傳家有道——家族信托的營(yíng)銷(xiāo)技能鍛造

傳家有道——家族信托的營(yíng)銷(xiāo)技能鍛造

課程背景：

改革開(kāi)放三十多年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)出高速增長(zhǎng)，對(duì)私有財(cái)富創(chuàng)造的開(kāi)明與包容，見(jiàn)證了高凈值客戶(hù)財(cái)富的積累。在社會(huì)不斷變化發(fā)展下，2021年1月1日頒布實(shí)施的《民法典》對(duì)婚姻家庭制度、繼承制度修改了很多規(guī)定，并增加了若干新的重要規(guī)定，對(duì)中國(guó)高凈值客戶(hù)的財(cái)富管理提出了新的挑戰(zhàn)。家族信托在海外作為成熟的財(cái)富傳承和保護(hù)的重要工具，已經(jīng)有數(shù)百年的發(fā)展歷史。在國(guó)內(nèi)，家族信托越來(lái)越受到高凈值人士重視，那么家族信托是如何保護(hù)我們的財(cái)富呢？

本課程主在了解國(guó)內(nèi)家族信托的發(fā)展及家族信托的基本架構(gòu)，為高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)保值及傳承方面做出規(guī)劃。

課程收益：

● 了解海內(nèi)外家族信托的歷史沿革

● 掌握家族信托的基本結(jié)構(gòu)及分類(lèi)

● 從法律層面認(rèn)識(shí)家族信托

● 掌握家族信托的主要功能

● 掌握家族信托的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操技能

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：個(gè)金負(fù)責(zé)人、行長(zhǎng)、私財(cái)中心、理財(cái)經(jīng)理等

課程方式：課程講授+案例分析+情景模擬+實(shí)操演練+頭腦風(fēng)暴

課程大綱

導(dǎo)入：趙氏托孤，信而托之—信托的起源及國(guó)內(nèi)發(fā)展

1. 信托是一種為了轉(zhuǎn)移、管理財(cái)產(chǎn)而創(chuàng)設(shè)的制度、

1）最早的信托行為：公元2000年前的埃及“遺囑托孤”

2）近代意義的信托：英國(guó)的“尤斯USE”制度

3）現(xiàn)代意義的信托：美國(guó)的商事信托

2. 信托在國(guó)內(nèi)的發(fā)展

1）期初：融資功能的渠道

2）發(fā)展：財(cái)富保護(hù)和傳承

第一講：揭開(kāi)家族信托的神秘面紗

導(dǎo)入：

1. 信托的定義：《信托法》第二條

2. 家族信托的定義：《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)過(guò)渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作的通知》界定家族信托

3. 國(guó)內(nèi)家族信托的發(fā)展

一、家族信托的五大分類(lèi)

家族信托的結(jié)構(gòu)：三權(quán)分立

分類(lèi)一：現(xiàn)金類(lèi)家族信托

分類(lèi)二：股權(quán)類(lèi)家族信托

分類(lèi)三：不動(dòng)產(chǎn)類(lèi)家族信托

分類(lèi)四：保險(xiǎn)金信托

分類(lèi)五：其他類(lèi)家族信托

思考：為什么中國(guó)家族信托的類(lèi)型主要以現(xiàn)金類(lèi)為主？

二、家族信托與其他信托的區(qū)別

1. 家族信托與集合資金信托的區(qū)別：投資收益＆資產(chǎn)隔離

案例：8%的收益信托是家族信托么？

2. 家族信托與保險(xiǎn)金信托的區(qū)別：保險(xiǎn)理賠金＆家庭資產(chǎn)

3. 國(guó)內(nèi)家族信托與離岸信托的區(qū)別：海外資產(chǎn)＆境內(nèi)資產(chǎn)

討論：離岸家族信托與國(guó)內(nèi)家族信托的異同

第二講：解析家族信托的三大主要“角色”

家族信托的法律法規(guī)依據(jù)：《中華人民共和國(guó)信托法》、《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)過(guò)渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作的通知》（信托函【2018】37號(hào)）

