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門店實戰(zhàn)銷售技巧與管理運營提升

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門店實戰(zhàn)銷售技巧與管理運營提升內(nèi)訓(xùn)基本信息:
郜杰
郜杰
(擅長：市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時長：1天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱
前言：門店的四項收入
第一部分   門店實戰(zhàn)銷售技巧
第一講  導(dǎo)購?fù)昝赖拇椭?/strong>
   掌握接近客戶的時機
   導(dǎo)購等待銷售時機時的注意事項
   導(dǎo)購身體姿勢的不良習(xí)慣
   結(jié)帳作業(yè)不容忽視
   電話的應(yīng)對方式

第二講  門店導(dǎo)購員開場技巧
   基本認知：碎話+詢問+三種顧客反應(yīng)
   技巧一：新的…
   技巧二：項目與計劃
   技巧三：唯一性
   技巧四：簡單明了
   技巧五：重要誘因
   技巧六：制造熱銷的氣氛
   技巧七：老顧客開場技巧

第三講  導(dǎo)購如何處理顧客反對問題
   技巧一：接受、認同贊美
   技巧二：化反對問題為賣點
   技巧三：以退為進

第四講  導(dǎo)購如何激發(fā)購買欲望的技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：運用人性的弱點
技巧五：善用參與感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導(dǎo)焦點

第五講  掌握結(jié)束銷售的契機
   當機立斷，購買欲望高點成交
   導(dǎo)購員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼
   語言、行動，一氣呵成
   識別顧客結(jié)束語言的訊號
   識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號

第二部分：門店管理運營實務(wù)
第一講 店鋪定位分級管理
  “大店”管理重心
  “小店”管理重心

第二講  做好門店布局
  做好門店陳列的六大好處
  店鋪陳列規(guī)劃設(shè)計
  終端店鋪陳列的關(guān)鍵點
  店鋪布局規(guī)劃——分區(qū)管理

第三講  做好業(yè)績目標管理
  如何為導(dǎo)購設(shè)定目標，原則與四話術(shù)
  如何分解目標為導(dǎo)購減壓，從“五分法”到“六分法”
  考核、PK用周不用月，三周七天法

第五講  指導(dǎo)團隊協(xié)作
  工作手則的運用
  工具的應(yīng)用
  沖突管理
案例：員工之間矛盾、店員說店長壞話、老員工難管等等

第六講  對外強勢的經(jīng)營戰(zhàn)略
  讓成員了解并遵循營業(yè)方針
  熟悉對手門市商品及促銷
  促銷八步驟解析
  促銷誤區(qū)（促銷的目的不僅僅是促進銷售）
  促銷的方式方法解析（促銷是消防隊，隨時配備）
  促銷產(chǎn)品規(guī)劃，藉由促銷，將重點商品推介給客戶

第七講  門店賣場數(shù)據(jù)化管理
  客流量分析及應(yīng)對方法
  連帶率分析及應(yīng)對方法
  坪效分析及應(yīng)對方法
  客單價分析及應(yīng)對方法
  人效分析及應(yīng)對方法
  環(huán)比、同比銷售分析
  根據(jù)數(shù)據(jù)分析做好員工目標管理
  市場調(diào)研數(shù)據(jù)收集與分析

第八講  保持良好的客戶關(guān)系管理
  基本應(yīng)對用語
  好的關(guān)系來自用心
  多做貼心的小事
  運用科技
  做好顧客歸屬感
  做好售后服務(wù)的方式方法
  十招激活VIP
講師 郜杰 介紹

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，中國門店銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)專家；清華大學(xué)中國零售業(yè)培訓(xùn)中心首席門店銷售技巧培訓(xùn)師；500強TESIRO通靈翠鉆大中華區(qū)首席門店銷售技巧培訓(xùn)師；國家注冊高級咨詢顧問；《店長》雜志特邀專欄撰稿人；10余年一線門店市場親身實踐的心血杰作；專注為門店提供實戰(zhàn)培訓(xùn)及一線市場營銷管理工作。

　　2000年重點大學(xué)歷史系本科畢業(yè)后，出人意料的到了500強連鎖企業(yè)TESIRO—通靈翠鉆珠寶公司做了一名導(dǎo)購員，創(chuàng)下單月個人門店銷售業(yè)績超過四人銷售業(yè)績總和，當即被提升為中國區(qū)培訓(xùn)部門店銷售技巧培訓(xùn)師，并送時代光華進修，一做就是四年，形成自己獨特而實戰(zhàn)的課程體系，培訓(xùn)指導(dǎo)全國門店導(dǎo)購銷售技巧，培訓(xùn)全國店長門店連鎖、加盟店的經(jīng)營管理，并肩負TESIRO公司連鎖門店的監(jiān)察考評工作，熟悉門店各個流程環(huán)節(jié)，一個真正從門店走出來的門店實戰(zhàn)培訓(xùn)師。 隨后在寶潔、新加坡時計寶商廈、中原百姓建材家具廣場、蘇寧等大型連鎖賣場又做四年的培訓(xùn)師，培訓(xùn)指導(dǎo)各個品牌的現(xiàn)場管理與銷售，經(jīng)常被導(dǎo)購“拉著不讓走，見面就聊天。”現(xiàn)為職業(yè)培訓(xùn)師。

【課程特色】
　　實戰(zhàn)實效的“肉搏”培訓(xùn)，當天學(xué)當天用，起到立竿見影的效果，提升30%的銷售業(yè)績；以“實戰(zhàn)”指導(dǎo)“實戰(zhàn)”，從培訓(xùn)到訓(xùn)練的反復(fù)錘煉，確保學(xué)員在學(xué)習(xí)期間就能夠掌握所需技能，并且能夠運用。

【授課風(fēng)格】
　　專業(yè)講授、分組討論、案例分析、小組活動、游戲演練、現(xiàn)場點評、現(xiàn)場提問現(xiàn)場解決、現(xiàn)場指導(dǎo)、風(fēng)趣幽默
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