角色定位與認(rèn)知

跨部門沖突與合作

壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學(xué)員評價】

家駒老師用豐富的銷售實踐經(jīng)驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問題，也解決了培訓(xùn)后對銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)和評估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強(qiáng)！ 

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對我很關(guān)鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