家庭理財(cái)規(guī)劃全方位訓(xùn)練

家庭理財(cái)規(guī)劃全方位訓(xùn)練

課程背景：

理財(cái)、保險(xiǎn)、存款任務(wù)越來越重，客戶卻越來越少，理財(cái)經(jīng)理怎么完成任務(wù)？

微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，客戶越來越不容易見面，理財(cái)經(jīng)理怎么辦？

客戶理財(cái)、保險(xiǎn)意識(shí)越來越強(qiáng)，自身越來越專業(yè)，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)？

營(yíng)銷活動(dòng)年年做，客戶不來、來了不成交，理財(cái)經(jīng)理怎么跟進(jìn)成交？

高端客戶存款送禮品，要么是不感興趣，要么是不忠誠(chéng)、理財(cái)經(jīng)理怎么做？

年輕客群不來網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶越來越少，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該做些什么？

銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來越高，傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，客戶經(jīng)理等崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷售難度越來越大，究其原因，是因?yàn)闆]有給客戶提供專業(yè)的理財(cái)服務(wù)，不是根據(jù)客戶需要賣產(chǎn)品，而是根據(jù)銀行的業(yè)績(jī)要求賣產(chǎn)品。理財(cái)經(jīng)理目前急需做的是，在充分挖掘客戶理財(cái)需求的同時(shí)，完成銀行業(yè)績(jī)的要求。這就需要理財(cái)經(jīng)理提升自身理財(cái)規(guī)劃技能提升，對(duì)客戶開展顧問式營(yíng)銷。

課程收益：

● 增強(qiáng)學(xué)員理財(cái)規(guī)劃技能，提升綜合理財(cái)規(guī)劃能力，便于日?？蛻絷P(guān)系的維護(hù)與管理；

● 學(xué)習(xí)個(gè)人及家庭理財(cái)規(guī)劃的方法，使學(xué)員掌握綜合理財(cái)規(guī)劃規(guī)劃方法并在實(shí)踐中靈活運(yùn)用；● 精通規(guī)劃方案中各類金融產(chǎn)品配置通過學(xué)習(xí)綜合理財(cái)建議書的制定，對(duì)客戶信息進(jìn)行分析，評(píng)估家庭財(cái)務(wù)狀況診斷、及其理財(cái)目標(biāo)；

● 根據(jù)其特點(diǎn)構(gòu)建、設(shè)計(jì)匹配的《綜合理財(cái)建議書》，為客戶提供全面專業(yè)的財(cái)務(wù)建議。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司理財(cái)顧問

課程方式：講師授課+互動(dòng)討論+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：理財(cái)規(guī)劃與金融產(chǎn)品營(yíng)銷

一、分析客戶一生的理財(cái)目標(biāo)

