營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)績(jī)效考核創(chuàng)新攻略

許多企業(yè)在激勵(lì)方面始終處于“不飽和”狀態(tài)。他們更看重促銷(xiāo)費(fèi)用、廣告費(fèi)用等顯性投入，對(duì)于激勵(lì)費(fèi)用的隱性投入往往是忽視了的。實(shí)際上，在企業(yè)支出的費(fèi)用中，激勵(lì)費(fèi)用是所有費(fèi)用之“母”。當(dāng)這種費(fèi)用使用效率未達(dá)到最優(yōu)時(shí)，其他費(fèi)用都會(huì)“水漲船高”。只要做好了績(jī)效考核這一基礎(chǔ)性的工作，好員工就會(huì)越來(lái)越多。好員工是企業(yè)的“資產(chǎn)”而不是“負(fù)債”。

從這個(gè)意義上講，如果把員工比做企業(yè)在市場(chǎng)上收割必備的“鐮刀”，那么績(jī)效考核就是一塊“磨刀石”。在這方面進(jìn)行足夠投入，始終保持鐮刀的鋒利，實(shí)際上是減少企業(yè)綜合成本、提升企業(yè)效益的最佳方式！但現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)績(jī)效考核體系時(shí)，往往是“拍腦袋定任務(wù)、拍腦袋定獎(jiǎng)金”。有時(shí)績(jī)效考核變成“走過(guò)場(chǎng)、擺樣子”，有時(shí)績(jī)效考核會(huì)使“糟糕的情況變得更糟”。僅知道重賞是不夠的，如何設(shè)定績(jī)效考核體系？?jī)?nèi)中自有玄機(jī)。

作為現(xiàn)代“中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)”的發(fā)起者與奠基人之一，實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家肖陽(yáng)老師，從經(jīng)營(yíng)思想與企業(yè)哲學(xué)的高度，為學(xué)員解讀營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)績(jī)效考核疑難雜癥，提出一線操作創(chuàng)新攻略，撥云見(jiàn)日、除舊布新！
 
課程對(duì)象

• 負(fù)責(zé)考核監(jiān)管營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)副總、人力副總及總經(jīng)理、董事長(zhǎng)
• 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員

課程收益

• 掌握營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)績(jī)效考核的設(shè)計(jì)原則、管理體系、操作手法、具體指標(biāo)
• 了解績(jī)效考核設(shè)計(jì)過(guò)程中常見(jiàn)誤區(qū)、疑難問(wèn)題，并找到創(chuàng)新解決方案
• 明確績(jī)效考核中蘊(yùn)含的哲學(xué)思想與經(jīng)營(yíng)理念
• 學(xué)會(huì)組織保障、周期設(shè)計(jì)、兌現(xiàn)形式、配合環(huán)節(jié)等諸多執(zhí)行細(xì)節(jié)

課程特色
獨(dú)創(chuàng)性提出：

• 績(jī)效考核“四象限理論”
• 績(jī)效考核“管理分層理論”
• 期望調(diào)查理論
• 三線四區(qū)制理論
• 學(xué)會(huì)“博弈理論”在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)績(jī)效考核中的具體應(yīng)用

課程時(shí)間

• 6—12小時(shí)

課程大綱
※第一部分：績(jī)效考核是什么？——博弈工具與經(jīng)營(yíng)哲學(xué)

• 一線案例解讀：為什么績(jī)效考核使“糟糕的情況變得更糟”？
  • 績(jī)效考核的主要類(lèi)型
  • 政策方向決定宏觀效果
  • 從博弈理論看績(jī)效考核本質(zhì)
• 一線案例解讀：為什么績(jī)效考核“名存實(shí)亡成了走過(guò)場(chǎng)”？
  • 績(jī)效考核的主要誤區(qū)
  • 操作手法決定微觀效果
  • 從經(jīng)營(yíng)哲學(xué)看績(jī)效考核形式
• 一眼看穿績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)水平

※第二部分：績(jī)效考核要關(guān)注什么？——設(shè)計(jì)原則與管理體系

• 過(guò)程導(dǎo)向與結(jié)果導(dǎo)向
  • 過(guò)程導(dǎo)向的具體體現(xiàn)
  • 結(jié)果導(dǎo)向的具體體現(xiàn)
  • 績(jī)效考核“四象限理論”
  • 如何確定過(guò)程導(dǎo)向與結(jié)果導(dǎo)向的權(quán)重
• 絕對(duì)指標(biāo)與相對(duì)指標(biāo)
  • 絕對(duì)指標(biāo)的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)
  • 相對(duì)指標(biāo)的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)
  • 績(jī)效考核“管理分層理論”
  • 如何把握絕對(duì)指標(biāo)與相對(duì)指標(biāo)的關(guān)系
• 短期效應(yīng)與長(zhǎng)期效應(yīng)
  • 如何獲取短期效應(yīng)
  • 如何獲取長(zhǎng)期效應(yīng)
  • 績(jī)效考核“喝酒游戲”
  • 如何調(diào)整短期效應(yīng)標(biāo)與長(zhǎng)期效應(yīng)的關(guān)系

