優(yōu)良導(dǎo)購(gòu)銷售能力與職業(yè)心態(tài)特訓(xùn)

授課方式：
學(xué)員分組，每8人為一組，一個(gè)組為一團(tuán)隊(duì)，每隊(duì)設(shè)一個(gè)隊(duì)長(zhǎng)，每隊(duì)提一個(gè)
本隊(duì)的口號(hào)，每個(gè)學(xué)員實(shí)名制對(duì)號(hào)入座！
全程貫穿團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、自信心激發(fā)、積極性激發(fā)、積極互動(dòng)、60
秒搶答、團(tuán)隊(duì)評(píng)比、設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)、培訓(xùn)結(jié)束頒獎(jiǎng)活動(dòng)！
總結(jié)銷售策略、演練銷售技能，并結(jié)合案例教學(xué)、用現(xiàn)場(chǎng)問答、現(xiàn)場(chǎng)模擬、
老師點(diǎn)評(píng)、研討會(huì)
 
課程內(nèi)容：
第一部分、終端導(dǎo)購(gòu)員的常見心態(tài)與激勵(lì)
前言：
1、人生的苦與甜——倒吃甘蔗理論
2、敬業(yè)——短期來看，是為了雇主！長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，是為了自己！

一、導(dǎo)購(gòu)員的常見弊病和心態(tài)
1、歸屬感差,投入打折——反正只是一份工作，還不是一樣的做
2、忠誠(chéng)度低,人才流失——這里不留人，自有留人處，好機(jī)會(huì)多的是
3、重復(fù)工作,自然倦怠——買不買是顧客的事，還不如少說幾句
4、利益最大,缺乏使命——銷售好不好，又不是我一個(gè)人可以決定的

二、導(dǎo)購(gòu)員的良好心態(tài)
1、我是在幫顧客做出正確的選擇
2、我在幫顧客選擇的時(shí)候我就創(chuàng)造了價(jià)值
3、不管我個(gè)人怎樣，都不能影響我?guī)椭櫩?br /> 4、客人沒有選擇是因?yàn)槲疫€不能讓客人信任
5、做好自己，這是我自己能夠決定的事情
6、具備良好的心態(tài)是做好銷售的前提

三、成功導(dǎo)購(gòu)員的積極心態(tài)
如果想改變我們的世界
首先要改變我們的心態(tài)
人正確,他的世界也就正確

四、導(dǎo)購(gòu)員與解說員
1、導(dǎo)購(gòu)員與解說員的差別
2、銷售服務(wù)能為產(chǎn)品增值
3、一杯咖啡在不同場(chǎng)合的價(jià)值
4、一個(gè)顧客不再去一個(gè)專賣店購(gòu)買的原因

五、導(dǎo)購(gòu)員與拒絕
1、不要害怕被拒絕
2、不要在沒做之前先想到拒絕
3、不要一次的拒絕就讓你一天都絕望

六、導(dǎo)購(gòu)員的信心
1、你對(duì)公司的信心
2、你對(duì)產(chǎn)品的信心——產(chǎn)品及品牌優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)的極大發(fā)揮
3、你對(duì)自己的信心

七、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的技能
1、專業(yè)知識(shí)
2、顧客心理
3、銷售技巧

八、終端銷售員的職業(yè)前景
1、你想成為什么角色
2、在今天的社會(huì)你想扮演什么？
心理學(xué)家
演員
記者
效率專家
談判專家
形象大使
在現(xiàn)實(shí)中你只能選擇以上一種角色，但終端銷售中你兼顧了以上所有角色
總結(jié)：
成功的導(dǎo)購(gòu)
首先取決于心態(tài)，而不是技巧！
事先的服務(wù)比事后的說服更重要
是盡力而為還是全力以赴
 
