卓越的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系維護(hù)

 
卓越的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系維護(hù)
 
【課程簡(jiǎn)介】
培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能全面提升。閆老師曾在金星集團(tuán)任營(yíng)銷(xiāo)副總，在意大利科思敏（深圳）公司（全球著名的飲料設(shè)備制造與銷(xiāo)售公司）任營(yíng)銷(xiāo)副總裁，擁有豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，課程強(qiáng)調(diào)體系化與實(shí)戰(zhàn)化，系統(tǒng)理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，并為特銳德電氣、明陽(yáng)電氣、曉星電氣等企業(yè)講授相關(guān)課程受到客戶(hù)好評(píng)。
【課程對(duì)象】企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（6小時(shí)/天）
【課程特色】
有高度、有深度、有廣度
深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略
案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)
前瞻性、可操性、實(shí)效性
 
【課程大綱】
第一章　大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與策略
一、 選好路——檢視區(qū)域，理性分析　　
1、 區(qū)域CT透視――定制區(qū)域框架
橫向3C(客戶(hù)customers、競(jìng)爭(zhēng)者competitors、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)competitive　advantage)：
縱向1T(行業(yè)及環(huán)境趨勢(shì)trad)　
2、整體過(guò)濾分類(lèi)――細(xì)分目標(biāo)行業(yè)
1）重點(diǎn)行業(yè)
2）次重點(diǎn)行業(yè)
3）潛在行業(yè) 　　
二、找準(zhǔn)點(diǎn)——尋找突破，有效切入　　
1、依據(jù)“MAN”法則定行業(yè)：
1）Money：行業(yè)購(gòu)買(mǎi)的資金力
2）Authority：行業(yè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策力
3）Need：行業(yè)客戶(hù)的需求力
2、 橫縱結(jié)合尋找切入突破面：
1）首選突破面（需求量大、資金強(qiáng)、購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)、短時(shí)間內(nèi)易于簽單、繼續(xù)性訂
單可能性大）
2）次突破面 （需求量小，資金實(shí)力弱、信譽(yù)差、成單周期長(zhǎng)、項(xiàng)目型采購(gòu)）
三、樹(shù)榜樣――持續(xù)公關(guān)，雙贏結(jié)盟　　
1、 如何選榜樣客戶(hù)？
1）傍區(qū)域明星　　
2）找大型項(xiàng)目
3）做系統(tǒng)突破
2、 如何樹(shù)榜樣客戶(hù)？
1）商務(wù)、技術(shù)公關(guān)拿訂單
2）持續(xù)跟進(jìn)再結(jié)合作聯(lián)盟
3）反聘重要人員顧問(wèn)指導(dǎo)　　
四、做延伸――順點(diǎn)延伸，以點(diǎn)代面
1、以產(chǎn)品延伸形成持續(xù)購(gòu)買(mǎi)面
2、以行業(yè)延伸形成行業(yè)優(yōu)勢(shì)面　　
3、以客戶(hù)延伸形成資源信息面
五、要持續(xù)——持續(xù)跟進(jìn)、穩(wěn)步提升
1、客戶(hù)關(guān)系：在商言人、統(tǒng)一戰(zhàn)線、高層互訪、服務(wù)深化、提升忠誠(chéng)
2、需求把握：關(guān)注顯性，挖掘隱性，滿足現(xiàn)狀、引導(dǎo)未來(lái)、公私兼顧
第二章 目標(biāo)客戶(hù)的鎖定與項(xiàng)目跟進(jìn)
一、目標(biāo)客戶(hù)的選擇與分析
1.    目標(biāo)客戶(hù)選擇的途徑
2.    質(zhì)量型目標(biāo)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)
3.    目標(biāo)客戶(hù)的價(jià)值評(píng)估
二、分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
1.    客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2.    客戶(hù)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3.    鎖定并接近關(guān)鍵決策人
三、客戶(hù)內(nèi)部信息收集與分析
1、客戶(hù)背景信息
2、客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程分析
3、客戶(hù)的個(gè)人信息
4、客戶(hù)內(nèi)部不同部門(mén)需求信息
經(jīng)驗(yàn)分享：影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的9個(gè)因素
經(jīng)驗(yàn)分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：女老總終于露出了笑容
四、如何增進(jìn)客情關(guān)系開(kāi)發(fā)深度關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三大基礎(chǔ)
1）技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
2）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
3）價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三步曲
1）得共鳴
2）送人情
4）拿成果
經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶(hù)共鳴的四五法則
經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶(hù)欠下您人情的7大關(guān)鍵
經(jīng)驗(yàn)分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
討論：如何給客戶(hù)送禮
3、與客戶(hù)建立深度人際關(guān)系的四個(gè)關(guān)鍵
1）主動(dòng)
2）信任
3）分享
4）堅(jiān)持
經(jīng)驗(yàn)分享：客戶(hù)正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析與滿足
案例：調(diào)兵遣將拿下千萬(wàn)訂單----決策人公關(guān)策略
五、從關(guān)系導(dǎo)向到價(jià)值導(dǎo)向促成客戶(hù)快速合作
1、客戶(hù)需求心理分析
1）客戶(hù)心理需求的冰山模型
2）不同內(nèi)部客戶(hù)的心理需求
2、客戶(hù)內(nèi)部四種買(mǎi)家需求心理分析與公關(guān)技巧
1）決策者
2）使用者
3）把關(guān)者
4）教練者
案例分析：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果
心得分析：小人物辦大事
心得分享：通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)提升招投標(biāo)成功率
心得分享：如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的VIP客戶(hù)變是我們的VIP客戶(hù)
 
第三章 大客戶(hù)關(guān)系管理與忠誠(chéng)度維護(hù)策略
一、大客戶(hù)關(guān)系管理的本質(zhì)
1、客戶(hù)關(guān)系誤區(qū)
2、客戶(hù)關(guān)系內(nèi)涵
1）信任是基礎(chǔ)
2）利益是關(guān)鍵
3）忠誠(chéng)是目的
4）服務(wù)是保障
二、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)策略
1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及其價(jià)值
2、成為項(xiàng)目技術(shù)專(zhuān)家與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
3、成為客戶(hù)系統(tǒng)解決方案的提供者
案例：IBM的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)成功
案例：光榮公司的客戶(hù)服務(wù)策略
案例：大成公司的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
案例：如何加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)再次銷(xiāo)售
心得分享：客戶(hù)投訴處理與關(guān)系維護(hù)
 
 
 
 
 

360°引爆客流營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百?gòu)?qiáng)
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問(wèn)
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院（IMSC）特聘講師/咨詢(xún)師
暢銷(xiāo)書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)成長(zhǎng)記》、《狼道營(yíng)銷(xiāo)》作者
12年中高層營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，11年職業(yè)咨詢(xún)師、講師經(jīng)驗(yàn)

【授課風(fēng)格】
無(wú)論是咨詢(xún)還是培訓(xùn)課程，他都始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶(hù)銷(xiāo)售與商務(wù)談判、客戶(hù)關(guān)系與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗(yàn)式訓(xùn)練“三多”模式，從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情，通俗幽默，訓(xùn)練現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，深受學(xué)員好評(píng)；閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)副總
兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

【咨詢(xún)項(xiàng)目】
  企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類(lèi)規(guī)劃、過(guò)程管控等
  企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造：人員招聘、勝任力測(cè)評(píng)、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、績(jī)效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升：計(jì)劃制訂、目標(biāo)管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)設(shè)計(jì)、引爆客流、客情管理等