※第三部分：績(jī)效考核怎么做？——操作模型與設(shè)計(jì)方法

• 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)績(jī)效考核要解決的問(wèn)題
  • 企業(yè)的困惑
  • 管理干部的困惑
  • 業(yè)務(wù)人員的困惑
• 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)績(jī)效考核如何解決問(wèn)題
  • 目標(biāo)設(shè)定
  • 目標(biāo)分解
  • 獎(jiǎng)勵(lì)力度
  • 獎(jiǎng)勵(lì)分解
• 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)績(jī)效考核“1+3”模型
  • 基本模型介紹——設(shè)計(jì)模型的四種形式
  • 基本模型選擇——影響選擇的三類(lèi)因素
  • 績(jī)效餅確定
  • 績(jī)效餅切分
• 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)績(jī)效考核的指標(biāo)設(shè)計(jì)過(guò)程
  • 底薪指標(biāo)
  • 獎(jiǎng)金指標(biāo)
  • 提成指標(biāo)
    • 硬性指標(biāo)
    • 軟性指標(biāo)
    • 硬性指標(biāo)與軟性指標(biāo)的關(guān)系
• 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)績(jī)效考核的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
  • 案例：
  • 期望調(diào)查理論的應(yīng)用
  • 案例：
  • 三線四區(qū)制理論的應(yīng)用

※第四部分：績(jī)效考核怎么完善？——疑難解答與手段突破

• 如何解決“非對(duì)稱(chēng)性績(jī)效損失”？
  • 案例：
  • 機(jī)動(dòng)部隊(duì)與黑馬現(xiàn)象
• 如何解決“不同區(qū)域起跑線差異”？
  • 案例：
  • 先天優(yōu)勢(shì)與后發(fā)制人
• 如何解決“營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)利益分歧”？
  • 案例：
  • 獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤與貢獻(xiàn)評(píng)價(jià)

※第五部分：績(jī)效考核怎樣結(jié)果可控？——注意事項(xiàng)與執(zhí)行細(xì)節(jié)

• 組織保障
• 周期設(shè)計(jì)
• 兌現(xiàn)形式
• 配合環(huán)節(jié)

世界企業(yè)500強(qiáng)-----國(guó)家電網(wǎng)、工行總行管理顧問(wèn)
中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)-----清華企業(yè)集團(tuán)原事業(yè)部總經(jīng)理
中國(guó)最大的講師團(tuán)-----師董會(huì)發(fā)起人、名師總教練

實(shí)戰(zhàn)咨詢(xún)領(lǐng)軍人物-----秦皇島、寧波等地市高級(jí)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)，青島華仁等多家上市公司獨(dú)立董事、總顧問(wèn)，曾創(chuàng)造三個(gè)月使上市公司銷(xiāo)售增長(zhǎng)10個(gè)億的經(jīng)典案例
滿意度最高講師----清華北大等10大高校，2018年連續(xù)45個(gè)總裁班滿意度排名第一，被稱(chēng)為“能給博士導(dǎo)講課的專(zhuān)家”。其經(jīng)典理論“弱勢(shì)管理”、“弱勢(shì)溝通”，被稱(chēng)為“超越西方管理學(xué)的東方智慧”，是萬(wàn)億央企處級(jí)干部的專(zhuān)修課。

肖陽(yáng)老師是中國(guó)管理心理學(xué)的開(kāi)創(chuàng)者與奠基人。清華背景、25年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，8年專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)、培訓(xùn)經(jīng)歷。課程以“現(xiàn)場(chǎng)微咨詢(xún)”、“不設(shè)限問(wèn)答”為特點(diǎn)，風(fēng)格獨(dú)特，落地實(shí)用，代表了未來(lái)10年培訓(xùn)的新方向。

肖老師是中國(guó)講師“冷幽默派”掌門(mén)人，學(xué)員每小時(shí)爆笑30次，每分鐘都不敢走神。把管理課程講到郭德綱的水平，在培訓(xùn)業(yè)鳳毛麟角。
不論學(xué)員聽(tīng)過(guò)多少名師課程，肖老師“滿意度不排名第一，不收課酬”，這在中國(guó)幾十萬(wàn)名講師中的獨(dú)一無(wú)二的。“聽(tīng)肖老師課之前，哪個(gè)老師都很好。聽(tīng)肖老師課之后，哪個(gè)老師都不夠好。”尤其適合安排為開(kāi)班課，對(duì)后續(xù)招生和提高學(xué)員滿意度比較有利。

肖老師先后擔(dān)任中石油、中石化、工行總行、中行、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)建筑等萬(wàn)億規(guī)模央企管理顧問(wèn)。是貴州輪胎、汾酒集團(tuán)、海天集團(tuán)、藍(lán)山屯河、常林機(jī)械等多家上市公司咨詢(xún)組首席專(zhuān)家。上市公司青島華仁獨(dú)立董事，曾創(chuàng)造3個(gè)月內(nèi)使某上市公司銷(xiāo)售增長(zhǎng)10個(gè)億的經(jīng)典案例。是河南雙匯集團(tuán)、吉利汽車(chē)總部特聘專(zhuān)家，秦皇島、寧波、綿陽(yáng)等地市高級(jí)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)。
肖老師是中國(guó)最大的講師團(tuán)，師董會(huì)發(fā)起人，500位名師總教練。是中國(guó)本土咨詢(xún)領(lǐng)導(dǎo)品牌，北大縱橫高級(jí)合伙人。中國(guó)第一營(yíng)銷(xiāo)期刊《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》首席專(zhuān)家，《中外管理》、解放日?qǐng)?bào)《新滬商》、《中國(guó)石油石化》、《機(jī)械工業(yè)》等國(guó)內(nèi)一流雜志的專(zhuān)欄撰稿人，每年發(fā)表學(xué)術(shù)文章50篇以上，近20萬(wàn)字。對(duì)中國(guó)本土企業(yè)如何在困難情況下實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)，提供了具體思路和方法。