卓越的大客戶開發(fā)與關(guān)系維護

 
卓越的大客戶開發(fā)與關(guān)系維護
 
【課程簡介】
培訓(xùn)不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，營銷實戰(zhàn)技能全面提升。閆老師曾在金星集團任營銷副總，在意大利科思敏（深圳）公司（全球著名的飲料設(shè)備制造與銷售公司）任營銷副總裁，擁有豐富銷售經(jīng)驗，課程強調(diào)體系化與實戰(zhàn)化，系統(tǒng)理論結(jié)合實戰(zhàn)案例，并為特銳德電氣、明陽電氣、曉星電氣等企業(yè)講授相關(guān)課程受到客戶好評。
【課程對象】企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷人員
【課程時長】2天（6小時/天）
【課程特色】
有高度、有深度、有廣度
深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略
案例豐富,生動化教學(xué)
前瞻性、可操性、實效性
 
【課程大綱】
第一章　大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略設(shè)計與策略
一、 選好路——檢視區(qū)域，理性分析　　
1、 區(qū)域CT透視――定制區(qū)域框架
橫向3C(客戶customers、競爭者competitors、競爭優(yōu)勢competitive　advantage)：
縱向1T(行業(yè)及環(huán)境趨勢trad)　
2、整體過濾分類――細分目標(biāo)行業(yè)
1）重點行業(yè)
2）次重點行業(yè)
3）潛在行業(yè) 　　
二、找準(zhǔn)點——尋找突破，有效切入　　
1、依據(jù)“MAN”法則定行業(yè)：
1）Money：行業(yè)購買的資金力
2）Authority：行業(yè)客戶購買的決策力
3）Need：行業(yè)客戶的需求力
2、 橫縱結(jié)合尋找切入突破面：
1）首選突破面（需求量大、資金強、購買強、短時間內(nèi)易于簽單、繼續(xù)性訂
單可能性大）
2）次突破面 （需求量小，資金實力弱、信譽差、成單周期長、項目型采購）
三、樹榜樣――持續(xù)公關(guān)，雙贏結(jié)盟　　
1、 如何選榜樣客戶？
1）傍區(qū)域明星　　
2）找大型項目
3）做系統(tǒng)突破
2、 如何樹榜樣客戶？
1）商務(wù)、技術(shù)公關(guān)拿訂單
2）持續(xù)跟進再結(jié)合作聯(lián)盟
3）反聘重要人員顧問指導(dǎo)　　
四、做延伸――順點延伸，以點代面
1、以產(chǎn)品延伸形成持續(xù)購買面
2、以行業(yè)延伸形成行業(yè)優(yōu)勢面　　
3、以客戶延伸形成資源信息面
五、要持續(xù)——持續(xù)跟進、穩(wěn)步提升
1、客戶關(guān)系：在商言人、統(tǒng)一戰(zhàn)線、高層互訪、服務(wù)深化、提升忠誠
2、需求把握：關(guān)注顯性，挖掘隱性，滿足現(xiàn)狀、引導(dǎo)未來、公私兼顧
第二章 目標(biāo)客戶的鎖定與項目跟進
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
1.    目標(biāo)客戶選擇的途徑
2.    質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
3.    目標(biāo)客戶的價值評估
二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
1.    客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2.    客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3.    鎖定并接近關(guān)鍵決策人
三、客戶內(nèi)部信息收集與分析
1、客戶背景信息
2、客戶內(nèi)部采購流程分析
3、客戶的個人信息
4、客戶內(nèi)部不同部門需求信息
經(jīng)驗分享：影響大客戶購買決策的9個因素
經(jīng)驗分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗分享：理想內(nèi)線的三個標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：女老總終于露出了笑容
四、如何增進客情關(guān)系開發(fā)深度關(guān)系營銷
1、關(guān)系營銷的三大基礎(chǔ)
1）技術(shù)營銷
2）服務(wù)營銷
3）價值營銷
2、關(guān)系營銷三步曲
1）得共鳴
2）送人情
4）拿成果
經(jīng)驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
經(jīng)驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵
經(jīng)驗分享：如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
討論：如何給客戶送禮
3、與客戶建立深度人際關(guān)系的四個關(guān)鍵
1）主動
2）信任
3）分享
4）堅持
經(jīng)驗分享：客戶正當(dāng)?shù)膫€人需求分析與滿足
案例：調(diào)兵遣將拿下千萬訂單----決策人公關(guān)策略
五、從關(guān)系導(dǎo)向到價值導(dǎo)向促成客戶快速合作
1、客戶需求心理分析
1）客戶心理需求的冰山模型
2）不同內(nèi)部客戶的心理需求
2、客戶內(nèi)部四種買家需求心理分析與公關(guān)技巧
1）決策者
2）使用者
3）把關(guān)者
4）教練者
案例分析：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果
心得分析：小人物辦大事
心得分享：通過關(guān)系營銷提升招投標(biāo)成功率
心得分享：如何將競爭對手的VIP客戶變是我們的VIP客戶
 
第三章 大客戶關(guān)系管理與忠誠度維護策略
一、大客戶關(guān)系管理的本質(zhì)
1、客戶關(guān)系誤區(qū)
2、客戶關(guān)系內(nèi)涵
1）信任是基礎(chǔ)
2）利益是關(guān)鍵
3）忠誠是目的
4）服務(wù)是保障
二、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)策略
1、服務(wù)營銷及其價值
2、成為項目技術(shù)專家與營銷專家
3、成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者
案例：IBM的顧問式營銷成功
案例：光榮公司的客戶服務(wù)策略
案例：大成公司的顧問式營銷
案例：如何加強客戶關(guān)系管理實現(xiàn)再次銷售
心得分享：客戶投訴處理與關(guān)系維護
 
 
 
 
 

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗

【授課風(fēng)格】
無論是咨詢還是培訓(xùn)課程，他都始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在企業(yè)營銷體系建設(shè)、企業(yè)營銷團隊打造、市場開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營銷等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗式訓(xùn)練“三多”模式，從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情，通俗幽默，訓(xùn)練現(xiàn)場互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，深受學(xué)員好評；閆老師在培訓(xùn)中充分運用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團（深圳）有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項目】
  企業(yè)營銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團隊打造：人員招聘、勝任力測評、素質(zhì)訓(xùn)練、團隊激勵、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升：計劃制訂、目標(biāo)管理、市場開發(fā)、促銷設(shè)計、引爆客流、客情管理等