《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷與分群定策實戰(zhàn)培訓(xùn)》

網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷與分群定策實戰(zhàn)培訓(xùn)

【課程背景】

實施網(wǎng)格化管理，一是貫徹落實普惠金融要求，助力鄉(xiāng)村振興創(chuàng)新的金融工作方式；二是推動轉(zhuǎn)型發(fā)展，提高服務(wù)“三農(nóng)”和小微企業(yè)水平的有力抓手；三是構(gòu)建以客戶為中心的營銷管理機制，向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變的重要舉措；四是提升“兩個市場”競爭能力，鞏固市場地位的重要手段。通過實施網(wǎng)格化管理，助推各法人行社各項業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。

【課程收益】

1、  快速響應(yīng)市場,實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作

網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷所帶來的最直接和最明顯的好處就是銀行可以對網(wǎng)格內(nèi)市場精細(xì)耕作.資源的落實以及片區(qū)責(zé)任制度的建立,使得銀行基層營銷員工的工作指向性更強,應(yīng)對競爭時更具靈活性。

2、梳理出網(wǎng)點、網(wǎng)格金融生態(tài)圖，明晰網(wǎng)格內(nèi)外客戶分群分類，明確網(wǎng)點定位和差異化經(jīng)營策略，制定網(wǎng)格經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃，給網(wǎng)點提供明確的經(jīng)營思路與業(yè)績提升路徑地圖。

3、基于網(wǎng)格化的經(jīng)營理念，梳理和整合網(wǎng)點周邊異業(yè)資源，搭建網(wǎng)格內(nèi)金融及非金融生態(tài)鏈和三位一體的營銷體系，根據(jù)不同客群制定網(wǎng)點差異化的分群批量營銷與獲客策略，以增加客戶基數(shù)，增強客戶粘性與品牌影響力；同時通過社各類活動的開展，提高針對客群的金融產(chǎn)品設(shè)計、營銷與服務(wù)方案設(shè)計的能力，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡慕?jīng)營思想。

4、從"推銷型營銷"向"精準(zhǔn)型營銷"轉(zhuǎn)變

通過實踐網(wǎng)格化營銷，制定專項系列營銷方案，使?fàn)I銷有的放矢,真正實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，適應(yīng)現(xiàn)階段產(chǎn)品同質(zhì)化背景下的市場競爭需求。

【課程對象】                                                                            

各行社主管副行長、個金條線負(fù)責(zé)人、優(yōu)質(zhì)支行長代表

【課程時間】

1天授課+半天沙龍交流會

【課程大綱】

一、零售轉(zhuǎn)型背景下網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷問題解析

一）新零售時代農(nóng)金系統(tǒng)經(jīng)營的五大困局

思考：

您所在銀行的市場占有率和規(guī)模占有率是否成正比？

最近一年以來，我們的市場占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？

網(wǎng)點周邊區(qū)域客戶的情況您的網(wǎng)點負(fù)責(zé)人了解到什么程度？

1、市場戰(zhàn)略難以精準(zhǔn)落地，經(jīng)營管理困局

2、產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質(zhì)競爭困局

3、價格策略邊際效益遞減，利率居高不下

4、網(wǎng)點方案策略思維枯竭，缺乏資源整合

5、客戶價值解析不夠精準(zhǔn)，深耕營銷困局

案例分析：看看他們是如何破繭成蝶的

二）網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷立體化體系建設(shè)

1、人在網(wǎng)中走：定崗、定責(zé)、定員、定考核

2、檔在格中建：檔案建立模板分析

3、格格有服務(wù)：固化深化常態(tài)化機制建立

4、網(wǎng)格化營銷的“三三”原則

三）網(wǎng)格化精準(zhǔn)區(qū)域的客戶價值分析

開放空間：了解你的客戶價值—六大區(qū)域客戶分析

1、農(nóng)區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點

2、社區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點

3、園區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點

4、商區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點

小組研討：通過精準(zhǔn)客戶的市場價值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營？

二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型構(gòu)建與案例分析

一）      網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的基本理念認(rèn)知

1、網(wǎng)格化管理≠網(wǎng)格化營銷

案例分析：無網(wǎng)格不管理、無精準(zhǔn)不營銷

2、精抓客群，嚴(yán)抓團隊

案例分析：整村授信到整群用信

3、產(chǎn)品創(chuàng)新整合市場，需求導(dǎo)向價值綁定

案例分析：“進貨貸”產(chǎn)品設(shè)計思路解析

4、拓展新型營銷渠道，提升網(wǎng)點營銷效能

案例分析：某農(nóng)商行跨界合作案例解析

二）網(wǎng)格化營銷區(qū)域經(jīng)典案例解析

1、園區(qū)營銷經(jīng)典案例解析

2、商圈營銷經(jīng)典案例解析

3、農(nóng)區(qū)營銷經(jīng)典案例解析

4、社區(qū)營銷經(jīng)典案例解析

三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)流程解析

一）網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷七步曲

l  定網(wǎng)格

l  選客群

l  挖痛點

l  推方案

l  巧執(zhí)行

l  強復(fù)盤

l  傳模式

精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等

二）深耕三農(nóng)：從“整村授信”到“整群用信”

