狼性導(dǎo)購訓(xùn)練營

第一部分：杰出導(dǎo)購，“披著羊皮的狼”

• 進(jìn)攻型狼性導(dǎo)購

這是一個供過于求的時代，你不進(jìn)攻，你的對手就會搶走你的生意。
怎樣才能避免被動挨打？怎樣才能不被顧客問倒？怎樣才能變被動為主動？最好的方法就是用“主動進(jìn)攻”替代“被動應(yīng)答”。不但要有主動的意識，更要有進(jìn)攻的本領(lǐng)。

• 狼性意識就是強(qiáng)者意識
• 狼性銷售九準(zhǔn)則
• 如何修煉成“披著羊皮的狼”
• 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何在銷售中做到“準(zhǔn)”“勇”“猛”“狠”

準(zhǔn)：攻其致命傷，攻其必救，時機(jī)要準(zhǔn)、顧客（目標(biāo)）定位要準(zhǔn)、號脈要準(zhǔn)、話不在多而在準(zhǔn)。
勇：不害怕失敗，孤注一擲，向前沖擊；勇于進(jìn)攻、勇于促成、勇于挑戰(zhàn)、勇于追擊。
猛：排山倒海之勢，重拳出擊；拒絕輕描淡抹、拒絕隔靴搔癢、以強(qiáng)烈的沖擊力直擊要害。
狠：抓住不放，用力進(jìn)攻、決不輕易放棄；每抓住一次幾會，就狠狠把它榨干，榨成渣不可。

第二部分：贏得顧客的認(rèn)同和喜歡

• 推薦產(chǎn)品的過程中，不是先勾起顧客的購買欲望，而是先建立感情基礎(chǔ)，讓顧客喜歡你并信任你。

顧客是怎樣被你“趕走”的
“真誠”最能夠感動顧客
如何贏得顧客的信任
失去顧客信任的幾種原因分解

• 如何進(jìn)行有效地推崇，激發(fā)顧客的自重感。
• 如何進(jìn)行有效地契合，獲得顧客的認(rèn)同。
• 如何打造良好的第一印象，把自己推銷給顧客。
• 了解顧客的17項(xiàng)期待
• 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何獲得顧客的認(rèn)同和喜歡

第三部分：主動、熱情，打開“冷場”局面

• 要積極，要主動，不要被動

切忌不要被顧客牽著鼻子走，而是應(yīng)該把顧客引導(dǎo)到有利于銷售的方向上來

• 主動提問

一味地回答顧客的問題，就等于鉆進(jìn)顧客的圈套里；而主動提問既可以保持導(dǎo)購的主導(dǎo)權(quán)，又可以讓顧客因?yàn)榛卮鹉愕膯栴}而忘記他自己的問題。

• 怎樣提問才是最積極有效的
• 爭取機(jī)會，永不放棄

不要對顧客的拒絕甘拜下風(fēng)，要能抱著絕不放棄的心理，引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

• 如何接近顧客，讓顧客愿意聽你說話。
• 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何引導(dǎo)顧客說出他的需求

第四部分：激發(fā)顧客的購買欲望
解決潛在顧客或顧客的問題，不再是一條有效的銷售策略。能夠以創(chuàng)新精神創(chuàng)造難題的人，才能夠成為成功的銷售人員。有效的銷售人員可以無情地揭示或創(chuàng)造出顧客尚未意識到的問題。他們早在顧客之前就想到了問題，而不是僅僅滿足于跟在顧客后面。確保自己成功，必須找出什么問題讓你的潛在顧客睡不安穩(wěn)，并確定有什么問題讓他繼續(xù)睡不安穩(wěn)。

• 為什么顧客不開口說話

是因?yàn)槟銢]有給他足夠的開口講話的機(jī)會，只顧自己介紹，只顧自己推銷。

• 必需要問出顧客的真正需求

顧客更多的關(guān)注商品能帶來的利益，而不是商品的原理，因此要少說原理，多講好處。
不能針對顧客需求的介紹越多越麻煩。

• 顧客不是被導(dǎo)購員說服的，而是被他自己說服的

基本的人性弱點(diǎn)有渴望多賺、少花錢、喜歡尊貴、樂于與眾不同。
利用顧客“趨利避害”的心理，為顧客描繪一幅可怕的圖景，以刺激顧客對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的需求。
利用樣板效果激發(fā)顧客的欲望。

