渠道拓展與經(jīng)銷商管理

第一講：渠道困境與分析
一、渠道問題及影響
1.渠道業(yè)績：銷售量與利潤率逐年降低
2.渠道管理；總部的集權(quán)與分權(quán)，專業(yè)與服務(wù)失度
3.渠道協(xié)同：產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
4.渠道組織：團隊整體思維、技能、素質(zhì)不力
5.渠道戰(zhàn)略: 戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明

二、差異與趨同
1.廠商的核心需求
2.經(jīng)銷商的核心需求
3.兩者的差異要點
4.兩者的趨同要點
5.廠商的渠道戰(zhàn)略的主思路
案例：廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”
三、三一重工的渠道拓展戰(zhàn)略與困惑
 
第二講：行業(yè)與競爭洞察
一、行業(yè)特點與變化
1.宏觀行業(yè)調(diào)研
1）國家政策的周期性影響
2）互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對消費生態(tài)的影響
3）新生代需求對消費市場的影響
4）行業(yè)技術(shù)的高密度性與復(fù)雜性
2.區(qū)域市場模式選擇
1）核心性市場；有效制空，精耕細作
2）突擊性市場；有度牽制，積極滲透
3）維持性市場；鞏固優(yōu)勢，培育基礎(chǔ)
4）廣種性市場；適度關(guān)注，輕度配置

二、競爭對手及研究
1.清晰第一競爭原則
2.第一對手透視與對策
3.第二對手透視與對策
4.第三對手透視與對策

三、競爭原則與策略要點
1.全局分析，透視虛實，揚長避短
2.知己知彼，集中優(yōu)勢，打殲滅戰(zhàn)
3.短期成果，形成機制，強化能力
4.群策群力，總結(jié)經(jīng)驗，不斷創(chuàng)新
案例1：徐工工程機械的快速崛起
案例2：深圳匯川科技的“使命”與經(jīng)營
案例3：深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系
 
第三講：新渠道模式設(shè)計
一、目標市場規(guī)劃
1.市場分級
2.點線突破模式：行業(yè)路徑
3.點面突破模式：區(qū)域路徑
二、渠道設(shè)計的創(chuàng)新
1.圍繞客戶提供價值
2.廠商客利益捆綁，統(tǒng)一利益導(dǎo)向
3.廠商重新分工，圍繞客戶提升價值與效率
4.廠客溝通暢順與高效
5.廠商客三足鼎立，廠家品牌影響，商家服務(wù)支持，廠商通過管理機制實現(xiàn)協(xié)作的利益鏈條。

三、具體運作與管理方略
 
案例1：小松集團的本土化渠道策略的成功經(jīng)驗
案例2：陜鼓動力從“硬”到“軟”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
案例3：三元電子的渠道策略
 
第四講：實現(xiàn)目標與業(yè)績
一、廠商的業(yè)務(wù)規(guī)劃
1.年度增長率設(shè)計
2.行業(yè)與區(qū)域目標設(shè)計
3.產(chǎn)品線與新品目標設(shè)計
4.市場綜合指標設(shè)計

二、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)規(guī)劃
1.業(yè)務(wù)目標設(shè)計
2.策略與運營創(chuàng)新
3.人員與資源分析

三、銷售指標的過程化管理
1.目標的設(shè)計與溝通
2.策略的組合與創(chuàng)新
3.預(yù)算的把控與
4.人員的招用育留汰
案例1：衡水老白干----石家莊市場攻堅戰(zhàn)
案例2：河北“六個核桃”市場的份額的固若金湯
案例3：上海富煌鋼構(gòu)----市場制高點的攻破
 
第五講：策略組合與創(chuàng)新
一、品牌與渠道策略
1.品牌策略與實踐
2.渠道策略與實踐
二、產(chǎn)品線與新品策略
1.產(chǎn)品線診斷與規(guī)劃
2.產(chǎn)品線策略
3.新品推廣策略

三、價格與服務(wù)策略
1.價格分析與策略
2.價格戰(zhàn)術(shù)與運用
3.服務(wù)策略與設(shè)計
4.走進客戶價值鏈
5.渠道培育與淘汰
案例1：廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經(jīng)歷”
案例2：香港某上市機械公司華東團隊的“分層培訓(xùn)制”
 
第六講：平臺與績效管理
一、五大管理方法
1.激勵
2.評估
3.協(xié)調(diào)
4.培訓(xùn)
5.調(diào)整

二、動態(tài)激勵經(jīng)銷商
1.經(jīng)銷商跟定你的三條件
1）有錢賺
2）有東西學(xué)
3）有未來發(fā)展
2.經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略：
3.返利、協(xié)銷、隱渠、培訓(xùn)、榮譽、酒量
4.經(jīng)銷商忠誠度不夠的原因分析與對策
5.制訂評估經(jīng)銷商的標準
6.實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