1、核心理念：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷的“三個關(guān)鍵”

1）明定位：客群分類、精準(zhǔn)營銷

2）精營銷：核心動作——五個一

l  一村一活動

l  一村一座談

l  一村一啟動

l  一村一走訪

l  一村一導(dǎo)流

3）提質(zhì)效：用信激活、多產(chǎn)品營銷

2、標(biāo)準(zhǔn)流程：深耕三農(nóng)精準(zhǔn)營銷“五步法”

1）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷第一步：營銷準(zhǔn)備

l  村組對接

l  物料準(zhǔn)備

l  人員分工

2）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷第二步：方案制定

l  產(chǎn)品方案

l  活動方案

3）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷第三步：宣傳告知

4）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷第四步：宣講會召開

5）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷第五步：跟進維護

3、過程管理：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷“四化建設(shè)”

1）技能提升日?；?/p>

2）客戶管理精細(xì)化

3）客戶活動常態(tài)化

4）成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化

三）商圈深耕：短期引爆，長期有效

1、外拓營銷：發(fā)掘銀行營銷的“藍(lán)?！?/p>

l  銀行“營銷突圍”勢在必行

l  外拓營銷：從“坐以待幣”到“主動營銷”

l  外拓營銷的十要素

2、核心理念：銀行商圈營銷的“七個關(guān)鍵”

l  創(chuàng)造周期性到訪需求

l  設(shè)計事件營銷與氛圍營造

l  利用渠道創(chuàng)造客戶流量

l  利用內(nèi)部資源實現(xiàn)外拓

l  鎖定核心價值客戶群，實現(xiàn)類群營銷

3、流程設(shè)計：銀行商圈營銷“六步法”

l  第一步：營銷準(zhǔn)備

u  工具1：銀行外拓營銷調(diào)研表

u  工具2：銀行外拓營銷個人物料準(zhǔn)備

l  第二步：打破陌生

l  第三步：挖掘需求

l  第四步：產(chǎn)品介紹

l  第五步：異議處理

l  第六步：禮貌離開

4、深耕商圈：進商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

l  商圈客戶的批量營銷技巧

l  商圈客戶生態(tài)圈建設(shè)

l  商區(qū)客戶的拒絕處理技巧

l  如何向商區(qū)客戶推薦銀行優(yōu)勢產(chǎn)品

四）社區(qū)營銷：三次導(dǎo)流，把人才變財氣

1、社區(qū)是營銷中的一塊大蛋糕

l  社區(qū)化生活方式越來越火

l  傳統(tǒng)營銷渠道競爭加劇催生創(chuàng)新

l  社區(qū)蘊藏著巨大無比的潛力

2、進入社區(qū)：攻克社區(qū)營銷的障礙

l  物業(yè)公關(guān)，沖破社區(qū)營銷的第一道屏障

l  建立一個可以信賴的關(guān)系網(wǎng)

工具：社區(qū)偵查表

3、策劃方案：銀行社區(qū)營銷開展的指南針

l  深入調(diào)查，審視營銷靶心

l  量體裁衣，確定活動對象

l  活動的組織實施三步走

l  規(guī)范員工形象

l  設(shè)計促銷主題

l  信息發(fā)布與終端宣傳

l  幾種常用的促銷活動如何操作

l  促銷活動的過程控制

4、社區(qū)營銷的三次導(dǎo)流技巧：

l  圍觀導(dǎo)流

l  網(wǎng)點導(dǎo)流

l  再次導(dǎo)流

5、線上營銷：銀行社區(qū)營銷的新武器

l  社區(qū)團購群

l  業(yè)主QQ群

l  微信及微信公眾號

五）機關(guān)及園區(qū)營銷

1、深耕園區(qū)：進園區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

l  對公營銷和個人營銷的異同

l  園區(qū)企業(yè)的拜訪模式

l  園區(qū)企業(yè)金融需求分析

l  公私聯(lián)動的技巧

2、深耕機關(guān)：進機關(guān)營銷實戰(zhàn)策略

l  關(guān)系營銷：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合

l  高層切入法與底層滲透法

l  借力營銷：利用第三方合作

l  機關(guān)客戶的業(yè)務(wù)推薦技巧

l  大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶

六）整合營銷：銀商聯(lián)盟快速實現(xiàn)批量獲客

1、從“搶位”到“卡位”——打造生態(tài)整合營銷

打造整合營銷四大法則

l  法則一：搶位法則

l  法則二：突進法則

l  法則三：切割法則

l  法則四：卡位法則

搶位案例研討：商戶選擇與活動策劃

突進案例研討：異業(yè)整合與終端連鎖

2、銀商聯(lián)盟整合營銷合作談判

l  銀商聯(lián)盟商家選擇的兩個標(biāo)準(zhǔn)：剛需、多頻

l  銀商聯(lián)盟合作的談判實戰(zhàn)技巧

l  合作談判的工具準(zhǔn)備

3、銀商聯(lián)盟批量獲客的固化管理 

l  資源管理

l  開發(fā)過程管理

l  合作執(zhí)行過程管理