• 不要甘拜下風(fēng)和自我放棄，要繼續(xù)與顧客探索需求而不是重復(fù)地推薦產(chǎn)品。
• 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何挖掘產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)
• 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何挖掘顧客的核心需求點(diǎn)

第五部分：有效地進(jìn)行異議處理

• 破譯顧客拒絕，點(diǎn)破拒絕真相
• 顧客購買的到底是什么
• 接受、認(rèn)同和贊美在處理顧客異議中的重要性解析
• 改變敷衍顧客的習(xí)慣，做到有據(jù)可依，注重細(xì)節(jié)不空洞
• 要讓顧客接受你的觀點(diǎn)，就是要先讓顧客接受你的人
• 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何判斷假異議
• 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何處理不同的真異議

第六部分：堅(jiān)守價(jià)格底線，處理價(jià)格談判

• 當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)格高時怎么辦？
• 顧客砍價(jià)并不是因?yàn)槟愕膬r(jià)格高，而是顧客有一種想占便宜的心理，想把價(jià)格的水分壓掉。

討價(jià)還價(jià)是顧客的購買習(xí)慣。
要讓顧客感覺到產(chǎn)品的價(jià)值和利益，讓顧客在乎你和你的產(chǎn)品。

• 導(dǎo)購員千萬不能被動地跟著顧客走，而是掌握價(jià)格談判的主動權(quán)。

給顧客下臺階很重要，特別是價(jià)格上下臺階。
當(dāng)顧客提出價(jià)格異議時，導(dǎo)購員一定要把價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值上來。
如何應(yīng)對“心太急”的顧客。

• 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何堅(jiān)守價(jià)格底線

第七部分：有效地進(jìn)行促成

• 推銷“今天就買”

不要相信“再考慮考慮”、“再商量商量”的話語，一定要爭取讓顧客今天就買。

• 促成原則

自然性成交讓你丟失了太多業(yè)績，不能等待所謂的“水到渠成”，不要等待顧客主動提出成交。

• 促成技巧舉例

技巧一：順勢成交法（強(qiáng)勢成交）
技巧二：假設(shè)成交法
技巧三：確認(rèn)成交法
技巧四：威脅成交法
技巧五：強(qiáng)迫成交法
………….

• 如何進(jìn)行連帶銷售，使同一顧客增大利潤附加值。
• 如何讓未購買或已經(jīng)購買的顧客“回頭再來”
• 實(shí)戰(zhàn)模擬：促成話術(shù)演練
• 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何增強(qiáng)顧客的購買信心

第八部分：成長為狼性導(dǎo)購大師

• 如何提升自己的營銷戰(zhàn)略

如何管理準(zhǔn)顧客
如何管理老顧客，從老顧客身上“榨取”更多油水

• 制定目標(biāo)，轉(zhuǎn)變工作方法，遏制銷售低谷

成功者之所以成功，因?yàn)樗麄冊缫佯B(yǎng)成一種習(xí)慣：嘗試失敗者不太可能做的事情

• 銷售人員的職業(yè)化

話術(shù)準(zhǔn)備：不斷總結(jié)一些有效的話術(shù)，諳熟于心，就像醫(yī)生開藥方一樣，到時候拿出來就是，而不是現(xiàn)琢磨該怎么辦。

• 自強(qiáng)成狼，只有成為狼，我們才能與狼共舞

超越本我，戰(zhàn)勝自我，脫胎而成為狼我；狼我是積極的我，兼具智慧與進(jìn)攻性的我。
產(chǎn)生經(jīng)驗(yàn)，但要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗(yàn)，積極的經(jīng)驗(yàn)依靠于積極的解釋，積極的判斷。
看問題的視角：從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問題。
自強(qiáng)不息、勇于面對，正視挫折，決不輕易放棄，堅(jiān)忍不拔、執(zhí)著到底。

• 實(shí)戰(zhàn)模擬：年收入六位數(shù)的銷售謀略

企業(yè)管理顧問、資深行銷培訓(xùn)講師，中國《造狼運(yùn)動》策劃人、金戈狼性培訓(xùn)機(jī)構(gòu)首席講師。清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營銷總裁班客座教授。金戈先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開始”，深入剖析影響國人走向成功的羊性，提出用狼性武裝國人的頭腦，打造“狼性中國”。 金戈先生采取互動、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn)，汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會場夠大，一天的培訓(xùn)他能夠在會場跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。