《渠道為王—銷售渠道建設(shè)三部曲》

《渠道為王—銷售渠道建設(shè)三部曲》

【課程背景】

得渠道者得天下-渠道開發(fā)的重要性怎么強(qiáng)調(diào)都不為過(guò)，新的市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)渠道管理提出了許多諸多新要求，21世紀(jì)的渠道成敗，取決于以下工作是否卓有成效：

一、實(shí)行立體化渠道策略，對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)針對(duì)性采用靈活的合作方式建立多元化的分銷體系；

二、逐步加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的支持與掌控,通過(guò)協(xié)同經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)以參與市場(chǎng),進(jìn)一步形成具有高覆蓋率和高效率的分銷網(wǎng)絡(luò)；

三、建立完備的渠道開發(fā)、管理、評(píng)估和淘汰的動(dòng)態(tài)機(jī)制，促使渠道商隊(duì)伍不斷提高自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；

四、通過(guò)合理的銷售政策和市場(chǎng)管理手段讓優(yōu)秀渠道商能夠得到穩(wěn)定、合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；

五、視經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的客戶為寶貴的市場(chǎng)資源，通過(guò)各種手段幫助其提高經(jīng)營(yíng)能力，使其與制造商由單純的買賣關(guān)系或松散的合作關(guān)系向建立在誠(chéng)信共贏基礎(chǔ)上的、以長(zhǎng)期契約或資本形式為紐帶的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)渠道商與制造商的共同發(fā)展。

本課程為了協(xié)助實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，在進(jìn)行了大量的市場(chǎng)調(diào)研，綜合了快消、金融、家居、汽車、農(nóng)牧等多個(gè)行業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，將經(jīng)典經(jīng)銷商理論與具體行業(yè)特性進(jìn)行了深度結(jié)合，力求提高制造商的渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理水平。

【課程對(duì)象】

各企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

1．    樹立一體化渠道開發(fā)思路，綜合使用直營(yíng)、經(jīng)銷、代理等方式建設(shè)銷售通路

2．    學(xué)習(xí)經(jīng)銷商的開發(fā)、管理、激勵(lì)、制衡等管理方略，形成戰(zhàn)略性合作伙伴

3．    與經(jīng)銷商一起成長(zhǎng)，共同挖掘市場(chǎng)潛力，采用多種互動(dòng)方式，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展

【培訓(xùn)特色】

o  實(shí)戰(zhàn)性：課程講師具有多年的多行業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的營(yíng)銷理論底蘊(yùn)和實(shí)操技巧。課程使用的案例全部來(lái)自講師本人的親身經(jīng)歷或咨詢案例，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

o  互動(dòng)性：課程采用互動(dòng)式教學(xué)，內(nèi)容包括生動(dòng)的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學(xué)員對(duì)所學(xué)內(nèi)容的理解和實(shí)際轉(zhuǎn)化能力，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)會(huì)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。

o  針對(duì)性：課程講師具有多年的工業(yè)品、消費(fèi)品（耐用消費(fèi)品、快速消費(fèi)品）營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中所存在的障礙、誤區(qū)，有切身的體會(huì)和深刻的感悟，善于分析和解答學(xué)員面臨的各種實(shí)際問(wèn)題，能夠與學(xué)員形成共鳴和更好的交流，從而使學(xué)員獲得咨詢的收益。

【總體安排】

課程時(shí)間

2天（12小時(shí)）

課程對(duì)象

客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

課程方式

小范圍公開班/內(nèi)訓(xùn)

課程人數(shù)

20-40

課程結(jié)構(gòu)

1、    引言-渠道與供應(yīng)鏈管理

2、    選渠-尋找最佳產(chǎn)品通道

3、    開渠-打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)

4、    護(hù)渠-保證渠道恒久暢通

5、  挖潛-渠道沖突與挖潛力

培訓(xùn)模式

40%項(xiàng)目體驗(yàn)（案例分析、分組討論、游戲互動(dòng)、情景模擬）+40%講師講解+20%案例分享及行動(dòng)計(jì)劃

課程地點(diǎn)

客戶培訓(xùn)場(chǎng)地

講師團(tuán)隊(duì)

陳攀斌老師+助教服務(wù)團(tuán)隊(duì)

【教學(xué)計(jì)劃】

上午

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

引言 渠道與供應(yīng)鏈

一、設(shè)計(jì)與管理整合營(yíng)銷渠道

1、營(yíng)銷渠道和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)

2、渠道管理的作用（便利性與推動(dòng)力量）

3、渠道整合和渠道系統(tǒng)

