渠道下沉戰(zhàn)法

培訓(xùn)大綱：
第一章：中國經(jīng)銷商現(xiàn)狀
一、  中國經(jīng)銷商的現(xiàn)狀
二、  為什么各行各業(yè)都在學(xué)習(xí)快消行業(yè)
三、  家電行業(yè)及iphone分銷方式不同的重要啟示
四、  傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式演變的分析及困境
五、  經(jīng)銷商怎樣與廠家共同進(jìn)步、實(shí)現(xiàn)共贏！

第二章：渠道下沉的準(zhǔn)備工作 
一、  為何要進(jìn)行渠道下沉
二、  應(yīng)該何時(shí)進(jìn)行渠道下沉
三、  渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門檻
四、  渠道下沉的阻力
五、  人均消費(fèi)和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù)
六、  做好相關(guān)的培訓(xùn)引導(dǎo)工作

第三章：博弈
一、  如何創(chuàng)造渠道下沉的機(jī)會(huì)
二、  渠道下沉應(yīng)該有重點(diǎn)的突破
三、  下沉前的鋪墊
四、  改變現(xiàn)狀需要博弈，結(jié)果要雙贏
五、  如何進(jìn)行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃
六、  渠道下沉增加深度的同時(shí)也拓寬了渠道寬度
七、  渠道下沉是個(gè)過程，不能一蹴而就（宜分步實(shí)施）
第四章：經(jīng)銷商利益維護(hù)
一、  不同經(jīng)銷商的情況不同，不能按照統(tǒng)一手法操作
二、  下沉的結(jié)果或許是用地盤換取發(fā)展速度和銷售密度
三、  下沉后的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)應(yīng)該在2-3年內(nèi)對(duì)經(jīng)銷商有利
四、  下沉后經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)的平衡
五、  讓經(jīng)銷商有利可圖是渠道下沉的關(guān)鍵

第五章：下沉后的渠道運(yùn)行
一、   下沉的目的是增加渠道的縱深和寬度
二、   增加渠道寬度后如何提高掌控力（心態(tài)）
三、   加強(qiáng)運(yùn)行節(jié)奏的重要性
四、   加強(qiáng)溝通和運(yùn)行節(jié)奏的手段
五、   用制度化、流程化進(jìn)行管理
六、   經(jīng)銷商資金回籠的手段
七、   除了擠壓下線的資金外，還要擠壓庫位
八、   擠壓庫位的重要手段

第六章：經(jīng)銷商運(yùn)行管理
一、   銷售目標(biāo)的分解、落實(shí)與執(zhí)行
二、   建立科學(xué)的人員薪酬激勵(lì)機(jī)制
三、   廠家終端人員管理（庫存控制、批號(hào)控制）
四、   進(jìn)、銷、存管理
五、   建立科學(xué)的財(cái)務(wù)制度
六、   公司化需要品牌意識(shí)，建立關(guān)聯(lián)品牌助推公司快速發(fā)展
七、   產(chǎn)品是品牌的最好載體也是關(guān)聯(lián)品牌的載體
八、   倉儲(chǔ)管理

浙江大學(xué)CARD中國農(nóng)業(yè)品牌中心 特邀研究員
北大、浙大、上海交大等八所高?？偛冒?特邀講師;
中科商學(xué)研究院 教授；
十五家投資、基金公司  行業(yè)投資顧問；
《糖煙酒周刊》《品牌農(nóng)業(yè)》 特聘高級(jí)研究員；
浙江省企業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì) 副會(huì)長；                
李臨春教授有著成功的職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)歷，曾任職國家級(jí)輕工（設(shè)計(jì)）咨詢機(jī)構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理；東芝（中國）區(qū)域銷售經(jīng)理；娃哈哈集團(tuán)分公司總經(jīng)理。
兼任：紅杉資本、高瓴資本、金鷹投資、陽光保險(xiǎn)基金、六禾投資、麥肯錫（中國）公司、富國基金、招商基金、摩根士丹利華鑫基金、博時(shí)基金等行業(yè)投資顧問；
先后擔(dān)任：福建閩中（新加坡上市）、山東巨鑫源（澳洲上市）、品品香白茶、酒泰、兔巴哥、永和豆奶、伊怡乳業(yè)、喜旺食品、新維士保健品等企業(yè)營銷顧問。
著作：《讓新品成為暢銷品》北大出版社出版。

【主要研究方向】
李臨春近年來對(duì)影響企業(yè)營銷中幾個(gè)“大概率問題”進(jìn)行了研究，案例來自于中國的企業(yè)，因此解決問題的辦法也非常實(shí)用。具體研究方向如下：
1、重塑品牌靈魂
    產(chǎn)品能不能暢銷，品牌規(guī)劃十分重要，但是88%的企業(yè)由于品牌管理存在著缺陷而導(dǎo)致運(yùn)作失敗，李臨春老師近2年傾注了大量的時(shí)間研究了品牌命名、品類規(guī)劃、賣點(diǎn)挖掘、品牌人格化（品牌DNA）展示、產(chǎn)品定價(jià)、品牌整合傳播等方面的問題。提出了一些對(duì)企業(yè)實(shí)操很有幫助的觀點(diǎn)和方法，在各類總裁班和私人董事會(huì)課堂上得到好評(píng)，并在自己深層服務(wù)的幾個(gè)企業(yè)中得到了驗(yàn)證。
2、讓新品成為暢銷品
隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇越來越多樣化，這要求企業(yè)不斷推出適合消市場需求的產(chǎn)品，可是在中國新品推廣的成功率只有5%，研究新品推廣的成功因素顯得十分重要。李臨春根據(jù)自己的親身經(jīng)歷從產(chǎn)品定位、傳播、渠道布局、終端鋪貨、消費(fèi)者拉動(dòng)等角度編寫了《讓新品成為暢銷品》一書，并于2013年1月由北京大學(xué)出版社出版。除此之外，還在深層服務(wù)的企業(yè)中不斷驗(yàn)證自己的觀點(diǎn)和方法。
3、渠道管控
渠道決定一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)，在中國80%以上的企業(yè)存在著渠道模式、運(yùn)作效率、現(xiàn)金流控制、融資發(fā)展、風(fēng)險(xiǎn)控制、信息傳遞、可持續(xù)增長的問題，這些問題歸結(jié)起來都跟渠道有關(guān)。李臨春在娃哈哈公司參與渠道管理12年，近2年在為不同行業(yè)企業(yè)培訓(xùn)的同時(shí)，研究了不同行業(yè)的渠道，同時(shí)對(duì)大量的上市公司進(jìn)行了研究，提出了渠道管控的七個(gè)要素。該理論經(jīng)過課程開發(fā)和多個(gè)企業(yè)的宣講論證，得到了高度的認(rèn)同。