傳家有道——家族信托的營銷技能鍛造

傳家有道——家族信托的營銷技能鍛造

課程背景：

改革開放三十多年，我國經(jīng)濟發(fā)展呈現(xiàn)出高速增長，對私有財富創(chuàng)造的開明與包容，見證了高凈值客戶財富的積累。在社會不斷變化發(fā)展下，2021年1月1日頒布實施的《民法典》對婚姻家庭制度、繼承制度修改了很多規(guī)定，并增加了若干新的重要規(guī)定，對中國高凈值客戶的財富管理提出了新的挑戰(zhàn)。家族信托在海外作為成熟的財富傳承和保護的重要工具，已經(jīng)有數(shù)百年的發(fā)展歷史。在國內(nèi)，家族信托越來越受到高凈值人士重視，那么家族信托是如何保護我們的財富呢？

本課程主在了解國內(nèi)家族信托的發(fā)展及家族信托的基本架構(gòu)，為高凈值客戶的資產(chǎn)保值及傳承方面做出規(guī)劃。

課程收益：

● 了解海內(nèi)外家族信托的歷史沿革

● 掌握家族信托的基本結(jié)構(gòu)及分類

● 從法律層面認識家族信托

● 掌握家族信托的主要功能

● 掌握家族信托的營銷實操技能

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：個金負責人、行長、私財中心、理財經(jīng)理等

課程方式：課程講授+案例分析+情景模擬+實操演練+頭腦風暴

課程大綱

導入：趙氏托孤，信而托之—信托的起源及國內(nèi)發(fā)展

1. 信托是一種為了轉(zhuǎn)移、管理財產(chǎn)而創(chuàng)設的制度、

1）最早的信托行為：公元2000年前的埃及“遺囑托孤”

2）近代意義的信托：英國的“尤斯USE”制度

3）現(xiàn)代意義的信托：美國的商事信托

2. 信托在國內(nèi)的發(fā)展

1）期初：融資功能的渠道

2）發(fā)展：財富保護和傳承

第一講：揭開家族信托的神秘面紗

導入：

1. 信托的定義：《信托法》第二條

2. 家族信托的定義：《關(guān)于加強規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務過渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作的通知》界定家族信托

3. 國內(nèi)家族信托的發(fā)展

一、家族信托的五大分類

家族信托的結(jié)構(gòu)：三權(quán)分立

分類一：現(xiàn)金類家族信托

分類二：股權(quán)類家族信托

分類三：不動產(chǎn)類家族信托

分類四：保險金信托

分類五：其他類家族信托

思考：為什么中國家族信托的類型主要以現(xiàn)金類為主？

二、家族信托與其他信托的區(qū)別

1. 家族信托與集合資金信托的區(qū)別：投資收益＆資產(chǎn)隔離

案例：8%的收益信托是家族信托么？

2. 家族信托與保險金信托的區(qū)別：保險理賠金＆家庭資產(chǎn)

3. 國內(nèi)家族信托與離岸信托的區(qū)別：海外資產(chǎn)＆境內(nèi)資產(chǎn)

討論：離岸家族信托與國內(nèi)家族信托的異同

第二講：解析家族信托的三大主要“角色”

家族信托的法律法規(guī)依據(jù)：《中華人民共和國信托法》、《關(guān)于加強規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務過渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作的通知》（信托函【2018】37號）

角色一：委托人

1. 委托人的法律特征：資產(chǎn)擁有者

2. 委托人的法定權(quán)利：選擇權(quán)、知情權(quán)、撤銷權(quán)、更換權(quán)

3. 委托人的法定義務：資金提供者

角色二：受托人

1. 受托人的法律特征：資產(chǎn)管理者

2. 受托人的法定權(quán)利：投資權(quán)、收益權(quán)、辭任權(quán)

3. 受托人的法定義務：誠信、謹慎、有效管理資產(chǎn)

角色三：受益人

1. 受益人的確認：親屬關(guān)系、直接利益關(guān)系

2. 受益人的法律特征：他益信托、資產(chǎn)受益者

3. 受益人的法定權(quán)利：受益權(quán)

4. 受益人的法定義務：不承擔法定義務，但遵守約定義務

案例：家族信托強制執(zhí)行第一案

第三講：拆解家族信托財富管理的功能

一、民法典推出后對家庭財富管理的影響

影響一：婚姻和家庭

影響二：繼承與傳承

影響三：產(chǎn)權(quán)與債權(quán)

