卓越的銷售渠道開發(fā)與管理

課程提綱：
1、渠道的作用與渠道選擇
l  直銷與經銷的渠道模式選擇；
l  經銷商等渠道的作用及的具體管理問題分析；
l  案例分享：影響銷售渠道選擇的因素
l  渠道的類型與發(fā)揮作用時間的選擇

2、經銷商等渠道管理模式
l  公司產品與服務在市場上的定位；
l  不同產品的發(fā)展策略；
l  經銷商等渠道管理的問題分析；
l  卓越的經銷商管理模式

3、有效的渠道篩選
l  各種不同類型的經銷商特點；
l  渠道篩選的程序與操作方法；
l  案例操作：如何篩選經銷商；
l  對篩選經銷商的管理要求。

4、怎樣培養(yǎng)經銷商等渠道的能力
l  國際卓越的RAC管理模式；
l  經銷商的能力需求與分析；
l  案例操作：制定經銷商等渠道的能力培養(yǎng)計劃；
l  落實培養(yǎng)計劃，并進行實施；

5、經銷商等渠道的關系定位及調整
l渠道關系發(fā)展的四層次；
l案例研討：雙方期望的項目；
l案例操作：有效確定雙方的實際情況；
l從雙方期望的項目進行關系的調整；
l不同關系給予不同的資源支持；
l調整經銷商等渠道關系的實際行動；
l如何處理與經銷商的矛盾沖突；
l培養(yǎng)戰(zhàn)略經銷商等渠道合作伙伴

6、管理任務的執(zhí)行與考核
l如何有效地進行任務分配；
l管理人員的任務如何考核
l制定相關管理人員的KPI指標
l蘭開斯特戰(zhàn)略與經銷商開發(fā)管理；

7、任務執(zhí)行與渠道評估
l渠道評估的因素分析；
l經銷商等渠道的考核準則；
l案例操作：制定經銷商等渠道的評估工具。
l相關經銷商政策的兌現
l本課程小結，經銷商管理體系

國內著名人力資源管理專家，曾服務于世界500強(中糧集團)企業(yè)，原中糧集團人力資源高管，專業(yè)培訓師，內部培訓師導師，內部企業(yè)咨詢師；現為自由職業(yè)咨詢師培訓師；多家管理咨詢公司培訓師，中國總裁網、中制在線專欄專家；著名管理實戰(zhàn)專家與企業(yè)訓練專家；清華、北大、浙大、復旦等客座講師；

實踐專著有《功力1：世界500強企業(yè)經理人的管理》和《功力2：世界500強企業(yè)的人力資源實踐》、《功力3：世界500強企業(yè)的銷售管理》（待出）；

金老師最擅長的領域是為進行系統的經理人訓練、人力資源體系建設和系統銷售訓練，是國內能將系統營銷、系統人力資源與經理人管理融會貫通運用的極少數專家之一。在咨詢與培訓中，善于結合客戶實際的產品與服務，引導客戶拿出項目方案，解決相關企業(yè)管理問題。咨詢與訓練條理清晰，結構嚴謹，并融合了當今世界500強企業(yè)的成功操作智慧，  參訓學員紛紛評論金老師的訓練“深入到位、實戰(zhàn)管用”，取得了顯著成效！