基金營(yíng)銷——專業(yè)維度解讀客戶需求

基金營(yíng)銷——專業(yè)維度解讀客戶需求

課程背景：

各家銀行代銷基金如火如荼，同一只基金在不同銀行銷售，理財(cái)經(jīng)理如何讓客戶在自家銀行去購(gòu)買？

客戶在銀行咨詢基金后，然后轉(zhuǎn)頭就在天天基金網(wǎng)、支付寶、微信上買基金，怎么說(shuō)服客戶在銀行里選基金？

跟客戶推薦基金的時(shí)候這只基金好好的，為什么買完就跌？

跟客戶講解基金的時(shí)候?qū)I(yè)十足，客戶就是不接受怎么辦？

客戶虧損的時(shí)候跟客戶百般解釋，客戶就是不理解怎么辦？

當(dāng)前，我國(guó)國(guó)民理財(cái)意識(shí)正在逐步的提升，基金的投資占比穩(wěn)步上升，呈現(xiàn)逐漸與發(fā)達(dá)國(guó)家縮小差距的現(xiàn)象，然而基金作為一種間接投資工具，很多時(shí)候被大眾誤解，理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金的理解也千差萬(wàn)別。本課程側(cè)重于讓理財(cái)經(jīng)理樹(shù)立正確的基金銷售和投資邏輯，從價(jià)值投資的角度讓基金成為客戶資產(chǎn)配置中不可缺少的一部分，通過(guò)幫助客戶確定理財(cái)目標(biāo)、告訴客戶為什么要買基金、為什么要現(xiàn)在買基金、為什么要在銀行渠道買基金來(lái)打通客戶接受和持有基金產(chǎn)品的理念，同時(shí)通過(guò)基金組合的挑選、資產(chǎn)檢視等服務(wù)，建立起循環(huán)銷售和信任提升的過(guò)程，助力金融機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能、客群和資產(chǎn)的多維度提升。

課程收益：

● 深層次了解、掌握判別基金業(yè)績(jī)的方法步驟；根據(jù)若干評(píng)估手段甄別出優(yōu)質(zhì)基金；

● 結(jié)合投資市場(chǎng)最新行情與未來(lái)方向，讓學(xué)員能把握基金種類選擇達(dá)到有的放矢的效果；

● 能夠大幅提升學(xué)員對(duì)大眾富?？蛻?、中產(chǎn)階層客戶、社會(huì)基礎(chǔ)層客群的基金投資和專業(yè)營(yíng)銷能力，使學(xué)員通過(guò)從基金定投、綜合理財(cái)規(guī)劃、資產(chǎn)配置等角度專業(yè)營(yíng)銷基金，并在實(shí)踐中靈活運(yùn)用

● 重點(diǎn)解決圍繞網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有及陌生客群的基金客群開(kāi)拓、經(jīng)營(yíng)、促單，能夠根據(jù)自己的資源與能力稟賦擬定客戶經(jīng)營(yíng)方案，實(shí)現(xiàn)專業(yè)基金理財(cái)營(yíng)銷技術(shù)的訓(xùn)練與固化，提升網(wǎng)點(diǎn)基金銷售額。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司理財(cái)顧問(wèn)

課程方式：講師授課+互動(dòng)討論+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：讓客戶理解——股市與基金投資

一、投資與人性的非理性決策

1. 投資市場(chǎng)目前的現(xiàn)狀

1）最大的敵人：自己（人性）

2）投資的方法：克服人性的弱點(diǎn)

研討：對(duì)抗人性的方法有哪些？

2. 對(duì)抗人性工具

——基金定投

分析：判斷股市走勢(shì)的“五大觀測(cè)點(diǎn)”

介紹：基金能做你不能做的事

二、基金與炒股的五大層面區(qū)別

層面1：專業(yè)

層面2：時(shí)間

層面3：投顧

層面4：信息

層面5：人員

案例：零和游戲的概念

三、基金的本質(zhì)

