狼性行銷訓練營

第一部分：狼性行銷與進攻型業(yè)務代表

• 狼行千里吃肉——吃肉的信念決不動搖
• 狼性行銷的四大特征

進攻式：主動出擊而不守株待兔（進攻是做好的防御）；向大客戶進攻；無休止地進攻
狼性進攻的“準”、“勇”、“猛”、“狠”
在銷售中掌握主動
自強式：時刻練兵；不打無把握之仗

• 進攻型業(yè)務代表

進攻是永恒的主題
業(yè)務代表90%的失敗都是敗在狼性不足

• 業(yè)務代表如何修煉成“狼”

實戰(zhàn)模擬討論：有成功，才有真正的尊嚴。

第二部分：狼性行銷新思維

• 客戶拒絕新思維：拒絕的背后，隱藏著機會

銷售是賺大錢的職業(yè)，很多人之所以遲遲沒有賺到錢，不是銷售不適合做，而是他還沒有將自己調(diào)整到適合從銷售中賺大錢。               ——金戈

客戶拒絕的原因解析破譯客戶拒絕，點破拒絕真相
行銷合力論： 如何提升銷售合力

• 推銷自我新思維

客戶接受你，一帆風順

• 了解客戶的17項期待
• 狼性行銷十準則

實戰(zhàn)模擬：如何破譯客戶的拒絕密碼

第三部分：售前調(diào)研：狼性行銷總動員

• 公司介紹優(yōu)勢化

重點：找出企業(yè)的優(yōu)勢，并能進行論證
客戶為什么會選擇你的公司？

• 銷售工具說明法：激發(fā)客戶欲望，消除客戶的不安全感——如何準備銷售工具

 

• 競爭對手調(diào)研：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”——狼決不輕視任何對手
• 如何深入客戶調(diào)研：讀懂客戶，做到心中有數(shù)

實戰(zhàn)模擬：如何深挖企業(yè)的優(yōu)勢，以堅定客戶的購買信心？
實戰(zhàn)模擬：如何對產(chǎn)品進行有效的賣點說明？

第四部分：突破客戶預設的防線

• 客戶大門的保安拒絕你進入；辦公室主任或者老板秘書拒絕你與老板見面；剛走到門口，發(fā)現(xiàn)門口上貼著四個醒目的大字“謝絕推銷”——如何突破客戶預設的有形防線？
• 業(yè)務代表進屋還沒有說明來意，客戶就站起來端茶送客“買的時候我會去找你”！客戶對我們的產(chǎn)品根本沒有細看，就聲明根本不需要——如何攻破客戶預設的心理防線？
• 電話行銷

如何預約你的客戶？
如何突破前臺和秘書的阻撓預約客戶。

• 給客戶美好的第一印象

如何打造專業(yè)魅力的第一印象，在第一時間把自己推銷給客戶。
實戰(zhàn)模擬：如何進行電話預約？

第五部分：獲取客戶信任激發(fā)購買欲望

• 先賺人心，后賺人錢

喜歡并不等于信任
如何通過熟練、自如、專業(yè)的契合手段，獲得客戶對你的感情認同與價值觀認同
如何進行有效地推崇，激發(fā)客戶的自重感

• 自我人格魅力

結合自身條件，打造自我人格魅力，成為客戶悅納的業(yè)務代表

• 如何激發(fā)客戶需求
• 針對客戶不同相關方的不同賣點

實戰(zhàn)模擬：如何對客戶進行巧妙地推崇，讓客戶無意之中增強自重感？
實戰(zhàn)模擬：如何激發(fā)客戶尚未意識到的問題，讓客戶接受你的推銷？

第六部分：解除客戶異議，化猶豫為堅定

• 如何處理假異議
• 如何處理不同的真異議
• 如何讓客戶提前承諾，減少很多不必要的麻煩
• 試成交：在確定客戶具有購買欲望后，用試成交激化客戶的反應，并引導客戶成交。
• 強勢引導：不要把成交的主動權交給客戶，而是“迫使”客戶主動提出成交
• 有效地進行價格談判：價格不是拒絕的主要原因，讓客戶意識到性價比才是最主要的
• 如何進行有效促成的六種方法探索

實戰(zhàn)模擬：如何堅守價格底線？
第七部分：利潤源泉的客戶系統(tǒng)
持續(xù)開發(fā)重點客戶是業(yè)務代表高收入的重要前提

• 銷售業(yè)績很大程度上決定于準客戶的數(shù)量與質(zhì)量

悲哀的業(yè)務代表，把所有的希望寄托在一個人身上

• 如何有效地拜訪潛在客戶，創(chuàng)造商機

識別準客戶，有望客戶的判斷標準

• 準客戶管理

準客戶質(zhì)量分析，準客戶入檔，準客戶再訪
定期的個人聯(lián)系：每次與客戶見面，都要給客戶帶去力量與積極的點子

• 老客戶管理，成功的客戶關系更像一段婚姻，而不是一場熱戀

不要用消滅敵人的思維與態(tài)度來搞定我們的客戶
利潤最豐厚的生意就是客戶重復購買以及他們引薦來的生意
實戰(zhàn)模擬：如何對客戶進行消費潛力深挖？

第八部分：成長職業(yè)狼性行銷大師

• 銷售人員的職業(yè)化
• 話術準備

不斷總結一些有效的話術，諳熟于心，就像醫(yī)生開藥方一樣，到時候拿出來就是，而不是現(xiàn)琢磨怎么辦

• 年收入六位數(shù)的行銷策略
• 制定目標，轉變工作方法，遏制銷售低谷

成功者之所以成功，因為他們早已養(yǎng)成一種習慣：嘗試失敗者不太可能做的事情。

• 自強成狼，只有成為狼，我們才能與狼共舞

超越本我，戰(zhàn)勝自我，脫胎而成為狼我；狼我是積極的我，兼具智慧與進攻性的我
產(chǎn)生經(jīng)驗，但要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗，積極的經(jīng)驗依靠于積極的解釋，積極的判斷
看問題的視角：從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問題
情緒的自我控制：做情緒的主人而不是奴隸
自強不息、勇于面對，正視挫折，決不輕易放棄
實戰(zhàn)模擬：自強成狼

企業(yè)管理顧問、資深行銷培訓講師，中國《造狼運動》策劃人、金戈狼性培訓機構首席講師。清華大學MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營銷總裁班客座教授。金戈先生倡導“成功從敬業(yè)開始”，深入剖析影響國人走向成功的羊性，提出用狼性武裝國人的頭腦，打造“狼性中國”。 金戈先生采取互動、游走式培訓。每次培訓，汗水幾乎能夠?qū)㈩I帶浸透。如果會場夠大，一天的培訓他能夠在會場跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。