角色一：委托人

1. 委托人的法律特征：資產(chǎn)擁有者

2. 委托人的法定權(quán)利：選擇權(quán)、知情權(quán)、撤銷(xiāo)權(quán)、更換權(quán)

3. 委托人的法定義務(wù)：資金提供者

角色二：受托人

1. 受托人的法律特征：資產(chǎn)管理者

2. 受托人的法定權(quán)利：投資權(quán)、收益權(quán)、辭任權(quán)

3. 受托人的法定義務(wù)：誠(chéng)信、謹(jǐn)慎、有效管理資產(chǎn)

角色三：受益人

1. 受益人的確認(rèn)：親屬關(guān)系、直接利益關(guān)系

2. 受益人的法律特征：他益信托、資產(chǎn)受益者

3. 受益人的法定權(quán)利：受益權(quán)

4. 受益人的法定義務(wù)：不承擔(dān)法定義務(wù)，但遵守約定義務(wù)

案例：家族信托強(qiáng)制執(zhí)行第一案

第三講：拆解家族信托財(cái)富管理的功能

一、民法典推出后對(duì)家庭財(cái)富管理的影響

影響一：婚姻和家庭

影響二：繼承與傳承

影響三：產(chǎn)權(quán)與債權(quán)

二、家族信托的四大功能

功能一：財(cái)富傳承

案例：女兒該不該繼承父母的資產(chǎn)？

1. 避免繼承紛爭(zhēng)

2. 靈活財(cái)富分配

功能二：資產(chǎn)隔離

案例：地產(chǎn)公司老總的方便帶來(lái)的后悔

1. 避免家企財(cái)產(chǎn)不分

2. 保護(hù)婚前財(cái)產(chǎn)

3. 保護(hù)子女婚姻財(cái)富

功能三：稅務(wù)籌劃

案例：吳女士公司“巧”出售

1. 未來(lái)開(kāi)征遺產(chǎn)稅及贈(zèng)與稅的籌劃

2. 優(yōu)化稅務(wù)架構(gòu)，進(jìn)行稅務(wù)籌劃

功能四：財(cái)富有效安排

案例：雅雅二婚前的焦慮

1. 退休養(yǎng)老規(guī)劃

2. 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)規(guī)劃

第四講：鍛造家族信托的營(yíng)銷(xiāo)能力

一、家族信托的四大業(yè)務(wù)模式

模式一：信托公司自主開(kāi)發(fā)

模式二：商業(yè)銀行私人銀行與信托公司合作

模式三：保險(xiǎn)公司與信托公司合作

模式四：其他機(jī)構(gòu)與信托公司合作

討論：銀行為什么要做家族信托？

二、家族信托營(yíng)銷(xiāo)八步法

第一步：梳理委托人的信托目的

討論：高凈值客戶(hù)的金融需求和非金融需求都有哪些？

第二步：聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)

討論：個(gè)人可以成為專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)么？

第三步：委托人的KYC

討論：如何與客戶(hù)進(jìn)行有效的KYC的技巧？

第四步：受托人的篩選

討論：受托人的篩選標(biāo)準(zhǔn)？

第五步：簽訂意向書(shū)