1. 單身期

2. 形成期

3. 成長(zhǎng)期

4. 成熟期

5. 退休期

演練：客戶非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理

二、明晰理財(cái)規(guī)劃原則

原則1：整體規(guī)劃，綜合考量

原則2：客戶資產(chǎn)配置周期

原則3：現(xiàn)金保障優(yōu)先

原則4：風(fēng)險(xiǎn)管理優(yōu)于追求收益

原則5：家庭模型與理財(cái)策略相匹配

三、金融營(yíng)銷客群經(jīng)營(yíng)的突破

1. 從人脈圈到資源圈的整合

2. 從理財(cái)團(tuán)隊(duì)到理財(cái)工作室

3. 從家庭財(cái)富管理到家族財(cái)富管理

案例：李經(jīng)理通過綜合理財(cái)規(guī)劃營(yíng)銷的業(yè)績(jī)突破

第二講：家庭財(cái)務(wù)報(bào)表與財(cái)務(wù)比率分析

一、家庭資產(chǎn)負(fù)債表

練習(xí)：李先生家庭資產(chǎn)負(fù)債表編制

二、家庭收入支出表

練習(xí)：李先生家庭收入支出表編制

三、家庭財(cái)務(wù)比率

1. 結(jié)余比率

2. 投資與凈資產(chǎn)比率

3. 清償比率

4. 負(fù)債比率

5. 財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)比率

6. 流動(dòng)性比率

練習(xí)：李先生家庭財(cái)務(wù)比率分析

第三講：理財(cái)規(guī)劃技能訓(xùn)練

技能一：現(xiàn)金規(guī)劃

方法：流動(dòng)性比率

工具：存款/貨幣基金/銀行理財(cái)產(chǎn)品

訓(xùn)練：現(xiàn)金規(guī)劃與理財(cái)產(chǎn)品配置

技能二：消費(fèi)規(guī)劃

1. 買房規(guī)劃

2. 買車規(guī)劃

案例：90后白領(lǐng)夫婦家庭消費(fèi)規(guī)劃

訓(xùn)練：消費(fèi)規(guī)劃與理財(cái)產(chǎn)品配置

技能三：子女教育規(guī)劃

分析：教育負(fù)擔(dān)比

工具：教育儲(chǔ)蓄/教育金保險(xiǎn)/基金

案例：二胎教育規(guī)劃與理財(cái)產(chǎn)品配置

訓(xùn)練：子女教育規(guī)劃與理財(cái)產(chǎn)品配置

技能四：養(yǎng)老規(guī)劃

方式：社保養(yǎng)老/以房養(yǎng)老/投資養(yǎng)老/商保養(yǎng)老

工具：社保/基金/商業(yè)保險(xiǎn)/房子

案例：小企業(yè)主的養(yǎng)老規(guī)劃

訓(xùn)練：養(yǎng)老規(guī)劃與理財(cái)產(chǎn)品配置

技能五：保險(xiǎn)規(guī)劃

種類：消費(fèi)類保險(xiǎn)/理財(cái)類保險(xiǎn)

1. 購(gòu)買品種選擇

2. 購(gòu)買個(gè)體選擇

案例：家庭主婦李姐的保險(xiǎn)規(guī)劃

訓(xùn)練：保險(xiǎn)規(guī)劃與理財(cái)產(chǎn)品配置

技能六：投資規(guī)劃

工具：股票/債券/基金/房產(chǎn)/黃金/外匯

分析：資產(chǎn)配置策略

案例：拆遷戶王先生的投資規(guī)劃

訓(xùn)練：投資規(guī)劃與理財(cái)產(chǎn)品配置

技能七：稅收籌劃

1. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃

2. 房產(chǎn)稅規(guī)劃

案例：高凈值家庭的稅收籌劃

訓(xùn)練：稅收籌劃與理財(cái)產(chǎn)品配置

技能八：財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃

導(dǎo)入：財(cái)富管理目標(biāo)

1. 財(cái)富保全規(guī)劃

2. 財(cái)富傳承規(guī)劃

案例：退休老人夫婦家庭的財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃

訓(xùn)練：財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃與理財(cái)產(chǎn)品配置

第四講：理財(cái)規(guī)劃方案制作演練（實(shí)操演練）

一、理財(cái)規(guī)劃方案制作流程

第1步：客戶類型分析

第2步：客戶理財(cái)需求的確定

第3步：家庭財(cái)務(wù)信息收集及分析

第4步：家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作與財(cái)務(wù)診斷

第5步：理財(cái)規(guī)劃方案設(shè)計(jì)、特殊理財(cái)規(guī)劃方案設(shè)計(jì)

第6步：生涯模擬表編制

第7步：敏感度分析與方案調(diào)整

二、家庭理財(cái)規(guī)劃方案制作演練

演練1：中年白領(lǐng)三口之家理財(cái)規(guī)劃方案

演練2：?jiǎn)紊砬嗄昀碡?cái)規(guī)劃方案

演練3：三世同堂之家理財(cái)規(guī)劃方案

陳博老師  財(cái)富管理專家

暨南大學(xué)金融學(xué)博士

新浪理財(cái)師網(wǎng)簽約理財(cái)師

高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師|資產(chǎn)評(píng)估師

連續(xù)5年擔(dān)任全國(guó)十佳理財(cái)師大賽評(píng)委

曾任：某金融職業(yè)教育機(jī)構(gòu)|首席研究員、講師

曾任：AECOM咨詢集團(tuán)（世界500強(qiáng)）|經(jīng)濟(jì)分析師

現(xiàn)任：華南某金融院校|金融講師

工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)平安、中國(guó)人壽等金融機(jī)構(gòu)特聘理財(cái)規(guī)劃管理講師

清華大學(xué)、暨南大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、中山大學(xué)等多所院校在職MBA課程講師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：宏觀經(jīng)濟(jì)分析、資產(chǎn)配置、理財(cái)投資、基金營(yíng)銷、財(cái)富管理

陳博士有12年的宏觀經(jīng)濟(jì)+財(cái)富管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后擔(dān)任過經(jīng)濟(jì)分析師、理財(cái)產(chǎn)品研究員、理財(cái)講師、投資總監(jiān)等多個(gè)崗位，多年來深耕財(cái)富管理、理財(cái)規(guī)劃等相關(guān)內(nèi)容研究，曾服務(wù)于銀行、保險(xiǎn)、證券等金融企業(yè)，涉及理財(cái)沙龍，產(chǎn)說會(huì)、大賽輔導(dǎo)、課程培訓(xùn)等版塊：

01-通過線上+線下開展財(cái)富管理講座、產(chǎn)說會(huì)、客戶沙龍等，助力金融機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)