思考：基金能做什么？基金能實(shí)現(xiàn)什么？

分析：基金能做你不能做的事

反思：理財(cái)經(jīng)理自身的公募基金的營(yíng)銷方式

第二講：幫理財(cái)經(jīng)理明晰——基金選擇與投資技巧

一、基金選擇的三大要素

要素1：基金經(jīng)理

要素2：基金公司

要素3：歷史業(yè)績(jī)及投資投向

二、基金選擇的六大誤區(qū)識(shí)別

誤區(qū)1：明星基金經(jīng)理選擇

誤區(qū)2：明星基金公司選擇

誤區(qū)3：歷史業(yè)績(jī)好的基金選擇

誤區(qū)4：大規(guī)?；?amp;小規(guī)模基金選擇

誤區(qū)5：新基金&老基金選擇

誤區(qū)6：凈值高基金&凈值低基金選擇

工具：基金評(píng)分工具應(yīng)用

三、十類基金選擇

——指數(shù)型基金、股票型基金、債券基金、混合基金、QDII基金、定向增發(fā)基金、可轉(zhuǎn)債基金、FOF基金、ETF基金、量化投資基金

演練：利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)篩選基金

四、基金申購(gòu)的技巧

時(shí)機(jī)選擇：熱點(diǎn)/低點(diǎn)，低買/高賣

關(guān)鍵：基金申購(gòu)費(fèi)率（申購(gòu)費(fèi)率/管理費(fèi)率）

五、基金贖回的技巧

時(shí)機(jī)選擇：連續(xù)虧損、市場(chǎng)反轉(zhuǎn)、達(dá)到目標(biāo)

分析：主動(dòng)贖回&被動(dòng)贖回

六、基金解套的處理方法

導(dǎo)入：基金轉(zhuǎn)換的重要性——工銀紅利混合

1. 主動(dòng)減虧策略

1）反向策略

2）慢、穩(wěn)、忍

2. 主動(dòng)轉(zhuǎn)換策略

1）市場(chǎng)行情轉(zhuǎn)換

2）投資風(fēng)格轉(zhuǎn)換

案例：基金轉(zhuǎn)換對(duì)解套的重要性——滬深300、中證500

第三講：對(duì)應(yīng)客戶需求——基金營(yíng)銷客戶分析

一、六大基金客群的營(yíng)銷重點(diǎn)

客群1：全職媽媽

——分析家庭資產(chǎn)附表，做好家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃梳理

案例：王姐的閨蜜團(tuán)集體買基金

客群2：銀發(fā)一族

——引導(dǎo)客戶對(duì)養(yǎng)老資產(chǎn)的保值、未來(lái)的財(cái)富傳承

案例：廣場(chǎng)舞大媽營(yíng)銷案例

客群3：工作忙碌的白領(lǐng)

——代發(fā)工資的批量營(yíng)銷，引發(fā)他們對(duì)資產(chǎn)積累、資產(chǎn)增值的需求

案例：財(cái)務(wù)總監(jiān)轉(zhuǎn)成基金客戶

客群4：高端投資人

——資產(chǎn)增值需求旺盛、但隨著年齡增長(zhǎng)，需求更多元化

案例：炒股大戶轉(zhuǎn)換成基金客戶

客群5：企業(yè)主人

——資金存在公私不分，建議公司、家庭資產(chǎn)長(zhǎng)期穩(wěn)定，有效分離。

案例：張總太太購(gòu)買基金

客群6：企業(yè)高管人

——資金可長(zhǎng)期閑置，對(duì)長(zhǎng)期財(cái)務(wù)規(guī)劃需求比較大

案例：企業(yè)高管定投基金案例

二、根據(jù)不同類型基金匹配目標(biāo)客戶

類型1：股票型

——習(xí)慣于低位建倉(cāng)，可接受長(zhǎng)期的投資期限類客群

類型2：指數(shù)型

——喜歡地位加倉(cāng)，追求較高收益，接受較強(qiáng)波動(dòng)性、穩(wěn)定現(xiàn)金流類客群

類型3：債券型

——有閑置資金，但是周期不長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力不高，但有投資意愿類客群

類型4：貨幣型

——有大額存款和現(xiàn)金，希望滿足流動(dòng)性下適當(dāng)提高投資收益類客群

類型5：QDII基金型

——海外資產(chǎn)配置、未來(lái)有移民傾向、家庭資產(chǎn)配置多元化類客群

第四講：專業(yè)視角分析——基金精準(zhǔn)營(yíng)銷

一、基金定投視角下的基金營(yíng)銷

導(dǎo)入：基金定投概述與投資原理

1. 證券選擇效應(yīng)市場(chǎng)分析——基金選股

分析：時(shí)機(jī)選擇效應(yīng)市場(chǎng)