第六步：修改完善信托條款

第七步：簽訂信托合同

第八步：成立信托及后續(xù)跟蹤反饋

討論：如何通過(guò)客戶(hù)KYC挖掘客戶(hù)家族信托需求？

三、家族信托委托人的KYC清單

1. 委托人基本信息收集

2. 委托人的資產(chǎn)證明文件：銀行卡、個(gè)人資產(chǎn)證明文件（資產(chǎn)>負(fù)債）

3. 受益人身份證明：直系或直接利益人

討論：如何去收集客戶(hù)的資料？

四、家族信托的核心內(nèi)容

內(nèi)容一：核心清單

內(nèi)容二：分配方案

內(nèi)容三：受益安排

五、家族信托的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

導(dǎo)入：家族信托是“洗錢(qián)的天堂”么？

1. 目標(biāo)客戶(hù)分析

1）不適用人群：收入來(lái)源不明確、財(cái)務(wù)狀況在惡化、司法事件未解決、個(gè)人征信有瑕疵

2）適用人群：企業(yè)主、企業(yè)高管、大額私募基金投資人、富二代等

2. 目標(biāo)客戶(hù)需求挖掘

1）講故事

2）引共鳴

3）挖需求

4）給方案

六、家族信托的輔助營(yíng)銷(xiāo)工具

1. 客戶(hù)盡職調(diào)查清單、需求問(wèn)卷

工具：盡職調(diào)查清單

工具：需求問(wèn)卷調(diào)查表

2. 外部查詢(xún)平臺(tái)

1）國(guó)家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)

2）三方查詢(xún)平臺(tái)：企查查、天眼查、啟信寶

3）全國(guó)組織機(jī)構(gòu)代碼管理中心

4）各省各市級(jí)信用網(wǎng)

5）中國(guó)裁判文書(shū)網(wǎng)

6）中國(guó)執(zhí)行信息公開(kāi)網(wǎng)

7）人民法院公告查詢(xún)系統(tǒng)

8）人民法院訴訟資產(chǎn)網(wǎng)

3. 財(cái)富規(guī)劃工具

1）養(yǎng)老金資料（報(bào)刊文章、資金測(cè)算表、養(yǎng)老金替代率分析）

2）教育金（海外名校的學(xué)費(fèi)列表、教育金的總花費(fèi)計(jì)算）

案例及場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)：二婚帶來(lái)的無(wú)盡“煩惱”

馮穎老師   基金營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

16年金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

AFP持證人/基金從業(yè)資格/證券投資顧問(wèn)

曾為中行、建行、農(nóng)行、工行、招行等金融機(jī)構(gòu)提供基金專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)，協(xié)助銀近200名行員工取得基金從業(yè)資格證書(shū)。

累計(jì)募集基金金額超百億，單筆基金銷(xiāo)售額高達(dá)2.7億元

曾任：平安銀行丨私人銀行總監(jiān)

曾任：某券商私募股權(quán)子公司（地方政府控股）丨投資經(jīng)理

曾任：某基金子公司丨項(xiàng)目主管

曾任：某大型公募基金丨高級(jí)渠道經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：基金評(píng)價(jià)、基金篩選、基金銷(xiāo)售、基金定投、基金健診、基金虧損安撫等技巧，以及私人銀行投顧能力塑造……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

馮老師具有扎實(shí)的金融理論基礎(chǔ)，深諳國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)，一直致力于資本市場(chǎng)研究及資管產(chǎn)品分析，曾為建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、招商銀行、中原證券等多家金融企業(yè)制定資管產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案并執(zhí)行落地：

→曾為平安銀行的高凈值客戶(hù)設(shè)計(jì)家族信托、保險(xiǎn)金信托等全方位的金融服務(wù)，累計(jì)服務(wù)高凈值客戶(hù)100人，落地家族信托金額3000萬(wàn)。

→參與某券商私募股權(quán)子公司5只私募股權(quán)基金，實(shí)繳資金3億元；其中投資項(xiàng)目成功落地1個(gè)，金額共2000萬(wàn)。

→主導(dǎo)某基金子公司2只量化對(duì)沖基金，落地金額1億元；在渠道開(kāi)拓中，開(kāi)發(fā)銀行、券商、保險(xiǎn)、信托、私募等金融機(jī)構(gòu)，建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

→曾為建設(shè)銀行某支行，針對(duì)性制定【基金營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)】的培訓(xùn)方案，綜合提升基金定投、基金銷(xiāo)售技巧、資本市場(chǎng)分析等專(zhuān)業(yè)能力，提升該行基金銷(xiāo)售能力，助力該行在2015一季度開(kāi)門(mén)紅創(chuàng)造基金銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)〉谝?，完成率超過(guò)140%%業(yè)績(jī)。

