基金營銷——專業(yè)維度解讀客戶需求

基金營銷——專業(yè)維度解讀客戶需求

課程背景：

各家銀行代銷基金如火如荼，同一只基金在不同銀行銷售，理財經(jīng)理如何讓客戶在自家銀行去購買？

客戶在銀行咨詢基金后，然后轉(zhuǎn)頭就在天天基金網(wǎng)、支付寶、微信上買基金，怎么說服客戶在銀行里選基金？

跟客戶推薦基金的時候這只基金好好的，為什么買完就跌？

跟客戶講解基金的時候?qū)I(yè)十足，客戶就是不接受怎么辦？

客戶虧損的時候跟客戶百般解釋，客戶就是不理解怎么辦？

當(dāng)前，我國國民理財意識正在逐步的提升，基金的投資占比穩(wěn)步上升，呈現(xiàn)逐漸與發(fā)達國家縮小差距的現(xiàn)象，然而基金作為一種間接投資工具，很多時候被大眾誤解，理財經(jīng)理對基金的理解也千差萬別。本課程側(cè)重于讓理財經(jīng)理樹立正確的基金銷售和投資邏輯，從價值投資的角度讓基金成為客戶資產(chǎn)配置中不可缺少的一部分，通過幫助客戶確定理財目標、告訴客戶為什么要買基金、為什么要現(xiàn)在買基金、為什么要在銀行渠道買基金來打通客戶接受和持有基金產(chǎn)品的理念，同時通過基金組合的挑選、資產(chǎn)檢視等服務(wù)，建立起循環(huán)銷售和信任提升的過程，助力金融機構(gòu)實現(xiàn)產(chǎn)能、客群和資產(chǎn)的多維度提升。

課程收益：

● 深層次了解、掌握判別基金業(yè)績的方法步驟；根據(jù)若干評估手段甄別出優(yōu)質(zhì)基金；

● 結(jié)合投資市場最新行情與未來方向，讓學(xué)員能把握基金種類選擇達到有的放矢的效果；

● 能夠大幅提升學(xué)員對大眾富裕客戶、中產(chǎn)階層客戶、社會基礎(chǔ)層客群的基金投資和專業(yè)營銷能力，使學(xué)員通過從基金定投、綜合理財規(guī)劃、資產(chǎn)配置等角度專業(yè)營銷基金，并在實踐中靈活運用

● 重點解決圍繞網(wǎng)點現(xiàn)有及陌生客群的基金客群開拓、經(jīng)營、促單，能夠根據(jù)自己的資源與能力稟賦擬定客戶經(jīng)營方案，實現(xiàn)專業(yè)基金理財營銷技術(shù)的訓(xùn)練與固化，提升網(wǎng)點基金銷售額。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司理財顧問

課程方式：講師授課+互動討論+實操演練

課程大綱

第一講：讓客戶理解——股市與基金投資

一、投資與人性的非理性決策

1. 投資市場目前的現(xiàn)狀

1）最大的敵人：自己（人性）

2）投資的方法：克服人性的弱點

研討：對抗人性的方法有哪些？

2. 對抗人性工具

——基金定投

分析：判斷股市走勢的“五大觀測點”

介紹：基金能做你不能做的事

二、基金與炒股的五大層面區(qū)別

層面1：專業(yè)

層面2：時間

層面3：投顧

層面4：信息

層面5：人員

案例：零和游戲的概念

三、基金的本質(zhì)