2. 基金定投標(biāo)選擇——定投新解

分享：定投的高階玩法

3. 基金定投的優(yōu)勢(shì)——為何要做“小業(yè)務(wù)”

訓(xùn)練：基金定投基金篩選訓(xùn)練

案例：理財(cái)小白的基金定投營(yíng)銷

二、資產(chǎn)配置視角下的基金營(yíng)銷

導(dǎo)入：給客戶做資產(chǎn)配置的依據(jù)

1. 基礎(chǔ)資產(chǎn)的歷史表現(xiàn)

小組討論：找尋基礎(chǔ)資產(chǎn)變化的規(guī)律

思考：如何確定不同客戶的資產(chǎn)配置比例

2. 資產(chǎn)配置在基金銷售中的作用

3. 爆款基金投資組合的構(gòu)建

小組練習(xí)：基金產(chǎn)品簡(jiǎn)單說(shuō)

思考：資產(chǎn)配置如何再平衡

工具：美林時(shí)鐘——擇時(shí)

小組練習(xí)：美林時(shí)鐘轉(zhuǎn)動(dòng)練習(xí)

三、理財(cái)規(guī)劃視角下的基金營(yíng)銷

1. 現(xiàn)金規(guī)劃與基金營(yíng)銷

2. 消費(fèi)支出規(guī)劃與基金營(yíng)銷

3. 教育規(guī)劃與基金營(yíng)銷

4. 養(yǎng)老規(guī)劃與基金營(yíng)銷

5. 資產(chǎn)增值與基金營(yíng)銷

分享：養(yǎng)老及教育金快速配置策略工具

案例演練：教育規(guī)劃營(yíng)銷案例演練

案例演練：退休規(guī)劃營(yíng)銷案例演練

陳博老師  財(cái)富管理專家

暨南大學(xué)金融學(xué)博士

新浪理財(cái)師網(wǎng)簽約理財(cái)師

高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師|資產(chǎn)評(píng)估師

連續(xù)5年擔(dān)任全國(guó)十佳理財(cái)師大賽評(píng)委

曾任：某金融職業(yè)教育機(jī)構(gòu)|首席研究員、講師

曾任：AECOM咨詢集團(tuán)（世界500強(qiáng)）|經(jīng)濟(jì)分析師

現(xiàn)任：華南某金融院校|金融講師

工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)平安、中國(guó)人壽等金融機(jī)構(gòu)特聘理財(cái)規(guī)劃管理講師

清華大學(xué)、暨南大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、中山大學(xué)等多所院校在職MBA課程講師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：宏觀經(jīng)濟(jì)分析、資產(chǎn)配置、理財(cái)投資、基金營(yíng)銷、財(cái)富管理

陳博士有12年的宏觀經(jīng)濟(jì)+財(cái)富管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后擔(dān)任過(guò)經(jīng)濟(jì)分析師、理財(cái)產(chǎn)品研究員、理財(cái)講師、投資總監(jiān)等多個(gè)崗位，多年來(lái)深耕財(cái)富管理、理財(cái)規(guī)劃等相關(guān)內(nèi)容研究，曾服務(wù)于銀行、保險(xiǎn)、證券等金融企業(yè)，涉及理財(cái)沙龍，產(chǎn)說(shuō)會(huì)、大賽輔導(dǎo)、課程培訓(xùn)等版塊：

01-通過(guò)線上+線下開(kāi)展財(cái)富管理講座、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、客戶沙龍等，助力金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)

? 為工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、華夏基金、建信基金等金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展線上+線下的財(cái)富管理講座，助力金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)，累計(jì)服務(wù)高端客戶10萬(wàn)+人，累計(jì)開(kāi)展600+期

? 為中國(guó)平安、中國(guó)人壽、中國(guó)太平、新華保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、合眾人壽等保險(xiǎn)公司開(kāi)展高端客戶沙龍、產(chǎn)說(shuō)會(huì)，累計(jì)開(kāi)展200+期、簽單保單4億+元、服務(wù)高端客戶5萬(wàn)+人

