經(jīng)銷商管理

第一章：經(jīng)銷商認(rèn)知
1、經(jīng)銷商的定義
2、經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別
3、經(jīng)銷商的作用
4、銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系
案例研討：常德市場有8個經(jīng)銷商，其中一個大戶經(jīng)銷商銷售額占常德市場的50%，其他七個經(jīng)銷商占50%，新來的年輕業(yè)務(wù)員小王為了討好這個大戶經(jīng)銷商，經(jīng)常毫無原則的給這個大戶經(jīng)銷商許多資源，生怕大戶經(jīng)銷商不高興。慢慢的，大戶經(jīng)銷商的胃口越來越大，目中無人，對小王的索取也越來越多。同時，上司對小王的成本控制和銷售指標(biāo)壓力也越來越大。小王兩面受壓，幾乎崩潰，小王該怎么辦？各小組討論5mi，并派代表進(jìn)行分享。

第二章：經(jīng)銷商的溝通之道
1、經(jīng)銷商溝通管理
   DISC讀心術(shù)
   DISC四種性格特質(zhì)介紹
案例：如何與S特質(zhì)的經(jīng)銷商溝通？
案例：如何與D特質(zhì)的經(jīng)銷商溝通？

2、激勵管理
   利益激勵
   服務(wù)激勵
   精神激勵
   DISC有效激勵

3、沖突管理
   沖突原因
   沖突管理
案例：一經(jīng)銷商同時經(jīng)銷AB兩家制造商的同類型產(chǎn)品，A制造商業(yè)務(wù)王經(jīng)理發(fā)現(xiàn)近期經(jīng)銷商大量減少了進(jìn)貨，非常擔(dān)心，通過與經(jīng)銷商的溝通，王經(jīng)理了解到經(jīng)銷商的B制造商產(chǎn)品銷售的很好，所以減少了A制造商的進(jìn)貨，王經(jīng)理很生氣。王經(jīng)理該如何解決經(jīng)銷商和制造商的矛盾沖突呢？各小組討論5分鐘，派代表分享。

第三章：經(jīng)銷商的開發(fā)與談判
1、經(jīng)銷商招商策略
   分兩步走策略
   追隨策略
   逆向拉動策略

2、經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
   經(jīng)營思路
   經(jīng)營實力
   管理能力
   合作意愿

3、經(jīng)銷商開發(fā)
4、經(jīng)銷商談判
   公司資料準(zhǔn)備
   招商方案準(zhǔn)備
   異議準(zhǔn)備
   合同準(zhǔn)備
   禮品準(zhǔn)備
情景演練：談判中，經(jīng)銷商劉總問廠家王經(jīng)理幾個問題：能否退貨？開業(yè)有沒有支持？產(chǎn)品有沒有市場？能否賺錢？首批進(jìn)貨的促銷計劃是什么？…...王經(jīng)理如何回答讓經(jīng)銷商劉總滿意呢？

第四章：經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理
1、日常銷售管理
   建立經(jīng)銷商檔案
   對經(jīng)銷商進(jìn)行分類
   銷售指標(biāo)分析
討論：銷售指標(biāo)分析，除了以上銷售額、銷售增長率、出貨量、銷售計劃完成率，還有哪些重要指標(biāo)？
   制定月工作計劃
   制定月度工作總結(jié)

2、促銷管理
   KA賣場促銷
   鋪市促銷
   競爭對手促銷
   會議促銷
   新產(chǎn)品促銷
案例研討：經(jīng)銷商鄭總好不容易從一個大型超市得到一個堆頭促銷的機會，希望廠家區(qū)域經(jīng)理幫助他設(shè)計一個促銷活動。三天以后，促銷方案出來了：所有產(chǎn)品一律9折。一周下來，銷售很不理想，和平時不做促銷的銷量超不多，問題可能會出在哪？如何解決？
   應(yīng)對竄貨促銷

3、竄貨管理
   竄貨的原因
   竄貨管理

4、業(yè)務(wù)員管理
   業(yè)務(wù)員管理問題
討論：目前業(yè)務(wù)員管理存在的問題總結(jié)。
   業(yè)務(wù)員工作職責(zé)
   有效管理業(yè)務(wù)員

5、培訓(xùn)管理
   培訓(xùn)層次
   培訓(xùn)形式
   經(jīng)銷商培訓(xùn)課程

6、經(jīng)銷商績效評估
   影響績效評估的因素
   制定績效評估標(biāo)準(zhǔn)
   確定績效評估方法
   提出整改建議
研討：對于目前自己管轄的區(qū)域，我們是如何進(jìn)行經(jīng)銷商評估的？在經(jīng)銷商評估方面還有哪些可以提升的地方？

第五章：經(jīng)銷商WORKSHOP研討會
研討一：
1、分享自己在經(jīng)銷商管理方面一個比較成功的案例（比如成功打開一個市場、開發(fā)了一個特別優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商、運作了一次特別成功的促銷活動）。 
2、分享自己在經(jīng)銷商管理方面目前比較難以處理的問題或者案例，希望通過本次課程讓各位同事出謀劃策。
備注：每人分享的時間不超過5分鐘。
研討二：
假設(shè)：2018年開始，由我擔(dān)任主管全國經(jīng)銷商的銷售總監(jiān)，我會做哪些經(jīng)銷商管理的工作設(shè)想和改革（至少五大點，下面可以再分小點），請寫下來，請標(biāo)注哪些是可以根據(jù)現(xiàn)有資源實現(xiàn)的，哪些是暫時無法實現(xiàn)，通過整合資源以及努力可以實現(xiàn)的。如需要可以用PPT來制作。
備注：每人分享的時間不超過5分鐘。

  情商管理專家
  DISC性格分析認(rèn)證講師
  好未來家長幫耘學(xué)堂特聘授課專家
  嵐羲學(xué)院情商工作坊首席導(dǎo)師
  張怡筠職場與親子情商課程資深認(rèn)證講師
  鴻亞博倫科技發(fā)展北京有限公司副總經(jīng)理
  百盛集團和八佰拜電商平臺運營管理經(jīng)驗
  十年企業(yè)高管在職碩士培訓(xùn)項目運營管理經(jīng)驗

【主講課程】
   員工系列
《DISC知人善任的溝通技術(shù)——助你成為高情商職場人》
《移動互聯(lián)網(wǎng)時代的職場情商提升》《情緒與壓力管理》
《贏在執(zhí)行力》《跨部門溝通》《基于目標(biāo)的高效時間管理》
   管理者系列
《DISC性格領(lǐng)導(dǎo)力——只用管好四種人》《情商領(lǐng)導(dǎo)力》
   家庭親子教育系列
《如何培養(yǎng)快樂成功的孩子？——做孩子的情商教練》
《情商成長遇見幸福——幸福是需要后天學(xué)習(xí)的能力》
《懂比愛更重要——如何緩解青春期孩子的逆反心理？》
《如何教會孩子受益一生的情緒管理法？》
《戰(zhàn)勝拖延——教孩子學(xué)會時間管理》

【授課特點】
  授課風(fēng)格：推崇寓教于樂，有感染力，親和力強，互動節(jié)奏感好；
  課程實效：聽明白，做得到。能夠結(jié)合學(xué)員現(xiàn)狀，給出解決問題的工具和方法，課程落地效果較好；
  研究領(lǐng)域：專注職場情商和DISC 性格分析在企業(yè)管理的實際運用，對該領(lǐng)域有較深入的研究和系統(tǒng)的方法，使課程外延更廣，內(nèi)涵更加豐富。
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