思考：基金能做什么？基金能實現(xiàn)什么？

分析：基金能做你不能做的事

反思：理財經(jīng)理自身的公募基金的營銷方式

第二講：幫理財經(jīng)理明晰——基金選擇與投資技巧

一、基金選擇的三大要素

要素1：基金經(jīng)理

要素2：基金公司

要素3：歷史業(yè)績及投資投向

二、基金選擇的六大誤區(qū)識別

誤區(qū)1：明星基金經(jīng)理選擇

誤區(qū)2：明星基金公司選擇

誤區(qū)3：歷史業(yè)績好的基金選擇

誤區(qū)4：大規(guī)?；?amp;小規(guī)?；疬x擇

誤區(qū)5：新基金&老基金選擇

誤區(qū)6：凈值高基金&凈值低基金選擇

工具：基金評分工具應(yīng)用

三、十類基金選擇

——指數(shù)型基金、股票型基金、債券基金、混合基金、QDII基金、定向增發(fā)基金、可轉(zhuǎn)債基金、FOF基金、ETF基金、量化投資基金

演練：利用互聯(lián)網(wǎng)平臺篩選基金

四、基金申購的技巧

時機選擇：熱點/低點，低買/高賣

關(guān)鍵：基金申購費率（申購費率/管理費率）

五、基金贖回的技巧

時機選擇：連續(xù)虧損、市場反轉(zhuǎn)、達到目標

分析：主動贖回&被動贖回

六、基金解套的處理方法

導(dǎo)入：基金轉(zhuǎn)換的重要性——工銀紅利混合

1. 主動減虧策略

1）反向策略

2）慢、穩(wěn)、忍

2. 主動轉(zhuǎn)換策略

1）市場行情轉(zhuǎn)換

2）投資風(fēng)格轉(zhuǎn)換

案例：基金轉(zhuǎn)換對解套的重要性——滬深300、中證500

第三講：對應(yīng)客戶需求——基金營銷客戶分析

一、六大基金客群的營銷重點

客群1：全職媽媽

——分析家庭資產(chǎn)附表，做好家庭財務(wù)規(guī)劃梳理

案例：王姐的閨蜜團集體買基金

客群2：銀發(fā)一族

——引導(dǎo)客戶對養(yǎng)老資產(chǎn)的保值、未來的財富傳承

案例：廣場舞大媽營銷案例

客群3：工作忙碌的白領(lǐng)

——代發(fā)工資的批量營銷，引發(fā)他們對資產(chǎn)積累、資產(chǎn)增值的需求

案例：財務(wù)總監(jiān)轉(zhuǎn)成基金客戶

客群4：高端投資人

——資產(chǎn)增值需求旺盛、但隨著年齡增長，需求更多元化

案例：炒股大戶轉(zhuǎn)換成基金客戶

客群5：企業(yè)主人

——資金存在公私不分，建議公司、家庭資產(chǎn)長期穩(wěn)定，有效分離。

案例：張總太太購買基金

客群6：企業(yè)高管人

——資金可長期閑置，對長期財務(wù)規(guī)劃需求比較大

案例：企業(yè)高管定投基金案例

二、根據(jù)不同類型基金匹配目標客戶

類型1：股票型

——習(xí)慣于低位建倉，可接受長期的投資期限類客群

類型2：指數(shù)型

——喜歡地位加倉，追求較高收益，接受較強波動性、穩(wěn)定現(xiàn)金流類客群

類型3：債券型

——有閑置資金，但是周期不長、風(fēng)險承受能力不高，但有投資意愿類客群

類型4：貨幣型

——有大額存款和現(xiàn)金，希望滿足流動性下適當(dāng)提高投資收益類客群

類型5：QDII基金型

——海外資產(chǎn)配置、未來有移民傾向、家庭資產(chǎn)配置多元化類客群

第四講：專業(yè)視角分析——基金精準營銷

一、基金定投視角下的基金營銷

導(dǎo)入：基金定投概述與投資原理

1. 證券選擇效應(yīng)市場分析——基金選股

分析：時機選擇效應(yīng)市場

2. 基金定投標選擇——定投新解

分享：定投的高階玩法

3. 基金定投的優(yōu)勢——為何要做“小業(yè)務(wù)”

訓(xùn)練：基金定投基金篩選訓(xùn)練

案例：理財小白的基金定投營銷

二、資產(chǎn)配置視角下的基金營銷

導(dǎo)入：給客戶做資產(chǎn)配置的依據(jù)

1. 基礎(chǔ)資產(chǎn)的歷史表現(xiàn)

小組討論：找尋基礎(chǔ)資產(chǎn)變化的規(guī)律

思考：如何確定不同客戶的資產(chǎn)配置比例

2. 資產(chǎn)配置在基金銷售中的作用

3. 爆款基金投資組合的構(gòu)建

小組練習(xí)：基金產(chǎn)品簡單說

思考：資產(chǎn)配置如何再平衡

工具：美林時鐘——擇時

小組練習(xí)：美林時鐘轉(zhuǎn)動練習(xí)

三、理財規(guī)劃視角下的基金營銷

1. 現(xiàn)金規(guī)劃與基金營銷

2. 消費支出規(guī)劃與基金營銷

3. 教育規(guī)劃與基金營銷

4. 養(yǎng)老規(guī)劃與基金營銷

5. 資產(chǎn)增值與基金營銷

分享：養(yǎng)老及教育金快速配置策略工具

案例演練：教育規(guī)劃營銷案例演練

案例演練：退休規(guī)劃營銷案例演練

陳博老師  財富管理專家

暨南大學(xué)金融學(xué)博士

新浪理財師網(wǎng)簽約理財師

高級理財規(guī)劃師|資產(chǎn)評估師

連續(xù)5年擔(dān)任全國十佳理財師大賽評委

曾任：某金融職業(yè)教育機構(gòu)|首席研究員、講師

曾任：AECOM咨詢集團（世界500強）|經(jīng)濟分析師

現(xiàn)任：華南某金融院校|金融講師

工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中國平安、中國人壽等金融機構(gòu)特聘理財規(guī)劃管理講師

清華大學(xué)、暨南大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、中山大學(xué)等多所院校在職MBA課程講師