二、家族信托的四大功能

功能一：財富傳承

案例：女兒該不該繼承父母的資產(chǎn)？

1. 避免繼承紛爭

2. 靈活財富分配

功能二：資產(chǎn)隔離

案例：地產(chǎn)公司老總的方便帶來的后悔

1. 避免家企財產(chǎn)不分

2. 保護婚前財產(chǎn)

3. 保護子女婚姻財富

功能三：稅務籌劃

案例：吳女士公司“巧”出售

1. 未來開征遺產(chǎn)稅及贈與稅的籌劃

2. 優(yōu)化稅務架構(gòu)，進行稅務籌劃

功能四：財富有效安排

案例：雅雅二婚前的焦慮

1. 退休養(yǎng)老規(guī)劃

2. 目標實現(xiàn)規(guī)劃

第四講：鍛造家族信托的營銷能力

一、家族信托的四大業(yè)務模式

模式一：信托公司自主開發(fā)

模式二：商業(yè)銀行私人銀行與信托公司合作

模式三：保險公司與信托公司合作

模式四：其他機構(gòu)與信托公司合作

討論：銀行為什么要做家族信托？

二、家族信托營銷八步法

第一步：梳理委托人的信托目的

討論：高凈值客戶的金融需求和非金融需求都有哪些？

第二步：聘請專業(yè)顧問

討論：個人可以成為專業(yè)顧問么？

第三步：委托人的KYC

討論：如何與客戶進行有效的KYC的技巧？

第四步：受托人的篩選

討論：受托人的篩選標準？

第五步：簽訂意向書

第六步：修改完善信托條款

第七步：簽訂信托合同

第八步：成立信托及后續(xù)跟蹤反饋

討論：如何通過客戶KYC挖掘客戶家族信托需求？

三、家族信托委托人的KYC清單

1. 委托人基本信息收集

2. 委托人的資產(chǎn)證明文件：銀行卡、個人資產(chǎn)證明文件（資產(chǎn)>負債）

3. 受益人身份證明：直系或直接利益人

討論：如何去收集客戶的資料？

四、家族信托的核心內(nèi)容

內(nèi)容一：核心清單

內(nèi)容二：分配方案

內(nèi)容三：受益安排

五、家族信托的營銷要點

導入：家族信托是“洗錢的天堂”么？

1. 目標客戶分析

1）不適用人群：收入來源不明確、財務狀況在惡化、司法事件未解決、個人征信有瑕疵

2）適用人群：企業(yè)主、企業(yè)高管、大額私募基金投資人、富二代等

2. 目標客戶需求挖掘

1）講故事

2）引共鳴

3）挖需求

4）給方案

六、家族信托的輔助營銷工具

1. 客戶盡職調(diào)查清單、需求問卷

工具：盡職調(diào)查清單

工具：需求問卷調(diào)查表

2. 外部查詢平臺

1）國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)

2）三方查詢平臺：企查查、天眼查、啟信寶

3）全國組織機構(gòu)代碼管理中心

4）各省各市級信用網(wǎng)

5）中國裁判文書網(wǎng)

6）中國執(zhí)行信息公開網(wǎng)

7）人民法院公告查詢系統(tǒng)

8）人民法院訴訟資產(chǎn)網(wǎng)

3. 財富規(guī)劃工具

1）養(yǎng)老金資料（報刊文章、資金測算表、養(yǎng)老金替代率分析）

2）教育金（海外名校的學費列表、教育金的總花費計算）

案例及場景營銷話術(shù)：二婚帶來的無盡“煩惱”

馮穎老師   基金營銷實戰(zhàn)專家

16年金融從業(yè)經(jīng)驗

AFP持證人/基金從業(yè)資格/證券投資顧問

曾為中行、建行、農(nóng)行、工行、招行等金融機構(gòu)提供基金專業(yè)技能培訓，協(xié)助銀近200名行員工取得基金從業(yè)資格證書。

累計募集基金金額超百億，單筆基金銷售額高達2.7億元

曾任：平安銀行丨私人銀行總監(jiān)

曾任：某券商私募股權(quán)子公司（地方政府控股）丨投資經(jīng)理

曾任：某基金子公司丨項目主管

曾任：某大型公募基金丨高級渠道經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：基金評價、基金篩選、基金銷售、基金定投、基金健診、基金虧損安撫等技巧，以及私人銀行投顧能力塑造……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

馮老師具有扎實的金融理論基礎，深諳國內(nèi)資本市場，一直致力于資本市場研究及資管產(chǎn)品分析，曾為建設銀行、中國銀行、招商銀行、中原證券等多家金融企業(yè)制定資管產(chǎn)品營銷方案并執(zhí)行落地：

