卓越的客戶開發(fā)、溝通與談判

 
卓越的客戶開發(fā)、溝通與談判
【課程特色】
1、    閆老師擁有12年從一線銷售到營銷副總的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，閆老師的課程突出“實用、實戰(zhàn)、實效”的三實特色，是國內(nèi)最實戰(zhàn)的銷售訓練師之一，客戶滿意度95%以上，有關(guān)閆老師個人信息和客戶評價請在網(wǎng)上查詢。
2、    閆老師是暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》作者，閆老師有上千場次以上的授課經(jīng)驗，此課程被美的電器、九陽股份、三一重工、中聯(lián)重科、藍山屯河、正大飼料、百年糊涂、海天食品等著名企業(yè)大量團購對各公司進行輪訓。
3、    閆老師為落地式培訓師，本培訓通過生動的經(jīng)典故事、實戰(zhàn)案例，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非?；钴S；
4、    案例式分享，實情式模擬，讓學員現(xiàn)場學會實戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升；
【培訓目標】
提升企業(yè)營銷人員與渠道商負責人的協(xié)作意識和能力
掌握客戶開發(fā)與對客戶信息能夠有效分析與評估能力
掌握專業(yè)的客戶溝通與談判實戰(zhàn)工具和技巧
全面提升銷售業(yè)績和市場競爭優(yōu)勢
【課程對象】
企業(yè)營銷人員
【課程時長】
     1天（6小時/天）
      
【課程大綱】
第一章　客戶開發(fā)之目標客戶的鎖定與跟進
一、目標客戶的選擇與分析
1.    目標客戶選擇的途徑
2.    質(zhì)量型目標客戶標準
3.    目標客戶的價值評估
二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
1.    客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2.    客戶內(nèi)部業(yè)務流程模式
3.    鎖定并接近關(guān)鍵決策人
三、客戶內(nèi)部信息收集與分析
1、客戶背景信息
2、客戶內(nèi)部采購流程分析
3、客戶的個人信息
4、客戶內(nèi)部不同部門需求信息
經(jīng)驗分享：影響客戶購買決策的9個因素
經(jīng)驗分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗分享：理想內(nèi)線的三個標準
案例分享：女老總終于露出了笑容
四、客戶需求分析與應對技巧
1、客戶需求心理分析
1）客戶心理需求的冰山模型
2）不同內(nèi)部客戶的心理需求
2、客戶內(nèi)部四種買家需求心理分析與公關(guān)技巧
1）決策者
2）使用者
3）把關(guān)者
4）教練者
案例分析：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果
心得分析：小人物辦大事
 
第二章 高效的客戶溝通與談判技巧
一、初步接觸階段的客戶心理把握與溝通技巧
1、初步接觸的客戶8個心理分析
２、贏得客戶信任----初步接觸階段掌握掌控客戶心理的核心任務
1）討論：客戶信任我們的到底是什么？客戶為什么不信任你？
2）客戶信任的樹模型
3）經(jīng)驗分享：贏得客戶信任的10大方法
4）經(jīng)驗分享：１２種創(chuàng)造性的開場白
３、客戶性格及心理分析與溝通技巧
1）權(quán)威型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧
2）分析型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧
3）合群型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧
4）表現(xiàn)型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧
5）情景模擬：不同性格類型的溝通話術(shù)演練
二、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)階段的客戶心理把握與溝通技巧
1、深度挖掘客戶需求的SPIN溝通邏輯
1）背景詢問      SITUATION
2）難點詢問      P ROBLEM
3）暗示詢問       I  MPLICATIONS
4）需求--滿足詢問   N EED PAYOFF
實戰(zhàn)案例：某工業(yè)產(chǎn)品SPIN問詢模式話術(shù)示范
學習成果輸出與情景模擬：用SPIN工具向客戶發(fā)問
1）銷售人員運用SPIN工具向客戶發(fā)問，必須嚴格對照工具四步內(nèi)容，而且要至少要用兩個以上背景、難點、暗示語句。
2）客戶為對銷售人員的表達給予積極配合，以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
２、如何使用FABEC策略進行產(chǎn)品賣點陳述
經(jīng)驗分享：產(chǎn)品介紹中常犯的八個錯誤
總結(jié)：激發(fā)客戶購買沖動的六大法則
情景模擬：用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣（10分鐘之內(nèi)）
三、商務談判階段客戶心理控制與談判技巧演練 
1、成功雙贏談判6個溝通技巧
2、與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則
3、談判讓步十六招
4、如何打破商務談判僵局
5、解決談判分歧的五種方法
6、談判中的價格談判策略
1）報價四個策略
2）討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？
3）高報價的六個原因
4）還價七個策略
經(jīng)驗分享：如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品的5個方法
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判
案例：某工業(yè)產(chǎn)品的價格談判策略
7、客戶異議階段的心理把握與溝通技巧
1）客戶異議期的四大心理
2）解除客戶異議的七大方法
3）銷售中期客戶處于猶豫心理時的溝通技巧
情景模擬：靈活用所學處理異議8個技巧成功處理客戶異議（10分鐘之內(nèi)）
8、客戶成交階段的心理把握與溝通技巧
1）客戶成交的時心理活動分析
2）客戶合作意向的積極信號
3）雙贏成交５大策略
4）推動成效的６大方法
情景模擬：及時抓住客戶成交心理運用有效話術(shù)促成合作
 
 

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學校長、伊賽企業(yè)大學總顧問
圣象學院特聘教授、鄭州輕院碩士生導師
工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗

【授課風格】
無論是咨詢還是培訓課程，他都始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在企業(yè)營銷體系建設、企業(yè)營銷團隊打造、市場開發(fā)與渠道建設、大客戶銷售與商務談判、客戶關(guān)系與服務營銷等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗式訓練“三多”模式，從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風格富有激情，通俗幽默，訓練現(xiàn)場互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓內(nèi)容深入淺出，讓學員易學易懂，學以致用，深受學員好評；閆老師在培訓中充分運用教練技術(shù)，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團（深圳）有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項目】
  企業(yè)營銷體系建設：戰(zhàn)略設計、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團隊打造：人員招聘、勝任力測評、素質(zhì)訓練、團隊激勵、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升：計劃制訂、目標管理、市場開發(fā)、促銷設計、引爆客流、客情管理等