→通過(guò)代銷(xiāo)渠道開(kāi)拓、金融媒體溝通、代銷(xiāo)渠道數(shù)據(jù)的維護(hù)和挖掘，主導(dǎo)某大型公募基金(建行、中行、工行、農(nóng)行、招行等銀行)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂和執(zhí)行，并為區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶(hù)提供增值服務(wù)。

部分授課經(jīng)驗(yàn)

→ 曾為建設(shè)銀行講授《基金營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》課程，累計(jì)15期

→ 曾為中國(guó)銀行講授《金牌理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷(xiāo)售技能提升》課程，累計(jì)10期

→ 曾為農(nóng)業(yè)銀行講授《高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)配置能力提升》課程，累計(jì)5期

→ 曾為平安人壽講授《傳家有道——家族信托的營(yíng)銷(xiāo)能力鍛造》課程，累計(jì)5期

→ 曾為昆侖銀行講授《基金從業(yè)考試快速通關(guān)》課程，累計(jì)5期

→ 曾為平安銀行講授《理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷(xiāo)售技能提升》課程，累計(jì)5期

主講課程：

《基金從業(yè)資格考試快速通關(guān)》

《新形勢(shì)下的基金實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《金牌理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及基金實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《不一樣的基金銷(xiāo)售—基金定投實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《基金浮虧，如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)不滿—基金虧損安撫技巧》

《基金售后服務(wù)利器—基金健診》

《傳家有道——家族信托的營(yíng)銷(xiāo)技能鍛造》

《私募股權(quán)投資基金的“募、投、管、退”策略》

授課風(fēng)格：

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默，引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的銷(xiāo)售邏輯體系

案例分析與情景訓(xùn)練，課程結(jié)合豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)

理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)工具，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識(shí)研究、解決實(shí)際問(wèn)題的能力

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

馮老師的授課實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，直指問(wèn)題提供解決方案，課程知識(shí)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)突出，層次分明，通俗易懂，理論與實(shí)際相結(jié)合，是目前為止我們團(tuán)隊(duì)聽(tīng)過(guò)為數(shù)不多理論與實(shí)際能夠很好相結(jié)合的一線老師。

——建設(shè)銀行某分行 劉經(jīng)理

馮老師通過(guò)深入淺出的案例分析，場(chǎng)景感十分強(qiáng)，案例也很貼切，培訓(xùn)的內(nèi)容都是正常工作中能遇見(jiàn)的問(wèn)題，對(duì)于我們以后在工作中還是很有幫助的，也很受啟發(fā)，期待后續(xù)的精彩授課。

——中國(guó)銀行某分行  楊主管

老師課程設(shè)計(jì)的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來(lái)幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種培訓(xùn)，滿足我們的求知需求！

——招商銀行某分行  王經(jīng)理

隨著客戶(hù)要求的服務(wù)多樣性與深入要求，綜合理財(cái)服務(wù)成為我們的新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，馮老師風(fēng)趣幽默的講解、結(jié)合多樣化的教學(xué)模式，能讓我們未來(lái)面向客戶(hù)提供服務(wù)時(shí)更自信、更專(zhuān)業(yè)、更有戰(zhàn)斗力！

——農(nóng)業(yè)銀行某分行  吳經(jīng)理

馮老師講課形式通俗易懂，結(jié)合了很多銀行的現(xiàn)狀來(lái)講解，問(wèn)題分析透徹，參加這次培訓(xùn)后對(duì)我工作中幫助很大，尤其是在如何圍繞理財(cái)?shù)亩鄠€(gè)方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵方面受益匪淺。

——興業(yè)銀行某分行  李經(jīng)理

馮老師在講課中講述了許多關(guān)于理財(cái)經(jīng)理如何更好的為客戶(hù)做資產(chǎn)配置的實(shí)戰(zhàn)案例，其中不少案例是其親身經(jīng)歷，內(nèi)容更貼近實(shí)際，把自己感受與我們分享，更便于我們理解領(lǐng)悟，把理論和實(shí)際相結(jié)合很有特點(diǎn)。

——中信銀行某分行  王經(jīng)理