? 為工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、華夏基金、建信基金等金融機(jī)構(gòu)開展線上+線下的財(cái)富管理講座，助力金融機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，累計(jì)服務(wù)高端客戶10萬+人，累計(jì)開展600+期

? 為中國(guó)平安、中國(guó)人壽、中國(guó)太平、新華保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、合眾人壽等保險(xiǎn)公司開展高端客戶沙龍、產(chǎn)說會(huì)，累計(jì)開展200+期、簽單保單4億+元、服務(wù)高端客戶5萬+人

02-通過輔導(dǎo)形式，為企業(yè)強(qiáng)化理財(cái)師技能，助力企業(yè)學(xué)員提升理財(cái)師大賽成績(jī)

為佛山農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、南海農(nóng)商行、中國(guó)銀行佛山分行進(jìn)行10+期的輔導(dǎo)，幫助學(xué)員在團(tuán)隊(duì)賽及個(gè)人賽都進(jìn)入8強(qiáng)，并后續(xù)先后為工商銀行深圳分行、農(nóng)業(yè)銀行東莞分行、郵儲(chǔ)銀行廣東分公司、中國(guó)郵政河北分公司等公司進(jìn)行20+期的輔導(dǎo)

03-通過培訓(xùn)形式，為企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析、理財(cái)規(guī)劃等課程，累計(jì)500+期，返聘率高達(dá)92%

主講課程：

《家庭理財(cái)規(guī)劃全方位訓(xùn)練》

《理財(cái)產(chǎn)品投資與家庭資產(chǎn)配置》

《基金營(yíng)銷——專業(yè)維度解讀客戶需求》

《經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析及家庭財(cái)富管理》

《經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與投資策略分析》

《做好子教養(yǎng)老，穩(wěn)贏幸福人生》（產(chǎn)說會(huì)）

授課風(fēng)格：

深入淺出，專業(yè)實(shí)戰(zhàn)：老師有深厚的理論功底，授課過程中能夠結(jié)合身邊日常案例深入淺出融合宏觀經(jīng)濟(jì)與金融理財(cái)知識(shí)進(jìn)行實(shí)操剖析

學(xué)練結(jié)合，高效產(chǎn)能：授課過程中能夠根據(jù)學(xué)員身邊的真實(shí)客戶案例，以演練的方式進(jìn)行訓(xùn)練實(shí)操，讓學(xué)員們能夠迅速講所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到工作實(shí)踐中

互動(dòng)輕松，生動(dòng)有趣：老師授課過程中善用互動(dòng)演練的形式，帶動(dòng)學(xué)員課堂積極性；老師授課幽默風(fēng)趣，生動(dòng)活動(dòng)，讓學(xué)員們能夠在輕松的學(xué)習(xí)氛圍中掌握專業(yè)知識(shí)

部分客戶評(píng)價(jià)：

今天陳博士一天的理財(cái)規(guī)劃課程讓我再重新盤活自己的資產(chǎn)，從家庭資產(chǎn)配置上，更加系統(tǒng)的規(guī)劃未來投資發(fā)展的方向，同時(shí)抵御投資拼搏路上的不確定性。

——工商銀行北京分行劉經(jīng)理

今天給我們授課的陳博士非常厲害，常年給各大銀行私行高凈值客戶做資產(chǎn)配置，今天學(xué)的東西非常實(shí)用，回去的好好消化，幫助客戶做更好的資產(chǎn)配置。

——農(nóng)業(yè)銀行廣州分行張經(jīng)理

聽完陳博士的課，對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)未來趨勢(shì)有了更清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)自己未來的投資有更好的規(guī)劃，也讓我在客戶面前會(huì)更加的自信。

——建設(shè)銀行深圳分行李經(jīng)理

陳博士講解細(xì)致，整天課程信息量很大，學(xué)員收獲較大，全場(chǎng)效果非常好。對(duì)于學(xué)員的問題，陳博士也給予耐心的解答。

——中國(guó)銀行佛山分行李經(jīng)理

聽了陳博士的課后，收獲滿滿，無論是眼界或者格局，有一次得到升華。長(zhǎng)江后浪推前浪，創(chuàng)業(yè)不易，守業(yè)不易，提前做好財(cái)富規(guī)劃，享受一生的安穩(wěn)和幸福。

——中國(guó)人壽上海分公司王經(jīng)理

今天領(lǐng)略了陳博的風(fēng)趣幽默，給我們從單身期、家庭成長(zhǎng)期、家庭成熟期、退休期等不同時(shí)期分析客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和綜合理財(cái)規(guī)劃，受益匪淺。

——中國(guó)平安云南分公司章經(jīng)理