→曾為平安銀行的高凈值客戶設計家族信托、保險金信托等全方位的金融服務，累計服務高凈值客戶100人，落地家族信托金額3000萬。

→參與某券商私募股權(quán)子公司5只私募股權(quán)基金，實繳資金3億元；其中投資項目成功落地1個，金額共2000萬。

→主導某基金子公司2只量化對沖基金，落地金額1億元；在渠道開拓中，開發(fā)銀行、券商、保險、信托、私募等金融機構(gòu)，建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務機會。

→曾為建設銀行某支行，針對性制定【基金營銷訓練營】的培訓方案，綜合提升基金定投、基金銷售技巧、資本市場分析等專業(yè)能力，提升該行基金銷售能力，助力該行在2015一季度開門紅創(chuàng)造基金銷售業(yè)績?nèi)〉谝?，完成率超過140%%業(yè)績。

→通過代銷渠道開拓、金融媒體溝通、代銷渠道數(shù)據(jù)的維護和挖掘，主導某大型公募基金(建行、中行、工行、農(nóng)行、招行等銀行)區(qū)域營銷計劃的制訂和執(zhí)行，并為區(qū)域內(nèi)重點客戶提供增值服務。

部分授課經(jīng)驗

→ 曾為建設銀行講授《基金營銷訓練營》課程，累計15期

→ 曾為中國銀行講授《金牌理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷售技能提升》課程，累計10期

→ 曾為農(nóng)業(yè)銀行講授《高凈值客戶的資產(chǎn)配置能力提升》課程，累計5期

→ 曾為平安人壽講授《傳家有道——家族信托的營銷能力鍛造》課程，累計5期

→ 曾為昆侖銀行講授《基金從業(yè)考試快速通關(guān)》課程，累計5期

→ 曾為平安銀行講授《理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷售技能提升》課程，累計5期

主講課程：

《基金從業(yè)資格考試快速通關(guān)》

《新形勢下的基金實戰(zhàn)技能提升》

《金牌理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及基金實戰(zhàn)技能提升》

《不一樣的基金銷售—基金定投實戰(zhàn)技能提升》

《基金浮虧，如何應對客戶不滿—基金虧損安撫技巧》

《基金售后服務利器—基金健診》

《傳家有道——家族信托的營銷技能鍛造》

《私募股權(quán)投資基金的“募、投、管、退”策略》

授課風格：

邏輯嚴謹且不失幽默，引導教學使學員形成自己的銷售邏輯體系

案例分析與情景訓練，課程結(jié)合豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標

理論知識與實戰(zhàn)工具，注重提高學員應用知識研究、解決實際問題的能力

部分客戶評價：

馮老師的授課實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，直指問題提供解決方案，課程知識結(jié)構(gòu)，重點突出，層次分明，通俗易懂，理論與實際相結(jié)合，是目前為止我們團隊聽過為數(shù)不多理論與實際能夠很好相結(jié)合的一線老師。

——建設銀行某分行 劉經(jīng)理

馮老師通過深入淺出的案例分析，場景感十分強，案例也很貼切，培訓的內(nèi)容都是正常工作中能遇見的問題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，也很受啟發(fā)，期待后續(xù)的精彩授課。

——中國銀行某分行  楊主管

老師課程設計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種培訓，滿足我們的求知需求！

——招商銀行某分行  王經(jīng)理

隨著客戶要求的服務多樣性與深入要求，綜合理財服務成為我們的新業(yè)務增長點，馮老師風趣幽默的講解、結(jié)合多樣化的教學模式，能讓我們未來面向客戶提供服務時更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力！

——農(nóng)業(yè)銀行某分行  吳經(jīng)理

馮老師講課形式通俗易懂，結(jié)合了很多銀行的現(xiàn)狀來講解，問題分析透徹，參加這次培訓后對我工作中幫助很大，尤其是在如何圍繞理財?shù)亩鄠€方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵方面受益匪淺。

——興業(yè)銀行某分行  李經(jīng)理

馮老師在講課中講述了許多關(guān)于理財經(jīng)理如何更好的為客戶做資產(chǎn)配置的實戰(zhàn)案例，其中不少案例是其親身經(jīng)歷，內(nèi)容更貼近實際，把自己感受與我們分享，更便于我們理解領(lǐng)悟，把理論和實際相結(jié)合很有特點。

——中信銀行某分行  王經(jīng)理