02-通過(guò)輔導(dǎo)形式，為企業(yè)強(qiáng)化理財(cái)師技能，助力企業(yè)學(xué)員提升理財(cái)師大賽成績(jī)

為佛山農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、南海農(nóng)商行、中國(guó)銀行佛山分行進(jìn)行10+期的輔導(dǎo)，幫助學(xué)員在團(tuán)隊(duì)賽及個(gè)人賽都進(jìn)入8強(qiáng)，并后續(xù)先后為工商銀行深圳分行、農(nóng)業(yè)銀行東莞分行、郵儲(chǔ)銀行廣東分公司、中國(guó)郵政河北分公司等公司進(jìn)行20+期的輔導(dǎo)

03-通過(guò)培訓(xùn)形式，為企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析、理財(cái)規(guī)劃等課程，累計(jì)500+期，返聘率高達(dá)92%

主講課程：

《家庭理財(cái)規(guī)劃全方位訓(xùn)練》

《理財(cái)產(chǎn)品投資與家庭資產(chǎn)配置》

《基金營(yíng)銷——專業(yè)維度解讀客戶需求》

《經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析及家庭財(cái)富管理》

《經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與投資策略分析》

《做好子教養(yǎng)老，穩(wěn)贏幸福人生》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

授課風(fēng)格：

深入淺出，專業(yè)實(shí)戰(zhàn)：老師有深厚的理論功底，授課過(guò)程中能夠結(jié)合身邊日常案例深入淺出融合宏觀經(jīng)濟(jì)與金融理財(cái)知識(shí)進(jìn)行實(shí)操剖析

學(xué)練結(jié)合，高效產(chǎn)能：授課過(guò)程中能夠根據(jù)學(xué)員身邊的真實(shí)客戶案例，以演練的方式進(jìn)行訓(xùn)練實(shí)操，讓學(xué)員們能夠迅速講所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到工作實(shí)踐中

互動(dòng)輕松，生動(dòng)有趣：老師授課過(guò)程中善用互動(dòng)演練的形式，帶動(dòng)學(xué)員課堂積極性；老師授課幽默風(fēng)趣，生動(dòng)活動(dòng)，讓學(xué)員們能夠在輕松的學(xué)習(xí)氛圍中掌握專業(yè)知識(shí)

部分客戶評(píng)價(jià)：

今天陳博士一天的理財(cái)規(guī)劃課程讓我再重新盤活自己的資產(chǎn)，從家庭資產(chǎn)配置上，更加系統(tǒng)的規(guī)劃未來(lái)投資發(fā)展的方向，同時(shí)抵御投資拼搏路上的不確定性。

——工商銀行北京分行劉經(jīng)理

今天給我們授課的陳博士非常厲害，常年給各大銀行私行高凈值客戶做資產(chǎn)配置，今天學(xué)的東西非常實(shí)用，回去的好好消化，幫助客戶做更好的資產(chǎn)配置。

——農(nóng)業(yè)銀行廣州分行張經(jīng)理

聽(tīng)完陳博士的課，對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)未來(lái)趨勢(shì)有了更清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)自己未來(lái)的投資有更好的規(guī)劃，也讓我在客戶面前會(huì)更加的自信。

——建設(shè)銀行深圳分行李經(jīng)理

陳博士講解細(xì)致，整天課程信息量很大，學(xué)員收獲較大，全場(chǎng)效果非常好。對(duì)于學(xué)員的問(wèn)題，陳博士也給予耐心的解答。

——中國(guó)銀行佛山分行李經(jīng)理

聽(tīng)了陳博士的課后，收獲滿滿，無(wú)論是眼界或者格局，有一次得到升華。長(zhǎng)江后浪推前浪，創(chuàng)業(yè)不易，守業(yè)不易，提前做好財(cái)富規(guī)劃，享受一生的安穩(wěn)和幸福。

——中國(guó)人壽上海分公司王經(jīng)理

今天領(lǐng)略了陳博的風(fēng)趣幽默，給我們從單身期、家庭成長(zhǎng)期、家庭成熟期、退休期等不同時(shí)期分析客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和綜合理財(cái)規(guī)劃，受益匪淺。

——中國(guó)平安云南分公司章經(jīng)理