4、沖突、合作與競(jìng)爭(zhēng)

二、管理零售、批發(fā)和物流（供應(yīng)鏈）

1、零售（直營(yíng)）

2、批發(fā)（經(jīng)銷商）

3、市場(chǎng)物流

4、自有品牌

三、渠道開發(fā)三部曲

1、布局與選擇

2、管理和控制

3、引導(dǎo)和培養(yǎng)

第一講 選渠-尋找最佳產(chǎn)品通道

 一、選對(duì)渠道，做好銷售

1、渠道設(shè)計(jì)準(zhǔn)備的四個(gè)步驟

工具   行業(yè)合作伙伴分析

2、五步構(gòu)建分銷渠道結(jié)構(gòu)

工具   渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的典型程序

二、選擇渠道成員

1、渠道成員角色定位

工具   中間商分類表

2、篩選渠道成員

工具   渠道成員的資格鑒定表

3、選擇經(jīng)銷商應(yīng)該注意的4個(gè)問(wèn)題

工具   衡量目標(biāo)經(jīng)銷商資質(zhì)的內(nèi)部因素

實(shí)操環(huán)節(jié)

供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)習(xí)題

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

第二講 理論-渠道規(guī)劃與開發(fā)

一、渠道的角色與功能

2，信息收集

2，促銷推廣

3，交易談判

4，訂貨鋪貨

5，融資

6，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

7，物流配送

8，賬款管理

9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移 

二、渠道規(guī)劃與渠道模式

1、渠道的地區(qū)與層級(jí)

2、消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷渠道

3、組織市場(chǎng)營(yíng)銷渠道

三、經(jīng)銷商評(píng)估與選擇

1、標(biāo)準(zhǔn)：中間商類型、數(shù)目、條件與責(zé)任

以食品為例，按營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Ψ譃椋?/p>

KA商超渠道、BC超市渠道、社區(qū)便利店、餐飲、娛樂(lè)、車站和學(xué)校特殊渠道

2、類型：經(jīng)紀(jì)人、服務(wù)商、制造商代表、經(jīng)銷商、零售商、〔銷售〕代理商、銷售隊(duì)伍、批發(fā)商〔分銷商〕  

3、數(shù)量：專營(yíng)性分銷、選擇性分銷和密集性分銷

四、經(jīng)銷商開發(fā)步驟

1、分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平

2、建立設(shè)計(jì)渠道的目標(biāo)

3、選擇渠道成員

4、溝通談判與簽約訂貨

第二講 開渠-打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)

一、梳理渠道產(chǎn)品線

1、突出產(chǎn)品的渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

工具   產(chǎn)品品牌導(dǎo)入類型利弊對(duì)比

2、將新產(chǎn)品納入渠道成員的經(jīng)營(yíng)組合SKU

工具   渠道成員對(duì)新產(chǎn)品態(tài)度調(diào)查表

3、制定產(chǎn)品線經(jīng)銷政策

工具   產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)可度與獲利能力分析表

二、啟動(dòng)渠道價(jià)格引擎

1、渠道價(jià)格結(jié)構(gòu)分析

工具   制定價(jià)格體系的3個(gè)要求

2、渠道產(chǎn)品定價(jià)方法

工具   理解價(jià)值定價(jià)法的步驟

3、渠道產(chǎn)品定價(jià)策略

工具   新產(chǎn)品高價(jià)撇脂策略測(cè)試表

三、搶灘登陸渠道終端

1、終端鋪貨的6個(gè)步驟

工具   渠道終端鋪貨方案格式范本

2、化解鋪貨阻力的6種方法

工具   鋪貨標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容

3、鋪設(shè)渠道應(yīng)該注意的5個(gè)細(xì)節(jié)

工具   終端掌控主要內(nèi)容一覽表

實(shí)操環(huán)節(jié)

《經(jīng)銷商篩選工具表格》

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

第三講 理論-經(jīng)銷商管理與激勵(lì)

一、經(jīng)銷商管理

1、經(jīng)銷商與廠家的博弈

2、經(jīng)銷商考核管理

3、經(jīng)銷商評(píng)價(jià)管理：核心、重點(diǎn)、普通、問(wèn)題

4、經(jīng)銷商日常管理

n  建立經(jīng)銷商檔案

n  經(jīng)銷商分類管理

n  經(jīng)銷商的銷售拜訪

n  經(jīng)銷商庫(kù)存管理

n  庫(kù)存的建立與定單管理

n  經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售路徑管理

n    基本財(cái)務(wù)和信息管理

二、經(jīng)銷商激勵(lì)政策

1.      強(qiáng)制力量

2.      報(bào)酬力量

3.      法律力量

4.      專家力量

5.      參考力量

三、廠家與經(jīng)銷商的良性互動(dòng)