三、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1.有效防止回款風(fēng)險
2.經(jīng)銷商的價格維護與竄貨問題
3.有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故公關(guān)技巧
4.用喝酒來解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術(shù)①情感防線(情)→②邏輯防線(利)→③倫理防線(德)
5.經(jīng)常要去查看經(jīng)營現(xiàn)狀

四、渠道沖突解決
1.渠道沖突的管理方法
2.渠道沖突掃描
3.解決沖突的流程
4.構(gòu)筑沖突防火墻
案例1：區(qū)域銷售月例會---組織構(gòu)建的方式
案例2：吃雜糧的“土族”財務(wù)
案例3：某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮
 
第七講：經(jīng)營技能與工具
一、幫助經(jīng)銷商練好內(nèi)功
1.成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴
2.幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理
3.幫助經(jīng)銷商留住骨干員工三個方法
4.有效幫助經(jīng)銷商做好倉庫/財務(wù)管理

二、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力
1.經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變：技能+素質(zhì)
2.經(jīng)銷商主動“招兵買馬”與“投資市場”
3.落實經(jīng)銷商每天開門的“七件事”
4.提升銷量的“五指禪”

三、工程/團體客戶開發(fā)與管理
1.大客戶開發(fā)六部曲
2.工程/團體客戶開發(fā)的“內(nèi)部軍師”法
3.引導(dǎo)客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)的“三大策略”

四、五大管理工具
1.例會應(yīng)用的要點
2.表格應(yīng)用的要點
3.訪客應(yīng)用的要點
4.隨訪制及其應(yīng)用
5.學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用
案例1：衡水老白干----石家莊市場攻堅戰(zhàn)
案例2：河北“六個核桃”市場的份額的固若金湯
案例3：上海富煌鋼構(gòu)----市場制高點的攻破
 
第八講：經(jīng)銷經(jīng)理人的素養(yǎng)
一、七位經(jīng)理人案例分析
1.背景論；區(qū)域決定高度、視野與格局
2.周期論；職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱
3.機會論；貴人的出現(xiàn)，能意識到機會，素質(zhì)與能力
4.目標論；價值觀與潛意識

二、經(jīng)理人成長的類型
1.經(jīng)營力型；商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績成果—卓有成效的經(jīng)營
2.組織力型；貢獻意識---專家協(xié)同意識—體系協(xié)同意識
3.創(chuàng)新力型；持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，調(diào)整自身的知識結(jié)構(gòu)
4.決策力型；選擇正確的的事，選擇比努力更重要

三、經(jīng)理人的職業(yè)生涯
1.專業(yè)的結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體
2.實踐的閱歷：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏
3.總結(jié)的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟
4.修煉的意義：“卓有成效”是經(jīng)理人成長與成熟的必然路徑

四、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1.“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
2.如何成為客戶生意發(fā)展的培訓(xùn)伙伴？
3.用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
案例1：上海團隊的恢復(fù)---改良文化與節(jié)奏
案例2：沙場點將----主管經(jīng)營能力的甄選與歷練

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
營銷戰(zhàn)略與管理實戰(zhàn)專家
德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導(dǎo)師
西安交大、清華大學(xué)、北大、山東財經(jīng)大學(xué)、
寧波大學(xué)客座教授，工商管理碩士生導(dǎo)師
曾任：廣東郵電設(shè)備一廠市場部經(jīng)理
曾任：廣東天樂通信設(shè)備有限公司營銷總監(jiān)
曾任：震德塑料機械有限公司（香港上市）營銷總監(jiān)
現(xiàn)任：香港某上市公司，集團戰(zhàn)略顧問
工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一、  《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學(xué)/北大/西安交大/山東財大/寧波大學(xué)等多家高校的客座教授與研究生導(dǎo)師；
23年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗,15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超3千多人。
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
吳越舟老師有著23年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營銷經(jīng)理一職，負責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績，創(chuàng)造公司銷售的高峰；擔(dān)任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場部經(jīng)理時，負責(zé)企業(yè)市調(diào)、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時間帶領(lǐng)團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。在震德塑料機械有限公司擔(dān)任高管的12年中，負責(zé)中國大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績從1億元增至12億元，是一位資深的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家！
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，23年的實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗，多次獲得集團個人業(yè)績銷售冠軍，所帶領(lǐng)的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團隊！創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰(zhàn)性！真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家，吳老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、s渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。他的課程是“從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設(shè)計，都旨在幫助學(xué)員解決實實在在的問題。
授課風(fēng)格：
課程生動：吳老師注重現(xiàn)場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。
內(nèi)容實戰(zhàn)：在講授理論的同時，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。
風(fēng)格獨特：生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學(xué)員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團隊士氣、行動力。
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