優(yōu)良導(dǎo)購銷售能力與職業(yè)心態(tài)特訓(xùn)

授課方式：
學(xué)員分組，每8人為一組，一個組為一團隊，每隊設(shè)一個隊長，每隊提一個
本隊的口號，每個學(xué)員實名制對號入座！
全程貫穿團隊激勵、團隊協(xié)作、自信心激發(fā)、積極性激發(fā)、積極互動、60
秒搶答、團隊評比、設(shè)置獎項、培訓(xùn)結(jié)束頒獎活動！
總結(jié)銷售策略、演練銷售技能，并結(jié)合案例教學(xué)、用現(xiàn)場問答、現(xiàn)場模擬、
老師點評、研討會
 
課程內(nèi)容：
第一部分、終端導(dǎo)購員的常見心態(tài)與激勵
前言：
1、人生的苦與甜——倒吃甘蔗理論
2、敬業(yè)——短期來看，是為了雇主！長遠來看，是為了自己！

一、導(dǎo)購員的常見弊病和心態(tài)
1、歸屬感差,投入打折——反正只是一份工作，還不是一樣的做
2、忠誠度低,人才流失——這里不留人，自有留人處，好機會多的是
3、重復(fù)工作,自然倦怠——買不買是顧客的事，還不如少說幾句
4、利益最大,缺乏使命——銷售好不好，又不是我一個人可以決定的

二、導(dǎo)購員的良好心態(tài)
1、我是在幫顧客做出正確的選擇
2、我在幫顧客選擇的時候我就創(chuàng)造了價值
3、不管我個人怎樣，都不能影響我?guī)椭櫩?br /> 4、客人沒有選擇是因為我還不能讓客人信任
5、做好自己，這是我自己能夠決定的事情
6、具備良好的心態(tài)是做好銷售的前提

三、成功導(dǎo)購員的積極心態(tài)
如果想改變我們的世界
首先要改變我們的心態(tài)
人正確,他的世界也就正確

四、導(dǎo)購員與解說員
1、導(dǎo)購員與解說員的差別
2、銷售服務(wù)能為產(chǎn)品增值
3、一杯咖啡在不同場合的價值
4、一個顧客不再去一個專賣店購買的原因

五、導(dǎo)購員與拒絕
1、不要害怕被拒絕
2、不要在沒做之前先想到拒絕
3、不要一次的拒絕就讓你一天都絕望

六、導(dǎo)購員的信心
1、你對公司的信心
2、你對產(chǎn)品的信心——產(chǎn)品及品牌優(yōu)勢，優(yōu)勢的極大發(fā)揮
3、你對自己的信心

七、導(dǎo)購員應(yīng)掌握的技能
1、專業(yè)知識
2、顧客心理
3、銷售技巧

八、終端銷售員的職業(yè)前景
1、你想成為什么角色
2、在今天的社會你想扮演什么？
心理學(xué)家
演員
記者
效率專家
談判專家
形象大使
在現(xiàn)實中你只能選擇以上一種角色，但終端銷售中你兼顧了以上所有角色
總結(jié)：
成功的導(dǎo)購
首先取決于心態(tài)，而不是技巧！
事先的服務(wù)比事后的說服更重要
是盡力而為還是全力以赴
 
第二部分、顧客購買心里分析------終端消費者心理“學(xué)”
一、專賣店導(dǎo)購員員職業(yè)生涯四階段七維管理
第一階段：導(dǎo)購員3個月階段要重點學(xué)習(xí)的二件事
第二階段：導(dǎo)購員3-6個月階段要重點學(xué)習(xí)的三件事
第三階段：導(dǎo)購員6-12個月階段要重點學(xué)習(xí)的四件事
第四階段：導(dǎo)購員12個月以上階段要重點學(xué)習(xí)的七件事

二、顧客購買前要解決的六個顧慮與實戰(zhàn)分析
1、顧客購買有哪六個顧慮
2、顧客購買前六個顧慮的解決技巧
3、學(xué)員討論和角色扮演訓(xùn)練

三、顧客三種顏色定位與應(yīng)對技巧
1、臺灣最大連鎖企業(yè)（2700家連鎖專賣店）——震旦家具二十秒識別
客戶性格分析與實戰(zhàn)訓(xùn)練
2、顧客三種顏色分析與定位
3、顧客三種顏色分析在家具專賣店的實戰(zhàn)應(yīng)對技巧
4、應(yīng)對技巧模擬演練

四、顧客消費高端品牌家具的四種購買心理分析
1、所有顧客消費前都離不開四種購買心理（摩托羅拉的研究）
2、顧客消費前四種購買心理分析
3、顧客消費前四種購買心理在家具專賣店的實戰(zhàn)應(yīng)用
4、模擬演練

五、專賣店顧客12組顧客譜
1、震旦三種顧客顏色——形成橫向分析
2、摩托羅拉四種狀況——形成縱向分析
3、12組顧客譜在專賣店銷售中的實戰(zhàn)應(yīng)用

六、顧客購買八個階段分析與應(yīng)對技巧
1、專賣店顧客購買八個階段分析
2、專賣店顧客購買八個階段的實戰(zhàn)應(yīng)對技巧
3、應(yīng)對技巧模擬演練
 
第三部分、專賣店導(dǎo)購員銷售技巧
早會《營業(yè)員宣言》
讓顧客滿意的專賣店美程銷售服務(wù)
——顧客進門到離開的10個接待步驟實戰(zhàn)訓(xùn)練
1、迎客進門技巧訓(xùn)練
2、第一次正面接觸技巧訓(xùn)練
3、詢問顧客需求與發(fā)現(xiàn)顧客新需求技巧訓(xùn)練
4、產(chǎn)品推薦謀略分析與實戰(zhàn)訓(xùn)練
5、產(chǎn)品展示技巧訓(xùn)練
6、顧客疑點快速反應(yīng)與應(yīng)對技巧訓(xùn)練
7、商品賣點利用促使顧客決策技巧訓(xùn)練
8、銷售專業(yè)成交技巧訓(xùn)練
9、無過失收銀流程訓(xùn)練
10、三組合送客技巧訓(xùn)練

中國營銷學(xué)院高級研究員、意大利奢侈品牌GIADA營銷總監(jiān)、施華洛世奇坤熙璞（中國）營銷總監(jiān)、清華大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士、劍橋商務(wù)管理學(xué)院商業(yè)心理學(xué)碩士、中國消費者心理研究會常務(wù)理事、勞動部職業(yè)技能認(rèn)證高級鑒定師、出版發(fā)行營銷暢銷專著《金葵花寶典》、NLP（Neuro-linguistic programming）簡快療法執(zhí)行師、曾任3萬人團隊事業(yè)的培訓(xùn)總監(jiān)、10年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗、受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)超過50萬人次。 四大風(fēng)格：激情、引導(dǎo)、嚴(yán)謹(jǐn)、感性