《客戶拜訪與溝通技巧》

《客戶拜訪與溝通技巧》

主講：杜祥林老師

【課程背景】

如何進行客戶拜訪以及如何與客戶溝通，客戶拜訪的目的是什么？而溝通什么是所有銷售一線人員以及高層會見都躲不過去的問題，但是大部分的銷售人員卻不懂得如何去拜訪，更不理解其中的程序和技巧，全憑個人感覺和經(jīng)驗，為了拜訪而拜訪。其結(jié)果是拜訪的效果很差，與客戶無法建立鏈接，也沒得到自己想要的信息。久而久之，反而惹惱客戶，不再給自己見面的機會。

我們常常百思不得其解，我們的拜訪錯在哪里？

畢竟獵鷹一樣有天賦的銷售人員是不可多得的，但是經(jīng)過學習和培訓，我們就會按部就班，少走彎路，一樣可以達到好的結(jié)果。

【課程收益】

本課程通過一天的研討和大量的演練，使學員真正學會如何拜訪，如何溝通，如何得到信息，如何處理反饋意見等諸多行業(yè)銷售技巧。

介紹一個溝通模型（POCC），建立與客戶專業(yè)溝通的一致性

掌握一套結(jié)構(gòu)式的溝通技巧（BPIC）,以了解客戶的需求與價值認知

學習一個處理方法（HOT）,成功化解客戶的反對意見

構(gòu)建一種以客戶為中心的思維方式，為客戶創(chuàng)造更多的價值

【課程對象】

市場總監(jiān)，部門主管及一線銷售人員

【課程時長】

1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、POCC

1、Prepare 每個環(huán)節(jié)在交流前都要準備

?  為什么要準備？

?  準備些什么？

?  如何準備？

2、Open 開場白贏得客戶的重視（PBC）

2.1 Purpose 意圖

2.2 Behavior言行

2.3 Competence能力

?  人們只和自己喜歡的人打交道

?  展現(xiàn)專業(yè)

?  贏得機會

3、Consult 好的溝通結(jié)構(gòu)和技巧創(chuàng)造價值（BPIC）

3.1 Background背景式提問

3.2 Problem問題式提問

3.3 Impact影響式提問

3.4 Commitment確認/承諾式提問

?  背景式提問—發(fā)掘問題

?  問題時提問—發(fā)現(xiàn)需求

?  影響式提問—發(fā)展問題

?  確認式提問—產(chǎn)生需求

4、如何運用BPIC的咨詢方法

解決方案或產(chǎn)品的好處對客戶的影響力最大，獨家價值最有競爭力

二、Close 閉環(huán)時必須總結(jié)和爭取承諾（很重要）

?  總結(jié)此次會談的進展

?  確認尚未解決的問題

?  取得客戶承諾

?  重申后續(xù)行動

?  感謝客戶的時間

三、HOT 在每個階段時，隨時處理好反對意見達到共識.

1 Clarify澄清

2 Empathize同理

3 Test測試

4 True / False Handling處理

5 Confirm確認

?  澄清

?  測試

?  同理

?  處理

?  確認

四、拜訪牢記三個清楚CCP

4.1 Think Clearly

想清楚

4.2 Write Clearly

寫清楚

4.3 Speak Clearly

講清楚

五、現(xiàn)代餐桌禮儀

1、著裝、個人定位

2、座位

3、敬酒

4、語言

5、行為控制

6、添加聯(lián)系方式

7、約定下次見面的時間

8、分手后何時聯(lián)系

杜祥林 老師

—華為營銷與領導力提升專家

?  現(xiàn)任華為技術(shù)有限公司管理顧問、華為大學教授

?  曾任華為歐洲地區(qū)部副總裁、政府關系管理部部長、客戶關系管理部部長

?  曾任華為東歐地區(qū)部（羅馬尼亞）副總裁、銷售管理部部長

?  曾任華為歐洲地區(qū)部（德國） 副總裁、人力資源管理部部長

?  曾任華為廣州代表處副代表

?  曾任華為武漢代表處副代表，區(qū)域客戶管理部部長

?  曾任華為傳輸系統(tǒng)部副總監(jiān)，北京分部部長，傳輸國家干線組組長

?  曾任華為捷克分公司總經(jīng)理

?  曾任深圳維正集團CHO、首席戰(zhàn)略官、維正大學校長

?  富士康創(chuàng)新學院顧問、長城集團（汽車）企業(yè)大學榮譽院長

【個人簡介】

杜老師擁有26年大型通信設備企業(yè)（華為技術(shù)有限公司）工作經(jīng)驗。20多年的團隊管理、企業(yè)管理和市場管理經(jīng)驗，其中8年海外（捷克、羅馬尼亞、意大利、英國、德國）工作經(jīng)驗。

    杜老師在華為期間，歷練出良好的職業(yè)素養(yǎng)，練就了成熟的企業(yè)管理經(jīng)驗、人力資源管理能力和團隊建設能力以及豐富有效的市場營銷經(jīng)驗。見證并參與了華為從“土狼”的“游擊戰(zhàn)”到《華為基本法》的起草，引進IBM咨詢團隊，組織變革，流程再造，崗位任職資格完善，績效管理不斷改進，華為文化一步步豐滿的全過程，并親身參與其中，既是實踐者也是受益者。

   杜老師在華為的海外期間，培養(yǎng)了從市場拓展到團隊建設，企業(yè)運營，人力資源管理到企業(yè)文化傳承的全方位的管理經(jīng)驗，也學到很多與不同思維方式的客戶和員工打交道的經(jīng)驗。本人有較強的團隊管理能力，清晰的市場營銷理念和敏銳的市場感知能力，杜祥林教授擅長把企業(yè)運營的宏觀把握和干部梯隊的培養(yǎng)、企業(yè)架構(gòu)的優(yōu)化和流程建設相結(jié)合，有較強的戰(zhàn)略解析和計劃能力，很強的執(zhí)行力和人力資源管理理念及企業(yè)文化的傳承能力。有很好的高端客戶關系建立和溝通能力。

有全局觀和強大的組織能力、豐富的跨部門協(xié)調(diào)能力、較強的市場感知能力和敏銳度、較強的人力資源能力和人才管理能力

杜老師性格特征是戰(zhàn)略澄清能力強，執(zhí)行力堅決、原則性強，企業(yè)文化和價值觀傳承能力強，長期從事管理崗位工作，具備豐富管理經(jīng)驗、業(yè)務經(jīng)驗和管理理論功底，在提升領導力、管理者角色認知、績效考核、高績效團隊建設、營銷管理、客戶關系管理、企業(yè)文化建設等領域有深刻理解和豐富的授課經(jīng)驗，授課氣場強大，直擊問題本質(zhì)。