1.     幫助經(jīng)銷商建立終端

2.     幫助經(jīng)銷商發(fā)展組織

3.     做好經(jīng)銷商的“進(jìn)銷存”管理

4.     建立信息共享平臺(tái)

5.     常來(lái)常往，優(yōu)質(zhì)客戶拜訪

6.     市場(chǎng)問(wèn)題的及時(shí)處理

7.     銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位

8.     區(qū)域人員全方位的關(guān)懷

9.     優(yōu)質(zhì)客戶的評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等

10.  信用管理：看得見(jiàn)的支持

第三講 護(hù)渠-保證渠道恒久暢通

一、渠道成員這樣管

1、渠道成員管理心訣：推+拉

工具 商業(yè)廣告常用的廣告媒體及其優(yōu)缺點(diǎn)

2、銷售渠道的大客戶管理

工具 ABC客戶分類圖

3、渠道竄貨管理辦法

工具 預(yù)防竄貨的有效策略

4、渠道沖突管理辦法

工具 解決沖突的5種典型方法

二、渠道物流這樣管

1、渠道訂單管理

工具 訂單處理流程

2、渠道運(yùn)輸管理

工具 計(jì)算貨物運(yùn)輸費(fèi)用的程序

3、渠道倉(cāng)儲(chǔ)管理

工具 中間商庫(kù)存統(tǒng)計(jì)表

三、渠道賬款這樣管

1、客戶資信管理

工具 客戶信用審核表

2、應(yīng)收賬款管理與收賬策略

工具 中間商銷售收款狀況分析表

四、渠道績(jī)效這樣評(píng)

1、渠道運(yùn)行狀態(tài)評(píng)估

工具 銷售渠道成本費(fèi)用表

2、渠道中間商績(jī)效評(píng)估與考核

工具 中間商評(píng)估表

3、渠道銷售人員績(jī)效考核

工具 銷售人員定量考核指標(biāo)

實(shí)操環(huán)節(jié)

案例分享：如何協(xié)助經(jīng)銷商管好生意？

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

第四講 渠道沖突與挖潛力

一、渠道沖突和競(jìng)爭(zhēng)的類型

1.     垂直渠道沖突

2.     水平渠道沖突

3.     多渠道沖突

二、沖突原因

1.      目標(biāo)不一致

2.      角色權(quán)利不清晰

3.      認(rèn)知差異

4.      對(duì)制造商的依賴

三、幾種管理沖突的機(jī)制

1、 戰(zhàn)略性理由

2、 雙重回報(bào)

3、 共同目標(biāo)協(xié)議

4、 員工交換

5、 成員聯(lián)合

6、 拉攏收買

7、 協(xié)商調(diào)解

8、 訴諸法律

第四講 渠道沖突與挖潛力

一、渠道整合與渠道創(chuàng)新

1、點(diǎn)面結(jié)合，保持深度和廣度的平衡

2、打一批拉一批，不斷篩選與升級(jí)

3、運(yùn)作關(guān)鍵經(jīng)銷商

4、設(shè)立直營(yíng)分支機(jī)構(gòu)

二、渠道支持與共贏

1、 制定和執(zhí)行渠道銷售政策

價(jià)格、返利、回款、年終獎(jiǎng)

2、 設(shè)計(jì)和執(zhí)行渠道銷售機(jī)制

人員策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、市場(chǎng)開發(fā)

3、 設(shè)計(jì)和改進(jìn)渠道服務(wù)模式

服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)流程、服務(wù)激勵(lì)

實(shí)操環(huán)節(jié)

案例分享：如何協(xié)助經(jīng)銷商管好生意？

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

銷售應(yīng)收賬款管理研討

一、正確定位和理解“鋪貨率”

技能1：減少銷售合同中的漏洞

技能2：定期的財(cái)務(wù)對(duì)賬

技能3：控制“賒銷”和“代銷”的運(yùn)作方式

技能4：建立經(jīng)銷商的信用等級(jí)評(píng)定和審核制度

技能5：銷售人員回款意識(shí)和追賬技巧訓(xùn)練

實(shí)操環(huán)節(jié)

實(shí)操環(huán)節(jié)2：應(yīng)收賬款催收研討會(huì)+模擬練習(xí)