第二部分、顧客購(gòu)買心里分析------終端消費(fèi)者心理“學(xué)”
一、專賣店導(dǎo)購(gòu)員員職業(yè)生涯四階段七維管理
第一階段：導(dǎo)購(gòu)員3個(gè)月階段要重點(diǎn)學(xué)習(xí)的二件事
第二階段：導(dǎo)購(gòu)員3-6個(gè)月階段要重點(diǎn)學(xué)習(xí)的三件事
第三階段：導(dǎo)購(gòu)員6-12個(gè)月階段要重點(diǎn)學(xué)習(xí)的四件事
第四階段：導(dǎo)購(gòu)員12個(gè)月以上階段要重點(diǎn)學(xué)習(xí)的七件事

二、顧客購(gòu)買前要解決的六個(gè)顧慮與實(shí)戰(zhàn)分析
1、顧客購(gòu)買有哪六個(gè)顧慮
2、顧客購(gòu)買前六個(gè)顧慮的解決技巧
3、學(xué)員討論和角色扮演訓(xùn)練

三、顧客三種顏色定位與應(yīng)對(duì)技巧
1、臺(tái)灣最大連鎖企業(yè)（2700家連鎖專賣店）——震旦家具二十秒識(shí)別
客戶性格分析與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
2、顧客三種顏色分析與定位
3、顧客三種顏色分析在家具專賣店的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧
4、應(yīng)對(duì)技巧模擬演練

四、顧客消費(fèi)高端品牌家具的四種購(gòu)買心理分析
1、所有顧客消費(fèi)前都離不開四種購(gòu)買心理（摩托羅拉的研究）
2、顧客消費(fèi)前四種購(gòu)買心理分析
3、顧客消費(fèi)前四種購(gòu)買心理在家具專賣店的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
4、模擬演練

五、專賣店顧客12組顧客譜
1、震旦三種顧客顏色——形成橫向分析
2、摩托羅拉四種狀況——形成縱向分析
3、12組顧客譜在專賣店銷售中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

六、顧客購(gòu)買八個(gè)階段分析與應(yīng)對(duì)技巧
1、專賣店顧客購(gòu)買八個(gè)階段分析
2、專賣店顧客購(gòu)買八個(gè)階段的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧
3、應(yīng)對(duì)技巧模擬演練
 
第三部分、專賣店導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧
早會(huì)《營(yíng)業(yè)員宣言》
讓顧客滿意的專賣店美程銷售服務(wù)
——顧客進(jìn)門到離開的10個(gè)接待步驟實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、迎客進(jìn)門技巧訓(xùn)練
2、第一次正面接觸技巧訓(xùn)練
3、詢問顧客需求與發(fā)現(xiàn)顧客新需求技巧訓(xùn)練
4、產(chǎn)品推薦謀略分析與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
5、產(chǎn)品展示技巧訓(xùn)練
6、顧客疑點(diǎn)快速反應(yīng)與應(yīng)對(duì)技巧訓(xùn)練
7、商品賣點(diǎn)利用促使顧客決策技巧訓(xùn)練
8、銷售專業(yè)成交技巧訓(xùn)練
9、無過失收銀流程訓(xùn)練
10、三組合送客技巧訓(xùn)練

中國(guó)營(yíng)銷學(xué)院高級(jí)研究員、意大利奢侈品牌GIADA營(yíng)銷總監(jiān)、施華洛世奇坤熙璞（中國(guó)）營(yíng)銷總監(jiān)、清華大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士、劍橋商務(wù)管理學(xué)院商業(yè)心理學(xué)碩士、中國(guó)消費(fèi)者心理研究會(huì)常務(wù)理事、勞動(dòng)部職業(yè)技能認(rèn)證高級(jí)鑒定師、出版發(fā)行營(yíng)銷暢銷專著《金葵花寶典》、NLP（Neuro-linguistic programming）簡(jiǎn)快療法執(zhí)行師、曾任3萬人團(tuán)隊(duì)事業(yè)的培訓(xùn)總監(jiān)、10年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)超過50萬人次。 四大風(fēng)格：激情、引導(dǎo)、嚴(yán)謹(jǐn)、感性