擅長領(lǐng)域：宏觀經(jīng)濟分析、資產(chǎn)配置、理財投資、基金營銷、財富管理

陳博士有12年的宏觀經(jīng)濟+財富管理培訓(xùn)經(jīng)驗，先后擔(dān)任過經(jīng)濟分析師、理財產(chǎn)品研究員、理財講師、投資總監(jiān)等多個崗位，多年來深耕財富管理、理財規(guī)劃等相關(guān)內(nèi)容研究，曾服務(wù)于銀行、保險、證券等金融企業(yè)，涉及理財沙龍，產(chǎn)說會、大賽輔導(dǎo)、課程培訓(xùn)等版塊：

01-通過線上+線下開展財富管理講座、產(chǎn)說會、客戶沙龍等，助力金融機構(gòu)開展業(yè)務(wù)

? 為工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、華夏基金、建信基金等金融機構(gòu)開展線上+線下的財富管理講座，助力金融機構(gòu)開展業(yè)務(wù)，累計服務(wù)高端客戶10萬+人，累計開展600+期

? 為中國平安、中國人壽、中國太平、新華保險、友邦保險、合眾人壽等保險公司開展高端客戶沙龍、產(chǎn)說會，累計開展200+期、簽單保單4億+元、服務(wù)高端客戶5萬+人

02-通過輔導(dǎo)形式，為企業(yè)強化理財師技能，助力企業(yè)學(xué)員提升理財師大賽成績

為佛山農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、南海農(nóng)商行、中國銀行佛山分行進行10+期的輔導(dǎo)，幫助學(xué)員在團隊賽及個人賽都進入8強，并后續(xù)先后為工商銀行深圳分行、農(nóng)業(yè)銀行東莞分行、郵儲銀行廣東分公司、中國郵政河北分公司等公司進行20+期的輔導(dǎo)

03-通過培訓(xùn)形式，為企業(yè)進行經(jīng)濟分析、理財規(guī)劃等課程，累計500+期，返聘率高達92%

主講課程：

《家庭理財規(guī)劃全方位訓(xùn)練》

《理財產(chǎn)品投資與家庭資產(chǎn)配置》

《基金營銷——專業(yè)維度解讀客戶需求》

《經(jīng)濟形勢分析及家庭財富管理》

《經(jīng)濟形勢與投資策略分析》

《做好子教養(yǎng)老，穩(wěn)贏幸福人生》（產(chǎn)說會）

授課風(fēng)格：

深入淺出，專業(yè)實戰(zhàn)：老師有深厚的理論功底，授課過程中能夠結(jié)合身邊日常案例深入淺出融合宏觀經(jīng)濟與金融理財知識進行實操剖析

學(xué)練結(jié)合，高效產(chǎn)能：授課過程中能夠根據(jù)學(xué)員身邊的真實客戶案例，以演練的方式進行訓(xùn)練實操，讓學(xué)員們能夠迅速講所學(xué)知識運用到工作實踐中

互動輕松，生動有趣：老師授課過程中善用互動演練的形式，帶動學(xué)員課堂積極性；老師授課幽默風(fēng)趣，生動活動，讓學(xué)員們能夠在輕松的學(xué)習(xí)氛圍中掌握專業(yè)知識

部分客戶評價：

今天陳博士一天的理財規(guī)劃課程讓我再重新盤活自己的資產(chǎn)，從家庭資產(chǎn)配置上，更加系統(tǒng)的規(guī)劃未來投資發(fā)展的方向，同時抵御投資拼搏路上的不確定性。

——工商銀行北京分行劉經(jīng)理

今天給我們授課的陳博士非常厲害，常年給各大銀行私行高凈值客戶做資產(chǎn)配置，今天學(xué)的東西非常實用，回去的好好消化，幫助客戶做更好的資產(chǎn)配置。

——農(nóng)業(yè)銀行廣州分行張經(jīng)理

聽完陳博士的課，對宏觀經(jīng)濟未來趨勢有了更清晰的認識，對自己未來的投資有更好的規(guī)劃，也讓我在客戶面前會更加的自信。

——建設(shè)銀行深圳分行李經(jīng)理

陳博士講解細致，整天課程信息量很大，學(xué)員收獲較大，全場效果非常好。對于學(xué)員的問題，陳博士也給予耐心的解答。

——中國銀行佛山分行李經(jīng)理

聽了陳博士的課后，收獲滿滿，無論是眼界或者格局，有一次得到升華。長江后浪推前浪，創(chuàng)業(yè)不易，守業(yè)不易，提前做好財富規(guī)劃，享受一生的安穩(wěn)和幸福。

——中國人壽上海分公司王經(jīng)理

今天領(lǐng)略了陳博的風(fēng)趣幽默，給我們從單身期、家庭成長期、家庭成熟期、退休期等不同時期分析客戶的風(fēng)險承受能力和綜合理財規(guī)劃，受益匪淺。

——中國平安云南分公司章經(jīng)理